автореферат диссертации по филологии, специальность ВАК РФ 10.02.04
диссертация на тему: Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации

Полный текст автореферата диссертации по теме "Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации"

На правах рукописи

БАЛАНДИНА Наталья Александровна

ДИСКУРС ПЕРЕГОВОРОВ В АНГЛОЯЗЫЧНОЙ ДЕЛОВОЙ КОММУНИКАЦИИ

Специальность 10.02.04 - Германские языки

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации на соискание ученой степени кандидата филологических наук

Волгоград - 2004

Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Волгоградский государственный

университет»

Научный руководитель:

кандидат филологических наук, профессор Максимова Тамара Владимировна

Официальные оппоненты:

доктор филологических наук, профессор Астафурова Татьяна Николаевна

кандидат филологических наук, доцент Олянич Андрей Владимирович

Ведущая организация:

Орловский государственный университет

Защита диссертации состоится 7 декабря 2004 г. в 10 час. на заседании диссертационного совета К 212.029.02 в Волгоградском государственном университете (400062, г. Волгоград, проспект Университетский, 100, ауд. 4-01 А).

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Научно-исследовательского института истории русского языка Волгоградского государственного университета.

Автореферат разослан " 4 " ноября 2004 г.

Ученый секретарь диссертационного совета кандидат филологических наук, доцент

Косова М.В.

ОБШДЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Реферируемое диссертационное исследование посвящено изучению и комплексному описанию дискурса переговоров как одной из разновидностей англоязычной деловой коммуникации.

Необходимость экономической кооперации, вызванная образованием экономических зон, мультинациональных концернов и совместных предприятий, может быть отнесена к одной из объективных причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В связи с этим переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.

Если на Западе проблемы структуризации деловых переговоров и лингвистической компетенции участников переговоров находились в фокусе исследовательского интереса достаточно давно - примерно с 70-х годов XX века (Hopmann, Walcott 1977; Morley, Stephenson 1977; Bilmes 1981; Putnam, Jones 1982; Maynard 1984; Francis 1986; New 1988; Hendon, Hendon 1990; Pruitt, Carneavele 1993; Firth 1994; Charles 1996; Bargiela-Chiappini, Harris 1997; Allred 2000; Menkel-Meadow 2001; Lax, Sebenius 2002), то в нашей стране эта область научного знания стала активно разрабатываться преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия (Лебедева 1993; Астафурова 1995; Власова 1998; Филонова 1998; Шатан 2002). Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы данного феномена. Этим обусловлен выбор дискурса переговоров как разновидности деловой коммуникации в качестве объекта исследования. Предметом диссертационного исследования является комплекс конститутивных признаков дискурса переговоров в совокупности с языковыми средствами, реализующими его стратегическую и тактическую системность.

Актуальность исследования определяется необходимостью представления целостного описания дискурса переговоров, с каждым годом все более проникающего в коммуникативную деятельность социума и оказывающего влияние на его дискурсивное пространство, а также отсутствием работ, посвященных описанию лингвистической составляющей и систематизированному представлению основных коммуникативных стратегий и тактик, используемых в деловых переговорах.

В основу работы положена следующая гипотеза: дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения. Базовым свойством дискурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности

клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.

Цель работы заключается в построении эффективной дискурсивной модели англоязычных деловых переговоров.

В соответствии с поставленной целью формулируются следующие задачи исследования:

1) установить признаки переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации;

2) выявить конститутивные признаки дискурса переговоров;

3) определить коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров;

4) выявить этнокультурные особенности переговорного процесса;

5) охарактеризовать лингвориторическую специфику дискурса переговоров;

6) определить типы коммуникативных стратегий и соответствующих им тактик в рамках исследуемого дискурса;

7) описать лингвистические средства дискурса переговоров.

В качестве основных методов исследования в работе кроме описательного метода используются также метод дискурс-анализа, гипотетико-дедуктивный и гипотетико-индуктивный методы.

Материалом исследования послужили: — общие курсы английского языка делового общения: Insights into Business (Nelson Business English, 1997); Business Objectives (1998); Business Opportunities (OUP, 1999); Business Matters (Language Teaching Publications, 1996), общим объемом 636 с;

- курсы, связанные с проведением переговоров: Visitron. The Language of Meetings and Negotiations (Longman Group UK Ltd, 1989); Negotiating (Longman, 1996), общим объемом 172 с;

- аудиозаписи деловых переговоров, проходивших на одном из предприятий г. Волгограда в период с 2001 по 2003 гг., где автор исследования выступал в качестве переводчика (общее время звучания 8 часов 45 минут).

Научная новизна исследования заключается в том, что впервые осуществляется исследование переговорного процесса на дискурсивном уровне: выявлены коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров; предложена коммуникативная схема анализа переговорного процесса; выделен переговорный ход как единица анализа исследуемого дискурса.

Теоретическая значимость диссертации состоит в расширении и уточнении понятийного аппарата теории межкультурной коммуникации, в дальнейшей разработке проблем прагмалингвистики и риторики делового общения, в освещении разновидности институционального дискурса на примере

переговорного процесса; в создании классификации стратегий и тактик, используемых в дискурсе переговоров.

Практическая ценность работы заключается в том, что ее результаты могут быть использованы в вузовских курсах общего языкознания, лингвокультурологии, социолингвистики; могут быть учтены при разработке рекомендаций для оптимизации делового общения и в спецкурсах по деловым переговорам. Полученные результаты найдут применение в теории дискурса, а также при разработке теории стратегической коммуникации.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Переговорный процесс является разновидностью деловой коммуникации на основании того, что он всегда «провоцируется» проблемной ситуацией, являет собой «отношение, деятельность и процесс» одновременно и ориентирован на достижение соглашения.

2. Дискурс переговоров обладает особыми статусно-ролевыми, целевыми, локальными параметрами и характеризуется особым набором стратегий и тактик.

3. В дискурсе переговоров используются презентационные, конвенциональные и манипулятивные стратегии для оказания воздействия на оппонентов и поиска приемлемых решений на пути от конфликта к сотрудничеству.

4. Дискурс переговоров отличается высокой степенью ритуальности, структурированности и регламентированности. В нем сочетаются две противоположные характеристики: 1) обязательность соблюдения правил и норм, необходимых для успешного взаимодействия представителей разных сторон; 2) важность учета многочисленных переменных, обусловливающих динамический характер переговорного процесса.

5. В языковом плане текст переговоров отличается преобладанием речевых штампов и клишированных фраз, которые обеспечивают адекватную передачу информации, а также использованием вопросительных предложений, различных средств выражения модальности и оценки для оказания коммуникативного воздействия на другую сторону.

Апробация работы. Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались на научных конференциях Волгоградского государственного университета (2002 - 2004 гг.) и на научных семинарах кафедры английской филологии. По теме диссертационного исследования опубликовано 5 работ.

Объем и структура диссертации. Диссертационное исследование включает введение, три главы, заключение, список литературы (245 наименований) и список лексикографических источников.

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении дается общая характеристика работы, обосновывается актуальность выбранной темы, определяются цель, задачи, объект, предмет диссертационного исследования, материал и методы анализа, раскрывается научная новизна, теоретическая значимость и практическая ценность работы, формулируются положения, выносимые на защиту.

В первой главе «Переговорный процесс как деловая коммуникация» рассматривается динамика развития теории коммуникации в современном языкознании, описываются подходы к исследованию деловых переговоров, выявляются отличия переговоров от других типов коммуникации, определяются составляющие переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации.

Интерес к проблемам функционирования языка проявился в многочисленных теориях речевой деятельности, которые составляют основу современной теории коммуникации.

В данном исследовании мы исходим из такого понимания коммуникации, которое представляет ее не столько как обмен чем бы то ни было, сколько как вовлечение другого в сферу своих взаимодействий с миром с целью оказать на этого человека ориентирующее воздействие, т.е. изменить в той или иной степени состояние среды, в которой находится адресат, таким образом, чтобы это изменение вызвало со стороны адресата ту или иную поведенческую реакцию (А.В. Кравченко, М.Л. Макаров, Г.Г. Почепцов).

Анализ теоретического материала показал, что количество исследований, посвященных лингвистической составляющей переговорного процесса, недостаточно. Часть работ, связанных с переговорами, посвящена невербальному взаимодействию. В других исследованиях вербальное поведение упоминается, но оно не фиксируется, систематически не анализируется и выявляет лишь результаты взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или паттерны самих переговоров (J. Stein, С. Walcott, P. Hopmann, Т. King).

Коммуникативный подход к переговорам основывается на трех базовых параметрах. Во-первых, переговоры рассматриваются в контексте предыдущих и последующих сообщений, взаимоотношений участников и в более широком социальном контексте.

Во-вторых, акцентируется динамический характер переговорного процесса: изучается механизм обработки информации, формулирования и корректировки предложений, видоизменения разногласий и спорных вопросов; исследуется изменение целей с течением времени наряду с перераспределением власти и полномочий, обострением и уменьшением конфликта (L. Putnam, T. Jones).

В-третьих, коммуникативный подход направлен на выявление системы смыслов, которые во многом зависят от переговорной ситуации (D. Bell).

В реферируемой работе переговоры рассматриваются как особая форма социального взаимодействия, в которую вовлечены по крайней мере два субъекта, при этом предполагается наличие общей проблемы, различий в подходах и оценке способов ее решения, непосредственного личного контакта между участниками и вербального способа коммуникации, четкой структуры и протокола осуществления переговорной деятельности.

Переговоры, хотя и схожи с процедурами принятия решений (decision making) или совместного решения проблем (joint problem solving), являются особым типом социальной интеракции, отличающейся своими целями, отношениями, нормами от других типов коммуникации (D. Harriett, J. Stein).

Представляется возможным рассмотреть переговорный процесс как разновидность деловой коммуникации, детально описав следующие его составляющие: участники коммуникации, взаимоотношения между коммуникантами, отношение к деловой коммуникации, форма и каналы деловой коммуникации, виды коммуникативной деятельности, инструментарий, контекст и параметры содержания информации.

Во второй главе «Переговорный процесс как дискурс» рассматривается дискурс переговоров как разновидность делового дискурса. С этой целью выявляются и описываются конститутивные и коммуникативно-значимые признаки дискурса переговоров, определяется этнокультурная специфика исследуемого дискурса, а также рассматриваются лингвопрагматические свойства дискурса переговоров.

Анализ словарных дефиниций английской лексемы «to negotiate» позволил выделить те смысловые компоненты, которые составляют содержание концепта «вести переговоры». При этом очевидными семантическими доминантами в лексеме «to negotiate» оказываются следующие семантические признаки:

1. Обсуждать, вести переговоры, дискутировать, убеждать (to confer, to talk

over);

2. Заключать сделку, торговаться (to transact, to bargain);

3. Посредничать, быть посредником, арбитром, судьей (to mediate, to umpire, to referee, to arbitrate);

4. Улаживать, урегулировать, приводить к решению, достигать соглашения (to arrange, to settle, to achieve a transaction, an agreement).

Таким образом, дискурс переговоров рассматривается как процесс, в котором две или более стороны обсуждают деловые вопросы и стараются прийти к соглашению посредством обсуждений, дискуссий, обмена мнений.

Традиционно выделяемые конститутивные признаки институционального дискурса - хронотоп, цели, разновидности и жанры, дискурсивные формулы -детализируются в реферируемой работе с учетом целей и задач дискурса

переговоров.

