автореферат диссертации по филологии, специальность ВАК РФ 10.02.01
диссертация на тему: Деловые переговоры в лингвопрагматическом аспекте

Полный текст автореферата диссертации по теме "Деловые переговоры в лингвопрагматическом аспекте"

На правах рукописи

Гече Жужанна

Деловые переговоры в лингвопрагматическом аспекте (на материале русско-венгерских переговоров)

Специальность 10 02 01 - русский язык

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата филологических наук

ООЗ 1"76680

Москва 2007

003176680

Работа выполнена на кафедре общего и русского языкознания Государственного института русского языка имени А С Пушкина

Научный руководитель: кандидат филологических наук,

доцент

Константинова Алла Юрьевна

Официальные оппоненты: доктор филологических наук,

профессор

Кузьмина Елена Степановна

кандидат филологических наук, доцент

Кузьменкова Валентина Алексеевна

Ведущая организация: Тульский государственный педагоги-

ческий университет им. Л.Н. Толстого

Защита состоится « » м 200 -?т в «£Ш)ч в зале Ученого совета на заседании диссертационного совета Д 212 047 01 Государственного института русского языка им АС Пушкина по адресу 117485, Москва, ул Академика Волгина, 6

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Государственного института русского языка им А С Пушкина

Автореферат разослан« (О 200-£-г

Ученый секретарь диссертационного совета, доктор педагогических наук, профессор

В.В. Молчановский

Изучение русского языка в Венгрии имеет почти полуторавековую историю. Вопросам истории и сегодняшнего положения русского языка в Венгрии посвящены, в том числе докторская диссертация И Бакони (Бакони, 2001), кандидатская диссертация Ж Бодрич (Бодрич, 1999), методическое издание Б Погань (Погань, 1999) и др

В первые годы после распада СССР в Венгрии наблюдался решительный отказ от изучения русского языка, но в последние несколько лет у молодежи отмечается возростающий интерес к нему, особенно у будущих специалистов, участников международного сотрудничества

В Венгрии в данный момент не хватает специалистов, хорошо владеющих русским языком, поэтому государство собирается распространять преподавание русского языка в средних школах и делового общения в рамках международного сотрудничества

Российский рынок стал очень требовательным, взыскательным, на нем конкурируют между собой лучшие мировые производители Практика показывает, однако, что все больше венгерских предприятий преодолевает препятствия Большую роль в этом играет специалист, хорошо владеющий деловым русским языком, и заодно учитывающий психологические и этнокультурные особенности и различия двух народов

В центре данного научного исследования — одна из важных проблем XXI века проблема взаимопонимания людей разных национальностей, в нашем случае взаимопонимание носителей русского и венгерского языков в ходе ведения деловых переговоров с точки зрения лингвопрагматики, психологии и этнокультурологии

Возрастающий интерес к данной теме показывают и ряд научных исследований, публикаций, и популярная литература в обеих странах

Работа актуальна в собственно лингвистическом аспекте как описание структуры межкультурного делового общения носителей русской и вешер-

ской культур Она подготовлена общими и частными описаниями межкультурной коммуникации и осознается как необходимое звено в общей теории такой коммуникации Она актуальна и как описание гипержанра переговоров

Объектом данного исследования являются деловые переговоры носителей венгерского и русского языков с учетом их национальных особенностей, рассмотренных с точки зрения лингвопрагматики, психологии и культурологии

В качестве предмета диссертационного исследования выделяются особенности и мотивы коммуникативного поведения, общение представителей двух национальностей во время деловых переговоров, этапы, стратегии и тактики ведения переговоров, речевые жанры, включая разные жанры письменной деловой коммуникации

В настоящем исследовании деловые переговоры рассматриваются как синтетический гипержанр, в основе которого лежат жанр деловой беседы и жанры письменной документации

Целью исследования является описание речевого взаимодействия участников международных деловых русско-венгерских переговоров Поставленная цель предполагает решение конкретных задач

• определение и описание положения и значимости русского языка и сферы его использования в современной Венгрии,

• описание параметров деловой речи,

• описание психологических особенностей участников деловых переговоров,

• определение понятий этика, этикет, мораль, протокол международного общения, культура, менталитет, национальный характер,

• выявление этнокультурных особенностей русско-венгерского делового общения в ходе переговоров,

• описание структуры деловых переговоров как дискурса,

• описание конфликтных ситуаций в деловом общении,

• описание РА деловой беседы и их типовых реализаций,

• описание аргументативных РА

Теоретической основой стали идеи, заложеннные в работах по лингвопрагматике (В И Андреева, М М Бахтина, Т Ван Дейка, Н Ф Вишняковой, МВ Колтуновой, НН Коневой, ГЕ Крейдлина, ФА Кузина, Н В. Моисеевой, Т Б Сиротиной, И А Стернин, Н И Формановской, К Ф Седова, В В Дементьева, М Ю Федосюка и др ), психологии и этике (С Н Бледного, А А Булыгиной, В А Дятлова, А Морито, И И Аминова, Н И Леонова, А А Леонтьева, А.С Ковальчука, В В Камерника, Р И Мок-шанцева, Р Н Мосеева и др), культурологии (В В Воробьева, Г В Драча, Ф А Кузина, М Бом, Ю Е Прохорова, И А Стернина, В М Соловьева, Л Б Трушиной и др)

При анализе деловых переговоров использовались методы наблюдения и классификации, аналитический, описательный и интерпретативный методы В качестве единиц анализа рассматривались высказывания Материалом исследования и источниками послужили 1) личные наблюдения и материалы переговоров между венгерскими и российскими партнерами, собранные за три года, в течение которых мы выполняли роль переводчика, 2) договоры разного рода, 3) деловые письма, написанные разным учреждениям, частным лицам, письма-обращения к государственным учреждениям РФ, письма-ответы от этих учреждений, таможенное оформление, извещения, например, о приговоре, о несудимости, о прекращении су-

дебного процесса, обвинительное заключение Общий объем материала составил 1000 страниц

Научная новизна диссертационного исследования состоит в том, что в нем деловые переговоры рассматриваются через описание национальных особенностей коммуникативного поведения представителей двух народов, исследуются мотивы поведения участников, тактики и стратегии убеждения и решение конфликтных ситуаций При этом структура переговоров описывается в связи с типологией РА деловой беседы как центрального интегрирующего звена переговоров

Теоретическая значимость данного исследования состоит в том, что оно вносит определенный вклад в разработку теоретических представлений о структуре деловых переговоров и межкультурной деловой коммуникации

Практическая значимость работы определяется тем, что собранный материал и наблюдения могут использоваться в преподавании русского языка в экономических вузах, как путеводитель на деловых переговорах, как материалы для подготовки переводчиков, специализирующихся на переводах деловых встреч в ходе реализации межгосударственных деловых проектов На защиту выносятся следующие положения:

1 Деловые переговоры в аспекте норм, правил и конвенций речевого общения не отражают идеальной теоретической модели сотрудничества, а представляют собой смешанную модель неконфликтно-конфликтного типа

2 Владение или невладение венгерскими переговорщиками коммуникативными социокультурными нормами и конвенциями поведения русских переговорщиков непосредственно влияет не только на конкретный (разовый) прагматический результат, но и на возможность самого делового сотрудничества

3 В ряду убеждающих стратегий наиболее эффективной в деловых переговорах является аргументативная стратегия в ее вариантных реализациях

Апробация работы Диссертация прошла апробацию на заседании кафедры общего и русского языкознания Гос ИРЯ им А С Пушкина По теме диссертационного исследования опубликованы две статьи

Структура работы Диссертационное исследование состоит из Введения, трех глав, Заключения, Библиографии

Основное содержание работы Во Введении обосновываются актуальность выбранной темы, определяются цели и задачи, объект, предмет и материал исследования, аргументируются научная новизна, практическая и теоретическая значимость работы, формулируются положения, выносимые на защиту

Первая глава «Участники деловых переговоров в аспекте психологии личности» со держит теоретическое обоснование исследования Рассм атри-ваются теоретические вопросы, связанные с психологическими аспектами стратегии убеждения в деловых переговорах В первом параграфе описаны этические основы и условия профессиональной деятельности, дается определение категориям этика, этикет, мораль и протокол международного общения В ходе нашего исследования было установлено, что в последнее время обычаи, традиции, правила поведения народов смешались, и в практике международного общения наблюдается значительная унификация правил этикета, принятых в разных странах, на основе европейских представлений о хорошем тоне Принимая во внимание эти факты, можно говорить о международном этикете, который обобщает нравственные и поведенческие установки различных социальных групп и национальностей В то же время, хотя участники международного общения придерживаются сходных этических

норм и правил, национальные и культурные особенности оказываются весьма значимыми не только в межличностных, но и в международных контактах

Во втором параграфе 1) рассматриваются характерные черты и сопоставление психологической культуры двух народов, жителей Венгрии и России, 2) дается определение понятию «идеальный менеджер», руководитель, то есть переговорщик, 3) описывается сегоднящнее положение сотрудничества двух народов и причины сложившейся ситуации, 4) обосновывается уместность использования термина «деловое общение» с точки зрения психологии, 5) описываются основные теории управления, 6) рассматривается важность имиджеологии как компонента теории управления

В третьем параграфе рассматриваются переговоры и переговорный процесс, описываются психологические аспекты подготовки деловых бесед и переговоров Международные переговоры предполагают диалог равных, относительно независимых друг от друга партнеров Опыт показывает, что реальные статусы могут быть разными, так как, по меньшей мере, один из переговорщиков зависит от партнера и от заключенной сделки

Во второй главе «Этнокультурные особенности деловых переговоров» описывается значение культуры и менталитета, рассматриваются конфликтные ситуации и типы конфликтов в деловом общении

В первом параграфе рассматриваются разные толкования понятия культуры и менталитета, приводится маленький словарь межкультурных понятий, объясняется необходимость страноведческой подготовки экономистов и бизнесменов, констатируется, что национальная культура проявляет себя решительно во всех областях человеческой деятельности Принадлежность к данной культуре определяется наличием базового стереотипного ядра знаний, повторящегося в процессе социализации индивидума в этом обществе Теоретической основой рассмотрения этого вопроса стали чингвострановед-

ческие работы Верешагина Е М и Костомарова В Г, Прохорова Ю Е , Тома-хина Г Д, Чернявской Т Н, Воробьева В В и др

Во втором параграфе второй главы рассматриваются конфликтные ситуации, типы конфликтов, возникающие в деловом общении Совокупность теоретических наблюдений над переговорами оказывается достаточно идеалистичной, особенно если сравнить с реальной переговорной ситуацией В ходе нашего исследования мы пришли к выводу, что неконфликтные продуктивные переговоры крайне редки Типичными переговорами являются переговоры конфликтно-неконфликтного типа

Третья глава «Деловые переговоры в лингвопрагматическом аспекте» состоит из двух частей

В первой части третьей главы описываются соотношение понятий коммуникации и деловое общение, лингвопрагматические аспекты стратегии убеждения в деловых переговорах, стратегии убеждения и структура убеждающей речи

Первый параграф первой части посвящен проблемам эффективности деловой коммуникации Эффект и результат деловой беседы связаны не только с благоприятным развитием ее прагматической, собственно деловой, содержательной части, но и с ее аурой, климатом, в создании которых большую роль необходимо отвести речевому поведению и речевому этикету

