автореферат диссертации по филологии, специальность ВАК РФ 10.02.19
диссертация на тему: Когнитивные и прагмалингвистические особенности опосредованных деловых переговоров на морском транспорте

Полный текст автореферата диссертации по теме "Когнитивные и прагмалингвистические особенности опосредованных деловых переговоров на морском транспорте"

На правах рукописи

ФИЛОНОВА Юлиана Юрьевна

КОГНИТИВНЫЕ И ПРАГМАЛИНГВИСТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ОПОСРЕДОВАННЫХ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА МОРСКОМ ТРАНСПОРТЕ (На материале английского языке)

Специальность: 10.02.19 - общее языкознание, социолингвистика, психолингвистика

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата филологических наук

Краснодар 1998

Работа выполнена на кафедре английской филологии Кубанского государственного университета

Научный руководитель - доктор филологических наук,

профессор Баранов А.Г.

Официальные оппоненты: доктор филологических наук,

профессор Карасик В.И. кандидат филологических наук, доцент Агафонова Н.Т.

Ведущая организация Тверской государственный

университет

Защита состоится марта 1998г. в // часов на

заседании диссертационного совета К 063.7S.Qg по защите диссертаций на соискание ученой степени кандидата филологических наук в Кубанском государственном университете (350040, г.Краснодар, ул.Ставропольекая, 149, факультет романо-германской филологии, аул. 231).

С диссертацией можно ознакомиться в научной библиотеке Кубанского государственного университета.

Автореферат разослан " 1998г.

Ученый секретарь диссертационного совета кандидат педагогических

наук, доцент \ ---^ /В.И. Тхорик/

Реферируемая работа посвящена рассмотрению когнитивных и прагматических особенностей опосредованных деловых коммерческих переговоров на морском транспорте.

Современное состояние лингвистической науки характеризуется выдвижением двух основных парадигм научного знания: когнитивная лингвистика," с одной стороны, и функционально-прагматическая лингвистика - с другой. Каждое из этих направлений имее^г свои собственные цели и свои методы исследования. В функциональной' прагматике язык рассматривается и анализируется с точки зрения его первичной функции - функции общения - и основное внимание уделяется осуществлению речевой деятельности, дискурсу, условиям и типам коммуникативных актов, последствиям их воздействия на поведение человека. В когнитивной, лингвистике -язык рассматривается с точки зрения его "роли в осуществлении когнитивных процессов мышления, познания и форм вербализации этих процессов, а также связи языка со всеми способами получения, обработки, хранения и использования информации, со всеми процессами познания мира и фиксации их результатов средствами языка.

В данной работе разрабатывается концепция объединения этих даух парадигм и предлагается методика когнитивно -прагматического описания текстов определенной • предметной области

Человек является центральной фигурой языка, поэтому зкстралингвистический фактор (психологический, эмоциональный, социальный) находится в центре 'внимания реферируемой работы.

Актуальность Предлагаемой к ''защите работы состоит в том, что в ней использованы идеи современной научной лин-

-4. мистической парадигмы, в частности когнитивный подход к

описанию языка, развивается новое направление в современной лингвистике - когнитивная, прагматика.

Цели исследования: установить особенности опосредованного делового общения (факсы и телексы), а также определить когнитивные, праг-малингвистические и прагмапсихологичэские особенности опосредованных деловых коммерческих переговоров на морском транспорте.

Задачи исследования;

1)выявить основные жанры делового общения и выделить , ведущие типы речевых актов дёлово.го общения, раскрыв их функционально-прагматические особенности;

2)исследовать и построить когниотип как ментально-лингвистическую базу делового общения на морском транспорте .

Объектом исследования в предлагаемой работе стали когнитивно-прзгматические особенности опосредованного делового общения на материале оригинальных текстов деловых коммерческих переговоров на морском транспорте.

Материалом исследования явились аутентичные тексты опосредованных деловых коммерческих переговоров на' морском транспорте (факсы и телексы), а также типовые чартера и другие судовые документы общим объемом 118 документов, 130 листов (см. Приложение 2.1 и 2.2).

Научная новизна. В предлагаемой работе: 1)впервые анализируются оригинальные тексты дистантного общения и выделяется особый тип делового общения г опосредованные переговоры;

2(разработана ментально-лингвистическая структура деловых '. переговоров на морском транспорте как их Когнитивная . база; '' :

3)выявлены и проверены ведущие речевые' жанры й речевые • акты (как первичные речевые жанры) делового общения на морском транспорте и описаны их прагмалингвистичедйие • и прагмапсихолсгические особенности;- . ' ....-■'

4)на конкретном материале реализованы методологические идеи разработки нового направления в современном языкознании - когнитивной прагматики. .

1

Теоретическая и практическая значимость предлагаемого исследования заключается в • развитии ' когнитивной Феории представления знаний и разработке методики 'наблюрения И-изучения функционирования языка в■ действии. В работе предложена когнитивно-прагматическая модель -описания фрагмента языко-текста делового' общения- и построен ког-ниотип деловых коммерческих переговоров на морском транспорте (Приложение 1). Данные предлагаемого исследования-призваны вызвать интерес ' к ■ функциональным особенностям ; такой фермы дискурса, как/ опосредованные деловые коммерческий переговоры, чуо^бы в дальнейшем повысить их эффективность. Построенный когниотип может быть применен при преподавании английского' языка на факультетах экономики и эксплуатации морского транспорта, и морского права.

Апробация данных, полученных в процессе исследования, была проведена: на , Международном теоретико-

методологическом семинаре-совещании "Динамическая лин-гвистика-95" ;Лиманчик-'19Э5) ; на Всероссийской научной конференции "Проблемы речевого воздействия" (Лиманчик-1996); в основных положениях доклада на Сочинском между-^-

народном коллоквиуме. по лингвистике "Язык и коммуникация: деятельность человека и построение лингвистических ценностей" (Сочи-1996); на Всероссийской конференции "Функционирование языка в различных типах текста" (Ростов-на-Дону, 1997); на годичной научной конференции по проблемам когнитивной лингвистики в КубГУ (Краснодар, 1997); на заседании кафедры английской филологии в КубГУ (Краснодар, 1997).

На защиту выносится следующее: 1.Модель когнитивно-прагматического описания опосредованного диалога в процессе деловых переговоров, представляющая собой ментально-лингвистическую структуру социокультурного уровня и ее прагматические реализации. 2.Обоснование опосредованного диалога как совершенно специфической формы общения, 3.Методика построения когниотипа и, как результат этого, ксгнистип деловых коммерческих 'переговоров на морском транспорте.

4.Описание прагмалингвистических (информативность, регу-лятивноснь, имплицитность, экспрессивность) и прагма - . психологических (фактор заинтересованности, конфликтность, проблема взаимопонимания и понимания) характерй-стик опосредованного общения. 5.Описание особенностей стратегии и тактики ведения деловых коммерческих переговоров .на морском транспорте (речевые стратегии, способы аргументации и методы раз-' решения конфликтных ситуаций). 1

В своей работе для анализа вышеуказанного материала нами исп&льзуется аналитический метод теории речевых актов, который работает со смыслами высказывания, формирую-

щимися не только лингвистическим (внутренним и внешним), но и экстралингвистическим контекстом. Помимо этого используются контекстуальный и трансформационный методы для анализа -зависимости смысла высказывания от его окружения (контекста), а также его фукционально-прагматической функции.

Предлагаемая к защите работа состоит из введения, трех глав и заключения.

Во введении обосновывается выбор темы к ее актуальность, формулируются цель и задачи . работы, указывается теоретическая ценность и практическая значимость исследования, определяются положения, выносимые на защиту.

Понятие "деловые переговоры™ довольно емкое; можно сказать, что его трудно определить конкретно. В диссертации используется следующее рабочее опредёление: это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бьт одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками переговоров. Иными словами, деловые переговоры означают устный непосредственный или письменный опосредованный (письмо, факс, телекс) контакт между деловыми партнерами (оппонентами, собеседниками), которые имеют необходимые полномочий со стороны своих организаций для их проведения и разрешения конкретных проблем.

В толковании речевых, жанров деловых переговоров мы исходим их идей М.М. Бахтина о первичных и вторичных речевых :«анрах, .связи жанров с языковыми и функциональными стилями (Бахтин 1Э79) .

к/

¡' -

. _ Переговоры необходимо' рассматривать как динамичный, социально детерминирбнаныйй; условно изменчивый и неза-.вершенный, то^есть находящийся, в.стадии становления, процесс человеческого взаимодействия. Большая масса работ по исследованию _переговоров 'концентрируется на проблемйо-ра^решающ^м аспекте- данного сложного процесса. Типичными рассматриваемыми случаями ■ здесь выступают коммерческие, производственные, дипломатические и военные переговоры.

' . I '

•'- Е? даЦном^диссертационном исследовании рассматривается

один конкретный вид деловых' бесед - опосредованные дело' ч * J

B£te- коммерческие переговоры купли-продажи товаров и услуг на морском 'транспорте. Основными фазами деловых , коммерческих переговоров в своей работе мы будем считать: подготовку к переговорам, начало беседы, передачу информации, -аргументирование, опровержение доводов собеседника ~и принятие решения. - : .

