автореферат диссертации по филологии, специальность ВАК РФ 10.02.19
диссертация на тему: Национально-культурная специфика речевого поведения субъекта продаж

Полный текст автореферата диссертации по теме "Национально-культурная специфика речевого поведения субъекта продаж"

На правах рукописи

ПРИХОДКИНА Светлана Игоревна

НАЦИОНАЛЬНО-КУЛЬТУРНАЯ СПЕЦИФИКА РЕЧЕВОГО ПОВЕДЕНИЯ СУБЪЕКТА ПРОДАЖ (на примере речевой деятельности промоутера)

Специальность 10 02 19 - теория языка

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой'степени кандидата филологических наук

003064Э01

Челябинск 2007

Работа выполнена в Государственном образовательном учреждении высшего профессионального образования «Челябинский государственный университет» на кафедре теории языка

Научный руководитель:

доктор филологических наук, профессор

Шкатова Людмила Александровна

Официальные оппоненты

доктор филологических наук, профессор

Лукашевич Елена Васильевна

кандидат филологических наук, доцент

Добрйкова Ксения Александровна

Ведущая организация

Тюменский государственный университет

Защита состоится 14 мая 2007 г в 11 часов на заседании диссертационного совета Д 212 296 05 по защите диссертаций на соискание ученой степени кандидата филологических наук ГОУ ВПО «Челябинский государственный университет» по адресу 454021, г Челябинск, ул Братьев Кашириных, 129, конференц-зал

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Челябинского государственного университета по адресу ул Братьев Кашириных, 129

Автореферат разослан 13 апреля 2007 г

Ученый секретарь диссертационного совета

кандидат филологических наук,

доцент

Реферируемая диссертация посвящена исследованию речевого поведения субъектов продаж в их профессиональной сфере Под термином «субъект продаж» мы понимаем лицо, осуществляющее целенаправленное коммуникативное воздействие на потребителя товаров и услуг продавец, консультант, промоутер, торговый представитель и др

С развитием рыночных отношений умение оперировать речевыми конструкциями, обращение к стереотипным фразам является профессиональной необходимостью, поскольку спонтанность в использовании речевых средств субъектами продаж приводит к коммуникативным сбоям

В данном исследовании изучается речевое поведение одного из субъектов продаж современного российского рынка - промоутера, профессиональная задача которого - ознакомление потенциального покупателя с рекламируемым товаром и стимулирование потребности в приобретении данного товара Промоушен представляет собой продвижение товара на рынок, а также комплекс мероприятий по развитию какого-либо начинания на определенном сегменте рынка В Уральском регионе наиболее популярны следующие виды акций промоушена дегустация как предложение попробовать товар, демонстрация как наглядное представление товара, а также прямое стимулирование покупки подарок за покупку, участие в розыгрыше призов и др В промоушене используются вербальные и невербальные средства общения

Актуальность выбранной темы - «Национально-культурная специфика речевого поведения субъектов продаж» — обусловлена потребностью в выработке оптимальных речевых формул, соответствующих требованиям социально-экономических условий российского рынка, и отсутствием монографического описания речевого поведения участников промоушена

Целью исследования является изучение коммуникативной деятельности промоутеров и выявление наиболее эффективных национально-культурных моделей их речевого поведения для оптимизации профессионального общения в сфере продаж

Для достижения цели решались следующие задачи

1) описать профессиональную речевую деятельность отдельных субъектов продаж,

2) провести лингвокультурологический анализ профессиональных текстов промоутеров,

3) рассмотреть влияние национальных стереотипов на речевое поведение участников продаж и восприятие языковой личности промоутера,

4) определить возможности моделирования речевого поведения промоутеров,

5) выявить наиболее эффективные формулы общения в сфере промоушена

Объектом исследования выступает коммуникативная деятельность участников продаж

Предмет исследования - речевое поведение промоутеров

Материалом исследования послужили результаты шестилетних наблюдений (с 2000 по 2007 год) за деятельностью промоутеров, данные проведенных нами трех опросов (около 150 реципиентов), сценарии и наглядные текстовые материалы, получаемые промоутерами для проведения акций (около 50 единиц), диктофонные записи акций промоушена (1ч 10 мин и 1 ч 06 мин), зарубежные рекомендательные пособия для работников в сфере продаж

Нами использовались следующие методы исследования общенаучные (описание, наблюдение, сопоставление),

социолингвистические (интервьюирование, анкетирование),

лингвокультурологический анализ текстов и моделирование

Теоретическое обоснование исследования базируется на положениях отечественных и зарубежных лингвистов, касающихся понятия национально-культурного стереотипа (М В Китайгородская, Е В Клюев, В В Красных, Л П Крысин, Е С Кубрякова, Дж Лакофф, В А Маслова, Т М Николаева, Ю Е Прохоров, Н Н Розанова, Ю А Сорокин, С Г Тер-Минасова и др), специфики русского менталитета (Г А Антипов, В В Колесов, И Ю Марковина, Ю А Сорокин, Ю С Степанов, И А Стернин, Н В Уфимцева, Е В Харченко, Н.С Южалина и др), теории языковой личности (Л Я Боровой, С Г Воркачев, В И Карасик, Ю Н Караулов и др ), моделирования речевого поведения (Ф М Березин, Т Г Винокур, П Грайс, Т А Ван Дейк, О С Иссерс, Ч Каррас, Л А Киселева, Дж Остин, Г Г Почепцов, Ю А Сорокин, Е Ф Тарасов, Е В Харченко, Л А Шкатова и

др)

Положения, выносимые на защиту

1 Языковая личность промоутера специфична по сравнению с другими субъектами продаж

2 Основным видом деятельности промоутера является речевое профессиональное общение

3 Значительное влияние на формирование специфики языковой личности российского промоутера оказывают особенности русского менталитета

4 Речевое поведение промоутера может быть классифицировано по различным видам его профессиональной деятельности 1) привлечение внимания, 2) инициация общения, 3) произнесение рекламного текста, 4) поддержание контакта, 5) изложение дополнительной информации потенциальным покупателям

5 Несоответствие предлагаемых сегодня корпоративными структурами и рекомендательными пособиями стандартов речевого поведения реальным ситуациям профессиональной коммуникации в российской

сфере продаж обусловило необходимость учета национально-культурной специфики профессионального общения

6 При моделировании профессионального общения промоутеров важно учитывать ряд факторов национально-культурную обусловленность поведения потенциальных покупателей, обстоятельства продажи, особенности стиля работы субъекта продажи, специфику продвигаемого продукта, интересы потребителя

7 Применение средств речевого воздействия в сфере продаж становится более эффективным в случае их использования в соответствии с заранее разработанными коммуникативными стратегиями и тактиками, учитывающими национально-культурную специфику коммуникантов

Научная новизна работы заключается в следующем

1) впервые исследуются промоушен как новая сфера языкового существования и промоутер как профессиональная языковая личность,

2) в научный обиход вводится новый языковой материал в виде сценариев акций промоушена, комментариев акций для промоутеров, текстов и инструкций для работы промоутеров,

3) предпринята попытка выявить наиболее рациональные модели речевого поведения в промоушене с учетом национальной специфики

Теоретическая значимость исследования определяется тем, что в нем проводится анализ речевой деятельности субъектов продаж и устанавливаются отдельные принципы повышения ее эффективности в условиях российского рынка

Практическая значимость работы обусловлена возможностью использования ее результатов в сфере продаж и при обучении будущих специалистов на факультетах сервиса, менеджмента, маркетинга, в спецкурсах и спецсеминарах по теории профессиональной коммуникации, а

также в практике проведения акций промоушена в условиях российского рынка

Апробация результатов исследования. Основные идеи диссертации отражены в работах, опубликованных в следующих сборниках «Слово, высказывание, текст в когнитивном, прагматическом и культурологическом аспектах» (Челябинск, 2003), «Русский язык исторические судьбы и современность II Международный конгресс исследователей русского языка» (Москва, 2004), «VII Житниковские чтения Диалог языков и культур в гуманистической парадигме» (Челябинск, 2004), «Язык как система и деятельность» (Ростов-на-Дону, 2005), «Языки профессиональной коммуникации Материалы II международной научной конференции» (Челябинск, 2005)