Хронотоп дискурса переговоров характеризуется тем, что он осуществляется в заранее согласованное сторонами время и протекает в специально отведенном месте (конференц-зале, переговорных комнатах и т.д.).

Участники переговорного процесса преследуют такие цели, как взаимодействие, решение проблем, оказание воздействия на другую сторону, что определяет следующие разновидности дискурса деловых переговоров: коммерческие переговоры; переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и реструктуризации предприятий и переговоры, направленные на снятие возникающего или возникшего конфликта.

Жанровое многообразие дискурса переговоров объединяет такие разные по своей природе текстовые образования, как беседа, презентация, торг, обсуждение условий соглашения; это позволяет охарактеризовать его как своеобразный «мозаичный» дискурс.

К дискурсивным формулам относятся принятые в деловом общении клише и функционально-обусловленные обороты, определяющие тип данного дискурса: / think we should start by drawing up an agenda...; What exactly are you proposing?; Our overall objective is ...; As far as your proposals are concerned, this is where we stand; One obstacle we see is this; We'd like to make an alternative proposal; The thing that's getting in the way of a solution is the price; I'm certain we can find a way to reconcile our differences.

Проведенное исследование показало, что дискурс переговоров характеризуется рядом дополнительных коммуникативно-значимых признаков, к которым относятся: участники, ценности, стратегии, ритуальность, формат общения и регламентированность.

В отличие от институционального дискурса, где участники обычно подразделяются на агентов и клиентов, в дискурсе переговоров характер деятельности предполагает отношения в системе агент - агент (переговаривающиеся стороны). Каждая сторона представлена командой переговорщиков, где каждый участник имеет свою социальную и коммуникативную роль. В случае затруднительных ситуаций возможно обращение к третьей стороне, в роли которой могут выступить медиатор, мировой посредник или третейский судья.

В переговорах активные позиции занимают не только те участники, которые говорят, но и те, которые слушают. В процессе слушания участник переговоров имеет возможность проанализировать озвученную информацию и понять то, что под ней подразумевалось (J.M. Makau, D.B. Sparks). Активный процесс слушания, способствующий созданию доверительной атмосферы в процессе переговоров, проявляется в уточняющих вопросах другой стороны, таких как «Did I understand you correctly that you are saying that ...?» или «Let me see iflfollow what you are telling me. From yourpoint ofview, the situation looks like this ...».

Ценности дискурса переговоров сконцентрированы в его ключевых концептах и сводятся к необходимости сотрудничества, достижения поставленных целей, к уважению интересов партнеров, вежливого отношения к другой стороне и соблюдения норм делового общения. Эти ценности сформулированы и отражены в специальном негласном кодексе; они вытекают из этикета, принятого в деловой среде, и могут быть сформулированы в виде определенных оценочных суждений: Separate the peoplefrom the problems; Focus on interests, not positions; Invent options for mutual gain; Insist on using objective criteria; Trust the other party; Give reliable information; Try to reach an agreement; Avoid power competition; Don't impose pressure; Don't drive positional bargaining, etc. (R. Fisher, W. Uri).

Базовой коммуникативной стратегией дискурса переговоров является презентация, проявляющаяся в переговорном процессе в виде стратегий манипуляции и конвенции.

Ритуальность в дискурсе переговоров отражает такое свойство дискурса, как последовательность свершения коллективных действий в ограниченном пространстве и времени. Переговорный процесс раскрывает все основные признаки ритуала: интеграцию коллектива, высокую ценностную значимость принадлежности к своей группе, сценарное распределение ролей.

Формат общения в дискурсе переговоров, предполагающий определенную последовательность коммуникативных действий, представлен следующими этапами: знакомство и представление сторон, обсуждение повестки дня, обмен информацией, обмен вопросами, высказывание предложений, торг, обсуждение условий соглашения, подведение итогов и подтверждение намерений.

Дискурс переговоров также специфичен своей регламентированностью, т.е. подчиненностью коммуникативного поведения установленным правилам и ограничениям. Эти правила определяются степенью официальности и теми конкретными целями и задачами, которые стоят перед сторонами. Они фиксируются, оформляются в виде протокола, существуют в виде общепринятых норм социального поведения, этикетных требований, ограничений временной рамки общения. Кроме того, на эти правила оказывают влияние национальные культурные традиции и общественные нормы поведения.

Учет традиционно выделяемых конститутивных признаков институционального дискурса, наряду с коммуникативно-значимыми признаками, присущими дискурсу переговоров, позволил разработать модель последнего.

Дискурс переговоров может существовать в моно- и поликультурных условиях. Развиваясь в поликультурных условиях, дискурс переговоров усложняется, так как изменяются обстоятельства общения. Поэтому в установленную модель дискурса переговоров включается дополнительный конститутивный признак (культурные установки), который способствует достижению согласия как цели переговорного процесса.

Анализ работ в области антропологии, психологии, коммуникативистики позволил выделить следующие культурные установки: окружающая среда, время, действие, коммуникация, пространство, власть, индивидуализм, конкурентноспособность, культура, мышление, которые имеют решающее значение в ходе принятия ключевых решений за столом переговоров. Переменные этих культурных установок представлены на Рисунке 1.

Рис. 1. Модель культурных установок и их переменных

Изучение позиций участников переговорного процесса, принадлежащих к разным этнокультурам (Северная Америка, Западная Европа vs. Азия), продемонстрировало значительные различия в отношении сторон не только к объекту переговоров, но и к ценностным переменным культурных установок -окружающая среда, время, коммуникация, пространство, мышление и т.д.: • Окружающая среда

(контроль - гармония) (Северная Америка, Западная Европа — Азия): А • And what's more, this little device will cut through that mountain like a knife through butter.

В: But I don t want to build a road through the mountain. I want a road that blends in with the natural landscape and doesn't disrupt the animal sanctuaries. This mountain is scared to us. To cut through it would be very wrong.

• Время

(настоящее - будущее) (Северная Америка - Азия):

A: With this device, you will be able to increase your current productivity figure by 5 percent, and reduce your staff by 15 percent. Just think what that will mean to your year-endfigures.

B: I want to know how it willfit with my 15-yearplan to expand my operations in Latin America. Will it fit with those plans, and not just with what I'm doing now?

• Коммуникация

{прямая - непрямая) (Северная Америка — Азия):

A: Well, I can see thatyou disagree with me. Let's be honest with each other, and lay

our cards on the table. What don 'tyou like? B: Your offer is very interesting. Let me think about it for a while, and I will get back to you soon.

• Пространство

(личное - публичное) (Северная Америка — Азия, Латинская Америка):

A: I was hoping we could meet in a place where we could be free from distractions,

especially people walking in and out, and telephones ringing offthe hook. B: What distractions ? You mean your office isn't like this? I think I'd go crazy in a quiet office.

• Мышление

(линейное - системное) (Северная Америка - Азия): A: Let me present the benefits to your operation in a logical order, from A to B. B: That sounds very interesting, but put it into the big picture for me. How will this fit into our total operation ?

Язык является очень серьезным барьером в межкулытурных переговорах. Использование слэнга и разговорной лексики часто вызывает непонимание:

- I've been reviewing the materials you gave me, Mr. Neru. You have a real cash cow here. Excellent.

Во-первых, господин Неру может не знать значения слэнгового выражения «cash cow» (продукт, пользующийся спросом). Во-вторых, если он индус, возможно, его оскорбит употребление слова «корова» в этом контексте.

- Well, here's a ballparkfigurefor you. Chew on thisfor a while and give me a buzz.

Значения разговорных выражений «ballpark figure» (приблизительные расценки), «chew on this» (поразмыслить) и «give me a buzz» (позвонить) могут вызвать по меньшей мере недоумение или полное непонимание со стороны участников переговоров.

Дискурс переговоров как лингвистическое явление проявляется в виде

завершенной программы, которая подвергается членению на определенные этапы, диалогические единства и коммуникативные ходы. В качестве единицы дискурса переговоров выделен переговорный ход, под которым понимается вербальное или невербальное действие одного из участников переговоров и который является минимальным значимым элементом, развивающим взаимодействие и продвигающим дискурс переговоров к достижению соглашения.

Анализ скриптов деловых переговоров позволил выделить ряд переговорных ходов, некоторые из которых можно проиллюстрировать:

Предложение о Согласие

What we'd like to get from this meeting is a full picture of your current products' capabilities, your development plans, and how these aspects match our needs. We'd also like to talk about possible pricing, delivery and support arrangements.

Good. We seem to have broad agreement on objectives.

Предложение <-> Вежливый отказ

We have a proposal to make here, Mr. Parker. In return for exclusive licenses, we would be willing to buy the magnets for world markets, direct from you, for a period of three years.

We appreciate your gesture, Mr.Yasukawa. At this stage, however, we do not see this as a viable option.

Оказание давления О Уточнение своей позиции

You realize we're pressed for time here, Mr. Yasukawa?

We're fully aware of the present circumstances, Mr. Parker. What we need now is commitment from your side.

Уточнение позиции партнера о Согласие и уточнение

So, as I understand it, you are looking for a company which would be able to supply you in Spain and Portugal.

That's right, and what's more, it must be a supplier with a sufficiently diversified product range.

Резюмирование О -Подтверждение

So, we'll discuss the questions of Yes, that seems to be all.

training, recruitment, and also the

trade union, in greater detail at our

next meeting on the third of

February. Have I covered

everything?

В третьей главе «Лингвистические средства воздействия в дискурсе переговоров» анализируются вербальные реализации вариативного речевого поведения в переговорном процессе, конвенциональные и манипулятивные макростратегии дискурса переговоров, стратегия оппозиции или конфликта, выделяются микростратегии и соответствующие им тактики, а также рассматриваются лингвистические средства их реализации.

Коммуникативная стратегия понимается нами как комплекс определенных речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели. Речевая тактика представляет собой одно или несколько действий, которые способствуют реализации стратегии. Тактические действия значительно более подвижны, чем стратегические. Соответственно, они более универсальны и адаптивны к изменяющимся условиям.

Как показали результаты проведенного исследования, ведущими коммуникативными стратегиями дискурса переговоров являются конвенциональные и манипулятивые макростратегии. В рамках реализации конвенциональной стратегии выделены следующие микростратегии, применяющиеся в переговорах: аргументация, поддержка партнера, выявление проблемных вопросов и позиционирование. Вариантами манипулятивной стратегии явились следующие микро-стратегии: аргументация, стратегии личностных уловок, подчинения, дезинформации и организационно-процедурная стратегия.

Оппозиция или конфликт рассматриваются как отдельный тип коммуникативной стратегии. Конфликты в большинстве случаев разрушают саму систему взаимодействия между людьми, делая ее неэффективной. Таким образом, одной из задач участников переговоров является преобразование конфликта в конструктивную форму, которая выявляет важные проблемы и содействует развитию открытых и доверительных отношений.

Типы коммуникативных стратегий, используемых в дискурсе переговоров, отражены в схеме 1:

Схема 1

Конвенциональные стратегии ставят целью управление ситуацией через взаимодействие и согласование поведения участников переговоров.

В качестве примера остановимся на стратегии поддержки партнера, используемой для создания рабочих контактов и поддержания взаимоотношений между переговорщиками. Тактики этой стратегии разработаны для увеличения эмпатии и укрепления отношений между участниками переговоров.