Теоретической основой исследования теории речевых актов стали идеи, заложенные в работах Дж Р Серля, Дж Лакоффа, Дж Лича, Т ван Дейка, В 3 Демьянкова, Н Д Арутюновой, В В Богданова, Н И Формановской, Т Г Винокур, Т М Дридзе, Т В Булыгиной, И П Сусова, О С Иссерса и др

В параграфе кратко изложена теория жанров речи, перечислены основные направления теории Теоретической основой рассмотрения данного вопроса

стали работы М М Бахтина, К Ф Седова, В В Деменьтева, М Ю Федосюка, ТВ Шмелевой и др

В В Дементьев и К Ф Седов обозначили РЖ как вербальное оформление типичной ситуации социального взаимодействия В нашей работе мы, вслед за К Ф Седовым, опираемся на иерархию из трех сущностей («гипержанр», «жанр», «суб-жанр») Гипержанр - это такой большой жанр, который расчленяется на маленькие жанры, содержит в себе устный и письменные жанры, поэтому является синтетическим, смешанным жанром Гипержанрами являются переговоры, жанром - деловая беседа, а субжанрами - аргументация, констатация, рекламация и т д Письменными жанрами являются деловые письма, письма-обращения к государственным учреждениям РФ, письма-ответы от этих учреждений, таможенное оформление, извещения, например, о приговоре, о несудимости, о прекращении судебного процесса, обвинительное заключение Жанр беседы стандартно имеет три стадии начало, вступительную часть, основную часть, завершение, концовку Очень часто первые две стадии включают подготовительный этап подготовку рабочих материалов и/или психологическую подготовку Реализацией гипержанра переговоров является дискурс, который является основным предметом рассмотрения с точки зрения взаимодействия участников переговорного процесса

Во втором параграфе 1) рассматриваются стратегии убеждения и структура убеждающей речи, 2) дается определение понятиям «тактика, стратегия, убежденность, убеждение», 3) описываются виды убеждающего воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение), основные виды аргументации (спор, полемика, беседа, прения, дебаты), 4) перечисляются типичные стратегии убеждающего воздействия (зависимое, независимое воздействие, защитно-агрессивное воздействие)

Во второй части третьей главы рассматриваются стратегии и тактики убеждения на материале деловых переговоров, формулируются следующие максимы коммерческого общения в части убеждающей аргументации

1 Необходимо оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями «Если товар будет доставлен в отличном состоянии, Вы можете рассчитывать на дальнейшие наши заказы»

2 Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника « имеем все международные сертификации »,

«Пожалуйста, обратите внимание на наши проспекты, там найдете все нужные данные о фирме и описание нашей продукции» На собеседника больше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах лучше сказать « мы сделаем », чем « можно сделать »

3 Вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, окажется для нас же намного выгоднее «Мы с Вами согласны », «Вы правы », «В будущем не допустим подобных ошибок »

4 Необходимо приспособить аргументы к личности нашего собеседника, то есть направить аргументацию на цели и мотивы собеседника Избегать простого перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника «В случае нарушения условий поставки, установленных в договоре, покупатель оплачивает продавцу только фактически полученное количество товара»

5 Необходимо избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая, что одно незначительное изменение в «ключевой фразе» часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы Например, не стоит

употреблять «беседа», а не «переговоры», «сотрудничество», а не «работа», «сотрудник» вместо «подчиненный» Вместо выражения «Вы об этом не знаете » лучше сказать «Поскольку Вам известно », а вместо «Вы совершенно ошибаетесь » —> «Мы с Вами согласны, но позвольте нам добавить »

6 Важно попытаться как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения «Есть с собой проспекты или образцы? Полагаем, в них содержится необходимая спецификация и указаны условия поставки товаров

- К сожалению, проспектов нет с нами сейчас, но они уже находятся в печати Мы вышлем Вам несколько экземпляров еще на этой неделе»

Наше исследование показало, что стратегии реализуются через коммуникативные методы, тактики и приемы, как например, фундаментальный метод, тактика «да, но», тактика кусков, тактика извлечения выводов, тактика видимой поддержки, прием избежания обострений, прием стимулирования аппетита, прием двусторонней аргументации, прием очередности преимуществ и недостатков, прием персонификации аргументации, прием контраргументации Участники деловой беседы выбирают между жесткой и гибкой стратегиями, в большинстве случаев в пользу гибкой Сторонам при выборе аргументации и тактик необходимо думать об этом, чтобы не обидеть собеседника уже в самом начале Именно это является одной из причин использования более мягких стратегий и тактик Распространенность мягкой стратегии, с другой стороны, связана с боязнью потерять партнера и связи

В ходе нашего исследования было доказано, что деловая беседа состоит из универсальных и неуниверсальных РА РА являются основой соответствующих субжанров, из которых складываются жанры

Универсальные речевые акты можно выявить по всем этапам, как например отказ, уточнение, предложение, согласие, предложение, контрпредложение, аргументация

Неуниверсальными речевыми актами являются те, которые используются на данных этапах, как например, РА приветствия, знакомства или заключительные РА

В работе были выделены этапы деловой беседы

На 1-ом этапе «установления контактов» используются как стереотипные РА (для выражения приветствия, знакомства, начала беседы, просьбы, мнения), так и нестереотипные РА, например, для установления доброжелательной атмосферы «Ваша фирма известна нам, много хорошего слышали о Вас, надеемся на взаимовыгодное сотрудничество » или для снятия напряжения «Сначала мы с Вами попьем кофе после тяжелой дороги, потом покажем наш склад и после этого поговорим о цели Вашего приезда»

На следующем, П-ом этапе деловой беседы используются РА для уточнения цели, задач, как например, «Как Мы хорошо знаем, Вы заинтересованы в разработке нового поколения товара», «В ближайшие несколько дней мы с Вами разработаем крупный план распространения нашего товара на новые рынки»

Используются РА для выяснения интересов «Хотя это не наш профиль, но в Вашей продукции мы заинтересованы», «Ваша фирма предпочитает быструю прибыль или ровное и уравновешенное развитие и пребывание долгие годы на рынке"7»

РА для запросов информации «В настоящее время мы занимаемся хотели бы узнать, что Вы можете нам предложить'7»

Используются РА для запросов типовой информации, как например, «Экспортируете Вы товары в страны, которые не являются членами Евросоюза?

-Да, параллельно занимаемся экспортом в страны ЕС и в Россию С Россией имеем хорошие деловые отношения уже пять лет» «А дистрибуцией занимаетесь7»

«Есть у Вас проспекты или образцы товаров? Мы полагаем, в проспектах содержится вся необходимая спецификация и указаны условия поставки товаров»

Запрос образцов и проспектов является обязательным для всех деловых бесед, и, как наше исследование показывает, чаще всего запрашивают информацию относительно образцов товара и о том, с какими фирмами имели деловые отношения раньше

Мы различаем три типа ответов, соответствующих РА для выражения согласия, несогласия, обещания

1 Ответ-согласие «Нас устроит любая страна происхождения товара, если она является членом ЕС»

«Да, дистрибуция это уже стала нашей основной сферой деятельности»

2 Ответ-несогласие/отказ «К сожалению, мы не можем импортировать товар из стран, не являющихся членами ЕС»

«Нет, мы не готовы предоставить образцы товара»

3 Ответ-обещание «После получения нужных документов мы готовы экспортировать в страны, которые не являются членами ЕС»

«Сразу после возвращения домой мы Вам пришлем необходимые документы»

На этом этапе используются РА для уведомления об отправке проспектов Это может быть ответ-отказ «К сожалению, мы не можем выслать Вам проспекты, так как не располагаем такими материалами », но, в большинстве случаев это ответ-обещание

«Высылаем Вам наш новейший проспект отдельным отправлением» «По Вашей просьбе прилагаем наш каталог»

Характерные РА для уведомления об отправке прейскуранта «Вы получите отдельным отправлением наш новейший прейскурант» РА для уведомления об отправке образцов

«Вы получите запрошенный комплект образцов отдельным отправлением» «Образцы, приложенные к данному письму, демонстрируют отличное качество нашей продукции»

Ш-ий этап переговоров — этап выдвижения предложений, убеждения партнера, когда стороны обсуждают детали, как например, цены, варианты взаиморасчетов, происходит аргументация по товарам, услугам, их качеству, объему, сроку Этот этап мы разделили на три части, подэтапы 1) Предложения и уточнение, 2) Контрпредложение (оспаривание и возражение), 3) Аргументация

Деловые контакты начинаются с РА для уточнения сути проблемы «Полагаем, что нам следует уточнить суть проблемы (уточнить детали)», «Мы предлагаем обсудить »

После этого следует обсуждение разных РА для формулирования условий В условиях обычно оговариваются 1) цена, 2) объем поставок, 3) платеж, 4) срок поставки, 5) способ доставки, 6) гарантии, 7) качество, 8) требование к параметрам продукции, 9) упаковка

Далее следуют примеры РА для выражения предложений, которые используются в этой части данного этапа «Цены включают в себя стоимость фрахта и упаковки?» «Все наши цены приведены в прилагаемом прейскуранте» «Наша цена составляет »

В ходе рассмотрения предложений обе стороны оперируют стандартными типами цен, как например, «Наши цены следует понимать, как цены

- франко-завод, франко-завод, включая упаковку, франко-вагон, франко вдоль борта судна, франко у вагона, САФ (стоимость и фрахт), СИФ (Стоимость, страхование, фрахт), СИФ без таможенной пошлины (стоимость, страхование, фрахт без таможенной пошлины), СИФ с таможенной пошлиной, СИФ воздушный фрахт, СИФ и комиссия и др »

Примеры РА для уточнения цены «Мы в данный момент готовы принять 10 тысяч единиц товара по цене 10 Евро/ед Изделия должны быть изготовлены согласно описаниям, представленным в Вашем проспекте, и соответствовать присланным Вами образцам», «Оплата производится после получения заказа в письменной форме», «Ждем Вашего ценового предложения, оценив которое, сможем запросить образцы»,

«Просим перевести сумму со счета в на счет »,

«Мы поставляем исключительно при выставлении безотзывного аккредитива»,

«Мы можем производить поставки исключительно при выставлении аккредитива»

Кроме цен, рассматриваются также скидки и дополнительные расходы «Мы сможем воспользоваться Вашим специальным предложением в том случае, если Вы дадите нам количественную скидку %», «Мы должны отклонить условия платежа В случае заказа нам необходима скидка % от общей суммы счета», «Мы представляем Вам скидку .%», «В случае оплаты наличными предоставляем скидку %», «Наши экспортные цены на % ниже внутренних» РА запросов относительно условий заказа, поставки, платежа и объема «Минимальная партия составляет»,

«Наши цены рассчитаны таким образом, что мы вынуждены настаивать на минимальном заказе в »,

«Заказы на партию, меньшую чем , не могут быть приняты»

РА для выражения требования к сроку поставки «Мы можем поставить товар немедленно/ в конце следующей недели», «Наш кратчайший срок поставки - один месяц», «Мы подтверждаем указанную Вами дату поставки