. 1 1 Опосредованные деловые' коммерческие переговоры, в частности на морском транспорте, характеризуются, как правило, ярко 'выраженной^ экспрессивностью, обоюдный желанием сЬорон' повлиять друг на друга и на ход • переговоров -(воздействие), избежать конфликта, договориться (прийти к' Определенному соглашению) и' извлечь при этом для себя оп-ререленную выгоду! Хочется обратить внимание на специфику ' опосредованных переговоров, коими являются рассматриваемые нами переговоры посредством телекса, телетайпа и факса:- Осуществляться они могут как в режиме on-line (непосредственный контакт), так и в' режиме off-line (подготовка сообщения заранее). Но все же их можно считать именно переговорами, ввиду быстроты -передачи информации и реагирования на них.

-9В первой главе ' "Когнитивная лингвистика и проблема

представления знаний" в ретроспективе рассматривается проблема представления социокультурных знаний, накопленных в обществе: структуры представления различных типов' знания и способы его концептуальной организации в процессах понимания и порождения языковых сообщений. Здесь обращается внимание на становление нового направления в современной лингвистике, обозначившегося и прочно закрепившегося в последнее десятилетие, -. когнитийную лингвистику, для которой объектом исследования■является дискурс, а методом - когнитиеный подход. -Данное направление современной лингвистической мысли стремится объяснить- факты языковой формы когнитивными, функциями. 'Принцип когнитивной организации присущ не только языку, но .и всем живым организмам в целом.

Будучи скорее исследовательской программой, нежели отдельной научной отраслью, когнитивный подход объединил усилия психологов, лингвистов, логиков и специалистов компьютерной науки. В основе этого подхода - фундаментальная идея о том, что мышление представляет собой манипулирование внутренними (ментальными) репрезентациями типа фреймов (Минский,. ■ Филлмор), категориальных - планов (Лакофф), сценариев (Шенк),, моделей ментальных • пространств (Дисмор, ' Джонсон-Лэрд), стратегий (Ван 'Дёйк, Кинч) и других структур знания, таких- как индивидуальная когнитивная система, когниотип (Баранов А.Г.).

Когнитивный подход к исследованию дискурса;представляет собой важную проблему, так как, осуществляя свое влияние и определяя форму дискурса, культурные и социаль-, ные факторы действуют посредством когнитивной- системы че-

ловека. При- этом. неизбежен выход в

"экстралингвистические" сферы и поиск когнитивных, культурных и социальных объяснений.

Рассматривая проблему формирования и использования человеком знаний, мы опираемся на концепцию текста и текстовой деятельности А.Г. Баранова (1993; 1995; 1997). Такое видение проблемы текстотипичности зиждется на когнитивной компетенции как принципе семиозиса. На разных уровнях абстракции, текстовая 'деятельность и текст характеризуются разными типами процедурных знаний (стратегий, конвенций, правил), охватывающих как формы текстовой деятельности, так и формы языка. Другой стороной когнитивно-сти выступают декларативные знания - номенклатура языковых выражений и знания о мире.

Тезис о том, что речевое поведение детерминировано когнитивной компетенцией, также является центральным в рассмотрении нами когнитивных аспектов делового общения.

Далее в первой главе, в разделе " Проблема терминологии",, мы останавливаемся на проблемах становления терминологической базы делового общения на морском транспорте и формирования терминолекта.

В разделе "Когниотип деловых коммерческих переговоров на морском транспортё'-' нами осуществлена попытка создания данного когниотипа, как фрейма, отражающего инвариантные ментально-лингвистичесГкие характеристики массива текстов определенной предметной области, в данном случае в облас-тк деловых коммерческих переговоров на морском транспорте, который представлен в Приложении 1.1 и 1.2. Когниотип содержит в себе 13 тем, каждой из которых соответствует набор терминологических единиц, устойчивых выражений и

профессионально-речевых клише. Вместе они составляют ментально-лингвистическую базу порождения и понимания текстов в данной предметной области.

Во второй главе " Прагмалингвистичес.кие особенности v деловых переговоров", в разделе " Прагматика и дискурс", рассматривается еще одно направление в современной лингвистике: функциональная прагматика. В разной степени и в разных контекстах данное направление лингвистических исследований представлено в работах таких представителей лингвопрагматики, как Полтрйдж, Де Богранд, Стаббз, Серль, Паррэ, Кифер, Столнейкер, Грайс, Гордон, Лакофф, Ван Дейк и др., а также русских лингвистов: Ю.Д. АЬресян, И.II. Сусов, A.A.- Романов, Н.Д. Арутюнова, Е.В. Падучева и ДР-

Принимая во внимание, что многочисленные исследователи редко рассматривают коммуникативные процессы переговоров и поспешно осмысливают переговоры как внеконтекстный формальный случай, мы в сЕоей работе склонны рассматривать деловые коммерческие переговоры на морском транспорте как основанную на дискурсе ситуационную деятельность, которая интеракциональнс строится в конкретных социальных условиях.

В реферируемом исследовании мы оперируем такими понятиями современной прагматики, как экспликация, импликация, пропозиция, пресуппозиция, контекст, прагматическая неоднозначность, иллокутивная цель, перлокутивный эффект, применительно к опосредованной беседе,

В разделе 2.2. "Анализ речевых актов в текстах деловых переговоров" выделяются следующие основные типы речевых актов (как первичных речевых жанроь) и проводится их

■ - ■ -12-

анализ: запрос об информации; информирование, включая имплицитные способы передачи информации; непонимание и запрос. ' о разъяснении; обещания, принятие обязательств; оценка; коммуникативно значимое молчание. . Проведенный анализ показал следующе.

1. Запрос ,66 информации в деловых переговорах посредством 'телекса осуществляется путем широкого использования такого экзерситива, как. to advise'.

Please advise... Ьап you advise...

We Лоре not to cause you any inconvenience by èsking you to advise the following (2-1-'4?) (здесь и далее, адрес примера означает {№лриложения-ДОкортуса-1 примеров-№документа} ) ;

а также, что "речевой акт - запрос об информации - в опосредованной'деловой беседе-.может осуществляться не в форме •традиционного 'вопроса,' являясь При этом коммуникативно успешным: -

Please provideus with lull details of..,(2-1S) или We look forward to your comments (2-1-2).

2. Несомненно .важную роль в опосредованной коммуникаций играют слова-информативы, при помощи которых автор сообщения информирует адресата о том, что за этим последует определенная информация (сообщение определенной инфбрма-ции)., привлекая тем самым дополнительно его внимание. Ин-формативами можно-считать такие глаголы, как to inform, to tè/L to re fee to note, to confirm .Например:

We ere very pleased to informyoù about ...(2-1-74).

3. Прёжде всего следует отметить, что неявная форма выра-^ жения усиливает эмоциональное воздействие сообщений на

адресата и придает экспрессивную окрашенность передаваемой информации. Например :

A report in the Wall Street Journal newspaperyesterday stated as follows: Russia to lift oil restrictions.. In view of this let us conclude the contracts for }935 supplies so that exports can start immediately in January (2-1-59).

Еще один пример: в ходе переговоров стороны подошли к заключению предварительного контракта. Оппоненты не новички в бизнесе, но это их первая совместная сделка. Некоторое замешательство с одной контрактующей стороны замедляет продвижение контракта. Чтобы ускорить процесс и поддержать оппонента, другая с-торона не говорит об этой прямо :

Please also note that the buyer'// enter into a term contract after taking delivery of the first cargo of tie mineral oil M10050000MT(2-1-63).

Импликация в опосредованном деловом общении придает беседе лаконизм и одновременно динамичность, во многих случаях сокращает объем высказываний, что позволяет скон-: центрироваться на сути вопроса, а также является средством, позволяющим отправителю сообщения передавать информацию, которую ему по тем или иным причинам оказывается нецелесообразным оформлять эксплицитно.

4. Часто информативности даваемого ответа недостаточно для достижения ожидаемой на него реакции, что выражается оппонентами следующим образом:

We kindly ask you to danfy to us oh в question... (2-1-12)

5. Любое обещание есть предложение, которое автор готов осуществить, если оно будет принято реципиентом, например: •

I promise you the year round distribution (2-TS7).

Иллокутивный акт обещания или принятия обязательств не может рассматриваться как успешный без соблюдения.условия

искренности со стороны автора. Условие искренности есть неотъемлемая часть успешной иллокуции.

/' 6. Большую роль в ходе опосредованного делового общения играет смягчение оценки ("снижение кс>личёства признака") в сторону меньшей категоричности, что 'существенно способствует достижению необходимого согласия. Например,- можно сказать :

Your agency (ees ore very high. А можно и по-другому.-Kindly ask .you to grant us rebate on agency fees (2-7-76).

1. Молчание в ходе деловых опосредованных коммерческих переговоров может означать не только:1 вербальную невыразимость. того, что, возможно, целесообразно было бы сообщить; наличие большого общего тезауруса у коммуникантов, снижающего их коммуникативные потребности; наличие ситуации, однозначно определяющей то, что должны были бы говорить коммуниканты, если бы они говорили; специфику конкретных экстралингвистических условий (культурные особенности или. требования этикета); или являться показателем статусной индикации. Кроме того, оно может показывать сознателькый уход от ответа на поставленный в ходе переговоров вопрос; а также реаьстивное действие, направленное на погашение существующих условий, осмысление сложившегося положения _или принятие очередного решения. Например: We have had по response from Vinal's lawyers and have sent them a strongly worded reminder(2-1-8).

We hove received no response from charteers lawyers to our suggestions that the matter be settled omic ably (2-1-3).