Используя тактику укрепления отношений, которая демонстрирует симпатию, понимание и положительное отношение к оппоненту, участники переговоров стараются установить взаимное доверие:

- I know you must be under a lot of stress due to your present situation. Ill do my best to help....

Тактика подчеркивания общего использует утверждения, которые выражают схожие интересы и цели сторон. Акцент делается на то, что обе стороны имеют что-то общее:

- I know we are bothpoor college students, so let's try to come up with something we can both afford.

Тактика комплиментов - это серия высказываний, направленных на то, чтобы «заставить другую сторону думать о себе хорошо». В этой ситуации можно оценить и свою позицию:

- I shouldn 7 be quite so pushy, I know you are doing the best that you can. Тактика поощрения заключается в положительной оценке мнения

оппонента:

- I think this is the best short-term solution; From my point ofview that's a very attractive option; Ithinkyour idea has got a lot ofpotential.

Тактика призыва к помощи предлагает другой стороне найти выход из затруднительного положения:

- Clearly, there's still a problem of- how do you say ? - expectations here.

Манипулятивные стратегии используются для оказания скрытого воздействия на адресата и изменения его целей, желаний, намерений, отношений или установок.

Например, стратегия подчинения реализуется с помощью следующих тактик:

Широко используется тактика оказания давления на партнера:

- I'm afraid we don't have time. You realize that it may ruin... ; It's in all our interests to avoid a situation where we would have to ... .

Тактика запугивания:

- If this is not possible then we would have to find alternative methods to achieve our aims...; In this case we would have no alternative, but to ...; I'm sorry but in that event, we wouldbeforcedto ....

В деловых переговорах может быть задействована тактика угрозы, касающаяся материальных вопросов:

- Ifyou don't accept my offer, I'll buy up your whole company...; Please, note that the expenses will be charged to your account....

Тактика торга:

- Ifyou accepted ajoint trainingprogramme, we would cover up to 75 per cent of the costs...; Ifyou increased that to 80per cent, I think we'd have a deal; We couldn't possibly guarantee to buy that number, but we'd prepared to take 60 crates a month.

Используя тактику ограниченности полномочий, другая сторона упоминает об отсутствии прав в принятии решений, которые могут касаться финансов:

- / can't make a decision myself about such a sum, and my boss is unfortunately

on a safari in South Africa. I can only go up to ...; We cannot buy much. Ifwe buy anything, we needspecial, extendedterms... или корпоративной стратегии:

- I'm sorry, as a matter of principle we can only buy German steel. You would have to offer really good terms... .

Другая сторона может высказать недоверие по поводу технической составляющей предлагаемого решения:

- That wouldn't work with thepresent output at ourfactory, unless...;

либо ссылаться на ограничения, касающиеся юридической стороны вопроса:

- Our legal department will really disagree with this proposal. We 're going to have to change something in point 3...; The legal department will tie us up

forever ifyou want all these terms put in the formal contract. Trust me.... Все эти ограничения возможностей направлены на то, чтобы одна из сторон согласилась на условия, невыгодные для нее. Если эта тактика распознана, сторона может отреагировать следующим образом:

- Well, that's apity. We suppose we're going to have to look elsewhere... .

В этом случае другая сторона либо проигрывает сделку, либо, если она действительно заинтересована в результате, вынуждена идти на значительные уступки.

Достаточно распространена тактика обращения к прецеденту. Переговорщики сравнивают, если, конечно, в этом есть необходимость, текущие переговоры с предшествующими соглашениями:

- In thepast we've always had 25 percent off..., или с предложениями других компаний:

- Х&Со. is offering us a comparable product that is five percent cheaper than yours... .

Тактика ослабления основана на том, что одна из сторон использует негативную, нерелевантную информацию о другой стороне с целью снижения ее сильной позиции:

- Your engineers said we could deliver late because your schedules were mixed up. Your sales people changed shipping for two of your big customers...; Your approach is unheardof, too radical....

В этом случае необходимо позволить оппоненту высказаться, а затем настоять на рассмотрении положительных сторон обсуждаемого вопроса.

Тактика «окончательного решения» используется в ситуации, когда оппоненты пытаются выйти на представителей более высокого уровня компании другой стороны переговорщиков и позже представляют следующие утверждения:

- The Vice President said we shouldgetyour signature andgoforward on this...; Your operating people want this now, so let's get the paperwork out of the way...

Применяя эту тактику, оппоненты пытаются обойти само обсуждение вопроса. В качестве альтернативы переговорщики могут приостановить переговоры и связаться со своим руководством или с той стороной, которую они представляют самостоятельно. Это нужно делать крайне осторожно, так как подобные выяснения могут привести к нежелательным конфликтам.

Тактика приведения примеров используется участниками для того, чтобы неявно выразить свои достоинства. Этот подход предполагает, что переговорщик превосходит оппонента по своим качествам и поэтому к нему должны прислушиваться:

- Even when I was a salesman, I never tried to be too pushy to deal. I tried my

hardest to befair.

Лингвистические особенности дискурса переговоров определяются как специфическая система отношений лексико-фразеологических, грамматических и синтаксических элементов (их особая комбинация и частотность использования) с прагматикой переговорных ходов.

В результате проведенного анализа было выявлено наличие сходных тенденций в использовании лексических средств, которые свойственны всем этапам переговорного процесса.

Характерные признаки речи участников переговорного процесса сводятся к следующим:

1) наличию терминологической лексики, книжной лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

2) преобладанию стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, обеспечивающих однозначную передачу информации;

3) использованию вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

Обращает на себя внимание тот факт, что каждый этап имеет свои особенности в отборе языкового материала.

Этап знакомства участников переговоров (Socializing) демонстрирует принципиальную роль вопросно-ответных структур (Question - Answer) и подчеркивает значение модели Ответ + Развернутый комментарий (Answer + Comment) в обеспечении плавного течения беседы, например:

Вопрос Развернутый ответ

Who do you work for? Olivetti. I'm a product manager.

Вопрос Развернутый ответ +Встречный вопрос

What about you? I work for Balfour Beatty. So you're in the construction

I'm an engineer. business?

Этап обсуждения процедурных вопросов (Agreeing Procedure) характеризуется использованием модальных глаголов could, would, might, should для того, чтобы предложения и утверждения звучали менее категорично, и модальных слов probably; maybe; perhaps.

I think we should start our meeting.

Perhaps Icould outline our objectives.

Когда участники переговоров обмениваются информацией (Information Exchange), их предложения должны быть не только понятными и точно интерпретируемыми, но и не содержать предположений об интересах другой стороны, для чего необходимо использовать личные местоимения первого лица:

We 're interestedin increasing...

We'd like to...

I think we should be able to help you.

We think that you are the right kind of company to discuss these needs with.

По мере развертывания переговорного процесса на таких этапах, как обмен вопросами (Questioning), уточнение вариантов совместной деятельности (Options) и обсуждение условий осуществления сделки (Bargaining), ключевыми являются вопросительно-утвердительные комплексы:

Вопрос Ответ

Could we now agree on the order Certainly

in which we want to talk about

things?

How does that programme sound to you? It's fine. We are here because we are interested in your software system.

Вопросительные конструкции побуждают присутствующих к активному участию в обсуждении, а также контролируют и направляют процесс деловой коммуникации:

Couldyou clarify one point for me, please ?

Is that an accurate summary ofwhere you stand?

Justfor the sake of argument, what if... ?

В случае непонимания предложений, высказанных другой стороной в ходе переговоров, задаются уточняющие вопросы для поддержания режима сотрудничества:

Does that mean you need a supplier who can deliver at short notice?

When you say yourprices reflect the investment, do you mean that your prices

are above current market rates ?

В процессе переговоров очень важны навыки вежливого взаимодействия с коллегами. Этому способствует соблюдение очередности в обмене мнениями (turn-taking), которое придает дискурсу переговоров ритуальность и

процессуальность. На этом этапе существенным является умение выражать согласие (agreement) / несогласие (disagreement), например:

That's right - our US and Canadian customers are particularlypleased with the flexibility they offer.

I'm sorry, gentlemen. I don't mean to be negative. But the question still is how you are going to finance such a huge expansion of activity ? It's a big contract, Bob. Idonft think we should take any chances. Даже если одна из сторон не согласна с мнением другой стороны, используются специальные выражения, демонстрирующие понимание:

I appreciate that. Of course multinational clients are very important. However,

Isee whatyou mean. That's certainly something we 'II have to take into account. Большая роль в переговорном процессе отводится аргументации (argumentation) как в поддержку чьего-либо мнения, так и в опровержение чьих-либо доводов (negative argumentation).

Вопрос Ответ

Аргументация - встречное предложение

How do you feel about this proposal, Carlos? I don't agree. It takes years to learn a language. But why don't we employ Spanish staff, and send them to France for technical training?

В заключении подводятся итоги исследования: доказано, что дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения, основной целью которого является достижение соглашения; определены коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров (участники, ценности, стратегии, ритуальность, формат общения, регламентированность); установлена этнокультурная специфика деловых переговоров; выделен переговорный ход как единица анализа исследуемого дискурса; выявлены группы тактик в рамках конвенциональных и манипулятивных стратегий дискурса переговоров, которые предопределяют выбор языковых средств.

В работе сформулированы дальнейшие перспективы развития представлений о разновидностях дискурса переговоров, а также типологизации стратегий и тактик.

Соискатель имеет 5 опубликованных работ, все по теме диссертации. Общий объем публикаций - 1,76 п.л. Все публикации выполнены без соавторов.

Основное содержание работы отражено в следующих публикациях:

1. Баландина, Н.А. Использование вопросов как одного из средств успешного ведения переговоров / Н.А. Баландина // Актуальные проблемы лингвистики и межкультурной коммуникации. Лингводидактические аспекты МК: Материалы научной сессии факультета лингвистики и межкультурной коммуникации ВолГУ (22-28 апреля 2002 года). - Волгоград: ООО «Изд-во «Волгоград», 2003. - С. 27 - 32.

2 Баландина, Н.А. Деловое общение как средство коммуникации / Н.А. Баландина // Лингводидактические проблемы межкультурной коммуникации: Сб. науч. ст. / Редкол.: Т.В. Максимова (отв. ред.) и др. - Юбилейное издание - Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2003. - С. 137 - 146.

3. Баландина, Н.А. О роли манипулятивного воздействия в межличностном общении / Н.А. Баландина // Актуальные вопросы лингвистики в работах молодых ученых: Материалы научной сессии факультета лингвистики и межкультурной коммуникации ВолГУ (апрель 2003): Сб. науч. ст. Выпуск 2 / Составитель Е.А. Пелих. - Волгоград: Издательство «Волгоград», 2004. - С. 11 - 20.

4. Баландина, Н.А. Этнокультурная специфика деловых переговоров / Н.А. Баландина // Лингвистика и межкультурная коммуникация: Материалы региональной научной конференции Поволжья и Северо-Кавказского региона, г. Волгоград, 19-21 апреля 2004 г. / Сост. Л.Г. Фомиченко, Е.А. Пелих. -Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2004. - С. 58 - 62.

5. Баландина, Н.А. Конститутивные характеристики дискурса переговоров в англоязычной деловой коммуникации / Н.А. Баландина // Лингвистика и межкультурная коммуникация: Материалы региональной научной конференции Поволжья и Северо-Кавказского региона, г. Волгоград, 19 — 21 апреля 2004 г. / Сост. Л.Г. Фомиченко, Е.А. Пелих. - Волгоград: Волгоградское научное издательство, 2004. - С. 152-158.