Оговариваются минимальные поставки, их условия, условия платежа в зависимости от поставок и транспортировки РА условий оказываются осложненными и другими компонентами прагматической семантики (готовностью, констатацией, возможностью) Такой тип осложнений типичен для всех РА этого этапа беседы

РА для выражения требования к отгрузке, доставке «Поставка наших товаров осуществляется как грузоперевозка грузовиком (железной дорогой, пароходом, самолетом)», «Мы поставляем наши товары грузовиками»,

«Если покупатель желает, чтобы товары были доставлены не на грузовиках, то дополнительные расходы должен покрыть он»

РА для обсуждения качества «Если товар будет доставлен в отличном состоянии, Вы можете рассчитывать на дальнейшие наши заказы»,

«Мы можем принять только товары отличного качества Сможете поставлять товары одинаково хорошего качества в течение длительного срока'?», «Нас не интересует, что находится в бутылке, сколько там воды, винограда, добавок В данный момент нет спроса на качество Важно только, чтобы товар был общедоступным, быстро продаваемым, значит дешевым» Выделяются РА для уточнения гарантийных условий

«Укажите, какие гарантии, если они имеются, будут предоставлены нашей фирме»,

«При правильном выполнении инструкции по эксплуатации длительный срок действия оборудования гарантируется»

Есть случаи, когда нельзя разделить эти РА, потому что они тесно связаны друг с другом Приведем примеры на РА для обсуждения гарантии и качества вместе

«Благодаря высокому качеству нашей продукции мы можем предоставить гарантию на срок »,

«Пожалуйста, обратите внимание на качество наших изделий, о котором свидетельствуют прилагаемые образцы»

РА для констатации количества и РА для требования к параметрам продукции в объеме

«Мы имеем на складе , Минимальный заказ составляет , Минимальный заказ не установлен, Дополнительные заказы могут выполняться регулярно, В настоящее время наше производство ничем не ограничено, Мы столкнулись с трудностями при удовлетворении большого спроса на это изделие»

РА для выражения требований к упаковке «Закупоривать бутылки можно закручивающейся пробкой вермут», «Упаковка - картонная коробка - может быть любого цвета, и количество бутылок в коробке может быть 6 или 12 шт, это не принципиально», «Мы рассчитываем на бесплатную поставку до (срок)», «Ящик не возвращать»,

«Упаковку не оплачивать, если она будет возвращена без повреждений, в течение дней»

Следующий подэтап, контрпредложение (оспаривание, возражение) Оспаривание и возражение могут касаться любого пункта условий сделки

«Указанные цены неприемлемы Пожалуйста, сообщите Ваши самые низкие цены»,

«Цены на товары слишком высоки Готовы Вы предоставить нам скидку % при большом заказе?»,

«Несмотря на высокое качество товара, наши цены ниже, чем у других производителей»

В ходе этого этапа используется и письменная коммуникация, в виде рекламации

«Мы должны известить Вас о том, что не принимаем заказанные товары, потому что вы не выдержали оговоренный нами срок поставки и из-за этого мы вынуждены были удовлетворить наши потребности из других источников Счет за понесенные нами дополнительные издержки вышлем Вам и просим скорейшего его погашения»

Для третьего подэтапа - аргументации - беседы весьма важна аргументированность позиции, подкрепленная фактическими данными Доказательная аргументация используется, когда мы хотим доказать или обосновать свои позиции

«Упаковка товаров в картонные коробки нас не удовлетворяет Чтобы свести к минимуму повреждения при транспортировке, мы настаиваем на более качественной упаковке»

Контраргументация — это аргументация, с помощью которой мы опровергаем тезисы и утверждения собеседника

На 1У-ом этапе деловой беседы «уточнение позиций, взаимных обязательств, принятых решений» используются РА для выражения отказа-отклонения, РА для отклонения просьбы об изменении предложения, РА для отклонения и выдвижения нового предложения, РА для выражения согласия - предложение принимается, РА для выражения запроса на изменение предложения может быть выполнен

В случае отказа от предложения используются РА, как например «Мы не можем воспользоваться Вашим предложением, так как в настоящее время мы не нуждаемся в данных товарах»

«Так как Ваши цены превышают цены прежнего поставщика, мы не можем принять Вашего предложения»

РА для отклонения просьбы об изменении предложения «Поскольку вы попросили внести изменения в условия платежа, которые мы не можем принять, мы вынуждены отклонить ваше предложение» В большинстве случаев предложения отклоняют менее вежливо «Если Вы будете настаивать, нам больше не о чем говорить, у нас есть другие, более разумные предложения»,

«Ввиду очень низкого уровня цен в нашем специальном предложении, мы не можем удовлетворить Ваши особые требования»

РА для отклонения и выдвижения нового предложения «Мы сожалеем, что не можем удовлетворить Вашу просьбу относительно особой упаковки, но мы хотели бы сделать Вам следующее специальное предложение »,

«Мы согласны на снижение цены, если Вы закажете, по крайней мере штук указанного изделия»,

«У нас есть новое более благоприятное предложение»

РА для выражения согласия - предложение принимается «С благодарностью принимаем Ваше предложение »,

«Просим выслать нам как можно скорее указанное максимальное количество»,

РА для запроса на изменение предложения может быть выполнен «Мы согласны с предложенными Вами изменениями в нашем предложении», «Принимая во внимание то большое количество товара, которое Вы намереваетесь заказать, мы согласны предоставить Вам скидку по сравнению с на-

шим последним предложением» Причина обсуждения - желание поставить точку над «1», согласовать позиции, получить ответы на открытые вопросы

На последнем, завершающем У-ом этапе деловой беседы «Резюме, подведение итогов» мы выделили РА для выражения одобрения и согласия, РА для выражения неполного согласия, РА для выражения отрицательного результата и обязательные заключительные РА

Приведем примеры на РА для выражения одобрения и согласия «Ваши предложения нас вполне устраивают», «Мы рады заключить сделку на этих условиях», «Мы согласны во всех пунктах, приготовим договор »

РА для выражения неполного согласия «Думаю, что в итоге мы сможем договориться», «Это требует дополнительного рассмотрения», «Может быть, рассмотрим эту ситуацию с другой стороны», «Мы понимаем Вашу позицию, однако »

РА для выражения отрицательного результата «Вряд ли мы можем согласиться»,

«Поскольку нас не устраивают Ваши условия, мы вынуждены отказаться от дальнейших переговоров»

А в конце выделили обязательные заключительные РА «Следовательно, мы решили (пришли к выводу), что », «Вывод состоит в том », «Очевидно, можно утверждать », «Следует подвести итоги нашей беседы»

Причиной обсуждения является необходимость в завершении деловой беседы, принятия окончательных решений На завершающем этапе преобладает использование мягкой стратегии, идет вежливый разговор уставших партнеров В случае заключения контракта договариваются о следующей

встрече, а если речь идет об окончательном прекращении сотрудничества, выражают благодарность за интерес, и желание возможного сотрудничества, при изменении условий В ходе нашего исследования мы пришли к выводу, что аргументирование требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом во многом зависит от партнера

В рамках нашего исследования было выявлено, что деловые переговоры в аспекте норм, правил и конвенций речевого общения не отражают идеальной теоретической модели, а представляют собой смешанную модель неконфликтно-конфликтного типа Было описано, что владение или невладение венгерскими переговорщиками хомуникативными социокультурными нормами и конвенциями поведения русских переговорщиков непосредственно влияет не только на конкретный прагматический результат, но и на возможность самого делового сотрудничества В ходе нашего исследования было обнаружено, что в ряду убеждающих стратегий наиболее эффективной в деловых переговорах является аргументативная стратегия в ее вариантных реализациях

Библиография содержит список используемой научной литературы, энциклопедических изданий, учебников и учебных пособий

В Заключении формулируются общие выводы, подтверждающие основные положения, вынесенные на защиту

Основные положения диссертации изложены в следующих статьях

1 Гече Ж Из опыта лингвистической типологии деловых переговоров // МАПРЯЛ — 2006 №48-49 С 57.

2 Гече Ж Учет национального характера аудитории во время ведения деловых переговоров // Известия ТулГУ Сер Язык и литература в мировом сообществе Тула Изд-во ТулГУ, 2006 Вып 11 С 36—38

Оглавление научной работы автор диссертации — кандидата филологических наук Гече Жужанна

Введение.

Глава 1 Участники деловых переговоров в аспекте психологии личности

1.1. Этические основы профессиональной деятельности переговорщиков (этикет, мораль, протокол международного общения).

1.2. Психология личности и психологическая культура делового общения.

1.3. Психологические аспекты подготовки деловых переговоров.

Выводы.

Глава 2 Этнокультурные особенности деловых переговоров

2.1. Значение культуры и менталитета в деловом общении.

2.2. Конфликты, конфликтные ситуации в деловом общении.

Выводы.

Глава 3 Деловые переговоры в лингвопрагматическом аспекте Часть

3.1.1. Официально-деловая речь, деловая коммуникация.

3.1.2. Стратегии убеждения в деловых переговорах.

Часть

3.2.1. Стратегии и тактики аргументации, структура деловой беседы.

Выводы.

Введение диссертации2007 год, автореферат по филологии, Гече Жужанна

Изучение русского языка в Венгрии имеет почти полуторавековую историю. Вопросам истории и сегодняшнего положения русского языка в Венгрии посвящены, в том числе докторская диссертация И. Бакони (Бакони, 2001), кандидатская диссертация Ж. Бодрич (Бодрич, 1999) и методическое издание Б. Погань (Погань, 1999) и др.

В течение веков изучение иностранных языков находилось в прямой зависимости от развития общества, политики и науки. В период средневековья основной иностранный язык - латинский - имел общеобразовательное значение. Перевод классиков был средством познания старого времени, тренировки умственных способностей с помощью спряжения и склонения. Латинский язык развивал логическое мышление и красноречие. Венгерский господствующий класс говорил, писал по-латински, чтобы народ не понимал его.

В период развития капитализма стали изучать живые западноевропейские языки как средство общения. После второй мировой войны одним из официальных языков ООН стал русский язык. В 1966-ом году организован Научно-методический совет по русскому языку для иностранцев.

Чтобы понять сегодняшнее положение русского языка, отношение к России и уровень владения русским языком в Венгрии, надо коротко сказать и о том, каковы были отношения между двумя странами раньше, в разные периоды истории. Отношения в каждый период объясняются политической ситуацией в странах.

Венгерские исследователи истории русского языка в Венгрии различают три периода.

Первый период - с 1867 года по 1945 год - зарождение и развитие интереса к русскому языку. В 1945-ом году русский язык стал факультативным предметом.

Второй период - с 1949 года по 1989 год. В начале этого периода русский язык стал единственным обязательным иностранным языком. После революции в 1956 г. и до 1965 г. русский язык был первым обязательным, но уже не единственным. С 1979 г. по 1989 русским языком пользовались как средством коммуникации.

А третий и пока последний этап берет начало с 1989 г., когда изучение русского языка стало факультативным. В первые годы после распада СССР в Венгрии наблюдался решительный отказ от изучения русского языка, но в последние несколько лет у молодежи отмечается возрастающий интерес к нему, особенно у будущих специалистов, участников международного сотрудничества.