Таким образом, текстам деловых коммерческих переговоров свойственно сочетание разнохарактерных композиционно-

речевых элементов описания, оценки, предписания, привлечения внимания и пр. Исходя из вышеизложенной классификации .корпус исследуемых нами текстов деловых переговоров на морском транспорте можно отнести к межличностно-регулятивным с элементами прескрипции.

В разделе 2.3 " Экспрессия в деловом общении и приемы воздействия на собеседника" нами исследуется экспрессивный аспект специфического речевого жанра опосредованных деловых переговоров.

Убеждающий момент рассматривается нами с точки зрения традиционной риторики, а также с позиций теории речевых актов. Процесс переговоров предполагает ситуацию непосредственного общения, где можно выделить три вида речевого воздействия. Во-первых, информирование, когда человек узнает о чем-то новом, например:

Novorossiysk is a trading port, /t is the me/o'r international port in Russia The cargoes handled are crude oil o/iproducts, export and import generals, containers with year round navigation (2-1-85). .

Во-вторых, убеждение, когда человеку говорят о чем-то так, что он начинает по-другому расценивать факты, известные ранее, например:

Do they expect the prices to rise this summer? Of course, they do. You were on the Boston Fishproducts CMition last Monday and could see what the present situation is with your own eyes (2-1-87) . "

В-третьих, внушение, когда не сообщается что-нибудь новое, а лишь соответствующим, образом расставляются акценты, 'например:

is our client a reliable partner? MEDFORTUNE Co. is in shipmanagement and trading business for 25 years. Last five years MEDFORTUNE Co.. had constant contacts with SP/NOR Ltd. Numerous profitable contracts have been concluded within this time period. MST Ltd. owns property here. All these shows its stability (2-1-83) .

Следовательно, естественно предположить, что всякая речь, имеющая своей целью воздействие, должна быть направлена не только на передачу объективной информации, но и на эмоциональную оценку событий и-явлений. Такая оценка

Э о ■

образно конкретизирует логические доводы и помогает прий-. ти к желаемому согласию.

Приведенные в данном разделе типы доводов и разумное их применение в ходе переговоров могут неоспоримо помочь контрактующим сторонам прийти к скорейшему обоюдному согласию.

В третьей' главе " Прагмапсихологические особенности деловых переговоров" особое внимаете нами уделяется особенностям стратегии и тактики ведения бпосредованных деловых переговоров на морском транспорте.

Деловые переговоры - это процесс планируемый и управляемый. В разделе 3.1 "Стратегия и тактика ведения переговоров" мы останавливаемся на том> "как правильно применить базу знаний. Для успешного проведения переговоров требуется разработать стратегию и вооружиться необходимыми тактическими приемами. Под стратегией мы понимаем общий характер и технику переговоров, а., под тактикой -средства осуществления стратегии И опираемся в своем Исследовании на теоретические идеи Ван Дейка (1983; 1989), Кубряковой (1984), Рагге'1 (1984). . '

Также, по нашему мнению, переговорная стратегия и тактика должна строиться и корректироваться с обязательным учетом культурных особенностей участников переговорного процесса.

В разделе 3.2 "Речевые стратегии" мы рассматриваем речевые стратегии опосредованных'переговоров. Отражая ре-

чевое поведение сторон, ведущих деловые коммерческие переговоры, речевые стратегии могут быть представлены в виде определенного набора речевых действий, соотносимых с общими задачами, планами и целями переговоров, а также с условиями их достижения.

В практике рассматриваемых нами деловых коммерческих переговоров на морском транспорте наблюдается использование контрактующими сторонами речевых стратегий з соответствий с типовым сценарием ведения переговоров. Таковым, как правило, является: приветствие (business greetings); предварительное знакомство (preliminaries); коммерческое предложение (commercial .offer); обсуждение и рекомендации (discussion and making recommendations); обсуждение цены и расходов (talking about price and costs); обдумывание (thinking it over); переговоры и заключение сделки (bargaining) и заключительная деловая вечеринка (business party) . , ' ""

Мы полагаем, что в ходе опосредованных деловых переговоров стратегия и тактика деловой беседы строится на основе поэтапного разгадывания коммерческих намерений оппонента. При этом во многих случаях стилистические, риторические, невербальные, конверзационные и другие коммуникативные стратегии действуют параллельно, дополняя друг друга.

В 'реферируемой работе в разделе 3.3 "Эмотивный аспект деловых переговоров" мы намерено разделяем эмотибность и экспрессивность, полагая, что ядром общей экспрессивности текста считается его эмотивность, и исходим из положения, что эмоции образуют основную мотивационную систему человека. Эмотивными составляющими текстов опосредованных де-

ловых коммерческих переговоров будут считаться их оценочное^, различные психологические (эмоция интереса), языковые (эмотивная лексика и фразеология, различные эмотив-ные конструкции), структурно-композиционные и поцтексто-вые явления. Исходя из того, что наше восприятие и внимание характеризуются избирательностью и мышление всегда заинтересованно мы приходим к выводу, что, продумывая стратегию проведения деловых коммерческих переговоров, необходимо обратить особое внимание на фактор заинтересованности оппонента в нашем предложении, товаре, услугах и так далее. Интерес представляет собой основную концептуальную характеристику переговорного процесса. Следовательно, оппонента необходимо прежде всего заинтересовать, например:

As said above, if owners do win. we think the dam wouid be reduced to-USD 41.735. In addition, they would be entitled to interest... at eprox. USD 5.00Î and legal costs which am... just over ¿000 (2-1-22) . -

На стадии передачи информации главное, чтобы наш оппонент не сказал сразу "НЕТ".

Дополнительное положительное эмоциональное вбздейст-вие оказывают вежливые речевые обороты, например: У/е would be most grateful if you would urge members in the strongest possible terms to provide us with the requested documentation (2-1-48); а также неязыковые эмоциональные ситуации, включающие в себя эмоциональную пресуппозицию, эмоциональные намерения, эмоциональные позиции коммуникантов в момент общения и их общий эмоциональный настрой. -

Во время опосредованных деловых переговоров затрагивается множество коммерческих вопросов, которые зависят от существа оговариваемых сделок. Чаще всего во время пе-

реговоров фигурируют такие параметры, как цена, качество товара, размер капитальных вложений и условия и сроки доставки. Конфликты, возникающие при их обсуждении и часто перерастающие в серьезные препятствия на пути достижения соглашения, рассматриваются нами ь разделе 3.4 "Конфликты и их разрешение". Характерными барьерами, возникающими в ходе международных деловых переговоров, могут являться культурные особенности, разные идеологии, атмосфера переговоров, бюрократические традиции и законы, разные денежные системы, а также нестабильность и неожиданные изменения,

В исследовании мы счерчиваем сигналы конфликта, даем подробный анализ конфликтных ситуаций, возникающих в ходе опосредованных деловых переговоров и намечаеи возможные пути их разрешения.

Основу нашей концепции проведения опосредованных деловых переговоров составляют три опорных положения, соблюдение которых обеспечивает участникам- деловых бесед определенный успех: умение заинтересовать собеседника в полезности деловой встречи, создание в процессе встречи атмосферы взаимного доверия, а также искусное использование методов внушения и убеждения при передаче информации (аргументация). Обязательным условием успешного проведения опосредованных деловых коммерческих переговоров является системное использование названных положений (раздел 3.5 "Аргументация и основы взаимодействия в деловом общении") .

Аргументация в нашем исследовании .неотделима от проблем прагматики, герменевтики и когнитивной лингвистики и понимается нами как тсоммуникативный - процесс< служащий

обоснсванию чьей-либо точки зрения с целью ее понимания и/или принятия другой стороной. Таким образом, в ситуации опосредованных деловых переговоров аргументация может принимать форму не только логического доказательства, но и подтверждения, опровержения, объяснения, оправдания, интерпретации и так далее. Основываясь на этих позициях мы намерено выделили этот аспект в отдельный раздел. Исходя из условий, необходимых для успешной аргументации, мы приводим основные методы ее осуществления.

фундаментальный метод, например: A day of few changes as traders /imped through to the end of a busy week, fn the Med a high suffur cargo was heard done at 104.50 CIF Constant a after swap-related trade yesterday pf SB. SO FOB. There was also trade rumored at around 90. /& FOB Portugal/A late sell off on crude brought swap values down on all grades ¡2-1-66).

Метод противоречия, например: How can you notify the time-charter the most profitable for us? As far as / know the Register documents of this vessel expire in June. 1336(2-1-83)

Ме.тод извлечения выводов, например: Further to your yesterday telex and tefcom / understand that Spinor has a large claim against the owners of the above vessels for crew wages, bunkers etc paid on behalf of head owner 's. Under English law. it is possible to arrest a vessel for a claim"by a charterer or agent in respect of disbursements made on account of the ship. It is a requirement however, that the claim must be against the registered owners of the vessel and that the ownership has not changed since the claim arose. From what we said if wouid appear that our claims against the owners are claims for which the vessel could be arrested in England (14-15] •

Проблема понимания, которой посвящен раздел 6 "Проблема понимания в деловом о-бщении", признается одной из важнейших в когнитивной науке. Согласию предшествует понимание. С нашей точки зрения, основной задачей е ходе проведения опосредованных деловых переговоров является

задача, как заставить собеседника выслушать.и понять то, в чем мы его убеждаем, заставить его перейти на рельсы конструктивного решения общей проблемы. Рассматривая проблему понимания в данном ключе, мы в- своем исследовании опираемся на научные идеи Бахтина М.М., Кубряковой Е.С., Баранова А.Г., Богина, Г.И.,Звегинцева В.А., Зимней К,А., Демьянкова В.З. и др.