Подписано в печать 27.10 2004 г. Формат 60x84/16. Бумага офсетная. Гарнитура Таймс. Усл. печ. л. 1,0. Тираж 120 экз. Заказ 295.

Издательство Волгоградского государственного университета. 400062, Волгоград, просп. Университетский, 100.

№22872

228

Оглавление научной работы автор диссертации — кандидата филологических наук Баландина, Наталья Александровна

ВВЕДЕНИЕ f

ГЛАВА I. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДЕЛОВАЯ

КОММУНИКАЦИЯ

1.1. Динамика развития теории коммуникации в современном 9 языкознании

1.2. Подходы к исследованию деловой коммуникации и переговорного 20 процесса

4 1.3. Переговорный процесс как разновидность деловой коммуникации

Выводы к главе

ГЛАВА II. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК ДИСКУРС

2.1. Переговорный процесс как разновидность делового дискурса

2.1.1. Конститутивные признаки дискурса переговоров

2.1.2. Коммуникативно-значимые признаки дискурса переговоров

2.2. Этнокультурная специфика дискурса переговоров 72 ^ 2.3. Лингвопрагматические свойства дискурса переговоров

Выводы к главе

ГЛАВА III. ЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА ВОЗДЕЙСТВИЯ 110 В ДИСКУРСЕ ПЕРЕГОВОРОВ

3.1. Система коммуникативных стратегий и тактик речевого 110 воздействия в дискурсе переговоров

3.1.1 Конвенциональные стратегии

3.1.2. Манипулятивные стратегии

3.1.3. Стратегия оппозиции

3.2. Лингвистические особенности дискурса переговоров 149 Выводы к главе 3 166 ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Введение диссертации2004 год, автореферат по филологии, Баландина, Наталья Александровна

Необходимость экономической кооперации, вызванная образованием р экономических зон, мультинациональных концернов, совместных предприятий и т.д., может быть отнесена к одной из объективных причин качественных изменений характера общечеловеческой коммуникации. В этой связи переговорная деятельность становится все более значимой составляющей жизни современного делового сообщества.

Если на Западе проблемы структуризации деловых переговоров и 4 лингвистической компетенции участников переговорного процесса находились в фокусе исследовательского интереса достаточно давно — примерно с 70-х годов XX века, то в нашей стране эта область научного знания стала активно разрабатываться преимущественно после социально-экономических перемен, произошедших на рубеже тысячелетия.

Данное диссертационное исследование выполнено в русле таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, * социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика и посвящено анализу дискурса переговоров как одной из разновидностей англоязычной деловой коммуникации.

Объектом исследования является дискурс переговоров как разновидность англоязычной деловой коммуникации. Предмет исследования составляет комплекс конститутивных признаков дискурса переговоров в совокупности с языковыми средствами, реализующими его стратегическую и тактическую системность.

В основу работы положена следующая гипотеза: дискурс переговоров представляет собой разновидность институционального общения. Базовым свойством дискурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.

Цель работы заключается в построении эффективной дискурсивной модели англоязычных деловых переговоров.

Для реализации поставленной в работе цели необходимо решить следующие исследовательские задачи:

1) установить признаки переговорного процесса как разновидности деловой коммуникации;

2) выявить конститутивные признаки дискурса переговоров;

3) определить коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров;

4) выявить этнокультурные особенности переговорного процесса;

5) охарактеризовать лингвориторическую специфику дискурса переговоров;

6) определить типы коммуникативных стратегий и соответствующих им тактик в рамках исследуемого дискурса;

7) описать лингвистические средства дискурса переговоров.

Несмотря на то, что коммуникативное взаимодействие является основой переговоров, весьма заметно отсутствие исследований, посвященных анализу дискурсивной и интеракционной природы этого феномена. Если исследования по имитационным моделям получили освещение в работах целого ряда лингвистов (Bales, 1950; Hopmann, Walcott, 1977; Morley, Stephenson, 1977; Putnam, Jones, 1982; Donohue, Diez, Hamilton, 1984; O'Connor, Adams, 1999), то лингвопрагматический анализ переговорной деятельности не часто становился предметом научного описания (Bilmes, 1981; Maynard, 1982а,b; Firth, 1994; Francis, 1986). В большинстве существующих работ лингвистической составляющей переговорного процесса уделяется недостаточно внимания. В лучшем случае о ней говорят как об управляемой независимой переменной, не более значимой, нежели характер поведения переговорщика или переговорные тактики (Siegel, Fouraker, 1960; Cole, 1972).

Анализ теоретического материала показал, что количество исследований, посвященных лингвистической составляющей переговорного процесса недостаточно. Часть работ, связанных с переговорами, посвящена невербальному взаимодействию. В других исследованиях вербальное поведение упоминается, но оно не фиксируется, систематически не анализируется и выявляет лишь результаты взаимодействия (соглашение, изменение отношений и т.д.), а не содержание или паттерны самих переговоров.

Таким образом, актуальность исследования определяется необходимостью представления целостного описания дискурса переговоров, с каждым годом все более проникающего в коммуникативную деятельность социума и оказывающего влияние на его дискурсивное пространство, а также отсутствием работ, посвященных описанию лингвистической составляющей и систематизированному представлению основных коммуникативных стратегий и тактик, используемых в деловых переговорах.

Научная новизна исследования заключается в том, что впервые осуществляется исследование переговорного процесса на дискурсивном уровне: выявлены коммуникативно-значимые параметры дискурса переговоров; предложена коммуникативная схема анализа переговорного процесса; выделен переговорный ход как единица анализа исследуемого дискурса.

В работе применялись следующие методы: гипотетико-дедуктивный метод, гипотетико-индуктивный, метод дискурс-анализа, описательный метод с его основными компонентами: наблюдением, интерпретацией и обобщением, элементы компонентного анализа лексических единиц, лексико-семантический и синтаксический анализ фрагментов текстов.

Материалом для исследования послужили:

- общие курсы английского языка делового общения: Insights into Business (Nelson Business English, 1997); Business Objectives (1998); Business

Opportunities (OUP, 1999); Business Matters (Language Teaching Publications, 1996), общим объемом 636 е.;

- курсы, связанные с проведением переговоров: Visitron. The Language of Meetings and Negotiations (Longman Group UK Ltd, 1989); Negotiating (Longman, 1996), общим объемом 172 е.;

- аудиозаписи деловых переговоров, проходивших на одном из совместных предприятий г. Волгограда в период с 2001 по 2003 гг., где автор исследования выступал в качестве переводчика (общее время звучания 8 часов 45 минут).

Теоретической базой диссертационного исследования послужили работы отечественных и зарубежных лингвистов в области теории коммуникации (Н. Винер, В.В. Дементьев, В.Б. Кашкин, А.В. Кравченко, Г.Г. Почепцов, И.И. Прибыток, P.O. Якобсон, С. Shannon, W. Weaver), деловой коммуникации (Т.Н. Астафурова, П. Волошин, Е.Н. Зарецкая, М.В. Колтунова, Т.В. Максимова, JI.A. Юршева, F. Bargiela-Chiappini, S. Harris, S. Niemeier, Ch.P. Campbel), лингвистики текста и теории дискурса (Н.Д. Арутюнова, В.И. Карасик, M.JI. Макаров, А.В. Олянич, О.Б. Сиротинина, Е.И. Шейгал, М. Coulthard, Т.А. van Dijk, W. Edmondson, J. Sinclair, M. Stubbs), делового дискурса (Т.В. Мордовина, О.С. Сыщиков), межкультурной комуникации (Т.Н. Астафурова, П.П. Донец, О.А. Леонтович, Р.Д. Льюис, И.А. Стернин, Н.Л. Шамне, Т. Brake, D. Walker, W.B. Gudykunst,

E.T. Hall; Ch. Hampden-Turner, A. Trompenaars, G. Hofstede, F. Kluckhohn,

F. Strodtbeck, J.K. Sebenius), социолингвистики (P. Белл, Д. Берло,

B.И. Карасик, Дж. Фишман, Д. Хаймс, P. Brown, С. Fraser, Т. Parsons), теории переговоров (Т.Н. Астафурова, Л. Белланже, М.Г. Власова, Ч. Каррас, М.М. Лебедева, У. Мастенбрук, Ю.Ю. Филонова, J. Bilmes, М. Charles, R. Fisher, W. Ury, A. Firth, D.W. Maynard, J. New, R. Saner, D.B. Sparks), конверсационного анализа (P. Drew, H. Sacks), теории аргументации и риторики (А.Н. Баранов, В.М. Сергеев, F.N. Eemeren, R. Grootendorst,

C.W. Tindale), конфликтологии (B.C. Третьякова, RCohen, S.G. Cole).

Теоретическая значимость диссертации состоит в расширении и уточнении понятийного аппарата теории межкультурной коммуникации, в дальнейшей разработке проблем прагмалингвистики и риторики делового общения, в освещении разновидности институционального дискурса на примере переговорного процесса; в создании классификации стратегий и тактик, используемых в дискурсе переговоров.

Практическая ценность работы состоит в том, что ее результаты могут быть использованы в вузовских курсах общего языкознания, лингвокультурологии, социолингвистики; могут быть учтены при разработке рекомендаций для оптимизации делового общения и в спецкурсах по деловым переговорам. Полученные результаты найдут применение в теории дискурса, а также при разработке теории стратегической коммуникации.

На защиту выносятся следующие положения:

1. Переговорный процесс является разновидностью деловой коммуникации на основании того, что он всегда «провоцируется» f, проблемной ситуацией, являет собой «отношение, деятельность и процесс» одновременно и ориентирован на достижение соглашения.

2. Дискурс переговоров, являясь одним из типов институционального дискурса, обладает особыми статусно-ролевыми, целевыми, локальными параметрами и характеризуется особым набором стратегий и тактик.

3. В дискурсе переговоров используются конвенциональные и манипулятивные стратегии для оказания воздействия на оппонентов и поиска приемлемых решений на пути от конфликта к сотрудничеству.

4. Дискурс переговоров отличается высокой степенью ритуальности, структурированности и регламентированности. В нем сочетаются две противоположные характеристики: 1) обязательность

• соблюдения правил и норм, необходимых для успешного взаимодействия представителей разных сторон; 2) важность учета многочисленных переменных, обусловливающих динамический характер переговорного процесса.

5. В языковом плане текст переговоров отличается преобладанием речевых штампов и клишированных фраз, которые обеспечивают адекватную передачу информации, а также использованием вопросительных предложений, различных средств выражения модальности и оценки для оказания коммуникативного воздействия на другую сторону.

Апробация работы. Основные положения и результаты диссертационного исследования докладывались на научных конференциях Волгоградского государственного университета (2002 - 2004 гг.) и на научных семинарах кафедры английской филологии. По теме диссертационного исследования опубликовано 5 работ.

Объем и структура диссертации. Диссертационное исследование включает введение, три главы, заключение, список литературы (245 наименований) и список лексикографических источников.

Заключение научной работыдиссертация на тему "Дискурс переговоров в англоязычной деловой коммуникации"

Выводы к главе 3

Речевое воздействие в дискурсе переговоров — это процесс изменения адресантом поведения адресата, его установок, намерений, представлений и оценок в ходе речевого взаимодействия с ним.