Структура диссертации. Исследование состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованной литературы и четырех приложений 1 Материалы для промоутеров к проведению акций промоушена, 2 Расшифровки диктофонных записей акций промоушена, 3 Материалы проведения опроса промоутеров, 4 Материалы для проведения пилотных опросов

Во введении обосновывается тема исследования и ее актуальность, определяются предмет, объект, цели и задачи, формулируются положения, выносимые на защиту, раскрываются новизна, теоретическая и практическая значимость работы

В первой главе «Языковая личность субъекта продаж»

рассматривается содержание термина «языковая личность», устанавливается его дефиниция в соответствии с концепцией Ю Н Караулова как «многослойный и многокомпонентный набор языковых способностей, умений, готовностей к осуществлению речевых поступков разной степени сложности, поступков, которые классифицируются, с одной стороны, по

видам речевой деятельности, а с другой стороны, по уровням языка» [Караулов 2004 29]

Субъект продаж определяется нами как лицо, осуществляющее целенаправленное коммуникативное воздействие на потребителя продавец, консультант, промоутер, торговый представитель и др

В работе изучается влияние специфических черт языковой личности на речевое поведение субъекта продаж Термин «речевое поведение» рассматривается в трактовке ТГ Винокур, которая формулирует его значение как «речевые поступки индивидуумов в предлагаемых обстоятельствах, отражающие специфику языкового существования данного говорящего коллектива в данном общественном устройстве» [Винокур 1993

5]

Языковая личность субъекта продаж определяется нами как специалист с универсальным набором языковых способностей, позволяющим осуществлять профессиональную коммуникацию и являющимся необходимым для его деятельности в сфере продаж При этом речевое профессиональное общение рассматривается как основной вид деятельности промоутера

Нами исследуется влияние ментальных и стереотипных установок на формирование языковой личности субъекта продаж Языковая личность обусловлена национально-культурными стереотипами, те обобщенными представлениями, характеризующими типичные черты какого-либо народа

Специфику восприятия инноваций в русской культуре мы определяем через ее связь с дихотомией «свой»/«чужой» в отличие от первоначального впечатления, при котором развитие рыночных отношений было воспринято большинством носителей русской культуры отрицательно, поскольку ассоциировалось с «чужими» моральными ценностями, современные представления о рыночной экономике меняются, хотя для русского человека дифференциация различных аспектов национально-культурных явлений по принципу «свой»/«чужой» является стержневым фактором, формирующим

отношение как к устойчивым, так и к современным национально-культурным явлениям

В первой главе рассматриваются характерные особенности коммуникативного поведения русской лингвокультурной общности, выделяемые исследователями русского менталитета (Ю А Сорокиным, И А Стерниным, С Г Тер-Минасовой, Н В Уфимцевой, Е В Харченко и др) высокая общительность, приоритет неформального общения, откровенность в общении, оценочность сообщения, коммуникативный демократизм, широта обсуждаемой информации, стремление к постоянству круга общения, обращение с личными вопросами к коллегам, бытовая неулыбчивость, допустимость грубости как отражение эмоциональности, бескомпромиссность, неодобрение инакомыслия Эти критерии сопоставляются с представлениями русского профессионала в сфере продаж, выявленными на основе проведенных нами опросов и интервью В соответствии с классификацией культур Р Д Льюиса русский деловой человек характеризуется нами как полиактивный деятель, ориентированный на диалог и межличностное взаимодействие

Перечисленные особенности являются типичными для россиян, поэтому очевидной становится необходимость учета данных установок при моделировании конкретной ситуации продаж Анализируя данные проведенного нами анкетирования промоутеров (2005 г, 112 человек), мы выделили оцениваемые ими черты российских субъектов продаж как положительные (доброжелательное отношение - 77 ответов, заинтересованность - 64 ответа, вежливость — 36 ответов, коммуникабельность - 34 ответа, активность - 29 ответов, искренность - 6 ответов и др ) и как отрицательные (грубость - 102 ответа, навязчивость - 23 ответа, недоброжелательность - 11 ответов, несдержанность — 20 ответов, низкая активность - 15 ответов, высокомерие - 14 ответов и др )

Опираясь на положительные характеристики языковой личности профессионала и на определение В И Карасика модельной личности как

типичного представителя этносоциальной группы, узнаваемого по специфическим характеристикам вербального и невербального поведения и выводимой ценностной ориентации [Карасик 2004 12], мы определили российского промоутера как модельную личность со следующими отличительными чертами доброжелательность, вежливость, коммуникабельность, активность, вежливость и искренность

Во второй главе «Специфика речевого поведения субъекга продаж» приводятся результаты анализа продажи как коммуникативного акта и характеризуется речевое поведение промоутеров Рассматриваются особенности фатического общения, которое, в отличие от информативного, определяется, вслед за ТГ Винокур, как «конативная функция, предполагающая вступление в контакт, его поддержку и проверку» [Винокур 2005 135]

В связи с представлением продажи как коммуникативного акта устанавливается возможность модификации этапности акта продажи отдельные элементы могут трансформироваться, дифференцироваться или компилироваться в зависимости как от внешних факторов, так и от социопсихологических особенностей коммуникаторов Учитывая множественность точек зрения на проблему определения этапов продажи, можно признать несомненным существование трех основных этапов 1) вступление в контакт, начало переговоров, 2) уточнение и стимулирование потребностей покупателя, 3) завершение акта продажи

Нами был проведен анализ речевого поведения субъектов продаж на материалах различных исследований, проведенных с целью выявления специфики речевого поведения промоутеров во время осуществления ими профессиональной деятельности В 2003 г в магазинах г Челябинска («Бессарабский», «Теорема», «Проспект», «Каменный», «Алиса», «Большой», «Панорама» и др) нами осуществлялись наблюдения и проводились интервью, в которых приняли участие 14 промоутеров и около

500 потенциальных покупателей, был проведен Пилотный опрос №1 с участием 11 промоутеров Цель этих исследований - изучение особенностей речевого поведения промоутеров в их профессиональной сфере В 2004 г в магазине «Сезам» состоялись акции промоушена - дегустации вина и тортов, - которые были зафиксированы при помощи диктофонной записи В акциях приняли участие 4 промоутера и более 100 потенциальных покупателей В это же время был организован Пилотный опрос №2 для 10 промоутеров В 2005 г были проанкетированы 112 промоутеров с целью изучения специфики их профессионального речевого поведения Результаты данных исследований позволили выявить следующие черты речевого поведения российских промоутеров

1) использование нейтральных общеупотребительных слов, лишь констатирующих факт проведения акции промоушена, в первоначальной, фатической речи субъектов продаж «Добрый день1 Сегодня [АПО «Макфа»] представляет Вам новинки [гречку быстрого приготовления и рис длиннозерный в пакетиках]'», «Добрый день' Мы представляем косметику [Cover Girl] — самую модную косметику [в Америке]'», «Внимание' Компания [Coca-Cola] представляет рекламную акцию [«Серебряное искушение»]» и др

2) употребление специализированной терминологии при характеристике продукции «Высокое качество майонеза Calve - это результат использования передовых технологий и строгого контроля за качеством ингредиентов и упаковки», «Территория Урала является йододефицитной, нехватка его в организме приводит к задержке умственного и физического развития, опасным хроническим заболеваниям», «Низкокалорийный майонез провансаль «Нежный» предназначен для профилактического и диетического питания людей, желающих избавиться от избыточного веса, ведущих здоровый образ жизни» и др

3) обращение к разговорной лексике в зависимости от целевой аудитории акции промоушена «стильно», «модно», «классно», «актуально», «популярно», «супер» и др

4) преимущественное использование имен существительных и относящихся к ним эпитетов «LM ~ одна из самых распространенных марок сигарет в России'», «Новинка — гречка быстрого приготовления и рис длиннозерный в пакетиках1», «Новая серия Киндер-Сюрпризов - «Попугаи-Пираты» и др

5) употребление наречий, выражающих не качество предлагаемого продукта, а эмоциональную оценку говорящего «практично», «выгодно», «вкусно», «превосходно», «профессионально», «изысканно», «красиво», «неповторимо» и др