В Венгрии в данный момент не хватает специалистов, хорошо владеющих русским языком, поэтому государство собирается распространять преподавание русского языка в средних школах и делового общения в рамках международного сотрудничества.

Именно поэтому думаем, что наше диссертационное исследование является актуальным в наши дни и в ближайшем будущем может быть полезным в освоении делового общения и в познании культуры возможных партнеров. Переход России к рыночной экономике создает благоприятные условия для развития торгово-экономических связей двух стран.

Неудивительно, что визит президента России В.В. Путина состоялся именно теперь, ведь этому способствовал подъем отношений между Венгрией и Россией в последние четыре года.

28 февраля 2006 г. Владимир Путин впервые совершил официальный визит в Венгерскую Республику. Обменялись мнениями по вопросам международной политики, по глобальным вызовам. Обе стороны позитивно оценили возможности, состояние и перспективы развития российско-венгерских отношений, особенно в сфере развития экономики. Констатировали, что наши экономические связи за последние годы получили мощное развитие, и они учитывают геостратегическое положение Венгрии. В.В. Путин изложил соображения России о дальнейших перспективах развития экономических связей. Детали обсуждались на переговорах с премьер-министром Венгрии. По словам венгерской стороны, «венгерский народ четко проводит грань между дружественными чувствами, которые он испытывает к российскому народу, и чувствами, которые он испытывает к советской системе».

По словам генерального директора Венгерского бюро по развитию инвестиции и внешней торговли (ITDH), «Нельзя забывать о преимуществах венгров, которыми они все еще обладают: часть нашей продукции известна на российском рынке, имеются личные связи, во многих венгерских фирмах говорят по-русски, а также мы имеем опыт ведения бизнеса и знаем культурные обычаи страны, и плюс к этому - наша относительная территориальная близость» (Российский Курьер, Будапешт, 1-15 марта 2006 г. № 5. С.7).

Несмотря на эту идеальную картину, сегодняшняя молодежь - моложе тридцати лет - не знает Россию, не слышала о советских временах, о русском языке, не говоря уже о менталитете русского народа. В настоящее время человек, не имеющий никаких связей с Россией, кроме коротких политических новостей СМИ, не слышит о ней ничего. Русский язык, по нашим наблюдениям, основанным на разговорах со студентами венгерских вузов, причисляется к экзотическим языкам, и в людях живут исключительно только стереотипы о России. Есть, конечно, люди, которые учились, выросли или работали в СССР. Они хорошо знают страну и следующему поколению передают достаточно реальные представления о жизни в России.

Разрушились многодесятилетние контакты, были допушены ошибки, но были к тому и объективные причины. Дефолт 1998 года в России вынудил многие венгерские фирмы покинуть российский рынок, несмотря на то, что они десятилетиями на нем присутствовали. По словам президента РФ, «.события последних трех лет показали, что у нас очень хорошие перспективы сотрудничества и развития отношений - и результаты были достигнуты именно потому, что был поднят уровень политического взаимодействия и доверия между двумя странами. Взаимодействие между Венгрией и Российской Федерацией позитивно сказывается и на строительстве российско-европейских отношений. И мы благодарны нашим венгерским партнерам за содействие, которое венгерское руководство оказывает России в развитии отношений с Евросоюзом. Мы практически открыли свои рынки для венгерской сельхозпродукции и готовы содействовать развитию активности малого и среднего бизнеса в РФ. Крупные российские компании готовы инвестировать в венгерскую экономику и вместе думать над многосторонними проектами, которые, безусловно, будут иметь серьезное значение для всей Европы. Отмечаем, что на высоком уровне прошли Дни культуры Венгрии в России и Дни культуры России в Венгрии. Будем содействовать развитию и повышению интереса к русскому языку. Визит только начат, но атмосфера доброжелательности, заинтересованности говорит о том, что он будет в высшей степени деловым, и, уверен, закончится результативно» (Пресс-конференция по итогам российско-венгерских переговоров. Будапешт, 2006).

Начиная с 2002 года отмечается явное улучшение отношений, совпавшее со сменой правительства в Венгрии. Кабинет министров Меддьеши-Дюрчаня очень много сделал, чтобы восстановить отношения на других началах, на взаимовыгодном партнерстве, и это успешно отразилось и на цифрах. Наш товарооборот за последние 3-4 года рос быстрыми темпами, свыше 30% в год. Венгрия считает Россию своим стратегическим партнером, важной страной, важной политической державой.

Премьер-министр Венгрии Ференц Дюрчань в эксклюзивном интервью газете «Российский Курьер» говорит следующее:

Визит В.В. Путина можно считать историческим в венгерско-российских отношениях, которые претерпели позитивные изменения в последние четыре года. Мы высказываемся за сохранение регулярного политического диалога, и это наше стремление, к счастью, соответствует намерениям российских партнеров. Нескрываемая цель нашего правительства - продолжить начатое Петером Меддьеши (предыдущий премьер-министр Венгрии) в 2002 году сближение, повлиявшее на качественные и количественные показатели в двухсторонних экономических отношениях. После долгих лет стагнации, например, в области строительства коммунального жилья, поставок медицинского оборудования, лекарств и продуктов питания, нам удалось добиться процентного роста, выраженного двузначными цифрами. Новыми силами наполнились также наши традиционные культурные связи. .Хорошим примером культурного сотрудничества является возвращение в Венгрию после многих десятилетий книг библиотеки Шароитатака. Каждый такой визит придает ускорение в торговле между двумя странами. Чувствуется возрастающий интерес как венгерских так и российских деловых кругов. Структура венгерского экспорта стала более современной, три четверти экспортируемых в Россию товаров - готовые изделия и машины. Самый динамичный рост экспорта среди трудоемкого производства (лекарства и лечебные средства «Ме-дикор», мобильные телефоны «Нокия» и «Сименс», изделия автомобильной промышленности «Икарус»). Экспорт аграрных товаров вырос также на две трети. .мы надеемся на участие российских фирм в основных венгерских тендерах, таких, как продление срока службы Пакшской электростанции и участие в работах по реконструкции для обеспечения ее постоянной эксплуатации, а также в строительстве будапештского метро» (Российский Курьер, Будапешт, 1-15 марта 2006 г. № 5. С.1).

Сегодня на российский рынок вернулись производители аграрной продукции, и в небольшом объеме ранее хорошо известные продукты, как салями «Пик», «Херц», токайские вина.

Присутствуют на рынке фармацевтические фирмы, которые никогда не покидали российский рынок, как например, «Гедеон Рихтер» и «Эгис».

Присутствует авиакомпания «МАЛЕВ», о продаже которой в январе 2007 г. подписали контракт известный российский бизнесмен и венгерское государство. Отметим также нефтяную компанию «МОЛ», сотовые телефоны «Нокия», и «Сименс», и автомобили «Рено-меган», которые производят для российского рынка в Венгрии.

Чрезвычайный и Полномочный Посол Венгерской Республики в России Арпад Секей в одном интервью по поводу визита В.В. Путина в Венгрию говорит, что «Россия для нас важная политическая держава, которая консолидировала свою экономику и политические отношения. .Российская Федерация в последующие десятилетия будет играть огромную международную роль. Сегодня Россия учавствует практически во всех мировых организациях. Все эти факторы учитываются венгерской политикой, поэтому мы смотрим на Россию как на очень важного партнера» (Российский Курьер, Будапешт, 1-15 марта 2006 г. № 5. С-3).

Российский рынок стал очень требовательным, взыскательным, на нем конкурируют между собой лучшие мировые производители. Выйти на российский рынок с простыми изделиями и рассчитывать это сделать легко и быстро сегодня невозможно. Практика показывает, однако, что все больше венгерских предприятий преодолевают препятствия. Большую роль в этом играет специалист, хорошо владеющий деловым русским языком и заодно учитывающий психологические и этнокультурные особенности и различия двух народов. Такой специалист ценится очень высоко. В результате вступления Венгрии в ЕС венгерским предприятиям пришлось расторгнуть старые договоры, но предоставляются новые возможности для венгерских фирм, для размещения капитала и производства в России.

ITDH и Московское торговое представительство проводят ^мероприятия по знакомству с возможностями российского рынка и делают все для активизации венгерских предприятий на российском рынке.

Венгерским экспортерам предоставляются выгодные кредиты и гарантии «Экзимбанком» и «Мехиб» (Венгерское страховое общество экспортных рисков). С их помощью появилась возможность подключиться к оживленным российским национальным проектам. Их четыре: по сельскому хозяйству, по строительству доступного жилья, по образованию и здравоохранению. Во всех этих областях есть для Венгрии интересные возможности.

Заметно, что пока экспорт венгерских продуктов в Россию намного значительнее, чем присутствие российских предприятий на венгерском рынке. Именно поэтому говорим прежде всего о важности владения русским, а не венгерским деловым языком. Конечно, даже если российские и венгерские партнеры всегда будут говорить по-русски, то этнокультурные особенности должны принимать во внимание обе стороны равномерно.

В центре данного научного исследования - одна из важных проблем XXI века: проблема взаимопонимания людей разных национальностей, в нашем случае - взаимопонимание носителей русского и венгерского языков в ходе ведения деловых переговоров с точки зрения лингвопрагматики, психологии и эт-нокультурологии.

Конец 80-х и начало 90-х годов XX столетия принесли кардинальные изменения в социально-экономической сфере. Разрушилась экономическая система социализма, и большинство стран вступило на путь экономических реформ.

Изменение ситуации в Европе и в России, проявившееся прежде всего в политике открытых экономических границ, породило небывалый интерес к деловому общению. Действующие на территории России в условиях быстрых перемен фирмы, частные предприниматели и корпорации дают большой исследовательский материал для постижения принципов и успешных стратегий в сфере деловых отношений.

В девяностые годы в России началась активная деятельность зарубежных фирм, многие из которых заинтересованы в том, чтобы установить со своими российскими партнерами прочные длительные отношения. Сотрудникам этих фирм необходимо овладеть русским языком и особенностями делового общения, в том числе они должны учитывать психологические, этнокультурные особенности, различия между партнерами.

Развитие внешнеэкономических связей России, появление новых форм делового сотрудничества, постоянно растущий объем товаров вызывают рост числа внешнеторговых переговоров, контактов. Все большее количество бизнесменов оказывается заинтересованным во владении деловым русским языком.

Этим объясняется тот факт, что со второй половины 90-ых годов «во многих странах мира, в том числе и в Венгрии, наблюдается увеличение числа учащихся, заинтересованных в изучении русского языка как языка делового общения» (Bakonyi, 2000. С. 131). Цели изучения делового общения различны, но участие в деловых беседах является приоритетной целью для многих групп бизнесменов.

Возрастающий интерес к данной теме показывают и ряд научных исследований, публикаций и популярная литература в обеих странах.