В своей работе мы обращаем особое внима!р1е на влияние культурных различий на взаимопонимание участников переговорного процесса, а также на то, что каждая стЬрона обладает свободой не только выполнять те или иные' наблюдаемыа со стороны действия или поступки, но и свободой интерпретировать. по-своему чужие поступки, в том-числе рече-. вые. Интерпретация и стЗпень понимания контрактующей стэ-. роной изложенных другой стороной .идей и высказываний будет являться фактором, определяющим исход опосредованных' переговоров.

. Преод$ление барьеров, взаимодействия, возникающих в ходе ведения -деловых переговоров, предполагает прежде всего их анализ. Этому посвящен раздел 3.7 "Коммуникативные-. неудачи и их преодоление". Анализируя .коммуникативные неудачи, мы приходим к выводу,, что взаимопонимание сторон, вовлеченных в опосредованные деловые коммерческие переговоры, может быть достигнуто только то-

ч t

гда, когда они, действуя в рамках -кооперативного дискурса, обладают сходством интеллектуальных когнитивных баз (когниотипом); ".используют возможность установить намерения своего оппонента, заранее ориентируя себя на согласие (позиция выигрыш/выигрыш); и соблюдают необходимые праг-

малингвистические и прагмапсихологические условия успешности совершения речевого акта.

В заключении обобщаются результаты исследования, определяются перспективные направления использования содержащихся в работе выводов, подводятся основные теоретические и практические итоги проведенного исследования.

Основные положения работы отражены в следующих публикациях ;

1.Диалог в сфере деловых отношений//Тезисы докладов международного теоретико-методологического семинара-совещания "Динамическая лингвистика-95". Краснодар, 1995. -С.113-114.

2.Культура наведения мостов//Яэкпс и коммуникация: деятельность человека и построение лингвистических ценностей: Матёриалы Сочинского международного коллоквиума по лингвистике. Сочи, 1996. -С.63-64.

3.Речевое воздействие при ведении деловых переговоров// Речевое воздействие в текстах разной функциональной направленности: Материалы Всероссийской научной конферен-

• ции. Ростов н/Д, 1996. -С.33-34.

4.Жанровый прототип .как основа классификации жанров (на примере официально-деловых документов)// Функционирование языка в. различных речевых -жанрах: Материалы Всероссийской научной конференции. Ростов н/Д, 1997. -С.39-41.

5.Проблема понимания в деловых переговорах. Тверь, 1998.

6.Проблемы речевогр -воздействия при ведении деловых переговоров. Краснодар, 1998. (в печати) (I .

Подписано в печать И.02.98. Формат бумаги 60x84 1/16. Усл.печ.л. 1,0. Уч.-изд.л.1, 0. Тираж 100 экз. Заказ № г) /) Типография Кубанского государственного университета 350С23, г.Краснодар, ул. Октябрьская, 25

Оглавление научной работы автор диссертации — кандидата филологических наук Филонова, Юлиана Юрьевна

Введение

Глава 1. Когнитивная лингвика и проблема преавления знаний

1.1 Знание, как ова языковой коммуникации

1.2 Проблема терминологии

1.3 Когниотип деловых коммерческих переговоров на моом траорте

Глава 2. Прагмалингвистические особенности деловых переговоров.

2.1 Прагматика и дус.

2.2 Анализ речевых актов в текстах деловых переговоров

2.2.1 запроб информации

2.2.2 информирование

2.2.3 имплицитныеособы передачи информации

2.2.4 непонимание и запро разъении

2.2.5 обещания, принятие обязателв

2.2.6 оценка

2.2.7 коммуникативно значимое молчание

2.3 Экспрессия в деловом общении и приемы воздействия набдника

Глава 3. Прагмапсихологические особенности деловых переговоров.

3.1 Стратегия и тактика ведения переговоров

3.2 Речевыератегии

3.3 Эмотивный ект деловых переговоров

3.4 Конфликты и их разрешение

3.5 Аргументация и основы взаимодействия в деловом общении

3.6 Проблема понимания в деловом общении

3.7 Коммуникативные неудачи и их преодоление

Введение диссертации1998 год, автореферат по филологии, Филонова, Юлиана Юрьевна

Современное состояние лингвистической науки характеризуется выдвижением двух основных парадигм научного знания: когнитивная лингвистика, с одной стороны, и функционально-прагматическая лингвистика - с другой. Каждое из этих направлений имеет свои собственные цели и свои методы исследования. В функциональной прагматике язык рассматривается и анализируется с точки зрения его первичной функции - функции общения-и основное внимание уделяется осуществлению речевой деятельности, дискурсу, условиям и типам коммуникативных актов, последствиям их воздействия на поведение человека. В когнитивной лингвистике язык рассматривается с точки зрения его роли в осуществлении когнитивных процессов мышления, познания и форм вербализации этих процессов, а также связи языка со всеми способами получения, обработки, хранения и использования информации, со всеми процессами познания мира и фиксации их результатов средствами языка.

В предлагаемой работе разрабатывается концепция объединения этих двух парадигм и предлагается методика когнитивно -прагматического описания текстов определенной предметной области .

Человек является центральной фигурой языка, поэтому экстралингвистический фактор (психологический, эмоциональный, социальный) находится в центре внимания данного исследования.

Лингвисты сейчас переключили свое внимание с того, как устроен язык, к тому, как он функционирует в процессе речевой деятельности, к тому, как представлен в этом процессе человеческий фактор. Это явилось причиной формирования нового направления в лингвистике - "коммуникативно-ориентированной лингвистики" (Шаховский В.И. 1987: б).

На современном этапе развития лингвистики, психолингвистики и психологии нарастает тенденция к проведению комплексных, системных исследований, в которых функционирование языка и речи рассматривается в условиях реальной жизни, в структуре общения и взаимодействия людей. В представленной работе внимание концентрируется на особенностях коммуникации, направленных на обеспечение взаимодействия людей в общении и достижение скорейшего взаимопонимания и согласия.

В современной теории языка герменевтическая ориентация сочетается с теорией речевых актов, совершаемых говорящими в ситуациях совместной деятельности (Виноград, Флорес 1996: 195).

Современной науке не много известно о когнитивных и эмоциональных "основополагающих структурах", участвующих в планировании, выполнении и контроле за сложными речевыми действиями, а также о процессах запоминания, извлечения из памяти, воссоздания и повторного использования представлений речевых актов. Мы не имеем представления также о том, каким образом ".желания и предпочтения взаимодействуют со знанием, мнениями и отношениями и как все эти системы ведут к осуществлению того или иного действия через сложные процедуры принятия решения, выбора цели и планирования" (Дейк ван Т. 1989: 14).

Дискурс представляется исследователям как существенная составляющая социо-культурного взаимодействия, характерными чертами которого выступают интересы, цели и стили. В свою очередь, выбор возможных тем дискурса зависит от организации наших общекультурных знаний (Дейк ван Т. 1989: 53) .

Актуальность предлагаемой к защите работы состоит в том, что в ней использованы идеи современной научной лингвистической парадигмы, в частности когнитивный подход к описанию языка, на конкретном материале развивается новое направление в современной лингвистике -когнитивная прагматика.

Цели исследования: установить особенности опосредованного делового общения (факсы и телексы) , а также определить когнитивные, прагмалингвистиче-ские и прагмапсихологические особенности опосредованных деловых коммерческих переговоров на морском транспорте. Задачи исследования:

1)выявить основные жанры делового общения и выделить ведущие типы речевых актов делового общения, раскрыв их функционально-прагматические особенности;

2)исследовать и построить когниотип как когнитивную базу делового общения на морском транспорте.

Объектом исследования в предлагаемой работе :стали когнитивно-прагматические особенности опосредованного делового общения на материале оригинальных текстов деловых коммерческих переговоров на морском транспорте.

Материалом исследования явились аутентичные тексты опосредованных деловых коммерческих переговоров на морском транспорте (факсы и телексы), а также типовые чартера и другие судовые документы общим объемом 118 документов, 130 листов (см. Приложение 2.1 и 2.2).

Научная новизна. В предлагаемой работе:

1)впервые анализируются оригинальные тексты дистантного общения и выделяется особый тип делового общения -опосредованные переговоры;

2)разработана ментально-лингвистическая структура деловых переговоров на морском транспорте как их когнитивная база;

3)выявлены и проверены ведущие речевые жанры и речевые акты (как первичные речевые жанры) делового общения на морском транспорте и описаны их прагмалингвистические и прагмапсихо-логические особенности;

4) на конкретном материале реализованы методологические идеи разработки нового направления в современном языкознании -когнитивной прагматики.

Теоретическая и практическая значимость предлагаемого исследования заключается в развитии когнитивной теории представления знаний и разработке методики наблюдения и изучения функционирования языка в действии. В работе предложена когнитивно-прагматическая модель описания фрагмента языко-текста делового общения и построен когниотип деловых коммерческих переговоров на морском транспорте (Приложение 1). Данные предлагаемого исследования призваны вызвать интерес к функциональным особенностям такой формы дискурса, как опосредованные деловые коммерческие переговоры, чтобы в дальнейшем повысить их эффективность. Применение построенного когниотипа рекомендовано в преподавании английского языка на факультетах экономики и эксплуатации морского транспорта и морского права.