Исследование воздействия на сознание адресата основывается на установлении его вербальных и невербальных механизмов. Это позволяет адресанту ставить цели коммуникации и достигать их наиболее оптимальным способом, используя определенные коммуникативные стратегии и тактики.

Коммуникативная стратегия понимается нами как комплекс определенных речевых действий, направленных на достижение коммуникативной цели. Речевая тактика представляет собой одно или несколько действий, которые способствуют реализации стратегии. Тактические действия значительно более подвижны, чем стратегические. Соответственно, они более универсальны и адаптивны к изменяющимся условиям.

Было установлено, что в дискурсе переговоров коммуникативные стратегии сводятся к презентации, манипуляции и конвенции.

Конвенциональные стратегии ставят целью управление ситуацией через взаимодействие и согласование поведения участников переговоров.

Основными задачами конвенциональной стратегии являются: достижение соглашения, или конвенции, а также структуризация коммуникационной среды, которая будет позволять противостоять манипулятивным коммуникационным стратегиям.

Проанализированный материал текстов переговоров показал, что в зависимости от задач, стоящих перед участниками переговоров, конвенциональная макростратегия выражается в следующих микростратегиях: аргументация, поддержка партнера, выявление проблемных вопросов и позиционирование.

Манипулятивные стратегии играют большую роль в дискурсе переговоров. Манипуляция рассматривается как вид психологического воздействия, при котором мастерство манипулятора используется для скрытого внедрения в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые имеются у него в данный момент.

Исходя из содержания и направленности манипулятивного воздействия, манипулятивная стратегия разделяется на следующие микростратегии: аргументация, стратегии личностных уловок, подчинения, дезинформации и организационно-процедурная стратегия.

Оппозиция, или конфликт рассматривается нами как отдельный тип коммуникационной стратегии. Под конфликтом мы понимаем ситуацию, в которой происходит столкновение двух сторон по поводу разногласия интересов, целей, взглядов, в результате которого одна из сторон сознательно и активно действует в ущерб другой (физически или вербально), а вторая сторона, осознавая, что указанные действия направлены против ее интересов, предпринимает ответные действия против первого участника.

Коммуникативные конфликты в большинстве случаев разрушают саму систему взаимодействия между людьми, делая ее неэффективной. Таким образом, одной из задач участников переговоров является преобразование конфликта в конструктивную форму, которая выявляет важные проблемы и содействует развитию открытых и доверительных отношений.

Лингвистические особенности дискурса переговоров определяются как специфическая система отношений лексико-фразеологических, грамматических и синтаксических элементов (их особая комбинация и частотность использования) с прагматикой переговорных ходов.

В результате проведенного анализа выявлено наличие сходных тенденций в использовании лексических средств (специальных терминов, общеупотребительных терминов, абстрактных существительных, оценочных прилагательных, клишированных фраз и речевых штампов), которые свойственны всем этапам переговорного процесса.

Характерные признаки речи участников переговорного процесса сводятся к следующим:

1) наличию терминологической лексики, книжной лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией;

2) преобладанию стереотипов, клишированных фраз, речевых штампов, которые обеспечивают однозначную передачу информации;

3) использованию вопросительных предложений, различных средств выражения модальности, оценки и т.д., которые указывают на готовность брать на себя обязательства, решать проблемы и т.д.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В данном диссертационном исследовании дискурс переговоров рассматривался с позиций таких научных парадигм, как теория коммуникации, критический дискурс-анализ, социолингвистический анализ дискурса, прагмалингвистика, лингвокультурология, риторика.

Было выявлено, что переговоры являются особым типом социальной интеракции, отличающейся своими целями, отношениями, нормами от других типов коммуникации. Переговорный процесс обладает сложной динамикой с моментальной и хрупкой доминантой сотрудничества, выбираемой в целях урегулирования минувшего, настоящего или потенциального конфликта.

Дискурс переговоров охарактеризован нами как процесс, в котором две или более сторон, обсуждают деловые вопросы и стараются прийти к соглашению посредством обсуждений, дискуссий, обмена мнениями, сознательно управляя и изменяя коммуникативную ситуацию.

В ходе работы подтвердилась гипотеза о том, что дискурс переговоров представляет собой клишированную разновидность институционального общения. Базовым свойством дисурса переговоров является ритуальность, которая требует строго определенной последовательности этапов, и предлагает участникам набор клишированных фраз и речевых штампов, с помощью которых они стратегически и тактически направляют переговорный процесс.

При изучении дискурса переговоров как разновидности институционального дискурса была выявлена специфика следующих конститутивных признаков: 1) хронотоп осуществляется в заранее согласованное сторонами время и происходит в специально отведенном месте (конференц-зале, переговорных комнатах и т.д.); 2) цели — взаимодействие, решение проблем, оказание воздействия на другую сторону; 3) разновидности и жанры — коммерческие переговоры; переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и реструктуризации предприятий и переговоры, направленные на снятие возникающего или возникшего конфликта; 4) дискурсивные формулы -клише и функционально-обусловленные обороты, однозначно определяющие тип данного дискурса.

Были выделены следующие коммуникативно-значимые признаки, характеризующие дискурс переговоров: 1) участники, являющиеся официальными представителями сторон или носителями собственных интересов, занимающие паритетную позицию и имеющие свои цели, интересы и намерения; 2) ценности, сводимые к необходимости сотрудничества, достижения поставленных целей, к уважению интересов партнеров, вежливого отношения к другой стороне и соблюдения норм делового общения; 3) стратегии, представленные такими программами речевых действий, как презентация, манипуляция и конвенция. Дискурсу переговоров свойственны признаки речевого поведения: 1) ритуальность, характеризующаяся отсутствием элемента новизны, традиционностью; 2) формат общения как программа развертывания переговорного процесса, представленная следующими этапами: знакомство и представление сторон, обсуждение повестки дня, обмен информацией, обмен вопросами, высказывание предложений, торг, обсуждение условий соглашения, подведение итогов и подтверждение намерений; 3) регламентированность как подчиненность установленным правилам и ограничениям, которые определяются степенью официальности и теми конкретными целями и задачами, которые стоят перед сторонами.

Дискурс переговоров может развиваться в моно- и поликультурном пространстве, что потребовало введения в общую модель дискурса дополнительного конститутивного признака - культурные установки.

В ходе международных деловых переговоров участникам необходимо обращать особое внимание на различие в ценностных установках представителей других культур и на индивидуальные характеристики каждого отдельного переговорщика. Предложенная нами модель культурных установок имеет большую практическую ценность в ходе принятия ключевых решений за столом переговоров.

Для эффективных переговоров в поликультурных условиях участники должны обладать культурной компетенцией, которую мы определили как способность ценить свои собственные культурные установки и культурные ценности своих партнеров и осознавать возможное влияние этих различий на деловые отношения.

Дискурсивные процессы в переговорах исследовались зарубежными лингвистами с помощью кодовых схем или транскрипт-анализа. Мы предложили обратиться к дискурс-анализу для пошагового выявления воздейственных намерений коммуникантов и экспликации вербальных средств этих намерений. Переговорный ход как единица дискурса является инвариантом, который представлен вариантами на лингво-семиотическом уровне.

В дискурсе переговоров обращает на себя внимание наличие стереотипов, клишированность фраз, обилие речевых штампов. Лексический состав переговоров состоит из нейтральной, терминологической лексики и лексики, характеризующейся положительной коннотацией.

В настоящей работе по-новому представлены коммуникативные стратегии и речевые тактики, применяемые в ситуации переговоров. Коммуникативная стратегия понимается нами как особый коммуникативный план поведения участников общения, предполагающий определенные коммуникативные цели, а речевая тактика определяется как совокупность речевых действий, выполняемых коммуникантами в той или иной последовательности для реализации коммуникативной стратегии.

Ведущими коммуникативными стратегиями дискурса переговоров являются презентация, конвенция и манипуляция. В рамках реализации конвенциональной стратегии были выделены следующие коммуникативные микростратегии, применяющиеся в переговорах: аргументация, поддержка партнера, выявление проблемных вопросов и позиционирование. Вариантами манипулятивной стратегии явились следующие микростратегии: аргументация, стратегии личностных уловок, подчинения, дезинформации и организационно-процедурная стратегия.

Оппозиция или конфликт рассматривались нами как отдельный тип коммуникативной стратегии. Установлено, что одной из задач участников переговоров является преобразование конфликта в конструктивную форму, которая выявляет важные проблемы и содействует развитию открытых и доверительных отношений.

Описанные в работе стратегии и тактики могут получить дальнейшее развитие в рамках теории дискурса и сопряженных с ним парадигм лингвистического исследования.

Перспективы исследования мы видим в развитии представлений о разновидностях дискурса переговоров, а также в типологизации стратегий и тактик.

Список научной литературыБаландина, Наталья Александровна, диссертация по теме "Германские языки"

1. Анцупов А .Я., Шипилов А.И. Конфликтология. М., 1999. - 250 с.

2. Аристотель. Риторика // Античные риторики. М., 1978а. - 365 с.

3. Аристотель. Топика // Сочинения: В 4 т. Т.2. М., 19786. - 576с.

4. Астафурова Т.Н. Your key to successful cooperation / Ключ к успешному сотрудничеству: Учебно-методическое пособие. Волгоград: Комитет по печати, 1995. - 496 с.

5. Астафурова Т.Н. Лингвистические аспекты межкультурной деловой коммуникации. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1997. - 108 с.

6. Астафурова Т.Н. Лингвокогнитивный подход к исследованию межкультурной коммуникации // Вестник ВолГУ. Серия 2 Языкознание. Выпуск 2, 2002. С.165 - 171.

7. Астафурова Т.Н. Типология научных стратегий в научных парадигмах //Лингводидактические проблемы межкультурной коммуникации: Сб. науч. ст. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 2003. - С. 15 - 25.

8. Баранов А.Н. Аргументация как языковой и когнитивный феномен // Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации. Москва: Наука, 1990.-С. 40-52.

9. Баранов А.Н., Паршин П.Б. К построению словаря терминов когнитивной науки // Когнитивные исследования за рубежом: Методы искусственного интеллекта. М., 1990. - С. 37 - 52.

10. Баранов А.Н., Сергеев В.М. Лингвопрагматические механизмы аргументации // Рациональность, рассуждение, коммуникация. Киев, 1987. С. 22-41.

11. Бейлинсон Л.С. Характеристики медико-педагогического дискурса (на материале логопедических рекомендаций): Автореф. дис. . канд. фил. наук. Волгоград, 2001. - 20с.

12. Белл Р. Социолингвистика. М.: Международные отношения, 1980. -320 с.

13. Белланже Jl. Переговоры, 5изд. / Перевод с франц. под ред. И.В. Андреевой. СПб; Издательский Дом «Нева», 2002. - 128с.

14. Бенедиктова Т. «Разговор по-американски»: дискурс торга в литературной традиции США. М.: Новое литературное обозрение, 2003. -328 с.

15. Вежбицкая А. Культурная обусловленность категорий "прямота" vs. "непрямота" // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. - С. 136-159.

16. Верещагин Е.М., Ротмайр Р., Ройтер Т. Речевые тактики «призыва к откровенности» // Вопросы языкознания, 1992. №6. - С. 77 - 84.

17. Винер Н. Информация, язык и общество // Кибернетика. М.: Наука, 1983. С.236-248.