Лингвопрагматический аспект является предметом рассмотрения в работах, в том числе Л.К. Аверченко (Аверченко 2001), И. Аджановой (Аджанова 1996), В.И. Андреева (Андреев 1995), Т.В Анисимовой (Анисимова 2000), Т.Ван Дейка (Ван Дейк 1978/1989), Н.Ф. Вишняковой (Вишнякова 2002), М.В.Колтуновой (Колтунова 1998/2000/2006), Н.Н. Коневой (Конева 2001), Г.Е.Крейдлина - М.А. Кронгауза (Крейдлин-Кронгауз 2004), Ф.А. Кузина (Кузин 2003), А.А. Кульминского, Г.И Прокопенко (Кульминский, Прокопенко 2005), М.А. Поваляевой, О.А. Рутера (Поваляев, Рутер 2004), Н.В. Моисеевой. (Моисеева 1995), В.П. Ратникова (Ратников 2002), Т.Б. Сиротиной (Сиротина 2003), З.С. Смелковой (Смелкова 1997), И.А. Стернина (Стернин 1995), Н.И.Формановской (Формановская 1986/2004/2007) и др.

Психологические и этические аспекты рассматриваются в работах А.В.Батаршева (Батаршев 2003), С.Н. Бледного (Бледный 2003), М.М. Бахтина (Бахтин 1986), Р.Н. Ботавиной (Ботавина 2004), А.А. Булыгиной (Булыгина 1995), В.А. Дятлова (Дятлов 1997), В.Н. Лавриненко (Лавриненко 2005), А. Мо-рито (Морито 2006), И.И. Аминова (Аминов 2005), Н.И. Леонова (Леонов 2003), А.А Леонтьева (Леонтьев 1974), А.С Ковальчука (Ковальчук 2004), Е.К. Завьяловой, С.Т. Посоховой (Завьялова, Посохова 2004), В.В. Камерника (Камерник 1995), Р.И. Мокшанцева (Мокшанцев 2002/2004), Р.Н. Мосеева (Мосеев 1997) и др.

Культурологическому аспекту проблем стратегии убеждения посвящены работы Н.П. Вольской (Вольская 2004), В.В. Воробьева (Воробьев 1997), Г.В.Драча (Драч 2004), Ф.А. Кузина (Кузин 2003), М. Бом (Бом 2003), Ю.Е.Прохорова, И.А. Стернина (Прохоров, Стернин 2006), Н.А. Маркиной,

Ю.Е. Прохорова (Маркина, Прохоров 2004), А.В. Сергеевой (Сергеева 2005), В.М. Соловьева (Соловьев 2003), Л.Б. Трушиной (Трушина 1997) и др.

Работа актуальна в собственно лингвистическом аспекте как описание структуры межкультурного делового общения носителей русской и венгерской культур. Она подготовлена общими и частными описаниями межкультурной коммуникации и осознается как необходимое звено в общей теории такой коммуникации. Она актуальна и как описание гипержанра переговоров.

Объектом данного исследования являются деловые переговоры носителей венгерского и русского языков с учетом их национальных особенностей, рассмотренных с точки зрения лингвопрагматики, психологии и культурологии.

В качестве предмета диссертационного исследования выделяются особенности и мотивы коммуникативного поведения, общение представителей двух национальностей во время деловых переговоров, этапы, стратегии и тактики ведения переговоров, речевые жанры, включая разные жанры письменной деловой коммуникации.

В настоящем исследовании деловые переговоры рассматриваются как синтетический гипержанр, в основе которого лежат жанр деловой беседы и жанры письменной документации.

Целью исследования является описание речевого взаимодействия участников международных деловых русско-венгерских переговоров Поставленная цель предполагает решение конкретных задач:

• определение и описание положения и значимости русского языка и сферы его использования в современной Венгрии;

• описание параметров деловой речи;

• описание психологических особенностей участников деловых переговоров;

• определение понятий этика, этикет, мораль, протокол международного общения, культура, менталитет, национальный характер;

• выявление этнокультурных особенностей русско-венгерского делового общения в ходе переговоров;

• описание структуры деловых переговоров как дискурса;

• описание конфликтных ситуаций в деловом общении;

• описание РА деловой беседы и их типовых реализаций;

• описание аргументативных РА.

Материалом исследования и источниками послужили: 1) личные наблюдения и материалы переговоров между венгерскими и российскими партнерами, собранные за три года, в течение которых мы выполняли роль переводчика; 2) договоры разного рода; 3) деловые письма, написанные разным учреждениям, частным лицам, письма-обращения к государственным учреждениям РФ, письма-ответы от этих учреждений, таможенное оформление, извещения, например, о приговоре, о несудимости, о прекращении судебного процесса, обвинительное заключение, разные договоры. Общий объем материала составил 1000 страниц.

В качестве единиц анализа рассматривались высказывания.

При анализе деловых переговоров использовались метод наблюдения, аналитический, описательный, интерпретативный и классифицированный методы.

Научная новизна диссертационного исследования состоит в том, что в нем деловые переговоры рассматриваются через описание национальных особенностей коммуникативного поведения представителей двух народов, исследуются мотивы поведения участников, тактики и стратегии убеждения, решение конфликтных ситуаций. При этом структура переговоров описывается в связи с типологией РА деловой беседы как центрального интегрирующего звена переговоров.

Теоретическая значимость данного исследования состоит в том, что оно вносит определенный вклад в разработку теоретических представлений о структуре деловых переговоров и межкультурной деловой коммуникации.

Практическая значимость работы определяется тем, что собранный материал и наблюдения могут использоваться в преподавании русского языка в экономических вузах, как путеводитель на деловых переговорах, как материалы для подготовки переводчиков, специализирующихся на переводах деловых встреч, в ходе реализации межгосударственных деловых проектов. На защиту выносятся следующие основные положения:

1. Деловые переговоры в аспекте норм, правил и конвенций речевого общения не отражают идеальной теоретической модели сотрудничества, а представляют собой смешанную модель неконфликтно-конфликтного типа.

2. Владение или невладение венгерскими переговорщиками коммуникативными социокультурными нормами и конвенциями поведения русских переговорщиков непосредственно влияет не только на конкретный (разовый) прагматический результат, но и на возможность самого делового сотрудничества.

3. В ряду убеждающих стратегий наиболее эффективной в деловых переговорах является аргументативная стратегия в ее вариантных реализациях. Апробация работы. Диссертация прошла апробацию на заседании кафедры общего и русского языкознания Гос. ИРЯ им. А.С. Пушкина. По теме диссертационного иследования опубликованы две статьи.

Структура работы. Диссертационное исследование состоит из Введения, трех глав, Заключения, Библиографии.

Заключение научной работыдиссертация на тему "Деловые переговоры в лингвопрагматическом аспекте"

166 Выводы

Деловая беседа является одним из надежных инструментов совместного поиска оптимального решения разнообразных экономических и социальных задач. Как пользоваться словом, извлекая с его помощью подобный деловой эффект, сегодня волнует многих. Эффект и результат деловой беседы связаны не только с благоприятным развитием ее прагматической, собственно деловой, содержательной части, но и с ее аурой, климатом, в создании которых большую роль необходимо отвести речевому поведению и речевому этикету.

Деловой человек обязательно должен познакомиться с правилами русского речевого этикета, то есть правилами речевого поведения, которых придерживаются в зависимости от взаимоотношений говорящих, в зависимости от их возрастной разницы, от социального или должностного положения собеседников, а также в зависимости от обстановки и ситуации речевого общения.

Официально-деловая речь - один из функциональных стилей современного русского языка, который решает поставленную задачу. Это стиль государственных актов, законов, международных документов, уставов, инструкций, административно-канцелярской документации, деловой переписки и т.д. Деловая речь обслуживает сферу официально-деловых отношений и функционирует в области права, политики, производства, торговли, администрации, общественной деятельности и международных отношений, в том числе коммерческих.

Деловой речи нет без убеждения. Убежденность - это уверенность человека в своей правоте, подтверждаемая соответствующими аргументами и фактами. Цель убеждения состоит в том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от партнера принять предлагаемую информацию. Результат считается успешным, если партнер в состоянии самостоятельно обосновать принятое решение, оценить его положительные и отрицательные стороны, а также его место и значение среди других вариантов и условий.

Убеждение представляет собой преимущественно интеллектуальное воздействие и апеллирует к аналитическому мышлению, где преобладают логика, доказательность, аргументированность и обеспечиваются объективность, правдивость сообщаемой информации. Особое значение в переговорном процессе приобретает способность человека мыслить правильно, т.е. логически. Это позволяет устанавливать наличие противоречий в суждениях партнеров, обоснованность, надуманность высказываемых ими возражений. Логически правильные выводы из правильных предположений (посылок) опровергнуть невозможно, можно только как-то эмоционально или скептически к ним отнестись.

Убеждающее воздействие - это система сознательного и организованного воздействия на познавательный компонент психики человека путем передачи информации.

Противоположностью убеждения считается вера. Вера - это принятие без достаточной критической проверки чужих мнений под влиянием интереса, традиций, внушения. Внушение - это неосознанное или осознанное влияние одного человека: на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении. Внушение отличается от убеждения в основном опорой на психические, иррациональные факторы воздействия, в то время как убеждение опирается на логику и рациональное в сознании человека.

В общении ■ в сфере международного бизнеса используются оба типа воздействия, причем принятие сведений на веру часто служит источником и основанием для укрепления контактов. Оно является этапом в развитии долгосрочного сотрудничества.

Деловая беседа - одна из форм получения деловой информации, активизации интеллектуальных возможностей ее участников.

Деловая беседа - это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слов вызвать желание у одного человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками беседы.

В современной трактовке деловые беседы означают устный контакт между партнерами (собеседниками), которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для их проведения и разрешения конкретных проблем.

В современной, более узкой трактовке, под деловой беседой понимают речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.

Деловая беседа происходит в деловой ситуации (ситуации делового общения) и направлена на решение конкретной проблемы; в результате такой беседы меняется существующая деловая ситуация и создается новая (конечно, в том случае, если беседа была эффективной, т.е. конкретная проблема получила в ходе то или иное свое решение).

Деловая беседа, если возникает не спонтанно, а планируется заранее (что чаще всего бывает), требует особой специальной подготовки. Это один из надежных инструментов совместного поиска оптимального решения разнообразных экономических и социальных задач.

Деловая беседа - это разговор преимущественно между двумя собеседниками, соответственно ее участники могут и должны принимать во внимание специфические особенности личности, мотивов, речевых характеристик друг друга, т.е. общение носит во многом межличностный характер и предполагает разнообразные способы речевого и неречевого воздействия партнеров друг на друга.

Как показало наше исследование, в ходе деловой беседы используется стандартный набор речевых актов, входящих в общую интеракцию по следующим этапам этой беседы.

Выделяются следующие этапы деловой беседы:

I. Установление контактов;

II. Выяснение интересов;

III. Предложение, убеждение партнера, которое включает:

-обсуждение вариантов взаиморасчетов;

-аргументацию по товарам, услугам, их качеству, объему, сроку;

IV. Взаимные обязательства, уточнение позиций, принятие решений;

V. Резюме (подведение итогов), которое может включать в себя и рекламацию.

Заключение

Глобализация и динамическое развитие международных деловых и политических связей ведут к увеличению контактов и размытию границ. Поэтому сегодня актуальны знания этнокультурных особенностей разных стран и народов.

В странах, где существует рыночная экономика, где готовят молодых специалистов, в программы специальных учебных заведений включается и комплекс социально-гуманитарных дисциплин: психология, конфликтология, культура управления. В ходе исследования было обнаружено, что для обеспечения высокого уровня делового общения современный руководитель должен уметь пользоваться новейшими технологиями общения, основанными на глубоких психологических знаниях.