Апробация данных, полученных в процессе исследования, была проведена: на Международном теоретико - методологическом семинаре-совещании "Динамическая лингвистика-95" ( Лиманчик-1995); на Всероссийской научной конференции "Проблемы речевого воздействия" (Лиманчик-199бв основных положениях доклада на Сочинском международном коллоквиуме по лингвистике "Язык и коммуникация: деятельность человека и построение лингвистических ценностей", (Сочи-1996); на Всероссийской конференции "Функционирование языка в различных типах текста" (Ростов-на-Дону, 1997^ на годичной научной конференции по проблемам когнитивной лингвистики в Куб-ГУ ( 1997 ); на заседании кафедры в КубГУ, (1997, Краснодар).

На защиту выносится следующее: 1,. Модель когнитивно-прагматического описания опосредованного диалога в процессе деловых переговоров, представляющая собой ментально-лингвистическую структуру социокультурного уровня и ее прагматические реализации. 2, Обоснование опосредованного диалога как совершенно специфической формы общения. 30Методика построения когниотипа и, как результат этого, ког-ниотип деловых коммерческих переговоров на морском транспорте .

4,Описание прагмалингвистических (информативность, регулятив-ность, имплицитность, экспрессивность) и прагмапсихологиче-ских (фактор заинтересованности, конфликтность, проблема взаимопонимания и понимания) характеристик опосредованного общения.

5,Описание особенностей стратегии и тактики ведения деловых коммерческих переговоров на морском транспорте (речевые стратегии, способы аргументации и методы разрешения конфликтных ситуаций).

В своей работе для анализа вышеуказанного материала нами используется аналитический метод теории речевых актов, который работает со смыслами высказывания, формирующимися не только лингвистическим (внутренним и внешним), но и экстралингвистическим контекстом. Помимо этого используются контекстуальный и трансформационный методы для анализа зависимости смысла высказывания от его окружения (контекста), а также его фукционально-прагматической функции.

Понятие "деловые переговоры" довольно емкое, можно сказать, что его трудно определить конкретно. Однако в целом, на наш взгляд, можно привести следующее определение: это осмысленное стремление одного человека или группы людей посредством слова вызвать желание у другого человека или группы людей к действию, которое изменит хотя бы одну из сторон какой-либо ситуации или установит новые отношения между участниками переговоров. В современной трактовке деловые переговоры означают устный непосредственный или письменный опосредованный (письмо, факс, телекс) контакт между деловыми партнерами (оппонентами, собеседниками), которые имеют необходимые полномочия со стороны своих организаций для их проведения и разрешения конкретных проблем.

В толковании речевого жанра деловых переговоров мы исходим из идей М.М. Бахтина о первичных и вторичных речевых жанрах, связи жанров с языковыми и функциональными стилями (Бахтин 1979). Теория речевых жанров далее разрабатывалась рядом ученых: Halliday, Martin, Ventola, Christie, John Swales, B. Paltridge и др. Важными понятиями в понимании жанровых отношений в работах этих ученых явились: интертекстуальность, как "фактор, ставящий использование определенного текста в зависимость от предварительного знания об одном или более текстах, с которыми субъект сталкивался ранее" (В. Paltridge 1995: 398; перевод наш, Ю.Ф.); прототип, как способ категоризации людьми вещей и концепций имея в памяти ранее сложившийся ментальный прототипический образ того, что это может быть и представляющий данный предмет или концепцию в вопросах; наследование, которое Богранд и Дресслер описывают как "перенесение знания среди объектов одного и того же или похожего типа, объединенных в один субтип" (De Beaugrande 1985: 55; перевод наш, Ю.Ф.).

Переговоры необходимо рассматривать как динамичный, социально детерминированный, условно изменчивый и незавершенный, то есть находящийся в стадии становления, процесс человеческого взаимодействия. Большая масса работ по исследованию переговоров концентрируется на проблемно-разрешающем аспекте данного сложного процесса . Типичными рассматриваемыми случаями здесь выступают коммерческие, производственные, дипломатические и военные переговоры. "Наше понимание "переговоров", как распространенная деятельность по принятию социальных решений по разному ряду вопросов, находится посредине между двумя полюсами: метафорическим освещением терминов взаимодейственной и взаимозависимой природы языка в действии, и понимания переговоров как формального события решения проблемы" (A. Firth 1995: 11; перевод наш, Ю.Ф.).

В своей работе мы намерены рассмотреть один конкретный вид деловых бесед - деловые коммерческие переговоры купли-продажи товаров и услуг на морском транспорте; место деловых переговоров как вида дискурса мы определяем в предлагаемой нами классификации видов дискурса:

Рис.1. Классификация видов дискурса.

В своей работе основными фазами деловых коммерческих переговоров мы будем считать: подготовку к переговорам, начало беседы, передачу информации, аргументирование, опровержение доводов собеседника и принятие решения.

Как показали наши наблюдения, сегодня многие руководители и деловые люди убедились в том, что нужно уметь использовать формы и методы словесного воздействия на основе рекомендаций риторики, психологии, этики и социологии.

Характерные контекстуальные особенности деловых коммерческих переговоров состоят в основном в том, что они предпринимаются на основе заранее определенной задачи (например, установка сроков или условий обмена товаров или услуг), ведутся, как правило, от имени какого-либо юридического лица, требуют определенного времени, обычно им предшествуют письменные повестки и проформы и, если все проходит успешно, они завершаются должным образом заключенным, с подписанием деклараций, соглашением или контрактом.

Деловые коммерческие переговоры, в частности на морском транспорте характеризуются, как правило, ярко выраженной экспрессивностью, обоюдным желанием сторон повлиять друг на друга и на ход переговоров (воздействие), избежать конфликта, договориться (прийти к определенному соглашению) и извлечь при этом для себя определенную выгоду. Обращают на себя внимание особенности опосредованных переговоров, к которым мы считаем целесообразным отнести переговоры, осуществляемые посредством телекса, телетайпа и факса. Осуществляться они могут как в режиме on-line (непосредственный контакт), так и в режиме off-line (подготовка сообщения заранее). Но все же их можно считать именно переговорами в виду быстроты передачи информации и реагирования на них.

Итак, подчеркнем еще раз: в своей работе мы исследуем специфику опосредованных деловых коммерческих переговоров на морском транспорте на фоне общих закономерностей делового общения.

Заключение научной работыдиссертация на тему "Когнитивные и прагмалингвистические особенности опосредованных деловых переговоров на морском транспорте"

ЗАКЛЮЧЕНИЕ .

Деловая общественность на современном этапе социального и экономического развития нашей страны возлагает большие надежды на коммуникативный процесс, в ходе которого достигаются диалог и взаимопонимание людей, разделенных экономическими, политическими, идеологическими, культурными границами.

Проводя данное исследование, мы ставили своей задачей вызвать интерес к методам и средствам такой формы дискурса, как деловые коммерческие переговоры, чтобы в дальнейшем повысить их эффективность.

Современное состояние лингвистики характеризуется, как уже говорилось, выдвижением двух главных антропоцентрических парадигм научного знания: когнитивная лингвистика, с одной стороны, и функционально-прагматическая лингвистика, с другой. Но становится все более очевидным, что неизбежен синтез и интеграция названных парадигм для обогащения и уточнения каждой. Нашей работой мы попытались на материале узкой предметной области внести свой вклад в осуществление данного процесса, в развитие когнитивной прагматики.

Проведенное нами исследование опосредованных деловых коммерческих переговоров на морском транспорте показало:

1)Существует особая специфическая форма делового общения - опосредованное общение, обладающее своими когнитивными и прагматическими особенностями.

2)В результате жизненной деятельности и общения в определенных сферах образуются социокультурные когниотипы, как ментально-лингвистические структуры (глубинные структуры определенных предметных областей и массивов текстов). На уровне языковой личности можно постулировать существование индивидуальных когниотипов.

3)Основой делового общения является когниотип, сформировавшийся на основе лексико-терминологического тезауруса определенной сферы деятельности, в данном случае это формирующийся социокультурный когниотип деловых коммерческих переговоров на морском транспорте.

4)Условием успешного завершения деловых переговоров является обоюдная ориентация сторон на достижение согласия и учет как прагмалингвистических, так и прагмапсихологических особенностей речевого жанра деловых переговоров, а также культурных особенностей участников переговорного процесса.

В результате проведенного исследования нами:

1)Предложена класификация видов дискурса и определяется место в них деловых коммерческих переговоров.

2)Выделены основные фазы деловых коммерческих переговоров и описана особая форма коммуникации - опосредованное деловое общение через электронные средства передачи информации.

3)Выстроен когниотип делового коммерческого общения на морском транспорте. Его основой выступает терминолект (с терминологическим ядром и периферией - речевыми клише и устойчивыми речевыми последовательностями) деловых коммерческих отношений на морском транспорте (Приложение 1).

4)На основе понятий когниотипа и прагматического описания деловых переговоров предложена методика когнитивно-прагматического исследования текстов определенной предметной области.

5)Тексты на морском транспорте характеризованы как информативно-регулятивные с элементами прескрипции, также предложена их классификация.

6)Дан подробный анализ прагма-лингвистических характеристик речевых актов в текстах опосредованных деловых коммерческих переговоров на морском транспорте и выделены их основные информационные блоки: запрос об информации, информирование, непонимание и запрос о разъяснении, обещание и принятие обязательств, оценка, коммуникативно значимое молчание, включая анализ имплицитных способов передачи информации.