18. Власова М.Г. Сравнительный анализ типов международных переговоров. Дис. . канд. филол. наук. М., 1998. - 214 с.

19. Водак Р. Язык. Дискурс. Политика. Волгоград: Перемена, 1997. - 139 с.

20. Волошин П. Английский язык делового общения как лингвистическое и дидактическое явление. Дис. . канд. фил. наук. М., 2001. - 178 с.

21. Выготский Л.С. Собрание сочинений. М., 1982. - 743 с.

22. Гак В.Г. Прагматика, узус и грамматика речи //Иностранные языки в школе. 1982. № 8. - С.11 - 17.

23. Городецкий Б.Ю. Компьютерная лингвистика: моделирование языкового общения // Новое в зарубежной лингвистики. Вып. XXIV. Компьютерная лингвистика / Сост., ред. и вступ ст. Б.Ю. Городецкого. М.: Прогресс, 1989. -С. 5-31.

24. Грайс Г.П. Логика и речевое общение // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. М., 1985. - С. 220-234.

25. Грачев Ю.Н. Ведение переговоров с инофирмами. М., 2000 (Библиотека журнала «Внешнеэкономический бюллетень»). - 56 с.

26. Губин Н. Ситуации общения, как поле для манипуляций, 2000-2002. Электронная версия, http://www.dere.ru/library/gubin/situaob2.html

27. Гулакова И.И. Коммуникативные стратегии и тактики речевого поведения в конфликтной ситуации общения. Дис. . канд. фил. наук. -Орел, 2004. 168 с.

28. Даулетова В. А. Вербальные средства создания автоимиджа в политическом дискурсе (на материале русской и английской библиографической прозы). Дис. . канд. фил. наук. Краснодар, 2004. -193 с.

29. Дацюк С. Коммуникативные стратегии. Проект сетевого журнала «XYZ», 2003 .Электронная версия, http://www.xyz.ua/datsjuk/communicativestrategy/

30. Дейк Т.А. Ван Язык. Познание. Коммуникация. / Пер. с англ. — М.: Прогресс, 1989.-312 с.

31. Дементьев В.В. Проблемы непрямой коммуникации // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. -С. 5- 16.

32. Дементьев В.В. Непрямая коммуникация и ее жанры. Саратов, 2000. -185 с.

33. Дементьев В.В. Основы теории непрямой коммуникации. Автореферат . доктора фил. наук. Саратов, 2001. - 38 с.

34. Долинин К. А. Имплицитное содержание высказывания // Вопр. языкознания. 1983. - № 6. - С.34 - 47.

35. Донец П.П. Основы общей теории межкультурной коммуникации: научный статус, понятийный аппарат, языковой и неязыковой аспекты, вопросы этики и дидактики. Харьков: «Штрих», 2001. - 386 с.

36. Доценко E.JI. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. Спб: Речь, 2003.-304 с.

37. Желтухина М.Р. Тропологическая суггестивность масс-медиального дискурса: о проблеме речевого воздействия тропов в языке СМИ: Монография. М.: Ин-т языкознания РАН; Волгоград: Изд-во ВФ МУПК, 2003.-656с.: ил.

38. Залевская А.А. Некоторые актуальные направления психолингвистического исследования лексики // Слово и текст в психолингвистическом аспекте: Сб. науч. тр. Твер. гос. ун-та. Тверь: Твер. Гос.ут-т, 1992.-С.8- 17.

39. Зарецкая Е.Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. -Москва: Дело, 2001. 480 с.

40. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник: В 2 т. T.I. М.: Дело, 2002а. -696 с.

41. Зарецкая Е.Н. Деловое общение: Учебник: В 2 т. Т.Н. М.: Дело, 2002b. — 720 с.

42. Зернецкий П.В. Единицы речевой деятельности в диалогическом дискурсе // Языковое общение: Единицы и регулятивы. Калинин, 1987. — С. 89-95.

43. Зимняя И.А. Способ формирования и формулирования мысли как реальность языкового сознания //Язык и сознание: Парадоксальная рациональность. М.: Ин-т яз. РАН, 1993. - С.51 - 58.

44. Иванова Ю.М. Стратегии речевого воздействия в жанре предвыборных теледебатов. Автореферат дис. . канд. фил. наук. Волгоград, 2003 . — 19с.

45. Ильинова Е.Ю. Лингвокогнитивное обоснование характера ассимиляции и культурной экспансии рекламного дискурса //Лингводидактические проблемы межкультурной коммуникации: Сб. науч. ст. Волгоград:Изд-во ВолГУ, 2003.-С. 43-63.

46. Иссерс О.С. Комуникативные стратегии и тактики русской речи. — 2-е изд., стер. М.: Едиториал УРСС, 2002. - 285 с.

47. Карасик В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс. Волгоград: Перемена, 2002. - 477 с.

48. Карасик В.И. Структура институционального дискурса // Проблемы речевой коммуникации. Саратов, Изд-во Саратовского ун-та, 2000. — С. 2533.

49. Карасик В.И. Религиозный дискурс // Языковая личность: проблемы лингвокультурологии и функциональной семантики: Сб. науч. тр. ВГПУ. В-д: Перемена, 1999. - С. 5 - 22.

50. Карасик В.И. Характеристки педагогического дискурса // Языковая личность: аспекты лингвистики и лингводидактики: Сб. науч. тр. — Волгоград: Перемена, 1999. С. 3 - 18.

51. Карасик В.И. О категориях дискурса // Языковая личность: социолингвистические и эмотивные аспекты: Сб. науч. тр. ВГПУ; СГУ, Волгоград: «Перемена», 1998. С. 185 - 190. .

52. Карасик В.И. Социальный статус человека в лингвистическом аспекте // «Я», «субъект», «индивид» в парадигмах современного языкознания: Сб. научно-аналитических статей. М., 1992. - С.42 - 85.

53. Каратанова О.А. Лингвистические релевантные нарушения педагогического дискурса. Автореферат дис. . канд. фил. наук. — Волгоград, 2003.-20 с.

54. Караулов Ю.Н., Петров В.В. От грамматики текста к когнитивной теории дискурса // Дейк Т.А. ван. Язык. Познание. Коммуникация. М.: 1989. - С. 5 -14.

55. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. -Минск: Беларусь, 1990. 457 с.

56. Каррас Ч. Искусство ведения переговоров. М., 1997. - 256 с.

57. Кашкин В.Б. Введение в теорию коммуникации. — Воронеж: Изд-во ВГТУ, 2000. 175 с.

58. Клюев Е.В. Речевая коммуникация. М.: «Издательство ПРИОР», 1998. -224 с.

59. Колокольцева Т.Н. Специфические коммуникативные единицы диалогической речи. Волгоград: Издательство Волгоградского университета, 2001. - 260 с.

60. Колтунова М.В. Язык и деловое общение: Нормы, риторика, этикет. — М.: «Экономическая литература», 2002. 208 с.

61. Кочетова J1.A. Лингвокультурные характеристики английского рекламного дискурса: Автореф. дис. . канд. фил. наук. — Волгоград, 1999. — 19 с.

62. Кочкин М.Ю. О манипуляции в современном политическом дискурсе // Языковая структура и социальная среда. Воронеж: Изд-во Воронеж, гос. техн. ун-та, 2000. - С.9 - 13.

63. Кравченко А.В. Что такое коммуникация? // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. С. 27-39.

64. Культура русской речи: Учебник для вузов / Под ред. проф. Л.К. Граудиной и Е.Н. Ширяева. М., 1958. - 560 с.

65. Кучинский Г.М. Психологический анализ содержания диалога при совместном решении мыслительной задачи // Психологические исследования общения. М., 1985. - С. 252 - 264.

66. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993. - 156 с.

67. Леонтович О.А. Русские и американцы: парадоксы межкультурного общения: Монография. Волгоград: Перемена, 2002. - 435 с.

68. Леонтович О.А. Россия и США: Введение в межкультурную коммуникацию: Учеб. пособие. Волгоград: Перемена, 2003. 399 с.

69. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию. М.:Дело, 1999. — 440 с.

70. Макаров М.Л. Основы теории дискурса. М.:ИТДГК «Гнозис», 2003. -280 с.

71. Макаров M.JI. Интерпретативный анализ дискурса в малой группе. -Тверь: Твер. гос. ун-т, 1998. 186 с.

72. Макаров М.Л. Коммуникативная структура текста. Тверь, 1990. — 52 с.

73. Максимова И.В. Английский для деловых целей: телефонные разговоры, личные контакты, встречи и переговоры. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1996. -52 с.

74. Максимова Т.В. Business Builder. Волгоград: Изд-во ВолГУ, 1999. -122 с.

75. Мастенбрук В.Ф. Переговоры. Калуга, Калужский институт социологии, 1993. - 196 с.

76. Мордовина Т.В. Социально-ситуативные характеристики договора как жанра делового дискурса // Языковая личность: проблемы лингвокультурологии и функциональной семантики: Сб.науч.тр./ВГПУ. -Волгоград: Перемена, 1999. С. 39 - 45.

77. Муравьева Н.В. Язык конфликта. Электронная версия. http://www.dere.ru/library/muravyeva/

78. Общее языкознание. Формы существования, функции, история языка / Ред. Б.А. Серебренников. М.: Наука, 1970. - 604 с.

79. Ожегов С.И. Словарь русского языка / Под ред. Шведовой Н.Ю. М., 1990.-680 с.

80. Олянич А.В. Презентационная теория дискурса: монография. -Волгоград: Парадигма, 2004b. 507 с.

81. Остин Дж.Л. Слово как действие // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17.-М.: Прогресс, 1986. С. 22 - 130.

82. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация: Практическое руководство. М.: Издательство Института Психотерапии, 2001.-208 с.

83. Пиз А. Язык телодвижений. АЙ КЬЮ, 1992. - 172 с.

84. Почепцов Г.Г. Теория коммуникации. Рефл-бук Ваклер, 2001. - 485 с.

85. Прибыток И.И. Дискуссионные моменты теории непрямой коммуникации. // Прямая и непрямая коммуникация: Сб. науч. ст. Саратов: Изд-во ГосУНЦ «Колледж», 2003. С. 16 - 26.

86. Романов А.А. О формальном представлении смысловой организации текста // Текст как объект лингвистического анализа и перевода. — М.: ИЯ АН СССР, 1984.-С. 132-156.

87. Романов А.А. Системный анализ регулятивных средств диалогического общения. М., 1988. - 273 с.

88. Серио П. Как читают тексты во Франции // Квадратура смысла: Французская школа анализа дискурса: пер. с фр. и порт. М.: ОАО PIT «Прогресс», 1999. - С. 12 - 54.

89. Сиротинина О.Б. Тексты, текстоиды, дискурсы в зоне разговорной речи // Человек. Текст. - Культура. Екатеринбург, 1994. - С. 105 - 124.

90. Сорокин Ю.А. Этническая конфликтология. Самара, 1994. - 345 с.

91. Степанов Ю.С. Семиотика. -М.: Наука, 1971. 166 с.

92. Сыщиков О.С. Имплицитность в деловом дискурсе. Диссертация . канд.фил.наук. Волгоград, 2000. - 206 с.

93. Тернер Дж. Структура социологической теории. М.: Прогресс, 1985. -157 с.