За безрезультативными деловыми переговорами, командировками часто стоят межкультурные различия.

Национальный стиль - это наиболее распространенные особенности мышления, восприятия, поведения, которые не обязательно характерны для всех представителей страны, но типичны для них. Знание национальных особенностей может служить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

Каждому из переговорщиков приходится сталкиваться с конфликтными ситуациями.

Конфликты возникают по самым различным причинам и мотивам: психологическим, экономическим, политическим, ценностным, религиозным и т.д. Но сама личность внутренне тоже противоречива и подвержена постоянным противоречиям и стрессам. В основе конфликта лежит ситуация, включающая либо противоположные позиции сторон по какому-то вопросу, либо противоположные цели или средства их достижения в данных обстоятельствах, либо несовпадение интересов, желаний, влечений оппонентов.

Объективно цель любых переговоров - достижение консенсуса, единство взглядов на проблему или способ ее решения, а субъективно, каждая из сторон обычно рассматривает это единство взглядов как приведение другой стороны к своей точке зрения, если сторона уверена, что эта точка зрения самая «правильная». Компромисс возможен, однако, любой компромисс - это всегда в какой-то мере отступление каждой из сторон от своей исходной позиции.

Переговоры являются конфликтно-неконфликтным типом общения. Центральным звеном переговоров является деловая беседа. Она структурирует переговоры. Количество деловых бесед как звеньев структуры переговоров может быть различно. Оно регулируется экстралингвистическими факторами.

В ходе нашего исследования было доказано, что деловая беседа состоит из универсальных и неуниверсальных РА. РА являются основой соответствующих субжанров, из которых складываются жанры.

Универсальные речевые акты можно выявить по всем этапам, как например: отказ, уточнение, предложение, согласие, предложение, контрпредложение, аргументация.

Неуниверсальными речевыми актами являются те, которые используются на данных этапах, как например, РА приветствия, знакомства или заключительные РА.

На 1-ом этапе «установления контактов» используются как стереотипные РА (для выражения приветствия, знакомства, начала беседы, просьбы, мнения), так и нестереотипные РА, например, для установления доброжелательной атмосферы или для снятия напряжения.

На следующем этапе деловой беседы используются РА для уточнения цели, задач, выяснения интересов, запросов информации, запросов типовой информации, уведомления об отправке проспектов, уведомления об отправке прейскуранта, уведомления об отправке образцов.

Ш-ий этап переговоров - этап выдвижения предложений, убеждения партнера, когда стороны обсуждают детали, как например, цены, варианты взаиморасчетов, происходит аргументация по товарам, услугам, их качеству, объему, сроку. Этот этап мы разделили на три части, подэтапы: Предложения и уточнение; 2) Контрпредлоэюение (оспаривание и возражение); 3) Аргументация.

На этом этапе характерны РА для реализации предложений, типов и уточнения цен, скидок и дополнительных расходов, РА запросов относительно условий поставки и ruiameoica, РА срока поставки, РА отгрузки, доставки, РА качества и гарантии, РА количества и размера продукции, РА упаковки, РА оспаривания, возражения, РА срока действия предложения, РА задержки доставки.

На IV-OM этапе деловой беседы «уточнение позиций, взаимных обязательств, принятых решений» используются РА для выражения отказа-отклонения, РА для отклонения просьбы об изменении предложения, РА для отклонения и выдвижения нового предложения, РА для выражения согласия -предложение принимается, РА для выражения запроса на изменение предложения-может быть выполнен.

На последнем, завершающем V-ом этапе деловой беседы «Резюме, подведение итогов» мы выделили РА для выражения одобрения и согласия, РА для выражения неполного согласия, РА для выраэ/сения отрицательного результата и обязательные заключительные РА.

Наше исследование показало, что стратегии реализуются через коммуникативные методы, тактики и приемы, как например, фундаментальный метод; тактика «да, . но»; тактика кусков; тактика извлечения выводов; тактика видимой поддержки; прием избежания обострений; прием стимулирования аппетита; прием двусторонней аргументации; прием очередности преимугцеств и недостатков; прием персонификации аргументации; прием контраргументации. Участники деловой беседы выбирают между жесткой и гибкой стратегиями, в большинстве случаев в пользу гибкой. Сторонам при выборе аргументации и тактик необходимо думать об этом, чтобы не обидеть собеседника уже в самом начале. Именно это является одной из причин использования более мягких стратегий и тактик. Распространенность мягкой стратегии, с другой стороны, связана с боязнью потерять партнера и связи.

Были сформулированы максимы коммерческого общения в части убеждающей аргументации. Они следующие: необходимо оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями; способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника; важно вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику, так как это, особенно при длительных контактах, оказывается для нас же намного выгоднее; приспособить аргументы к личности нашего собеседника; желательно избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание; пытаться, как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи и соображения.

При анализе деловых переговоров использовались методы наблюдения и классификации, аналитический, описательный и интерпретативный методы.

В.В. Дементьев и К.Ф. Седов обозначили РЖ как вербальное оформление типичной ситуации социального взаимодействия. В нашей работе мы, вслед за К.Ф. Седовым, опирались на иерархию из трех сущностей («гипержанр», «жанр», «суб-жанр»). Гипержанр - это такой большой жанр, который расчленяется на маленькие жанры, содержит в себе устный и письменные жанры, поэтому является синтетическим, смешанным жанром. Гипержанрами являются переговоры, жанром - деловая беседа, а субжанрами - аргументация, констатация, рекламация и т.д. Письменными жанрами являются деловые письма, письма-обращения к государственным учреждениям РФ, письма-ответы от этих учреждений, таможенное оформление, извещения, например, о приговоре, о несудимости, о прекращении судебного процесса, обвинительное заключение. Жанр беседы стандартно имеет три стадии: начало, вступительную часть, основную часть, завершение, концовку. Очень часто первые две стадии включают подготовительный этап: подготовку рабочих материалов и/или психологическую подготовку. Реализацией гипержанра переговоров является дискурс, который является основным предметом рассмотрения с точки зрения взаимодействия участников переговорного процесса.

В ходе нашего исследования определили и описали положение и значимость русского языка и сферы его использования в современной Венгрии, были описаны параметры деловой речи, психологические особенности участников деловых переговоров. Дали определение понятий этика, этикет, мораль, протокол международного общения, культура, менталитет, национальный характер. В ходе исследования были выявлены этнокультурные особенности русско-венгерского делового общения в ходе переговоров. Была описана структура деловых переговоров, как дискурса. В ходе исследования были выявлены РА деловой беседы и их типовые реализации, были описапы аргументативные РА.

В рамках нашего исследования было выявлено, что деловые переговоры в аспекте норм, правил и конвенций речевого общения не отражают идеальной теоретической модели, а представляют собой смешанную модель неконфликтно-конфликтного типа. Было описано, что владение или невладение венгерскими переговорщиками комуникативными социокультурными нормами и конвенциями поведения русских переговорщиков, непосредственно влияет не только на конкретный прагматический результат, но и на возможность самого делового сотрудничества. В ходе нашего исследования было обнаружено, что в ряду убеждающих стратегий наиболее эффективной в деловых переговорах является аргументативная стратегия в ее вариантных реализациях.

Список научной литературыГече Жужанна, диссертация по теме "Русский язык"

1. Аверченко JT.K. Управление общением: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М, Новосибирск: НГАЭиУ, 2001. 216 с.

2. Аджанова Ивета Учет национально культурной специфики русского делового телефонного разговора в обучении носителей чешского языка. Дисс. канд. педагог, наук. М., 1996. 230 с.

3. Акишина А.А., Формановская Н.И. Русский речевой этикет. М.: Русский язык, 1982. 181 с.

4. Аминов И.И. Психология делового общения. М.: Омега-JI, 2005. 304 с.

5. Андреев В.И. Конфликтология: Искусство спора, ведения переговоров, разрешения конфликтов. М.: Народное образование, 1995. 126 с.

6. Андрейчина К.Г. Вопросы учета национальной культуры учащихся при составлении лингвострановедческого учебного словаря. Дисс. . канд. педагог, наук. М., 1977.

7. Анисимова Т.В. Типология жанров деловой речи. Автореф. Дисс. д-ра филолог. Наук. Краснодар, 2000. 45 с.

8. Анисимова Т.В., Гимпельсон Е.Г. Современная деловая риторика: Учебное пособие. М.: Изд-во МПСИ, Воронеж: Изд-во НПО «МОДЭК», 2004. 432 с.

9. Арутюнова Н.Д. Язык и мир человека. М.: Рус.яз., 1999. 895 с.

10. Ю.Аткинсон Дж. Все о продажах М.: Гранд, 2003. 264 с.

11. П.Ахманова О.С. Словарь лингвистических терминов. М.: Сов. энциклопедия, 1996. 607 с.

12. Бакони Иштван Основные направления в методике преподавания русского языка в Венгрии. Базовое, профессиональное и деловое обучение. Дисс. д-ра педагог, наук. Москва, Будапешт, Дьер, 2001. 326 с.

13. Баранов А.Н. Лингвистическая теория аргументации (когнитивный подход). Автореф. Дисс. д-ра филолог, наук. М., 1990. 48 с.

14. Н.Баранов А.Н. Что нас убеждает. М.: Знание, 1990. 63 с.

15. Батаршев А.В. Личность делового человека: Социально-психологический аспект. М.: Изд-во «ДЕЛО», 2003. 384 с.

16. Бацилли П. М. Нация и язык. Известия академии наук. Серия литературы и языка. Т.51. №5, 1992, С.68-84.

17. Бахтин М.М. Проблема речевых жанров // Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. М.: Искусство, 1986. 444 с.

18. Бахтин М.М. Проблема речевых жанров // Бахтин М.М. Собрание сочинений в семи томах. М.: Русские словари, 1996. Т.5. С.165-193.

19. Белланже Лионель Переговоры: Пер. с франц. СПб.: Издательский Дом «Нева», 2002. 128 с.

20. Белоусова Н.Ю. Особенности переговоров между представителями различных организационных культур. Автореф. Дисс. . канд. психолог, наук. М., 1998.24 с.

21. Белянко О. Е.-Трушина Л. Б. Русские с первого взгляда. Что принято и что не принято у русских. М.: Рус. яз. Курсы, 1994. 79 с.

22. Бледный С.Н. Этика делового общения, русский язык и культура речи. М.: МИКХиС, 2003.31 с.

23. Богданов В.В. Речевое общение. Л.: ЛГУ, 1990. 87 с.

24. Богуславский В.М. Оценка внешности человека: Словарь. М.: ООО «Издательство ACT», 2004. 254 с.

25. Бодрич Жужанна Обучение русскому языку как иностранному в экономическом вузе Венгрии. Дисс. канд. педагог, наук. М., 1999. 300 с.

26. Болла К., Палл Э., Папп Ф., Курс современного русского языка. Будапешт: Танкеньвкиадо, 1970. 669 с.

27. Бом Майкл Русская специфика: «Путеводитель» для эффективного управления русским коллективом. СПб.: Изд-во А. Голода, 2003. 96 с.

28. Ботавина Р.Н. Этика деловых отношений: Учебное пособие. М.: «Финансы и статистика», 2004. 208 с.