7)Раскрыты прагмапсихологические особенности дистантного делового общения: фактор заинтересованности, конфликтность. Выделены и описаны речевые, психологические и социо-культурные стратегии ведения опосредованных деловых переговоров. Вскрыты основные причины возникновения конфликтных ситуаций в процессе ведения деловых коммерческих переговоров и предложены пути их разрешения. Доказана важность аргументированного воздействия на собеседника и даны основы взаимодействия в опосредованном деловом общении. Отмечены особенности понимания в процессе дистантного делового общения. Раскрыты причины коммуни

- 150 кативных неудач в ходе ведения опосредованных деловых коммерческих переговоров и даны способы их преодоления.

В своем исследовании мы попытались выйти за рамки тради-ционых схем и пополнить наши знания о переговорном процессе пропуская их через призму когнитивной прагматики.

Интерес к естественному языку в наше время проявляют не только лингвисты, психологи и философы, но и разработчики компьютерного программного обеспечения.

Полученные в ходе исследования данные позволяют в перспективе применить когнитивно-прагматический метод к описанию других жанров дискурсивной деятельности. Понятие когниотипа может использоваться как для построения модели языка, так и в разработке программ автоматической обработки текстов в различных предметных областях.

Надеемся, что данное исследование будет полезно в построении общей теории языка на принципах динамизма, операющего-ся на когнитивную и герминевтическую ориентацию исследований.

Список научной литературыФилонова, Юлиана Юрьевна, диссертация по теме "Теория языка"

1. Амбарцумов A.A. 1000 терминов рыночной экономики. -М. : Изд-во Крон-Пресс, 1993. -297 с.

2. Алексеев A.A., Громова JI.A. Пойми меня правильно. -Спб.: Изд-во "Экономическая школа", 1993. -350 с.

3. Ален Дж.Ф., Перро Р. Выявление коммуникативного намерения, содержащегося в высказывании // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17 -М.: Прогресс, 1986. -С. 322-362.

4. Апресян Ю.Д. Идеи и методы современной структурной лингвистики. -М.: Просвещение, 1966. -302 с.

5. Апресян Ю.Д. Лексическая семантика. -М.:Наука, 1974. -368 с.

6. Альберт М., Меском М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М. : Дело, 1992. -704 с.

7. Арутюнова Н.Д., Падучева Е.В. Истоки, проблемы и категории прагматики // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16 -М.:Прогресс, 1985. -С. 3-43.

8. Баранов А.Г. Текст в функционально-прагматической парадигме. Краснодар, КубГУ, 1988. -90 с.

9. Э.Баранов А.Г. Принцип функционализма в текстовой деятельности // Функционирование языка в различных типах текста. Пермь, 1989. -С. 5-15.

10. Ю.Баранов А.Г. Функционально-прагматическая концепция текста. Ростов-на-Дону. Изд-во Ростовского университета. 1993. -182 с.

11. Баранов А. Г. Динамические тенденции в исследовании текста // Стилистика, IV. Ополе, 1995. -С. 54-69.

12. Баранов А.Г. Когниотипичность текстовой деятельности // Материалы XII Международного симпозиума по психолингвистике и теории коммуникации. -М., 1997. -С. 20-21.

13. Баранов А.Г. Когниотипичность жанра // Stylystika, Opole 1997. Vol.VI. -PP. 331-343.

14. Баранов A.H. Типы знаний и семантика общих вопросов в русском языке // Принципиальные вопросы теории знаний. Тарту, 1994. -178 с.

15. Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. -М.:Искусство, 1979. -424 с.

16. Верков В.Ф. Аргументация и вопрос // Речевое общение и коммуникация. Выпуск 1. С.-П.:Экополис и культура, 1993. -С. 61-67.

17. Бирвиш М. Насколько линейно упорядоченной является языковая обработка? // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.23. -М.:Прогресс, 1988. -С. 93-152.

18. Богданов В.В. Молчание как нулевой речевой акт и его роль в вербальной коммуникации // Языковое общение и его единицы: Межвузовский тематический сб. науч. тр./КГПИ. -Калинин, 1986. -С. 12-18.

19. Богданов В.В. Речевое общение: прагматические и семантические аспекты. -Л.:Изд-во ЛГУ, 1990. -88 с.

20. Богин Г. И. Типология понимания текста. -Калинин: Изд-во КГУ, 1986. -86 с.

21. Богин Г. И. Синонимия как текстовое средство пробуждения рефлексии // Текст как структура: Сб. науч. тр. -М., 1992. С. 89-94.

22. Бодалев A.A. Восприятие и понимание человека человеком. -М.: Изд-во МГУ, 1992. -367 с.

23. Бородин Ф.М., Коряк Н.М. Внимание: конфликт! -Новосибирск: Наука, 1989. 134с.

24. Брудный A.A. Понимание и текст. Загадка человеческого понимания: Сб. статей / -М. : Политическая литература, 1991.180 с.

25. Брухис Г.Е., Лущан H.A. Коммерческая эксплуатация морского транспорта. -М.:Транспорт, 1976. -224 с.

26. Буянова Л.Ю. Терминологическая деривация в современном русском языке (метаязыковый аспект). Краснодар, 1996. -155 с.

27. Васильев И.А., Поплужний O.K., Тихомиров В.Л. Эмоции и мышление. -М.:Изд. МГУ , 1980. -190 с.

28. Веденская М.А., Павлова П Г. Культура и искусство речи. Современная риторика. Ростов-на-Дону, Изд-во "Феникс", 1895. -574 с.

29. Вежбитцка А. Речевые акты // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16 -М.:Прогресс, 1985. -С. 251-276.

30. Виноград Т. Программа, понимающая естественный язык. -М. : Наука, 1976. -156 с.

31. Виноград Т. Программное обеспечение систем, работающих с естественными языками // В мире науки. -М.: Мир, 1984. -С. 47-58 .

32. Виноград Т., Флорес Ф. О понимании компьютеров и познания // Язык и интеллект. -М.:Прогресс, 1996. -С. 185-230.

33. Виноградов В.В. Русский язык: Грамматическое учение о слове. -М.: Высшая школа, 1972. 784с.

34. Витгенштейн Л. Философские исследования // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16.

35. М.:Прогресс, 1985. -С. 79-129.

36. Витгенштейн Л. Философские работы. Часть 1. Пер с нем. М.:Гнозис, 1994. -520с.

37. Вольф Е.М. Функциональная семантика оценки. -М.: Наука, 1985. -232 с.

38. Герасимова О.И. Прагматическая детерминированность ответных реплик // Языковое общение и его единицы: Межвузовский тематический сборник научных трудов. Калинин, 1986, с.44-49.

39. Гладуш Н.Ф. Директивная функция повествовательных предложений// Языковое общение и его единицы. Межвузовский тематический сб. науч. тр. Калинин, 1986. -С. 54-60.

40. Гозман Л.Я. Психология эмоциональных отношений. -М. : Изд-во МГУ, 1987. -160 с.

41. Горелов И.Н. Проблема лингвистического обеспечения искусственного интеллекта // Вопросы языкознания. -1984. № 5. -С. 20-27.

42. Горелов И.Н. Невербальные компоненты мышления и коммуникации и функциональный базис речи/ / Принципиальные вопросы теории знаний. -Тарту, 1994. -С. 55-69.

43. Губаева Т.В. Практический курс русского языка для юристов. -Казань. Изд-во КГУ, 1990. -216 с.

44. Гумбольдт В. фон. Избранные труды по языкознанию. -М. : Прогресс, 1984. -397 с.

45. Гусев С.С. Цитирование как способ аргументации // Речевое общение и коммуникация. Вып. 1. С.-П.:Экополис и культура, 1993. -С. 68-75.

46. Дейк Т.А. ван, Кинч В. Стратегии понимания связного текста // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.23, -М.:Прогресс, 1988. -С.153-211.

47. Дейк Т.А. ван. Язык. Познание. Коммуникация. -М.: Прогресс, 1989. 312 с.4 9.Демьянков В.З. Недопонимание как нарушение социальных предписаний // Язык и социальное познание: Сб. науч. ст. / АН СССР. -М., 1990. -С.56-65.

48. Демьянков В.З. Загадки диалога и культура понимания // Текст в коммуникации: Сб. науч. тр. / -М., 1991. -С. 17-33.

49. Демьянков В.З. Когнитивизм, когниция, язык и лингвистическая теория // Язык и структура представления знаний: Сб. научно-аналитических обзоров / -М., 1992. -С. 39-77.

50. Демьянков В.З. Когнитивная лингвистика как разновидность интерпретирующего подхода // Вопросы языкознания. -1994.№ 4.-С.17-33.

51. Джонсон-Лэрд Ф. Процедурная семантика и психология значения // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 23. -М. : Прогресс, 1988. -С.234-257.

52. Диалог глазами лингвиста. Межвузовский сборник научных трудов. Краснодар, 1994. -126 с.

53. Диалоговое взаимодействие и представление знаний. Под ред. A.C. Нариньяни. Новосибирск, 1985. -278 с.

54. Динсмор Дж. Ментальные пространства с функциональной точки зрения // Язык и интеллект. -М.: Прогресс, 1996. -С. 385-412.

55. Добрович A.B. Ролевая модель межличностного общения // Принципиальные вопросы теории знаний. Тарту, 1994. -С.70-85.