94. Третьякова B.C. Конфликт глазами лингвиста. Электронная версия. http://dere.ru/

95. Филонова Ю.Ю. Когнитивные и прагмалингвистические особенности опосредованных деловых переговоров на морском транспорте (на материале английского языка): Автореф. дис. . канд. фил. наук. Краснодар, 1998. -22 с.

96. ФишерР. Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М.: Наука, 1990. - 158 с.

97. Хаймс Д. Этнография речи // Новое в лингвистике. Вып. 7: Социолингвистика. М., 1975. - С.42 - 95.

98. Хейзинга Й. Homo ludens. В тени завтрашнего дня. М.: Прогресс, Прогресс-Академия, 1992.-464с.

99. Шамне H.JI. Актуальные проблемы межкультурной коммуникации: Учебное пособие. Волгоград: Издательство ВолГУ, 1999. - 208 с.

100. Шатин Ю.В. Искусство переговоров. М.: Бератор-Пресс, 2002. - 128 с.

101. Шейгал Е.И. Семиотика политического дискурса: Монография/Ин-т языкознания РАН; Волгогр. Гос. пед. ун-т.Волгоград: Перемена, 2000. -368 с.

102. Шопенгауэр А. Избранные произведения. М. Просвещение, 1992. -440 с.

103. Щедровицкий Г.П. Философия. Наука. Методология. М., 1997. - 250 с.

104. Щерба JI.B. Языковая система и речевая деятельность. — Л., 1974. — 454 с.

105. Щукин В.Г. Социокультурное пространство и проблема жанра // Вопр. философии. 1997. - № 6. - С. 69 - 77.

106. Юршева Л.А. Воспроизведение и речетворчество в английском языке делового общения: Автореф. дисс. . канд. филол. наук. Москва, 2001. -30 с.

107. Якобсон P.O. В поисках сущности языка // Семиотика: антология. М.: Академический проект; Екатеринбург: Деловая Книга, 2001. - С. 111 — 129.

108. Якобсон P.O. Речевая коммуникация: Язык в отношении к другим системам коммуникации // Избранные работы. М.: Прогресс, 1985. - С.306 -330.

109. Якубинский Л.П. Избранное: Язык и его функционирование. М., 1986. -378 с.

110. Янко Т.Е. Коммуникативные стратегии русской речи. М.: Языки славянской культуры, 2001. - 384 с.

111. Allred K.G. Distinguishing best and strategic practices: a framework for managing the dilemma between creating and claiming value // Negotiation Journal. October, 2000. - P. 387 - 397.

112. Bales R.F. Interaction Process Analysis: A Method for the Study of Small Groups. Addison-Wesley, Cambridge, MA, 1950. - 320 p.

113. Bargiela-Chiappini F., Harris S. The Languages of Business computer file.: An International Perspective. Edinburgh: Edinburgh University Press, 1997.

114. Beisecker T. Verbal persuasive strategies in mixed-motive interactions // Quarterly Journal of Speech. 1970. - Vol.56. - P. 149 - 160.

115. Bell D.V.J. Political linguistics and international negotiation // Negotiation Journal. 1988. - Vol.4. - P. 233 - 246.

116. Bilmes J. Proposition and confrontation in a legal discussion // Semiotica. -1981.-Vol. 34.-P. 251 -275.

117. Bilmes J. Dividing the rice: A microanalysis of the mediator's role in a northern thai negotiation // Language in Society. 1992. - Vol. 21. - 569 p.

118. Brake Т., Walker D.M., Walker T. Doing Business Internationally. The Guide to Cross-Cultural Success. Burr Ridge, Illinois: Irwin Professional Publishers, 1995.-284 p.

119. Bostrom R.N. Game theory in communication research // Journal of Communication. 1968. - Vol.18. - P. 369 - 388.

120. Brown P., Fraser C. Speech as a marker of situation // Social markers in speech. Cambridge: Cambridge University Press, 1979. - P. 33 - 62.

121. Burgess P.G. Crisis Rhetoric: Coercion versus force // Quarterly Journal of Speech.-1973.-Vol.59.-P. 1-73.

122. Casse P., Deol S. Managing Intercultural Negotiations. Washington, DC, 1985.- 160 p.

123. Carlson L. Dialogue Games: An approach to Discourse Analysis. — Boston, 1983.-233 p.

124. Charles M. Business negotiations: interdependence between discourse and business relationship // English for Specific Purposes. 1996. - Vol. 15. - № 1. — P. 19-36.

125. Cohen R. Resolving conflict across languages // Negotiation Journal. -January, 2001. P. 17 - 34.

126. Cole S.G. Conflict and cooperation in potentially intense conflict situations // Journal of Personality and Social Psychology. 1972. - Vol. 22. - P. 31 - 50.

127. Coulthard M. An Introduction to Discourse Analysis. London, 1977. -123 p.

128. Deutsch M. Social psychology's contributions to the study of conflict resolution // Negotiation Journal. October; 2002. - P. 307 - 320.

129. Dijk T.A. van Studies in the Pragmatics of Discourse. The Hague, 1981. -285 p.

130. Dolinina I.B., Cecchetto V. Facework and rhetorical strategies in intercultural argumentative discourse // Argumentation. 1998. - Vol. 12. — P. 167 - 181.

131. Donohue W.A. Analyzing negotiation tactics: Development of a negotiation interact system // Human Communication Research. 1981a. - Vol.7 P. - 273 -287.

132. Donohue W.A. Development of a model of rule use in negotiation interaction // Communication Monographs. 1981b. - Vol. 48. - P. 106 - 120.

133. Donohue W.A., Diez M.E., Hamilton M. Coding naturalistic negotiation interaction // Human Communication Research. 1984. - Vol. 10. - P. 403 - 425.

134. Drew P. Conversation Analysis: Who needs it? // Text. Vol. 10. - P. 27 -35.

135. Drew P., Heritage J. Analyzing talk at work: An introduction. In: Drew P., Heritage J. (eds), Talk at Work: Interaction in Institutional Settings. Cambridge University Press, Cambridge, 1992. P. 3 - 65.

136. Druckman D. (ed.) Negotiations: Social Psychological Perspectives. Sage, Beverly Hills, CA., 1977. - 416 p.

137. Dyar D.A. An analysis of negotiation interaction and behaviour // Industrial Relation Journal. 1977 - 1978. - Vol.8. - P. 61 - 72.

138. Dzuban D.N. A compilation of strategies and tactics for collaborative Ф negotiation. Kent, 1992. - 185p.

139. Eemeren F.H., Grootendorst R. Analysing Argumentative Discourse // Studies in Pragma-Dialectics / ed. by F.H. van Eemeren & R.Grootendorst. Dordrecht: ICG Printing, 1994. P. 145 - 164.

140. Edmondson W. Spoken Discourse: A Model for Analysis. London, 1981. 185p.Ф

141. Firth A. Chapter 1. Introduction and overview // The Discourse of Negotiation. Studies of Language in the Workplace. Pergamon, 1995. P. 3 - 39.

142. Firth A. 'Accounts' in negotiation discourse: A single-case analysis // Journal of Pragmatics. 1994. - Vol. 23.

143. Fisher R., Ury W. Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In. Penguin Books, 1991. - 200 p.

144. Fiske J. Introduction to Communication Studies. London etc., 1990.247 p.

145. Francis D.W. Some structures of negotiation talk // Journal of Language and Social Psychology. 1986. - Vol. 15. - P. 53 - 80.

146. Freeman Ch. The Diplomat's Dictionary. Washington D.C.: United States Institute of Peace Press, 1997. - 459 p.

147. Frost J.H., Wilmot W.W. Interpersonal Conflict. Dubuque, IA: William C.• Brown. 247 p.

148. Fuller G. The negotiator's handbook. Prentice Hall, Englewood Cliffs, New Jercey, 1991.-288 p.

149. Furusawa Т., Wen Q. Flexibility of disagreement actions in negotiations // International Journal of Game Theory. Vol. 30. - 2001. - P. 19 - 39.

150. Gamble Т.К., Gamble M. Communication Works. 3rd ed. NY, etc.: McGraw-Hill, Inc., 1990. -495p.

151. Gardner H. Using multiple intelligences to improve negotiation theory and practice // Negotiation Journal. October, 2000. - P. 321 - 324.

152. Gibbons P., Bradack J.J., Busch J.D. The role of language in negotiations: threats and promises // Putnam L.L. and Roloff M.E. (eds), Negotiations: Threats and Promises, 1992. Sage, London. - P. 156 - 175.

153. Graham J.L., Mintu A.T., Rodgers W. Explorations of negotiation behaviours in ten foreign cultures using a model developed in the United States // Management Science. Vol.40, № 1. - January, 1994. - P. 72 - 95.

154. Grice H.P. Presupposition and conversational implicature // Radical

155. Pragmatics. New York, 1981. - P. 183 - 198.

156. Grimshaw A.D. Disambiguating discourse: Members' skill and analysts' problem // Social Psychology Quarterly. 1987. - Vol. 50. - P. 186 - 204.

157. Guespin L. Problematique des travaux sur le discourse politique. -Languages, 1971, № 23. P. 10.

158. Gudykunst W.B. Bridging differences: Effective Intergroup Communication, 0 Second Edition. Thousand Oaks, Calif.: Sage Publications, 1994. - 320 p.

159. Gulliver P.H. Disputes and Negotiations. Academic Press, 1979. - 293 p.

160. Hall E.T., Hall M.R. Understanding Cultural Differences: Keys to Success in West Germany, France and the United States. Intercultural Press, Inc., 1990. -196 p.

161. Hall E.T. The Silent Language in Overseas Business. Harvard Business Review. May-June 1960. - 240 p.

162. Hampden-Turner Ch., Trompenaars A. The Seven Cultures of Capitalism. -New York: Doubleday, 1993. 272 p.

163. Harnett D.L., Cummings L.L. Bargaining Behaviour: An International Study. Dame Publications Inc., 1980. - 307 p.

164. Hendon D. W., Hendon R.A. World-Class Negotiating. Dealmaking In The

165. Global Marketplace. John Wiley & Sons, Inc., 1990. - 320 p

166. Heritage J. Garfinkel and Ethnomethodology. Polity, Cambridge, 1984. -178 p.

167. Hinkle S., Stiles W., Taylor L.A. Verbal processes in a labour/management negotiation // Journal of Language and Social Psychology. 1988. - Vol.7(2). -P. 123-136.

168. Hodge R., Kress G. Social Semiotics. Cambridge, 1988. - 263 p.

169. Hofstede G. Culture's Consequences: International Differences in work-Related Values. Newbury Park, CA: Sage Publications, 1980. - 345 p.

170. Hopmann P.T., Walcott C. The impact of external stresses and tensions on negotiations // Druckman D. (ed.) Negotiations: Social Psychological Perspectives. Sage, Beverly Hills, CA. 1977. - P. 301 - 323.

171. Howe B. Visitron. The Language of Meetings and Negotiations. Longman Group UK Limited, 1989. - 77 p.

172. Ikle F.Ch. How Nations Negotiate. -N.Y., Harper & Row, 1976. 190 p.

173. Johnson D.W. Communication and the inducement of cooperative behavior in conflicts: A critical review // Speech Monographs. 1974. - Vol. 41. - P. 64 - 78.

174. Johnston D.D. The Art and Science of Persuasion. Brown &Benchmark, 1994.-404 p.

175. Kapoor A. Planning for International Business Negotiation. Ballinger Publishing Company / Cambridge, Mass, 1975. - 355 p.