6) преобладание императивных форм глаголов «подходите1», «покупайте1», «пробуйте1», «участвуйте'» и др

7) превалирование кратких предложений «Букет» - лучший майонез группы «ПРЕМИУМ» Саратовского жирового комбината», «Майонез Calve доступен всем», «Это «Чак-чак», похож на «Муравейник», из меда и печенья» и др

Опираясь на данные анкетирования 112 промоутеров, проведенного в 2005 г, и результаты наблюдений за профессиональной деятельностью промоутеров, мы определили ряд отличительных характеристик русского промоушена

1 Подавляющему большинству (96%, 107 ответов) предоставляются готовые тексты для проведения акции Среди этих материалов превалируют готовые сценарии (52%, 58 ответов) и готовые тексты, сопровождаемые устными инструкциями (26%, 29 ответов)

2 Промоутерам в большинстве случаев приходится отступать от предложенных в рабочем сценарии речевых формул (90 ответов (80%) Причины подобных отступлений связаны с неудачно составленными

текстами (43%, 38 ответов), с конкретной ситуацией (19%, 17 ответов) и с индивидуальными особенностями покупателей (18%, 16 ответов), с необходимостью излагать дополнительную информацию (14%, 12 ответов)

3 Одна из самых распространенных ошибок - отступление от норм устной речи или нарушения языковых норм «Майонез Calve отвечает всем требованиям российских потребителей к вкусу, консистенции, цвету и аромату этого продукта», «Покупая одну банку майонеза, вторую - в подарок», «Продукты Киндер созданы специально для детей и подростков Поэтому они обладают повышенным содержанием молока - главным символом торговой марки Киндер» и др

4 Недостатки предоставленных промоутерам текстов обусловлены следующими причинами нарушениями стилистики или логики текста, речевыми ошибками (35%, 31 ответ), неудачным составлением композиционной части сценария или его отдельной фразы (33%, 29 ответов), чрезмерным объемом текста (20%, 18 ответов), некорректно представленной информацией о товаре или акции (9%, 8 ответов) и некоторыми другими (по одному проценту) Необходимость корректировки материалов для работы промоутеров также определяется объемом предлагаемых текстов, обилием книжной и терминологической лексики, усложненной структурой предложения, а также необходимостью отвечать на незапланированные сценарием акции промоушена вопросы покупателей

5 Неуверенность, проявляющаяся в ответах промоутеров, в большинстве случаев обусловлена несоответствием получаемых промоутерами инструкций конкретным речевым ситуациям и отсутствием универсальных навыков моделирования ситуации в своей профессиональной сфере Главные причины неэффективности предлагаемого текста акции промоушена заключаются в трудностях восприятия покупателями отдельных фраз, предусмотренных сценарием акции промоушена (31%, 37 ответов), в неполноте информации (12%, 15 ответов) и в несоответствии некоторых фраз данной целевой аудитории (12%, 15 ответов)

Профессиональное речевое поведение промоутера должно соответствовать заранее продуманным коммуникативным и прагматическим целям Владение стандартными речевыми конструкциями, необходимыми для осуществления успешной деятельности в промоушене, является важнейшим профессиональным навыком промоутера Это подтверждается данными опроса коммуникативные способности промоутера определяются как самое важное профессиональное умение (50%, 97 ответов)

В ходе наблюдений за профессиональной деятельностью промоутеров зафиксирована возможность использования ими коммуникативного невербального поведения При проведении каждой из акций промоушена компании «Motorola» три девушки-промоутера находятся неподалеку друг от друга с завязанными яркими лентами ртами, первый промоутер держит в табличку с надписью «Привет1», второй - с надписью «Хочешь узнать секрет9», а третий вручает листовку с рекламой новых моделей сотовых телефонов, разработанных специально для девушек

Анализ речевых конструкций промоутеров выявляет несоответствие предлагаемых стандартов речевого поведения в сфере продаж большинству ситуаций, возникающих в процессе профессиональной коммуникации в промоушене Промоутеры не всегда имеют качественную речевую подготовку, поэтому не всегда успешно заменяют неудачные, с их точки зрения, фразы, в результате чего возникают коммуникативные проблемы Становится очевидной необходимость обучения промоутеров навыкам свободного оперирования вариативными речевыми конструкциями в их профессиональной сфере, чтобы они имели возможность выбрать из арсенала разнообразных моделей речевого поведения наиболее адекватную данной коммуникативной ситуации

В третьей главе «Моделирование эффективного профессионального поведения в сфере продаж» рассматривается возможность моделирования эффективного профессионального поведения в сфере продаж и выявляются

наиболее оптимальные, с точки зрения их эффективности, модели речевого поведения в ситуациях продаж Моделирование речевого поведения понимается как предложение эффективных речевых моделей для конкретных коммуникативных ситуаций

Специфика современных продаж определяется тенденцией к клиентоориентированному поведению и, соответственно, к продаже, ориентированной на покупателя, которая представляется не только как способ сбыта продукции и получения прибыли, а как осуществление помощи покупателю при выборе оптимальной для него покупки

В данных условиях повышается значимость умения субъекта продаж моделировать свое речевое поведение, а также предугадывать речевые поступки покупателей, что обусловливает необходимость формирования в сознании субъекта продаж способов речевого поведения в стандартных для его профессиональной деятельности ситуациях

Для формирования у покупателя впечатления о самостоятельности принятого им решения в условиях превалирования клиенториентированной продажи важным становится восприятие промоутера как консультанта, предоставляющего информацию о товаре, а не продавца, заинтересованного в сбыте рекламируемого продукта Возможность осуществления речевого воздействия субъектом продаж предполагает наличие у него навыков сочетания информационной и прагматической частей речевого общения в зависимости от профессиональной целеустановки инициатора общения Моделирование профессионального общения промоутеров осуществляется с учетом ряда факторов национально-культурной обусловленности потенциальных покупателей, обстоятельств продажи, особенностей стиля работы субъекта продажи, специфики продвигаемого продукта, интересами потребителя Для эффективного моделирования речевого поведения используется речевое воздействие, которое понимается в соответствии с трактовкой И А Стернина как воздействие на человека при помощи речи с

целью побудить его сознательно принять нашу точку зрения, принять решение о каком-либо действии, передаче информации и т д [Стернин 2002]

Нами выявлены следующие возможности оказания речевого воздействия и моделирования речевого поведения в промоушене

1 Речевое воздействие в сфере продаж становится более эффективным при учете заранее разработанных коммуникативных стратегий и тактик Например, использование в промоушене риторических стратегий, в рамках которых применяются различные приемы ораторского искусства и риторические техники эффективного воздействия на адресата (привлечение внимания, драматизация) Промоутеры, используя рекламные слоганы, часто апеллируют к внутреннему мироощущению «Лореаль» - Вы этого достойны'», «Всегда Coca-Cola'», «M&M's» - в любом месте веселее вместе'» и т п При такой стратегии эффективно использование тактик, предполагающих приобщение конкретного покупателя к типу, для него предпочтительному «Косметика Cover Girl - самая модная косметика в Америке'» Речевая тактика рекламной экспансии позволяет при помощи определенных коммуникативных ходов конструировать в сознании потребителя образ, желательный рекламодателю, например «Добрый» -тепло и уют в Вашем доме'» Несмотря на возможность появления негативной реакции на подобные выражения, они одновременно привлекают внимание адресата, заставчяют его подсознательно зафиксировать в памяти марку предлагаемого товара или услугу

2 Один из способов речевого воздействия, уместный в условиях российского рынка, - использование положительных замечаний или поощрений, выражений одобрения, согласия, понимания и др «Вы очень наблюдательны», «Вы абсолютно правы», «Конечно, лучше» и др

3 Речевое воздействие осуществляется и при помощи речевого связывания или псевдологики Промоутеры при продвижении косметики «Cover Gerl» использовали данный прием следующим образом «Ты следишь за своей внешностью9 Ты хочешь выглядеть максимально естественно9

Тогда тебе нужен блеск для губ Lipstics'» Так осуществлялось речевое связывание превалирующего принципа современной моды - стремления к естественной красоте - и необходимости использования (приобретения) данной косметики