29. Бройниг Гисберг Руководство по ведению переговоров: Рекомендации для успешного проведения переговоров. М.: ИНФРА-М, 1996. 112 с.

30. Булыгина А.А. Этика делового общения. Новосибирск: НГАЭиУ, 1995. 147 с.

31. Вагин И.О. Переговоры: выиграй каждый раунд! СПб.: Питер, 2002. 253 с.

32. Вегвари Валентина Новые технологии в обучении русскому языку фи-лилогов в Венгрии: На основе видео. Дисс. . канд. педагог, наук. М., 1998. 202 с.

33. Вежбицка А. Язык, культура, познание. М.: Рус.слов., 1996. 411 с.

34. Венгерско русский экономический словарь /Под ред.Т. Петуховой. Будапешт: AULA, 1994. 408 с.

35. Вербицкий А.А. Развивают ли деловые игры: к проблеме классификации игровых процедур. Проблемы психологии образования. М., 1994 Вып. 2. С. 12-26.

36. Верещагин Е.М., Костомаров В. Г. Язык и культура. Лингвострановеде-ние в преповадании русского языка как иностранного. М.: Рус.яз., 1990. 247 с.

37. Веселов П.В. Аксиомы делового письма: культура делового общения и официальной переписки. М.: ИВЦ «Маркетинг», 1993. 78 с.

38. Вилецкий А. Так принято.Похожи ли мы на американцев? Неделя, 1990. №44.

39. Винокур Т.Г. Говорящий и слушающий. Варианты речевого поведения. М.: Наука, 1993. 171 с.

40. Вишнякова Н.Ф. Конфликтология: Учеб.пособие. 2-е изд. Мн.: Университетское, 2002. 246 с.

41. Волгин Б.Н. Деловые совещания. М.: Моск.рабочий, 1981. 159 с.

42. Вольская Н.П. и др. Можно? Нельзя? Практический минимум по культурной адаптации в русской среде. М.: Изд-во «Русский язык. Курсы», 2004. 48 с.

43. Воробьев В.В. Лингвокультурология (теория и методы). Москва: ГУДН. 1997. 331 с.

44. Воробьева В.В. Интенсивный курс русского языка. Язык, речь, культура речевого поведения. М.: Сфера, 2001. 182 с.

45. Вуд Д., Серре Ж. Дипломатический серемониал и протокол 1976.

46. Глебова Н.Н. Учет национально-психологических особенностей учащихся в методике преподавания РКИ. Дисс. . канд. педагог, наук. М., 1989. 167 с.

47. Гончаренко С. Б., Кучереносов В. Е. Речевой этикет русского языка и реализация его средств в процессе коммуникативного акта. Киев, 1988.

48. Григорьева J1.H. Функционирование руского языка как рабочего в международных экономических организациях социалистических стран. Дисс. канд. филолог, наук. М., 1988. 188 с.

49. Гуревич П. С. Приключения имиджа. М.: Искусство, 1991. 219 с.

50. Даль В.И. Пословицы русского народа, М.: ННН, 1994. 613 с.

51. Дебреш A.M., Нариньяни А.С. Речевой акт как элемент диалогового взаимодействия: попытка формализации // уч. записки Тарт. гос.ун-та. Вып. 654. Тарту, 1983. С. 39-48.

52. Дейк Ван Т. Вопросы прагматики текста. Новое в зарубежной лингвистике. 1978, № 8, С. 259-337. л

53. Дейк ван Т. А. Язык, познание, коммуникация. М.: Прогресс, 1989. 310 с.

54. Деловая переписка и контракты /Под ред. А. А. Басмановой, С. А. Путина М.: Изд-во Пробл. авт. ин-та международного сотрудничества, 1994.313 с.

55. Деловая переписка на венгерском и русском языках, 4000 стандартных фраз и выражений, 100 образцов деловой переписки. Будапешт: Изд-во «ЗАО» ПАННОНАРТ, 1996. 389 с.

56. Делопроизводство на предприятии. М.: ЮНИТИ, 2000. 163 с.

57. Демидова А.К., Смирнов Э.А. Русская коммерческая корреспонденция. М.: Рус.яз., 1988. 274 с.

58. Демьянков В.З. Конвенции, правила и стратегии общения (интерпретирующий подход к аргументации) // известия АН СССР. Сер.лит. и яз. Т.41. № 4. 1982. С. 327-337.

59. Джонсон Гари Бизнес каменного века. М.:000 «Издательство Аст-рель», 2004. 303 с.

60. До Конг Чунг Отбор и методическая организация материала по обучению иностранных студентов-экономистов чтению и письменному оформлению деловых документов в сфере предпринимательской деятельности. Дисс. канд. педагог, наук. М., 2001. 216 с.

61. Дональдсон Майкл К. Умение вести переговоры. М.: Диалектика, 2000. 221 с.

62. Драч, Г.В. Культурология: Учеб. пособие для студентов высших учебных заведений. Изд. 6-е.- Ростов н/Д: Феникс, 2004. 576 с.

63. Дридзе Т.М. Язык и социальная психология. М.: Высшая школа, 1980. 224 с.

64. Дятлов В.А. Этика и этикет деловых отношений: Учеб. пособие для студентов вузов нефтегаз. профиля. М.: Академия, 1997. 194 с.

65. Завьялова Е.К., Посохова С.Т. Психология предпринимательства: Учеб. Пособие. СПб.: Изд-во СПб. Ун-та, 2004. 296 с.

66. Иссерс О.С., Кузьмина Н.А. Этикет и антиэтикет как лингводидактиче-ская проблема // Rossica Ostraviensca-97: lingua rossica in sphaera mercature/Ostrava, 1997. C. 109-113.

67. Камерник В.В. Имидж реформ: психология и культура перемен в России. Санкт-Петербург, 1995.

68. Кастри Шарль де Советы вредного человека. Как выйти сухим из воды при любых обстоятельствах. М.: Рипол классик, 2004. 256 с.

69. Кимпеляйнен Е.И. Социально-психологическая эффективность переговоров: Автореф. дисс. канд. психолог, наук. СПб., 1995. 16 с.

70. Кобозева И.М., Городецкий Б.Ю. Теория речевых актов. М.: Прогресс, 1986. 422 с.

71. Ковальчук А.С. Основы имиджелогии и делового общения: Учебное пособие. Ростов н/Д: изд-во «Феникс», 2004. 256 с.

72. Кожина М. Н. Стилистика русского языка. М.: Просвещение, 1983. 223 с.

73. Колтунова М.В. Деловое общение: устная и письменная формы: к вопросу о стилевой принадлежности. Дисс.канд. филолог, наук. Саратов, 1998. 195 с.

74. Колтунова М.В. Конвенциальность как основа делового общения. Дисс. . д-ра филолог. Наук. М., 2006.

75. Колтунова М. В. Деловое письмо: Что нужно знать составителю. 4-е изд. М.: Дело, 2000. 112 с.

76. Колтунова М. В. Язык и деловое общение. Нормы, риторика, этикет. М.: Экономика, 2000. 271 с.

77. Конева Н.Н. Методические основы обучения аудированию деловых людей в сфере профессионального общения (в условиях ограниченного использования русской речевой среды): Дисс. . канд. педагог, наук. М., 2001. 294 с.

78. Костомаров В.Г., Прохоров Ю.Е., Чернявская Т.Н. Язык и культура. Новое в теории и практике лингвострановедения: Докл.на VIII. конгр. МАПРЯЛ, ФРГ, Регенсбург, М.: ИРЯП, 1994. 48 с.

79. Костомаров В.Т. Роль русского языка в диалоге культур. РЯЗР, 1994. № 5-6,С. 9-11.

80. Крейдлин Г.Е., Кронгауз М.А. Семиотика или азбука общения. Учебное пособие. М.: Флинта, 2004. 240 с.

81. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. М.: Ось-89, 2003. 320 с.

82. Кульминский А.А., Прокопенко Г.И. Общаться значит убеждать. -М.: Изд-во Эксмо, 2005. 384 с.

83. Культура устной и письменной речи делового человека: Справочник. Практикум.- 9-е изд., испр. М.: Флинта: Наука, 2002. 315 с.

84. Кутузова Г.И., Янмей Чень, Анисина Н.В. Изучаем язык контрактов: Пособие по русскому языку для студентов экономических специальностей. М.: Изд-во Флинта: Московский психолого-социальный институт, 2004. 104 с.

85. Лавриненко В.Н. Социальная психология и этика делового общения: Учеб.пособие. М.: Культура и спорт: Изд. Об-ние «Юнити», 1995. 159 с.

86. Лавриненко В.Н. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005. 415 с.

87. Лакофф Дж. Метафоры, которыми мы живем. М.: УРСС, 2004. 252 с.

88. Леоиов Н.И. Психология делового общения. Учебное пособие 2-е изд.,стер. М.: Издательство МПСИ; Воронеж: изд. НПО «МОДЭК», 2003.216 с.

89. Леонтьев А. А. Психология общения. Тарту, 1974. 219 с.

90. Леонтьев А.А. Основы психолингвистики. М.: 1997. 287 с.

91. Ликсон Ч. Конфликт. Семь шагов к миру. СПб.: Питер, 1997. 149 с. С. 17.

92. Литвин А.Н. Деловой этикет. Ростов н/Д.: Феникс, 2002. 221 с.

93. Лихтенберг Ронна Это не бизнес, это личное добейтесь успеха! М.: Изд-во ACT - Эрмак, 2004. 313 с.

94. Лобашкова С.Г. Игнатьева М.В. Бизнес-курс для деловых людей. М.: Изд-во ИКАР, 1997. 424 с.

95. Лойко Л. Основы дипломатии Мн.: 2001.

96. Максимова А.Л. 10 уроков русского речевого этикета. СПб.: «Златоуст», 2002. 104 с.

97. Маркина Н.А. Прохоров Ю.Е. Мы похожы, но мы разные.Учебное пособие по русской культуре и русскому менталитету для иностранных учащихся. Выпуск 2. Продвинутый этап обучения. М.: Русский язык. Курсы, 2004. 128 с.

98. Маркичева Т.Б. Деловое общение: Практ. рекомендации. М.:Изд-во РАГС, 1997. 54 с.

99. Митра М. Объем и структура коммуникативной компетенции индийского бизнесмена в условиях русско-язычного общения. Дисс. на канд. филолог, наук. М., 1995. 279 с.

100. Митрофанова О.Д. Научный стиль речи. Проблемы обучения. М.: 1976. 200 с.

101. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М.: 1987. 207 с.

102. Михалькевич Г.Н. Этикет международного общения: Учебное пособие. Минск: Книжный дом, 2004. 272 с.

103. Моисеева Н.В. Когнитивный анализ речевого поведения говорящего в ситуации убеждения. Автореф. дисс. канд. филолог, наук. М., 1995. 19 с.

104. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров: Учебное пособие. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: Сибирское соглашение, 2002. 352 с.

105. Мокшанцев Р.И. Психология коммуникаций на переговорах: Учебное пособие. Москва-Новосибирск: Инфра-М Сибирское соглашение, 2004. 368 с.

106. Морито Акио Сделано в Японии. М.: Альпина бизнес наук, 2006. 289 с.

107. Мосеев Р.Н. Международные Этические нормы и психология делового общения. М.: Ин-т практ. психологии; Воронеж: МОДЭК, 1997. 128 с.