176. Kelman H.C. Negotiation as Interactive Problem Solving // International Negotiation. 1996. - Vol. 1. - P. 99 - 123.

177. Kluckhohn C. Universal categories of culture // Anthropology Today, ed. S.Tax. Chicago: The University of Chicago Press. - 1962. - P. 317 - 318.

178. Kluckhohn F., Strodtbeck F.L. Variations in Value Orientations. Evanston, IL: Row, Peterson, 1961. - 340 p.

179. Kopelman S., Olekalns M. Process in cross-cultural negotiations // Negotiation Journal. October, 1999. - P. 373 - 380.

180. Laswell H.D. The Structure and Fucntion of Communication in Society // The Communication of Ideas / Ed. by E. Bryson. N.Y., 1948. - P. 135 - 179.

181. Lax D.A., Sebenius J.K. Dealcrafting: the substance of three-dimensional negotiations // Negotiation Journal. January, 2002. - P. 5 - 28.

182. Leech G. Principles of Pragmatics. London, 1983. - 345 p.

183. Levinson S.C. Pragmatics. Cambridge University Press, Cambridge, 1983. -270 p.

184. Lewicki R.J., Litterer J.A. Negotiation. Homewood, IL: Irwin, 1985. -145 p.

185. Longabaugh R. A category system for coding interpersonal behaviour as social exchange // Sociometry. 1963. - Vol. 26. - P. 319 - 344.

186. Makau J.M., Marty D.L. Cooperative Argumentation. Waveland Press Inc., 2001.-295 p.

187. Manusov V., Cody M.J., Donohue W.A., Zappa J. Accounts in child customy mediation sessions // Journal of Applied Communication. 1994. — Vol. 22. - P. 1 - 15.

188. Maynard D.W. Person-description in plea bargaining // Semiotica. 1982a. -Vol. 42.-P. 195-213.

189. Maynard D. W. Defendant attributes in plea bargaining: Notes on the modeling of sentencing decisions // Social Problems. 1982b. - Vol. 29. - P. 347 -360.

190. Maynard D. W. Inside Plea Bargaining: The Language of Negotiation. Plenum, New York, 1984. 255 p.

191. McGinty S.M. Power Talk. Warner books, 2001. - 211 p.

192. McGrath J.E., Julian J.W. Interaction Process and Task Outcomes in experimentally created negotiation groups // Journal of Psychological Studies. -1963.-Vol. 14.-P. 117-138.

193. Menkel-Meadow C. Negotiations with lawyers, men, and things: the contextual approach still matters // Negotiation Journal. 2001, July. - P. 257 -293.

194. Morley I., Stephenson G. The Social Psychology of Bargaining. Allen and Unwin, London, 1977. 344 p.

195. Morris C.G. Changes in group interaction during problem-solving // Journal of Social Psychology. 1970. - Vol. 81. - P. 157 - 165.

196. Morrison Т., Conaway W.A., Borden G.A. Kiss, Bow or Shake hands. How to Do Business in Sixty Countries. Bob Adams, Inc. Holbrook, Massachusetts, 1994.-438 p.

197. Neu J. Conversational structure: An explanation of bargaining behaviours in negotiation // Management Communication Quarterly. 1988. - Vol.2. — P. 23 -45.

198. Niemeier S, Campbell Ch.P., Dirven R. The cultural context in business communication. John Benjamins publishing company, 1998. - 269 p.

199. Nierenberg G.I. Fundamentals of Negotiating. Hawthorn books, Inc. New York. 1973.-306 p.

200. Ninio A., Snow C.E. Pragmatic Development. Cambridge, MA, 1996. -250 p.

201. O'Connor K.M., Adams A.A. What novices think about negotiations: a content analysis of scripts // Negotiation Journal. April, 1999. - P. 135 - 147.

202. O'Connor P., Pilbeam A., Scott-Barrett F. Negotiating. Longman, 1996. -96 p.

203. Owen M. Apologies and Remedial Interchanges: A Study of Language Use in Social Interaction. New York; Amsterdam, 1983. - 190 p.

204. Parsons T. Pattern variables // On Institutions and Social Evolution: Selected Writings, ed. Leon H. Mayhem. Chicago: The University of Chicago Press. -1982.-P. 106-114.

205. Pruitt D.G., Carneavele P.J. Negotiation In Social Conflict. Brooks/Cole Publishing Company, 1993.-251 p.

206. Pruitt D.G., Lewis S.A. Development of integrative solutions in bilateral negotiation // Journal of Personality and Social Psychology. 1975. - Vol.31. - P. 621 -633.

207. Putnam L.L., Jones T.S. Reciprocity in negotiations: An analysis of bargaining interaction // Communication Monographs. 1982a. - Vol.49. - P. 171 -191.

208. Putnam L.L., Jones T.S. The role of communication in bargaining // Human Communication Research. 1982b. - Vol.8. - P. 262 - 280.

209. Putnam L.L., Poole M.S. Conflict and negotiation // Jablin F.M., Putnam L.L., Roberts K.H., Porter L.W. (eds) Handbook of Organizational Communication: An Interdisciplinary Perspective. Sage, London, 1987. - P. 549 - 599.

210. Putnam L.L., Roloff M.E. Communication Perspectives on Negotiation // Communication and Negotiation: Sage Annual Reviews of Communication Research. 1992. - Vol. 20. - P. 1-17.

211. Raiffa H. The Art and Science of Negotiation. Cambridge, Harvard University Press, 1982. - 280 p.

212. Ramundo A. Effective Negotiation. -N.Y.: Quorum Books, 1992. 355 p.

213. Rubin G.Z., Brown B.R. The Social Psychology of Bargaining and

214. Negotiation. N.Y.: Academic Press, 1975. - 167 p.j

215. Sacks H. Lectures on Conversation. 2 ed. - 2 vols. - Cambridge, MA, 1995.-365 p.

216. Sacks H., Schegloff E.A., Jefferson G. A simplest systematics for the organization of turn-taking in conversation // Language. Vol. 50. - P. 696 - 735.

217. Saner R. The Expert Negotiator. Kluwer Law International. The Hague / London / Boston, 1997. - 247 p.

218. Schegloff E.A., Sacks H. Opening up closings // Semiotica. 1973. — Vol. 7. -P. 289-327.

219. Schegloff E.A., Jefferson G., Sacks H. The preference for self-correction in the organization of repair in conversation // Language. 1977. - Vol. 53. — P. 361 -382.

220. Schiffrin D. Approaches to Discourse. Oxford; Cambridge, MA, 1994. -270 p.

221. Schweitzer M.E., DeChurch L.A. Linking frames in negotiations: gains, losses and conflict frame adoption // The International Journal of Conflict Management.-2001.-Vol. 12, № 2.-P. 100 113.

222. Scott R.L. and Smith D.K. The rhetoric of communication // Quarterly Journal of Speech. 1969. - Vol. 55. - P. 1 - 8.

223. Sebenius J.K. Caveats for cross-border negotiators // Negotiation Journal.

224. April, 2002a. P. 121 - 133.

225. Sebenius J.K. The hidden challenge of cross-border negotiations // Harvard Business Review. March, 2002b. - P. 4 - 12.

226. Senger J. Tales of the bazaar: interest-based negotiation across cultures // Negotiation Journal. July, 2002. - P. 233 - 250.

227. Shannon C., Weaver W. The Mathematical Theory of Communication. -ф Urbana, 1949. 220 p.

228. Siegel S., Fouraker L.E. Bargaining and Group Decision-Making. McGraw-Hill, New York, 1960. - 330 p.

229. Sinclair J. Priorities in discourse analysis // Advances in Spoken Discourse Analysis. London; New York, 1992. - P.l - 34.

230. Smith D.H. Communication and negotiation outcome // Journal of Communication. 1969. - Vol. 19. - P. 248 - 256.

231. Sparks D.B. The Dynamics of Effective Negotiation. Gulf Publishing Company. Houston, London, Paris, Zurich, Tokyo. - 1993. - 150 p.

232. Stein J.G. International negotiation: A multidisciplinary perspective // Negotiation Journal. 1988. - Vol. 4. - P. 221 - 231.

233. Streek J. Speech acts in interaction: a critique of searle // Discourse Processes. 1980.-Vol.3.-P. 133- 154.• 231. Tannen D. Conversational Style: Analyzing Talk among Friends. Norwood,1984.-256 p.

234. Taylor S.A. Communication and teacher-administration negotiations // Speech Teacher. 1973. - Vol. 22. - P. 44 - 47.

235. Tindale C.W. Acts of Arguing. State University of New York Press, 1999. -« 245 p.

236. Tutzauer F., Roloff M.E. Communication processes leading to integrative agreements: Tree parts to joint benefits // Communication Research. — 1988. Vol. 15.-P. 360-380.

237. Walcott C., Hopmann P.T. Interaction analysis and bargaining behaviour // Experimental Study of Politics. 1975. - Vol. 4 - P. 1-19.

238. Walcott C., Hopmann P.T., King T.D. The role of debate in negotiation // Druckman D. (ed.) Negotiations: Social Psychological Perspectives. — Sage, Beverly Hills, CA, 1977. P. 193 - 211.

239. Walton D.N. Begging the Question. Greenwood Press New York, Westport, London, 1991.-340 p.

240. Weaver II R.L. Understanding Interpersonal Communication. 7th edition. -Harper Collins College Publishers, 1996. 265 p.

241. Woodall W. Relationships between Verbal and Nonverbal Communication // Nonverbal Communication. The Unspoken Dialogue. New York - London -Tokyo: The McGraw-Hill, 1996. - P. 135 - 187.

242. Young H.P. Negotiation Analysis. Ann Arbor, The University of Michigan Press, 1991.-204 p.

243. Young M.A. Rational Games. Quorum Books, 2001. - 292 p.

244. Zartman I.W. Common elements in the analysis of the negotiation process // Negotiation Journal. 1988. - Vol. 4. - P. 31-43.

245. Zartman I.W. Negotiation as a joint decision-making process // Journal of Conflict Resolution. 1977. - Vol. 21. - P. 619-638.

246. Zartman W., Berman M.R. The Practical Negotiator. New Haven, Coon., Yale University Press, 1982. - 258 p.

247. Zurcher L.A. Social Roles: Conformity, Conflict and Creativity. Beverly Hills, etc.: Sage publ., 1983. - 320 p.

248. ЛЕКСИКОГРАФИЧЕСКИЕ ИЗДАНИЯ

249. Ивин А.А., Переверзев В.Н., Петров В.В. Логический словарь ДЕФОРТ. -М., 1994.

250. Лингвистический энциклопедический словарь. — М.: Советская энциклопедия, 1990.-685 с.

251. Манро Д. Мир: страны, народы, достопримечательности. Словарь/Пер. с англ. М.: ИНФРА-М, Издательство «Весь Мир», 1999. - 704 с.

252. Ожегов С.И. Словарь русского языка: Около 57 ООО слов. 20-е изд., стер. -М.: Рус яз., 1988.

253. Collins Н. Collins English Dictionary. Publishers Ltd, 2000. - 1785 p.

254. Longman Dictionary of English Language and Culture. Essex: Longman, 1992.- 1528 p.

255. Merriam-Webster's Collegiate Dictionary. Springfield, Massachusetts, USA, 2003.- 1622 p.

256. Webster's Dictionary and Thesaurus. Landoll, Inc., 1995. - 224 p.