4 Иллюзия выбора является распространенным способом речевого воздействия в промоушене, особенно при проведении дегустаций, например при проведении акции «подарок за покупку» «При покупке 250 г майонеза Calve Вы получаете в подарок пакет, за 500 г - кулинарную книгу, а если Вы покупаете больше 500 г, то получаете пакет и книгу», «При покупке сотового телефона до 15 декабря Вы получаете футляр в подарок», «Покупая 5 кг нашего стирального порошка, в подарок Вы получаете мерный стаканчик» и др

5 Важным способом моделирования речевого поведения является формирование вопросов Результаты проведенных нами исследований демонстрируют эффективность следующих типов вопросов

- открытые («Сигареты какой марки вы хотите купить9», «Сколько пачек майонеза Вам нужно9», «Вы хотите собрать всю коллекцию «Попугаев-пиратов»9 [о серии игрушек «Киндер Сюрприз»]»,

- информационные вопросы, задаваемые с целью получения знания необходимых сведений от собеседника («Какое вино Вы предпочитаете9», « Какая марка сигарет Вам нравится больше9», «Какой у Вас тип волос9»),

- подтверждающие вопросы, которые задаются с целью установления взаимопонимания либо используются как средство речевого воздействия в случае их последовательного неоднократного повторения («Вы слышали что-нибудь про майонез Calve9», «Вы пользуетесь мылом Dove9», «Вас устраивает Ваш стиральный порошок9»),

- встречные вопросы, уточняющие и стимулирующие продолжение общения («Вы хотите купить МЕДОВЫЙ торт9», «Вам нужен «Tide-

automat» или для ручной стирки7», «Есть наборы на 3 и на 5 кассет Какой Вам7 (о бритвенных системах)», и некоторые другие типы вопросов

6 Один из способов моделирования речевого поведения субъектов продаж - сочетание одобряемых с национально-культурной точки зрения устойчивых формул речевого общения в данной сфере и средств выразительности, привлекающих внимание к говорящему Например, обращение «Добрый день' Сегодня компания «Мирэль» проводит дегустацию тортов», - является стандартной, констатирующей факт проведения акции промоушена, тогда как фраза «Если хотите, можете попробовать еще клубничный, он слаще», выражающая отношение промоутера к предлагаемому продукту, подчеркивает искренность и личное участие говорящего

7 При моделировании взаимодействия субъектов продаж с российскими потенциальными покупателями обязательными являются акцентирование уважения к их личности и стремление быть отзывчивыми, поэтому промоутеру необходимо использовать устойчивые формулы вежливости и проявлять внимание к каждому ответу реципиента, например, «Спасибо большое», «Очень приятно», «Приходите еще», «Попробуйте, это должно вам понравиться», «Если я правильно вас понял, вы предпочитаете не очень сладкое» - и др

8 Стимулирование игры воображения как средства моделирования речевого поведения предполагает множество вопросов с целью получения от реципиента максимального количества информации, помогающей установлению контакта «Обычно, если Вы готовите мясо, какое вино выбираете7», «Думаешь, что там внутри7 [о Киндер-Сюрпризе]», «Какой приз Вы бы хотели получить7»

9 Способом моделирования ситуации общения промоутера с покупателем является использование положительных замечаний,

выражающих одобрение, согласие, понимание и т д, например «Вам понравилось9» - «Мне больше нравится сладкое [вино]» - «Мне тоже»

10 Моделирование речевого поведения при помощи метода «снятие напряженности» [Мицич] включает использование всевозможных комплиментов и поощряющих реплик, которые помогают созданию благоприятного отношения к говорящему «Вы так думаете? Очень интересно», «Выбирайте, какой вам нравится больше», «Конечно, вы можете попробовать все вкусы»

Также нами выявляются и недопустимые, с точки зрения русского менталитета, способы воздействия промоутеров на потенциальных покупателей, поскольку подобные приемы не учитывают реальные потребности российских потребителей

1) Многократное повторение сообщения, которое в промоушене используется при повторении слоганов «Cover Gerl — все достижимо'», «Pantene - больше твоих ожиданий'», «Activia - естественная помощь пищеварению1»- и др Такой способ акцентирует внимание именно на постоянно упоминаемых качествах товара

2) Веские и впечатляющие аргументы, рассчитанные на стимулирование совершения сиюминутной покупки «Майонез Calve в пакетиках по цене доступен всем», «Только сегодня, совершая покупку в нашем магазине, Вы получаете подарок», «Покупая продукт сейчас, Вы получаете подарок» и др

3) Принцип оценочной последовательности при характеристике продукции «Это прекрасный выбор», «Потрясающий вкус», «Замечательный продукт» и др

Подобные приемы оказывают манипулятивное воздействие, которое, вслед за И А Стерниным, понимается нами как воздействие на человека с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т д бессознательно или вопреки его собственному мнению

[Стернин 2002] Манипулирование не принимает во внимание интересы потенциальных покупателей, а потому не должно применяться

В третьей главе анализируются и примеры коммуникативных неудач, отмеченные нами в ходе изучения речевой деятельности промоутеров

1 Нежелательными в употреблении являются единицы ненормативной лексики, жаргонизмы, просторечия, профессионализмы, термины и тому подобные типы слов, которые могут вызвать у потенциального покупателя затруднение в понимании их истинного значения,например «Возьмите, пожалуйста Это сэмпл от компании «Always»», «Этот продукт отличается повышенными абсорбиционными свойствами», «Сегодня Вы можете получить суперские скидки'»

2 Неэффективно использование закрытых вопросов «Не хотите поучаствовать в акции7», «Не желаете побольше узнать о нашем продукте9» и др

Таким образом, национально-культурная специфика российской сферы продаж обусловливает создание дружелюбной атмосферы общения промоутера с покупателем с целью достижения оптимального результата профессиональной коммуникации При помощи рассмотренных способов речевого воздействия и моделирования речевого поведения можно изменить коммуникативную ситуацию в соответствии с целями субъекта продаж Эффективность речевого воздействия обусловливается соответствием используемых приемов менталитету и коммуникативным целям говорящего

Рассмотренные в данной работе национально-культурные особенности речевого поведения промоутеров могут быть использованы в ходе повышения их коммуникативной компетенции

В заключении подводятся итоги исследования и намечается дальнейшее развитие данной темы путем анализа профессиональной коммуникативной деятельности представителей сферы продаж в различных национально-культурных условиях

Основные положения диссертации отражены в следующих публикациях

1 Приходкина, С И Использование письменных текстов в профессиональной речевой деятельности промоутеров [Текст] /СИ Приходкина // Вестник ЧелГУ, серия «Филология и Искусствоведение», № 1, 2007 С 42-50

2 Приходкина, С И Культурная специфика языка промоутеров [Текст] / С И Приходкина // Языки профессиональной коммуникации Материалы II международной научной конференции -Челябинск, 1-2 ноября 2005 г / Отв ред О В Демидов , Челяб гос ун-т -Челябинск, 2005 - С 319-323

3 Приходкина, С И Стандарт и творчество в профессиональной деятельности промоутера [Текст] /СИ Приходкина // Язык как система и деятельность Материалы Всероссийской научн конф, посвященной 80-летию проф Ю А Гвоздарева - Р-н-Д, 2005 — С 233-236

4 Приходкина, С И Специфика речевого поведения промоутеров в ситуациях продаж [Текст] /СИ Приходкина // Житниковские чтения (VII , 2004) Диалог языков и культур в гуманистической парадигме Материалы Междунар науч конф , Челябинск, 5-6 окт 2004 г / Отв ред H А Новоселова, Челяб гос ун-т - Челябинск, 2004 - С 149— 150

5 Приходкина, С И Ситуативное речевое поведение промоутера (на примере анализа челябинского рынка) [Текст] /СИ Приходкина // Русский язык исторические судьбы и современность II Международный конгресс исследователей русского языка (Москва, МГУ им M В Ломоносова, филологический факультет, 18-21 марта 2004 г ) Труды и материалы / Составители M Л Ремнева, О В Дедова, А А Поликарпов -М Изд-во Моек ун-та, 2004 - С 368 -369

6 Приходкина, С И Проблема трансформации текста (на примере промоушена) [Текст] /СИ Приходкина // Слово, высказывание, текст в когнитивном, прагматическом и культурологическом аспектах Материалы H Междунар науч конф , Челябинск, 5-6 дек 2003 г /Отв ред JI А Нефедова, Челяб гос ун-т - Челябинск, 2003 -С 403-404

Формат 60x84 1/16 Бумага ВХИ80гр Объем 1,3 уел п л Тираж 100 экз

Изготовлено в полном соответствии с качеством предоставленных оригиналов заказчиком в ООО «Издательство «РЕКПОЛ»

Государственная лицензия на полиграфическую деятельность ПД№ 11-0029 от 18 02 2000 года 454048, г Челябинск, пр Ленина, 77 тел (351)265-41-09

Оглавление научной работы автор диссертации — кандидата филологических наук Приходкина, Светлана Игоревна

ВВЕДЕНИЕ.