56. Долинин К.А. Имплицитное содержание высказывания // Вопросы языкознания. -1983. № 6. -С. 37-47.

57. Доннелан К.С. Референция и определенные дескрипции // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.13 Проблемы референции. -М.: Радуга, 1982. -С.134-160.

58. Дэна Даниель. Преодоление разногласий. С.-П.,1994. -144 с.

59. Жучкова Н.Ф. Грамматические особенности эмоциональных структур в составе речевых комплексов: Дис. .канд. филол. наук. -М., 1984. -16 с.

60. Зимняя И.А. Смысловое восприятие речевого сообщения // Смысловое восприятие речевого сообщения: (в условиях массовой коммуникации). -М., 1976. -С. 5-33.

61. Ивакина H.H. Юридические клише и штампы // Функционирование языка в различных типах текста. Пермь, 1989. -С. 149-158.

62. Изард К. Эмоции человека. -М.:Изд-во МГУ, 1980. -240 с.

63. Карасик В.И. Язык социального статуса. -М. : РАН Институт языкознания, 1992. -332 с.

64. Караулов Ю.Н. Русский язык и языковая личность. -М.: Наука, 1987. -264 с.

65. Кибрик A.A. Когнитивные исследования по дискурсу // Вопросы языкознания. -1994. № 5. -С. 126-139.

66. Кибрик А.Е. Лингвистические предпосылки моделирования языковой деятельности // Моделирование языковой деятельности в интеллектуальных системах. Под ред. А.Е. Кибрик и A.C.Нариньяни. -М.:Наука, 1987. -280 с.

67. Кифер Ф. О роли прагматики в лингвистическом описании // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16.-М.¡Прогресс, 1985. -С. 333-349.

68. Кларк Г.Г. Карлсон Т.Е. Слушающие и речевой акт //Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17, -М.¡Прогресс, 1986. -С. 270-321.

69. Колшанский Г.В. Соотношение субъективных и объективных факторов в языке. -М.-.Наука, 1975. -232 с.

70. Конрад Р. Вопросительные предложения как косвенные речевые акты // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16 -М.: Прогресс, 1985. -С. 34 9-384.

71. Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. Как разрешить конфликты. -М.: Стрингер, 1992. -216 с.

72. Кохтев H.H. Риторика. -М.¡Просвещение, 1994. -208 с.

73. Ксенчук Е.В., Киянова М.К. Технология успеха. -М.:Дело, 1993. -196 с.

74. Кубрякова Е.С. О номинативном аспекте речевой деятельности // Вопросы языкознания. -1984. № 4. -С. 13-22.

75. Кубрякова Е.С. Номинативный аспект речевой деятельности. -М.: Наука, 1986. -158 с.

76. Кубрякова Е.С. Память и ее роль в исследовании речевой деятельности // Текст в коммуникации: Сб. науч. тр./ -М., 1991. -С.4-21.

77. Кубрякова Е.С. Начальные этапы становления когнитивизма: лингвистика психология - когнитивная наука // Вопросы языкознания. - 1994. № 4. -С. 34-47.

78. Кузин Е.С. Представление знаний в системе интеллектуального интерфейса // Принципиальные вопросы теории знаний. Тарту, 1994. -С.86-92.

79. Лакофф Дж. Прагматика в естественной логике // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16. -M.: Прогресс, 1985. -С. 439-471 .

80. Лакофф Дж. Мышление в зеркале языка // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 23. -М. .-Прогресс, 1988. -С.12-51.

81. Латынов В.В. Стили речевого коммуникативного поведения: структура и детерминанты // Психологический журнал. -1995. Том 16. №6. -С. 90-101.

82. Ленат Б. Дуглас. Программное обеспечение систем искусственного интеллекта // В мире науки. -М.: Мир, 1984. -С. 112121.

83. Леонтьев A.A. Речевая деятельность. Основы теории речевой деятельности. -М.:Наука, 1974. -368 с.

84. Леонтьев A.A. Что такое язык. -М.:Педагогика, 1976. -.97 с.

85. Лернет У. Проблемы вопросно ответного диалога // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.23. -М.: Прогресс, 1988. -С.258-280.

86. Лоя Я.В. История лингвистических учений. -М.:Высшая школа,- 1591968. -308 с.

87. Марков Б.В. Философия и аргументация // Речевое общение и коммуникация. Вып. 1. С.-П.:Экополис и культура, 1993. -С. 76-85.

88. Марченко О.И. Риторика как норма гуманитарной культуры. -М.:Наука, 1994. -192 с.

89. Маслова В. А. Некоторые онтологические аспекты эмотивности текста // Язык и эмоции: Сб. науч. тр. / Волгоград, изд-во "Перемена", 1995. -С. 184-191.

90. ЮО.Матурана У. Биология познания // Язык и интеллект. М.:Прогресс, 1996. -С. 95-143.

91. Мельников Г.П. Основы терминоведения. -М.:Изд-во УДН. 1991. 116 с.

92. Минский М. Остроумие и логика когнитивного бессознательного // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.23.

93. М.:Прогресс, 1988. -С. 281-309

94. Минский М. Фреймы для представления знаний. -М.: Энергия, 1979. -152 с.

95. Митенкова Е.Ф. Характеристики восприятия участника группового общения // Принципиальные вопросы теории знаний. Тарту, 1994. -С.112-118.

96. Михальская А.К. Русский сократ. -М. : Academia, 1996. 192с.

97. Юб.Мицич П. Как проводить деловые беседы. -М.: Экономика, 1983. -208 с.

98. Моделирование языковой деятельности в интеллектуальных системах. Под ред. А.Е. Кибрик и A.C. Нариньяни. -М.:Наука, 1987. -280 с.

99. Мурзин JT.H. Проблемы и направления современной лингвистики. -Пермь: изд-во ПГУ, 1992. -92с.

100. ЮЭ.Мурзин Л .Н., Штерн A.C. Текст и его восприятие. Свердловск, 1996. -172 с.

101. Немец Г.П. Прагматика метоязыка. -Киев:Манускрипт, 1993. -148с.

102. Ш.Новиков И.А. Искусство слова. -М.: Педагогика, 1987. -144 с.

103. Норман Б.Ю. Язык: знакомый незнакомец. Минск, 1987. -224 с.

104. Ноуэлл-Смит П.Х. Логика прилагательных // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16.

105. М.:Прогресс, 1985. -С. 155-182.

106. Общее языкознание. Под ред. Серебренникова Б. А. -М.-.Наука, 1972. -565 с.

107. Основы теории речевой деятельности. -М.:Наука, 1974. -368 с.

108. Остин Дж.Л. Слово как действие // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17, -М.: Прогресс, 1986. -С. 22-130.

109. Панкрац Ю.Г. Пропозициональная форма представления знаний //Язык и структура представления знаний: Сб. научно-аналитических обзоров. -М., 1992. -С. 78-97.

110. Петров В. В. Язык и искусственный интеллект: рубежи 90-х годов // Язык и интеллект. -М.:Прогресс, 1996. -С. 5-14.

111. Петрова С.Н. Контексты интерпретаций и прагматика адресата // Язык и социальное познание. Сб. ст. -М. :АН СССР, 1990. -С. 77-81.

112. Принципиальные вопросы теории знаний. Тарту, 1994. -178 с.

113. Реформатский A.A. Что такое термин и терминология // Вопросы терминологии. -М., 1961. -С. 4 6-54.

114. Речевое общение и коммуникация. Вып. 1. С.-П.:Экополис и культура, 1993. -117 с.

115. Романов A.A. Иллокутивные знания, иллокутивные действия и иллокутивная структура диалогического текста // Текст в коммуникации: Сб. науч. тр. / -М., 1991. -С.82-100.

116. Романов A.A. Коммуникативная инициатива в диалоге // Текст как структура: Сб. науч. тр. / -М., 1992. -С. 55-7 6.

117. Руберт И.Б. Становление и развитие английских регулятивных текстов. С.-Пб., 1995. -211 с.12 6.Рябцева И.К. Информационные процессы и машинный перевод. Лингвистический аспект. -М.: Наука, 1986. -168 с.

118. Селиванова Н.В., Чудова Н.В. Представление ситуативных знаний для моделей речевого взаимодействия // Принципиальные вопросы теории знаний. Тарту, 1984. -С. 120-155.

119. Семенюк М.П. К проблеме таксономии речевых актов // Текст, структура и семантика: Межвузовский, сб. науч. тр. / ПГПИИЯ. -Пятигорск, 1981. -С. 192-198.

120. Семиотика. Под ред. Степанова Ю.С. -М.:Радуга, 1983. -636 с.

121. Сепекьюз Дж.Ч. Секреты заключения международных сделок. Мастерство ведения переговоров. -М., 1994. -255 с.

122. Серль Дж.Р. Референция как речевой акт // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.13. Проблемы референции. -М. .'Радуга, 1982. -С. 179-202.

123. Серль Дж.Р. Косвенные речевые акты // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.17. Теория речевых актов. -М.: Прогресс, 1986. -С.195-222.

124. Серль Дж.Р. Что такое речевой акт? // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17. Теория речевых актов. -М. : Прогресс, 1986. -С.151-169.

125. Серль Дж.Р. Сознание, мозг и наука // Путь. Международный философский журнал, 1993. №4. -С. 3-66.

126. Скотт Джинни Г. Способы разрешения конфликтов 2. ГИИМ. Киев, 1991. 209 с.