108. Мэн Шу Типология деловой беседы в лингвистическом и комуни-кативном аспектах. Дисс. канд. филолог, наук. М., 2005. 212 с.

109. Найн А.Я. Культура делового общения. Челябинск: Версия, 1997. 255 с.

110. Нгуен Тхи Бик Лан Лингвостилистические особенности русской коммерческой корреспонденции. Дисс. . канд. филолог, наук. М., 2006. 245 с.

111. Нгуен Ван Ниен Стилевой и комуникативный аспекты деловой беседы с элементами спора. Дисс. канд. филолог, наук. М., 2000. 145 с.

112. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка. М.: 1999. 944 с.

113. Оливер Дэвид Как победить в переговорах. СПб.: Нева, 2003. 179 с.

114. Орлов О.М. Методические перспективы обучения устным деловым жанрам речи. Рус.яз.в шк. 2002. №5. С.82-87.

115. Орлов О.М. О типологии устных жанров деловой речи. Рус. словесность. 2003.-№1. С. 61-64.

116. Орлова Н.В. Жанры разговорной речи и их «стилистическая обработка». К вопросу о соотношении стиля и жанра // Жанры речи. Вып. 1. Саратов, 1997. С.51-56.

117. Павелко Н.Н. Культура делового общения: содержание и социальные функции: Автореф. дисс. канд. культурол. Краснодар, 1998. 23 с.

118. Павлова Л.Г. Спор. Дискуссия, полемика. М.: Просвещение, 1991. 124 с.

119. Папп Жужанна Лексика внешнеэкономической сферы деятельности: на материале внешнеторговых документов в русском и венгерском языках. Дисс. канд. филолог, наук. М., 2002. 192 с.

120. Поваляева М.А., Рутер О.А. Невербальные средства общения. Ростов н/Д.: Феникс, 2004. 352 с.

121. Погань Б. Методика обучения русскому языку как иностранному в школах Венгерской Республики., Дебрецен: Унив. им. Лайоша Кошута, 1999. 129 с.

122. Программа курса: Психология делового общения: технологии самокоррекции и регуляции межличностных взаимоотношений. МГУК. М.: Б.и., 1997.37 с.

123. Прохоров Ю.Е. Национальные социокультурные стереотипы речевого общения и их роль в преподавании русского языка. Дисс. . д-ра педагог, наук. М., 1996. 443 с.

124. Прохоров Ю.Е., Стернин И.А. Русские: коммуникативное поведение. М.: Флинта: Наука, 2006. 328 с.

125. Ратников В.П. Конфликтология. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. 512 с.

126. Роберте Уесс Секреты лидерства гунна Аттилы. М.: «Эт Сетера Паблишинг», 2003. 128 с.

127. Российский Курьер, Будапешт, 1-15 марта 2006 г. № 5.

128. Самуэльян Н.А. Настольная книга секретаря-референта.Контракты, деловая корреспонденция, документация на английском и русском языках. М.: «Издательство Менеджер», 1999. 240 с.

129. Семенов B.JI. Практика дипломатического протокола и этикета. М.Международное агентство „A.D.&T." 2002. 205, {1}

130. Сергеева А.В. Русские: Стереотипы поведения, традиции, менталь-ность. М.: Флинта: Наука, 2005. 320 с.

131. Серль Дж. Косвенные речевые акты// Новое в зарубежной лингвистике. М., 1986, вып. 17. С. 195-222.

132. Серль Дж., Вандервенец Д. Основные понятия исчисления речевых актов// Новое в зарубежной лингвистике. М.: 1986, вып. 18, логический анализ естественного языка. С. 242-263.

133. Сиротина Т.Б. Русский язык как иностранный. Научный стиль речи: Практикум для студентов-иностранцев подготовительных факультетов вузов: Учеб. Пособие. М.: Флинта: Наука, 2003. 64 с.

134. Славянская культура: истоки, традиции, взаимодействие. Материалы Международной научной конференции «Кирилло-Мефодическиечтения», 16-18 мая 2005 года. М.: Гос. ИРЯ им. А.С. Пушкина, 2005. 552 с.

135. Смелкова З.С. Деловой человек: культура речевого общения: Пособие и словарь-справочник. М.: КубК-а, 1997. 187 с.

136. Снелл Ф. Искусство делового общения. М.: Знание, 1990. 61 с.

137. Соболышков В.В. Введение в психологию делового общения. Новосибирск: АПМиЭЭЧ: НГПУ, 1996. 223с.

138. Соловьев Э.Я. Современный этикет: Деловой протокол. М.: Ось-89, 2003. 207 с.

139. Соловьев В.М. Тайны русской души. М.: Русский язык. Курсы, 2003. 200 с.

140. Сорокина Г.Г. Этика делового общения: Учеб.- метод, пособие для студентов ун-та. Пенза: Пенз.гос.пед.ун-т, 1999. 26 с.

141. Стернин И.А. Русский язык делового общения: Учебное пособие для изучающих РКИ. Воронеж: Изд-во Воронеж.ун-та, 1995. 200 с.

142. Сусов И.П. Семантика и прагматика предложения. Калинин: КГУ, 1980.51 с.

143. Сухих С. А. Личность в комуникативном процессе. Краснодар: Изд-во Юж.ин-т менеджмента, 2004. 155 с.

144. Тамберг Ю.Г. Как развить чувство юмора. М.: Флинта, 2005. 272 с.

145. Теглаш Ласлоне Термины экономики в русском и венгерском языках. Дисс. канд. филолог, наук. М., 1998. 162 с.

146. Тестовый практикум по русскому языку делового общения. Бизнес. Коммерция. Средний уровень. М.: Русский язык. Курсы, 2006. 272 с.

147. Тимофеев М.И. Деловое общение: Учеб. Пособие. М.: Изд-во РИОР, 2004. 125 с.

148. Торопов Брэндон Как ладить с трудными людьми. М.: ООО «изд-во ACT -Астрель», 2004. 319 с.

149. Толстой Н.И. О предмете этнолингвистики и ее роли в изучении языка и этноса. М.: 1983.

150. Тромбиташ Э. Страноведение в языковой и профессиональной подготовке студентов-экономистов. Русский язык в центре Европы 2. АРС. Банска Бистрица. 2000/а С.88-89.

151. Трушина Л.Б. Диалог культур при профессиональном общении бизнесменов. Русский язык за рубежом. 1997. № 1-2. С.98-102.

152. Турецкая Г.В. Социально-психологическая типология деловой активности жеищин: Автореф. дисс. . канд. психолог, наук. М., 1999. 23 с.

153. Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения. М.: Эксмо, 1990. 318 с.

154. Формановская Н.И. Культура общения и речевой этикет. М.: Издательство ИКАР, 2004. 236 с.

155. Формановская Н.И. Русский речевой этикет в зеркале венгерского. М.: Рус.яз., 1986. 227 с.

156. Формановская Н.И. Речевое взаимодействие. Коммуникация и прагматика. М.: Изд-во «ИКАР», 2007. 480 с. J

157. Франк Д. Семь грехов прагматики: тезисы о/гегории речевых актов, анализе речевого общения, лингвистике и риторике// Новое в зарубежной лингвистике. М.: 1986, вып. 17.

158. Фромм Эрих Психоанализ и этика. М.: Республика, 1993. 414 с.

159. Фразеологический словарь русского языка. М.: Сов.энциклопедия, 1967.

160. Ускова О.А., Трушина Л.Б. Типовой тест. Русский язык делового общения. Бизнес. Коммерция: Продвинутый сертификац. уровень. М.: ГосИРЯП, 2002. 76 с.

161. Ускова О.А., Трушина Л.Б. Элитный персонал и К0. Русский язык делового общения (продвинутый сертификационный уровень): Учебный комплекс -3-е изд., стереотип. М: Изд-во «Русский язык. Курсы», 2003. 288 с.

162. Чжан Лижень Лингвостилистические особенности коммерческого подстиля русской официально-деловой речи. Дисс. . канд. филолог, наук. М., 1995. 162 с.

163. Чинь Тхи Ким Лингвокультурологические основы диалога культур: на материале обучения русскому языку вьетнамцев. Дисс. . д-ра филолог, наук. М., 2000. 361 с.

164. Шалга А. Венгерский язык в зеркале русского языка. Будапешт: Танкепьвкиадо, 1984. 85 с.

165. Шамсутдинова ЕЛО. Толерантность как коммуникативная категория: лингвистический и лингводидактический аспект. Дисс. . канд. филолог, наук. М., 2006. 261 с.

166. Шевелева Е.П. Восприятие руководителя партнерами по деловому общению: Автореф. дисс. канд. психолог, наук. Ярославль, 1998. 22 с.

167. Шеламова Г.М. Деловая культура и психология общения. М.: Про-фОбрИздат, 2002. 127 с.

168. Хазагеров Г.Г. Корнилова Е.Е. Риторика для делового человека: Учеб.пос. 2-е изд. М.: Флинта: МПСИ, 2003. 136 с.

169. Харченко Е.В. Модели речевого поведения в профессиональном общении. Челябинск: Изд-во ЮурГУ, 2003. 334 с.

170. Хохлова И.Н. Речевое общение: различие в речевом поведении мужчин и женщин. М.: диалог-МГУ, 1999. 23 с.

171. Юрина Л.Г., Юрин В.М. Контроль и запись переговоров: Учебное пособие. М.: «Издательство ПРИОР», 2002. 112 с.

172. Якокка Ли. Карьера менеджера. М.: Прогресс, 1997. 83 с.

173. Литература на иностранных языках

174. Bakonyi I. Az orosz nyelv oktatasa Magyarorszagon, Gyor-Bp., SZIF-UNIVERSITAS Kft, 2000. 190 c.

175. Bokor R., Merei V. Uzleti levelezes orosz nyelven. Bp., 1997. 496 c.

176. HVG Heti Vilaggazdasag, XXVIII. 6vfolyam, 8. szam, 2006. febr. 25.

177. Koller Erzsebet Bonyolitoi szoszedet Orosz-magyar, magyar-orosz. Debrccen: Kiilkereskedelmi okt. es tovabbk6pzo Kft. 1991, 105 c.

178. Magyar Hirlap, 39. evfolyam, 51. szam, 2006. marcius 1.

179. Magyar nemzet LXIX. evfolyam, 59. szam, 2006. marcius 1.

180. Napi Gazdasag, XIV. evfolyam, 43. szam, 2006. marvius 1.

181. Nepszabadsag, LXIV. evfolyam, 49/1. szam, 2006. februar 27.

182. Nepszabadsag, LXIV. evfolyam, 51/1. szam, 2006. marcius 1.

183. Nepszava 53. szam, 2006. marcius 1.

184. Saiga Attila Orosz Nyelvc;szeti kislexikon Debrecen: KLTE, 1993. 213 c.

185. Coser L.A. The Functions of Social Conflict.- London: Free Press, 1956.-P.8.

186. Dijk T. van Studies in the Pragmatics of Discourse. The Hague, etc. 1981.

187. Goodwin Ch. Conversational Organization: Interaction between Speakers and Hearers. N.Y., etc., 1981.

188. Leech G.N. Principles of pragmatics L.,NY., 1983.