ГЛАВА 1. Языковая личность субъекта продаж.

1.1. Субъект речевого поведения в сфере продаж как языковая личность.

1.1.1. Культурная обусловленность языковой личности.

1.1.2. Проблема «свой»/«чужой» как основополагающий принцип восприятия инноваций для русского менталитета.

1.2. Влияние специфики русского менталитета на языковую личность субъекта продаж.

1.2.1. Роль ментальных установок в формировании языковой личности субъекта продаж.

1.2.2. Специфика языковой личности профессионала в сфере продаж.

Выводы по 1 главе.

ГЛАВА 2. Специфика речевого поведения субъекта продаж.

2.1. Продажа как коммуникативный акт.

2.1.1. Особенности фатического общения в ситуации продажи.

2.1.2. Этапы речевого акта продажи.

2.2. Речевое поведение субъектов продаж в процессе профессиональной коммуникации.

2.2.1. Специфика речевых конструкций российских промоутеров.

2.2.2. Исследование речевого поведения промоутеров.

Выводы по 2 главе.

ГЛАВА 3. Моделирование эффективного профессионального поведения в сфере продаж.

3.1. Основные черты современной коммуникативной ситуации в сфере продаж.

3.2. Речевое воздействие в сфере продаж.

3.3. Способы моделирования речевого поведения в российской сфере продаж.

Выводы по 3 главе.

Введение диссертации2007 год, автореферат по филологии, Приходкина, Светлана Игоревна

В последнее время значимость максимально эффективного общения в профессиональной сфере постоянно возрастает. В такой ситуации отличительной чертой профессионала становится умение грамотно моделировать речевое поведение, как свое, так и собеседника, о чем говорят многие исследователи возможностей регулирования речевого поведения: Ф.М. Березин, Т.Г. Винокур, П. Грайс, Т.А. Ван Дейк, О.С. Иссерс, Ч. Каррас, JI.A. Киселева, Дж. Остин, Г.Г. Почепцов, Ю.А. Сорокин, Е.Ф. Тарасов, Е.В. Харченко, J1.A. Шкатова и др. При этом моделирование речевого поведения предстает в виде одной из возможностей выстраивания ситуации общения таким образом, чтобы вероятность реализации интенций по крайней мере одного из коммуникаторов была максимальной. Так, в процессе коммерческого коммуникативного взаимодействия оперирование речевыми моделями и обращение к речевым стандартам является профессиональной необходимостью, поскольку вариативность в использовании речевых средств зачастую приводит к возникновению сложностей во взаимоотношениях продавца и покупателя. Следовательно, значимым становится оптимизация общения в стандартных для профессионала ситуациях.

Актуальность выбранной нами темы обусловлена противоречием между требованием социально-экономических условий рынка и отсутствием монографического описания речевого поведения субъектов продаж.

Под субъектом продаж мы понимаем лицо, осуществляющее целенаправленное коммуникативное воздействие на покупателя, не являющееся покупателем: продавец, консультант, промоутер, торговый представитель и т.п.

В нашем исследовании особое внимание уделяется речевому поведению промоутеров, профессиональной задачей которых является ознакомление потенциального покупателя с рекламируемым товаром и стимулирование интенции в приобретении данного продукта именно во время проведения акции промоушена1 (промоакции). Промоушен представляет собой продвижение, реализацию товара на рынке, а также комплекс мероприятий по развитию какого-либо начинания на определенном сегменте рынка. В большей степени промоушен известен как продвижение конкретного товара для конечного потребителя и реже для оптовиков. В Уральском регионе наиболее популярны следующие виды акций промоушена: дегустация как предложение попробовать товар, демонстрация как наглядное представление товара, а также прямое стимулирование покупки как подарок за покупку, участие в розыгрыше призов.

Мы предполагаем изучать речевое поведение промоутеров - субъектов продаж современного российского рынка, специфика деятельности которых определяется преимущественно социально-экономическими факторами.

Новизна нашей работы заключается в следующем:

1) впервые исследуется новая сфера языкового существования - промоушен и промоутер как новая профессиональная языковая личность;

2) в научный обиход вводится оригинальный языковой материал в виде промоутерских текстов;

3) предпринята попытка выявить наиболее рациональные модели речевого поведения в национальной сфере промоушена.

В качестве объекта нашего исследования выступает речевая деятельность в сфере продаж, а в качестве предмета - речевое поведение профессионалов -промоутеров.

Мы рассматриваем ситуацию продаж с точки зрения ее универсальности, т.е. стереотипности, но при этом учитываем и ментальную специфику участников актов продаж. Одним из доказательств подобной стереотипности является распространение на российском рынке зарубежных учебных пособий, часто имеющих помету «бестселлер», предлагающих универсальные способы продаж (Т. Хопкинс, С. Адаме, Ч. Каррас и др.). В действительности, как показывает опыт профессионалов, следование

1 Промоушен-акция (иромоакция) - акция по осуществлению продвижения товаров или услуг на определенном сегменте рынка рекомендациям из указанных изданий не всегда приводит к достижению оптимального результата, поскольку иностранные авторы, предлагающие определенные модели поведения в ситуациях продаж, не учитывают специфику российского менталитета.

Таким образом, внедрение элементов чужой поведенческой культуры оказывается амбивалентным: следование мировым эталонам, с одной стороны, является необходимым для профессионального общения, а с другой стороны, нивелирует собственные традиционные формулы.

Теоретическая значимость работы определяется тем, что в ней проводится анализ речевой деятельности субъектов продаж и устанавливаются отдельные принципы повышения ее эффективности.

Практическая значимость исследования обусловлена возможностью использования его результатов в сфере продаж и при обучении будущих специалистов на факультетах сервиса, менеджмента, маркетинга, а также в спецкурсах и спецсеминарах по теории профессиональной коммуникации в практике проведения акций промоушена в условиях российского рынка.

Материалом исследования послужили данные шестилетних наблюдений (с 2000 по 2007 год) за деятельностью промоутеров, данные проведенных нами трех опросов (около 150 реципиентов), сценарии и наглядные текстовые материалы (около 50 единиц), получаемые промоутерами для проведения акций (Приложение 2), диктофонные записи акций промоушена (14.10 мин. и 1ч.06 мин; Приложение 3), зарубежные рекомендательные пособия для работников в сфере продаж.

Нами использовались следующие методы исследования: общенаучные (описание, наблюдение, сопоставление), социолингвистические (интервьюирование, анкетирование), лингвокультурологический анализ текстов и моделирование.

Целью исследования является изучение коммуникативной деятельности промоутеров и выявление наиболее эффективных национально-культурных моделей их речевого поведения для оптимизации профессионального общения в сфере продаж.

Для достижения цели решались следующие задачи:

1) описать профессиональную речевую деятельность отдельных субъектов продаж;

2) провести лингвокультурологический анализ профессиональных текстов промоутеров;

3) рассмотреть влияние национальных стереотипов на речевое поведение участников продаж и восприятие языковой личности промоутера;

4) определить возможности моделирования речевого поведения промоутеров;

5) выявить наиболее эффективные формулы общения в сфере промоушена.

Положения, выносимые на защиту:

1. Языковая личность промоутера специфична по сравнению с другими субъектами продаж.

2. Основным видом деятельности промоутера является речевое профессиональное общение.

3. Значительное влияние на формирование специфики языковой личности российского промоутера оказывают особенности русского менталитета.