127. Солнцев В.М. Язык как системно-структурное образование. -М.-.Наука, 1987. -342 с.

128. Соловьева Л.Я. Когнитивно-функциональная характеристика текстов по архитектуре // Текст как структура: Сб. науч. тр. / -М., 1992. -С. 45-47.

129. Сопер Поль. Основы искусства речи. Книга о науке убеждать. Ростов-на-Дону, 1995. -448 с.

130. Стентенберг И.В., Карасик В.И. Псевдоаргументация: некоторые виды речевых манипуляций // Речевое общение и коммуникация. Вып. 1. С.-П.: Экополис и культура, 1993. -С. 30-38.

131. Степанов Ю.С. Имена, предикаты, предложения. -М. : Наука, 1981. -360 с.

132. Стивенсон Ч. Некоторые прагматические аспекты значения // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16. -М.: Прогресс, 1985. -С. 129-155.

133. Столнейкер P.C. Прагматика // Новое в зарубежной лингвистике. Лингвистическая прагматика. Вып.16. -М.:Прогресс, 1985. -С. 419-439.

134. Стросон П.Ф. Намерение и конвенция в речевых актах // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 17. -М.:Прогресс, 1986. -С.131-150.

135. Сусов И.П. Прагматическая структура высказывания // Языковое общение и его единицы: Межвузовский тем. сб. науч. тр./ -Калинин, 1986. -С. 7-11.

136. Сухих С.А. Речевые интеракции и стратегии // Языковое общение и его единицы: Межвузовский тем. сб. науч. тр. / -Калинин, 1986. -С. 71-77.

137. Тарасов Е.Ф. Тенденции развития психолингвистики.1. M.: Наука, 1987. -168 с.

138. Тарланов З.К. Методы и принципы лингвистического анализа. Петрозаводск: Изд-во ПГУ, 1995. -192 с.

139. Текст в коммуникации. Сб. научных трудов. Институт языкознания АН СССР. -М., 1991. -221 с.

140. Трескова С.И. Социолингвистические проблемы массовой коммуникации. -М.: Наука, 1989. -153 с.

141. Трусов В.П. Социально-психологичесиие исследования когнитивных процессов. ИЛУ, 1980. -295 с.

142. Федосюк М.Ю. Неявные способы передачи информации в тексте. Учебное пособие по спецкурсу. МГПИ, 1988. -84с.

143. Филлмор Ч. Фреймы и семантика понимания // Новое в зарубежной лингвистике. Вып.23. -М.: Прогресс, 1988. -С. 52-92.

144. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. -М.: Наука, 1992. -160 с.

145. Хазагеров Т.Г. Ширина Л.С. Общая риторика. Ростов-на-Дону. Изд-во РГУ, 1994. -192 с.

146. Шахнарович A.M., Габ М.А. Прагматика текста: психолингвистический подход // Текст в коммуникации: Сб. науч. тр. / -М., 1991. -С. 68-81.

147. Шаховский В. И. Категоризация эмоций в лексико семантической системе языка. Воронеж: изд-во ВГУ, 1987. -192 с.

148. Шаховский В.И. О лингвистике эмоций // Язык и эмоции: Сб. . науч. тр. / -Волгоград: изд-во "Перемена", 1995. -С. 3-15.

149. Швейцер А.Д. Современная социолингвистика. Теория, проблемы, методы. -М.:Наука, 1976. -176 с.

150. Шевченко Г.В. Эмотивная функция риторического вопроса // Язык и эмоции: Сб. науч. тр. / -Волгоград, изд-во "Перемена", 1995. -С. 109-115.

151. Штерн A.C. Восприятие текста // Текст и его восприятие. Свердловск, 1992. -С. 147.

152. ЫЙМ X.Я. Язык. Значение и знания. Семантика представления знаний // Труды по искусственному интеллекту: Уч. зап. ТГУ. Вып. 519. -Тарту, 1980. -С. 108-177.

153. Ыйм X.Я. Рассуждения и порождение реплик диалога // Текст в коммуникации: Сб. науч. тр. / -М., 1991. -С. 101-108.

154. Ягубова М.А. Оценки и эмоции разговорной речи // Язык и эмоции: Сб. науч. тр. / -Волгоград, изд-во "Перемена". 1995. -С. 133-142.

155. Язык и интеллект. -М.:Прогресс, 1996. -416 с.

156. Язык и социальное познание. Сб.статей. -М.: АН СССР,1990.-178с.4

157. Язык и структура представления знаний. Сб. научно-аналитических обзоров. -М., 1992. -164 с.

158. Якобсон Р. Избранные работы. -М.'.Прогресс, 1985. -455 с.

159. Якобсон Р. Язык и бессознательное. -М.:Гнозис, 1996. -245с.

160. Якубинский Л.П. Язык и его функционирование // Избранные работы. -М.:Наука, 1986. -205 с.

161. Яскевич Я.С. Научная аргументация: логико-коммуникативные параметры // Речевое общение и коммуникация. Вып. 1. С.-П.:Экополис и культура, 1993. -С. 93-102.

162. Austin J.L. How to do things with Words. Edited by J.O. Urmson. Oxford University Press, 1962. -168 pp.

163. Bower Gordon H. and Cirilo Randolph K. Cognitive Psychology and Text Processing // Handbook of Discourse Analysis, Vol. 1. Academic Press, Inc. 1985. -PP. 71-105.

164. Chafe Wallace. Beyond Bartlett // Poetics 15. North-Holland, 1986. -PP. 139-151.

165. Beaugrande R. De. Text Linguistics in Discourse Studies // Handbook of Discourse Analysis, Vol. 1. Academic Press, Inc. 1985. -PP. 41-70.

166. Eemeren Frans H. van, Grootendorst Rob. The pragma-dialectical approach to fallacies. Speech communication and argumentation. Volume 1. S.Pt.,1993, -PP. 10-29.

167. Enkvist Nils Erik. Stylistics, Text Linguistics, and Composition // Nordic Research in Text Linguistics and Discourse Analysis. Tapir, 1985. -PP. 23-42.

168. Ferrara Alessandro. Pragmatics // Handbook of Discourse Analysis, Vol. 1. Academic Press, Inc. 1985. -PP. 137-157.

169. Fleisher Feldman Carol. The Old 'Pragmatic' and the 'New' // Journal of Pragmatic 10. North-Holland, 1986. -PP. 405413.

170. Grice H.P. Logic and Conversation // Syntax and Semantics. Speech Acts. -New York: Academic Press, 1975. -PP.41-58.

171. Leech J. Principles of Pragmatics. London, N-Y, 1983. -189 P

172. Muller Klaus. Rahmenanalyse des Dialogs. Gunter Narr Verlag Tubingen, 1984. -205 p.

173. Paltridge Brian. Working with genre: A pragmatic perspective. The University of Melbourne, Parkville. Vic.,3052, Australia, 1995. -PP. 393-407.

174. Parret Herman. Regularities, Rules and Strategies // Journal of Pragmatic 8. North-Holland, 1984. -PP. 569-592.18 6. Puf ahl Bax Ingrid. How to Assign Work in an Office // Journal of Pragmatics 10. North-Holland, 1986. -PP. 673-692.

175. Searle John R. Indirect Speech Acts. -In: Syntax and Semantics. Vol.3. New York San Francisco - London, Academic Press, 1975. "PP. 59-83.

176. Stubbs Michael. British Traditions in Text Analysis. From Firth to Sinclair // Text and Technology. John Bejamins Publ. Corp., 1993. -PP. 1-33.

177. Tannen D. Talking from nine to five: how women's and men's conversational styles affect who gets heard, who gets credit, and what gets done at work. New York: W.Morrow, 1994. -368p.

178. The discourse of negotiation: Studies of Language in the Workplace/ Ed. by Alan Firth.- Oxford, etc:Pergamon, 1995.-XV, -436 pp.

179. Verschueren Jef. The Semantics of Silence // What People Say They Do with Words. V. XIV in the Series Advances in Discourse Processes. Ablex Publishing Corporation Norwood, New Jersey, 198 -PP. 73-121.

180. Verschueren Jef. The Semantics of Lying // What People Say They Do with Words. Vol. XIV in the Series Advances in Discourse Processes. Ablex Publishing Corporation Norwood, New Jersey, 1986. -pp. 122-147.

181. Warren Martin. Inexplicitness. A Feature of Naturalness in Conversation // Text and Technology. University of Lulea, Sweden. 1987. -PP. 37-53.

182. Woods John. Charity: can we find it at home? Speech communication and argumentation. Volume 1. S.Pt.,1993, PP.46-60.- 167

183. Лексикорграфические источники:

184. Англо-русский финансово-экономический толковый словарь. -М. : ИНФРА-М, 1993. -122 с.

185. Англо-русский экономический словарь. -М.:Изд-во МГУ, 1976.-336 с.

186. Большой англо-русский словарь. T.l. -М: Изд-во «Русский язык», 1977. -823 с.

187. Большой англо-русский словарь. Т.2. -М: Изд-во «Русский язык», 1977. -864 с.

188. Hornby A.S. Oxford Advanced Learner's Dictionary of Current English. V.l. Oxford University Press, 1982. -509 p.

189. Hornby A.S. Oxford Advanced Learner's Dictionary of Current English. V.2. Oxford University Press, 1982. -528 p.

190. The Oxford Dictionary Of Current English. Oxford University Press. 1993, -1074 p.