4. Речевое поведение промоутера может быть классифицировано по различным видам его профессиональной деятельности: 1) привлечение внимания; 2) инициация общения; 3) произнесение рекламного текста; 4) поддержание контакта и 5) изложение дополнительной информации потенциальным покупателям.

5. Несоответствие предлагаемых сегодня корпоративными структурами и рекомендательными пособиями стандартов речевого поведения реальным ситуациям профессиональной коммуникации в российской сфере продаж обусловило необходимость учета национально-культурной специфики профессионального общения.

6. При моделировании профессионального общения промоутеров важно учитывать ряд факторов: национально-культурную обусловленность поведения потенциальных покупателей, обстоятельства продажи, особенности стиля работы субъекта продажи, специфику продвигаемого продукта, интересы потребителя.

7. Применение средств речевого воздействия в сфере продаж становится более эффективным в случае их использования в соответствии с заранее разработанными коммуникативными стратегиями и тактиками, учитывающими национально-культурную специфику коммуникантов. Исследование прошло апробацию на международных научных конференциях: «Слово, высказывание, текст в когнитивном, прагматическом и культурологическом аспектах» (Челябинск, 2003), «Русский язык: исторические судьбы и современность: II Международный конгресс исследователей русского языка» (Москва, 2004), «VII Житниковские чтения: Диалог языков и культур в гуманистической парадигме» (Челябинск, 2004).

Структуру работы составляют введение, три главы, заключение, список использованной литературы и четыре приложения: 1. Материалы для промоутеров к проведению акций промоушена, 2. Расшифровки диктофонных записей акций промоушена, 3. Материалы проведения опроса промоутеров, 4. Материалы для проведения пилотных опросов.

В первой главе рассматривается влияние ментальных и стереотипных установок на формирование языковой личности субъекта продаж.

Во второй главе приводятся результаты анализа продажи как коммуникативного акта и характеристика речевого поведения промоутеров в их профессиональной сфере.

В третьей главе рассматривается возможность моделирования эффективного профессионального поведения в сфере продаж и выявляются наиболее оптимальные, с точки зрения их эффективности, модели речевого поведения в ситуациях продаж.

В заключении подводятся итоги исследования и намечаются пути дальнейшего научного развития данной темы.

Заключение научной работыдиссертация на тему "Национально-культурная специфика речевого поведения субъекта продаж"

Выводы по 3 главе

1. Значимость изучения профессиональной коммуникации обусловлена необходимостью оптимизации общения, в том числе и в сфере продаж.

2. Отличительной чертой современных продаж является клиентоориентированное поведение, и, соответственно, продажа, ориентированная на покупателя, которые и определяют отношение к собственно продаже не только как к способу сбыта продукции и получения прибыли, а как к возможности помощи клиенту при выборе покупки, способной оптимально решить его проблемы.

3. Эффективное профессиональное поведение в сфере продаж зависит от умения субъекта продаж моделировать свое речевое поведение, а также предугадывать речевые поступки покупателей, что обусловливает необходимость формирования в сознании субъекта продаж способов речевого поведения в стандартных для его профессиональной деятельности ситуациях.

4. Использование языка как средства воздействия на сознание потребителя позволяет субъекту продаж осуществлять речевое воздействие на покупателя. В условиях превалирования клиенториентированной продажи важным становится формирование у покупателя впечатления о самостоятельности принятого им решения. При этом промоутер воспринимается как консультант, предоставляющий информацию о товаре, а не продавец, заинтересованный в сбыте рекламируемого продукта.

5. Возможность осуществления речевого воздействия субъектом продаж предполагает наличие у него навыков владения сочетания информационной и прагматической составляющих речевого общения в зависимости от профессиональной целеустановки инициатора общения.

6. Значимость овладения субъектами продаж навыками свободного оперирования вариативными речевыми конструкциями обусловлена несоответствием предлагаемых стандартов речевого поведения в сфере продаж реальным ситуациям профессиональной коммуникации. При выборе оптимальной речевой конструкции важно учитывать специфику конкретной речевой ситуации и особенности целевой аудитории.

7. Моделирование профессионального общения промоутеров осуществляется с учетом ряда факторов: национально-культурной обусловленностью поведения потенциальных покупателей, обстоятельств продажи, особенностей стиля работы субъекта продажи, спецификой продвигаемого продукта, интересами потребителя.

8. Применение навыков речевого воздействия в сфере продаж становится более эффективным в случае их использования в соответствии с заранее разработанными коммуникативными стратегией и тактиками.

9. Достижение уровня профессионала в сфере продаж предполагает формирование его речевой личности, способной для достижения профессиональных целей решать любые коммуникативные задачи.

10. Рассмотренные в данной работе способы моделирования речевого поведения промоутеров могут быть использованы при оптимизации их профессиональной коммуникации.

Заключение

В данной работе представлена попытка анализа национально-культурной специфики речевого поведения промоутеров как одного из представителей субъектов продаж. В ходе исследования была описана профессиональная речевая деятельность субъектов продаж. При этом рассмотрению подвергнуты отличительные черты представителя сферы промоушена.

В ходе исследования было подтверждено положение о том, что основным видом деятельности промоутера является речевое профессиональное общение, а также установлена специфичность языковой личности промоутеров по сравнению с другими субъектами продаж: цель деятельности промоутера заключается в продвижении, а не продаже товара (бренда). Особенности языковой личности промоутера отражаются в его языковых способностях, умениях, готовности к осуществлению речевых поступков в профессиональной деятельности. При этом выбор конкретного варианта речевого поведения обусловлен стереотипами национального поведения коммуникантов.

В работе выявлено влияние национально-культурных стереотипов на речевое поведение участников продаж. Стереотипы играют значимую роль в формировании национального характера языковой личности, поскольку принадлежность к конкретной культуре определяется наличием базового стереотипного ядра знаний, повторяющегося в процессе социализации личности в данном обществе.

Следовательно, особенности русского менталитета оказывают значительное влияние на формирование специфики языковой личности российского промоутера. Значимую роль при этом выполняет дифференциация различных аспектов национально-культурных явлений по принципу «свой»/«чужой», которая является стержневым фактором, формирующим отношение как к устойчивым и в некоторой степени архаичным, так и к современным национально-культурным явлениям. При этом кроме значения национального аспекта в уровнях организации языковой личности немаловажным является и аспект индивидуальный, проявляющийся при изучении лингвокогнитивного и мотивационного уровней языковой личности. Учитывая указанные особенности и опираясь на результаты нашего исследования, мы выделяем модельную личность промоутера в русской коммерческой сфере. Отличительными чертами такой личности являются доброжелательность, вежливость, коммуникабельность, активность, вежливость и искренность.

Особенности речевого поведения промоутера обусловлены разновидностями его профессиональной деятельности: привлечение внимания; инициация общения; произнесение рекламного текста; поддержание контакта и изложение дополнительной информации потенциальным покупателям. Особую значимость в профессиональной деятельности промоутеров имеет фатическое речевое поведение, которое рассматривается в оппозиции с информативным речевым поведением. Фатическое речевое поведение может быть использовано с предоставления права говорящему использовать весь диапазон коммуникативных ролей-функций соответственно готовности слушающего воспринять их в таком же диапазоне. Также фатическую речь можно представить как инвариант речевого поведения в сфере продаж, изначально ограниченный областью разговорного общения, но имеющий уникальные функции по сравнению с информативным общением.

Проведенный нами лингвокультурологический анализ профессиональных текстов промоутеров показал, что для современного российского промоушена характерно несоответствие предлагаемых стандартов речевого поведения, ориентированных на западных покупателей, реальным ситуациям, возникающим в процессе профессиональной коммуникации промоутеров. В связи с этим значимым для этой сферы является создание текстов, учитывающих русский менталитет, особенности конкретной целевой аудитории, правила функционирования устной речи, потребности покупателя.

Это обусловливает необходимость обучения субъектов продаж оперированию вариативными речевыми конструкциями и формированию оптимальных моделей речевого поведения, грамотное владение которыми является способом достижения максимальной эффективности профессионального общения с потенциальными покупателями. При этом особое внимание следует уделять специфике конкретной ситуации и особенностям целевой аудитории.

Для успешного выполнения основной коммуникативной задачи в промоушене важно учитывать следующие аспекты: а) целесообразное сочетание общеупотребительной лексики со специфической терминологией; б) преимущественное использование предложений со структурой, удобной для восприятия (необъемных, не осложненных громоздкими оборотами); в) предпочтительное употребление именных частей речи, наречий и императивов, помогающих экспликации экспрессивности; г) оперирование всевозможными способами постановки вопросов (открытыми, закрытыми, риторическими, переломными) и различными видами информации (предметно-логической или прагматической) для моделирования коммуникативной ситуации.

Анализ речевых конструкций субъектов продаж позволяет выделить и их лингвистические особенности: а) краткость предложений, б) выражение экспрессии, в) превалирование в речи номинаций (имен существительных).

Преобладанием на современном рынке клиентоориентированного поведения и продажи, ориентированной на покупателя, определяется отношение к собственно продаже: это не только способ сбыта продукции и получения прибыли, но и возможность оптимально решить проблемы клиента при выборе покупки.

Для современной сферы продаж характерно использование языка как средства воздействия на сознание покупателя. Для достижения наибольшей эффективности речевое воздействие осуществляется в соответствии с коммуникативными стратегиями и тактиками, при выборе которых важно учитывать национально-культурную специфику коммуникантов, характерные особенности самого промоушена, а также ситуативность конкретной продажи.

В условиях превалирования клиенториентированной продажи это приобретает особое значение, поскольку у покупателя складывается впечатление о самостоятельности принятого им решения и промоутер воспринимается как консультант, предоставляющий информацию о товаре, а не продавец, заинтересованный в сбыте рекламируемого продукта.

Эффективное профессиональное поведение зависит от умения субъекта продаж моделировать свое речевое поведение, а также предугадывать речевые поступки покупателей, что обусловливает необходимость формирования в его сознании способов речевого поведения в стандартных для его профессиональной деятельности ситуациях.

На основе результатов проведенных исследований нами выявлены наиболее эффективные для российского рынка формулы в сфере общения промоушена. Грамотное владение такими формулами, отражающими национально-культурную специфику коммуникантов, является наиболее оптимальным способом достижения эффективности профессионального общения.

В работе определены возможности моделирования речевого поведения промоутеров с учетом следующих факторов: специфики обстоятельств ситуации продажи, особенностей стиля работы субъекта продажи, национально-культурной специфики потенциальных покупателей.

Рассмотренные в данной работе способы моделирования речевого поведения промоутеров могут быть использованы как методы оптимизации их профессиональной коммуникации.

Список научной литературыПриходкина, Светлана Игоревна, диссертация по теме "Теория языка"

1. Адаме, С. Профессиональные продажи и коммерческие переговоры Текст. / С. Адаме // Пер. с англ. А.Н. Бань. Мн. : Амалфея, 1998. -224 с.

2. Адмони, В.Г. Система форм речевого высказывания Текст. / С.Г. Адмони. СПб.: Наука, 1994. - 153 с.

3. Аксенов, Д.В. Речевые стратегии Электронный ресурс. Д.В. Аксенов. Режим доступа: http://www.elitan'um.ru/index.php?pid=107&id=2134 (свободный). - 2004.

4. Алпатов, В.М. 150 языков и политика Текст. / В.М.Алпатов. М. : 1997.

5. Алуферова, Н.В. Анализ речевого воздействия (СМИ) Электронный ресурс. / Н.В. Алуферова. Режим доступа: http://st.karelia.ru/~nataluf (свободный). - 2004.

6. Андреев, В.И. Деловая риторика: Практический курс делового общения и ораторского мастерства Текст. / В.И. Андреев М. : Народное образование, 1995. - 208 с.

7. Антипов, Г.А. Текст как явление культуры Текст. / Г.А. Антипов, О.А. Донских, И.Ю. Марковина, Ю.А. Сорокин. Новосибирск: Наука, 1989.- 197 с.

8. Анцупов, А .Я. Конфликтология Текст. / А.Я. Анцупов. М.: 2004.

9. Ахманова, О.С. О психолингвистике: Материалы к курсам языка Текст. / О.С. Ахманова // Под общ. ред. В.А. Звегинцева. М. : изд-во МГУ, 1957.-62 с.

10. Бадмаев, Б.Ц. Психология обучения речевому мастерству Текст. / Б.Ц. Бадмаев.-М. : 1999.

11. Баева, О.А. Ораторское искусство и деловое общение: учебное пособие Текст. / О.А. Баева. Мн. : Новое знание, 2000. - 328 с.

12. Баранов, А.Н. Аргументация как языковой и когнитивный феномен Текст. /А.Н. Баранов // Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации / Е.Ф. Тарасов, Н.А. Безменова, Л.Г. Лузина и др. М. : Наука, 1990.-С.40-53.

13. Барыгина, О.В. Текстовые функции иносказания в аспекте порождения Текст. : 10.02.19 Теория языка: дисс. . канд. филол. наук / О.В. Барыгина. - Челябинск : [б. и.], 2006. - 172 с.

14. Беликов, В.И. Социолингвистика Текст. / В.И. Беликов, Л.П. Крысин. -М.: Наука, 2001.-329 с.

15. Белянин, В.П. Введение в психолингвистику Текст. / В.П. Белянин. -М.: Черо, 1999.- 123 с.

16. Белянин, В.П. Основы психолингвистической диагностики Текст. / В.П. Белянин.-М., 2000.

17. Белянин, В.П. Психолингвистика Текст. : учебник / В.П. Белянин. 2-е изд. -М.: Флинта, 2003. - 232 с.

18. Блакар, P.M. Язык как инструмент социальной власти Текст. / P.M. Блакар // Язык и моделирование социального взаимодействия / переводы / сост. В.М. Сергеева и П.Б. Паршина; общ. ред. В.В. Петрова. М.: Прогресс, 1987. - С. 88-121.

19. Бодалев, А.А. Восприятие и понимание человека человеком Текст. / А.А. Бодалев. М. : изд-во Московского ун-та, 1982. - 200 с.

20. Бондалетов, В.Д. Социальная лингвистика Текст. / В.Д. Бондалетов. -Рязань, 1984.

21. Бондарко, А.В. Теория значения в системе функциональной грамматики: На материале русского языка Текст. / А.В. Бондарко.

22. Рос. академия наук. Ин-т лингвистических исследований. М. : Языки славянской культуры, 2002. - 736 с.

23. Бороздина, Г.В. Психология делового общения: Учебное пособие Текст. / Г.В. Бороздина. М.: ИНФРА-М, 1998. -224 с.

24. Будагов, Р.А. Человек и его язык Текст. / Р.А. Будагов. М. : изд-во Моск. ун-та, 1976. - 429 с.

25. Валгина, Н.С. Теория текста: Учебное пособие Текст. / Н.С. Валгина. -М.: Логос, 2004. 280 с.

26. Варпахович, Л.В. Лингвистика в таблицах и схемах Текст. : пособие / Л.В. Варпахович. Мн. : Новое знание, 2003. - 128 с.

27. Введенская, Л.А. Культура и искусство речи. Современная риторика: Для высших и сред. учеб. заведений Текст. / Л.А. Введенская. Ростов н/Д: Феникс, 1995.-576с.

28. Введенская, Л.А. Деловая риторика: Учебное пособие для вузов Текст. / Л.А. Введенская, Л.Г. Павлова. Ростов н/Д : издательский центр «МарТ», 2001.-512 с.

29. Вежбицкая, А. Понимание культур через посредство ключевых слов Текст. / А. Вежбицкая / пер. с англ. А.Д. Шмелева. М. : Языки славянской культуры, 2001. - 288 с.

30. Вежбицкая, А. Сопоставление культур через посредство лексики и прагматики Текст. / А. Вежбицкая / пер. с англ. А.Д. Шмелева. М. : Языки славянской культуры, 2001. - 272 с.

31. Виноградов, В.В. Русский язык (Грамматическое учение о слове) Текст. / В.В. Виноградов. 4-е изд. - М.: Русский язык, 2001. - 719 с.

32. Виноградов, В.В. Слово и значение как предмет историко-лексикологического исследования Текст. /В.В. Виноградов // Вопросы языкознания. М., 1995, № 1. - С. 5 - 36.

33. Винокур, Г.О. Введение в изучение филологических наук Текст. / Г.О. Винокур. М. : Лабиринт, 2000. - 192 с.

34. Винокур, Т.Г. Говорящий и слушающий: варианты речевого поведения Текст. / Т.Г. Винокур. Изд. 2-е, стереотипное. М. : КомКнига, 2005. -171 с.

35. Винокур, Т.Г. К характеристике говорящего и слушающего. Интенция и реакция Текст. / Т.Г. Винокур // Язык и личность / Отв. ред. Д.Н. Шмелев. М. : Наука, 1989. - 216 с.

36. Винокур, Т.Г. Русский язык в его функционировании. Коммуникативно-прагматический аспект Текст. / Т.Г. Винокур. М. : Наука, 1993.

37. Влияние социальных факторов на функционирование и развитие языка Текст. / под ред. Ю.Д. Дешериева. М. : Наука, 1988. - 200 с.

38. Воробьев, В.В. Лингвокультурология (теория и методы): Монография Текст. /В.В. Воробьев. М.: Изд-во РУДН, 1997. - 331 с.

39. Воронцова, Т.А., Апелляция к профессионалу в рекламном дискурсе Текст. / Т.А. Воронцова, О.А. Фрум // Языки профессиональной коммуникации : Материалы II международной научной конференции. -Челябинск : [б.и.], 2005. С. 261-265.

40. Выготский, Л.С. Собрание сочинений: В 6-ти т. Т.2. Лекции по психологии Текст./ Л.С. Выготский / Под ред. М.Г. Ярошевского. М. : Педагогика, 1984. - 400 с.

41. Гарднер, К. Между Востоком и Западом: Возрождение даров русской души Текст. / К. Гарднер. М. : Наука: «Восточная литература», 1993. - 125 с.

42. Гарелик, М.А. Организация, оборудование и технология продажи товаров Текст. / М.А. Горелик, С.Ф. Кудрявцева. М. : Экономика, 1989.-207 с.

43. Гачев, Г.Д. Национальные образы мира: Курс лекций Текст. / Г.Д. Гачев. М.: Академия, 1998.-432 с.

44. Гойхман, О.Я. Речевая коммуникация: Учебник Текст./ О.Я. Гойхман, Т.М. Надеина / Под ред. проф. О.Я. Гойхмана. М.: ИНФРА-М, 2005. -272 с.

45. Голованова, Е.И. Категория профессионального деятеля: Формирование. Развитие. Статус в языке Текст. / Е.И. Голованова. -Челябинск : Челяб. гос. ун-т, 2004. 330 с.

46. Горелов, И.Н. Безмолвной мысли знак Текст. / И.Н. Горелов. М., 1991.

47. Горелов, И.Н. Основы психолингвистики: Учебное пособие Текст. / И.Н. Горелов. М. : Лабиринт, 1997. - 224 с.

48. Грайс, П. Значение говорящего, значение предложения и значение слова Текст. / П. Грайс / пер с англ. Г.Е. Крейдлина // Философия языка [Текст] / Ред.-сост. Дж. Р. Серль / пер. с англ. М.: Едиториал УРСС, 2004. - С. 75-99.

49. Грайс, П. Лингвистическая прагматика Текст. / П. Грайс // Новое в зарубежной лингвистике. 1985. -№ 16. - С. 47-51.

50. Даль, В.И. Толковый словарь живого великорусского языка: Текст. /: в 4т./В.И. Даль.-М: Рус. яз., 1989.-Т. 3:П.-555 с.

51. Дейк, Т.А. Ван. Расизм и язык Текст. / Т.А. Ван Дейк. М. : Наука, 1989.-75 с.

52. Дейян, А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи Текст. / А. Дейян, А. Троадек, Л. Троадек / Пер. с фр., общ. ред. B.C. Загашвили. М. : Прогресс, Универс, 1994. - 190 с.

53. Дервицкий, А.А. Шпаргалка агента Текст. / А.А. Дервицкий. Киев : Диалектика, 1995. - 177 с.

54. Дерюгин, В.И. Это должен знать каждый: Социальная психология: Спец. курс Текст. / В.И. Дерюгин. Челябинск : Рекпол, 1997. - 128 с.

55. Диахроническая социолингвистика Текст. / под ред. В.Д. Журавлева. -М., 1993.

56. Дилтс, Р. Фокусы языка: изменение убеждений с помощью НЛП Текст. / Р. Дилтс. Санкт-Петербург, 2001. - 320 с.

57. Дридзе, Т.М. Язык и социальная психология: Учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Журналистика» Текст. / Т.М. Дридзе. М.: Высшая школа, 1980. - 224 с.

58. Жоль, К.К. Язык как практическое сознание (философский анализ) Текст. / К.К. Жоль. Киев : Выща шк., 1990. - 238 с.

59. Залевская, А.А. Введение в психолингвистику / Учебник для вузов по филологическим специальностям Текст. / А.А. Залевская. М. : Рос. гуманитар, ин-т, ин-т «Открытое общество», 2000. - 381 е.: рис.

60. Залевская, А.А. Вопросы теории и практики межкультурных исследований Текст. А.А. Залевская // Этнокультурная специфика языкового сознания / отв. ред. Н.В. Уфимцева. М. : РАН, Институт языкознания, 1996. - С. 23-40.

61. Залевская, А.А. Слово в лексиконе человека: Психолингвистическое исследование Текст. / А.А. Залевская. Воронеж : изд-во Воронеж, унта, 1990.-206с.

62. Звегинцев, В.А. Язык и лингвистическая теория Текст. / В.А. Звегинцев. М. : Изд-во МГУ, 1973. - 243 с.

63. Зимбардо, Ф. Социальное влияние Текст. / Ф. Зимбардо, М. Ляйппе. -СПб.: Питер, 2000. 448с.

64. Зимняя, И.А. Лингвопсихология речевой деятельности Текст. / И.А. Зимняя. М.: Московский психолого-социальный институт, Воронеж : НПО «Модек», 2001. - 432 с.

65. Иванов, В.В. Лингвистика третьего тысячелетия: Вопросы к будущему Текст. / В.В. Иванов. М. : Языки славянской культуры, 2004. - 208 с.

66. Илюхина, Е.И. Неосознаваемые компоненты фатического общения Текст. / Е.И. Илюхина // Структуры языкового сознания/ Отв. ред. Ю.А. Сорокин. М.: Наука, 1990. - 326 с.

67. Исерс, О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи Текст. / О.С. Исерс. -М. : КомКнига, 2006. 288 с.

68. Исследование речевого мышления в психолингвистике Текст. / отв. ред. Е.Ф. Тарасов. М. : Наука, 1985. - 239 с.

69. Йокояма, О.Б. Когнитивная модель дискурса и русский порядок слов Текст. / О.Б. Йокояма. М. : Языки славянской культуры, 2005. - 424 с.

70. Каган, М.С. Проблема «Запад-Восток» в культурологи: взаимодействие художественных культур Текст. / М.С. Каган, Е.Г. Хилтухина. М. : Наука, 1994.- 160 с.

71. Карасик, В.И. Языковой круг: личность, концепты, дискурс Текст. / В.И. Карасик. Москва : Гнозис, 2004. - 390с.

72. Караулов, Ю.Н. Русский язык и языковая личность Текст. / Ю.Н. Караулов. М.: Едиториал УРСС, 2004. - 264 с.

73. Караулов, Ю.Н. Типы коммуникативного поведения носителя языка в ситуации лингвистического эксперимента Текст. / Ю.Н. Караулов // Этнокультурная специфика языкового сознания / отв. ред. Н.В. Уфимцева. М.: РАН, Институт языкознания, 1996. - С. 67-97.

74. Караулов Ю.Н. 4 кита современной лингвистики Текст. / Ю.Н. Караулов // Язык и формирование активного мировоззрения. Реферативный сборник / Отв. ред. Ф.М. Березин. М. : 1987. - С. 127131.

75. Каррас, Ч. Искусство ведения переговоров Текст. / Ч. Каррас. М. : Прогресс, 1997.-318 с.

76. Квадратура смысла Текст ./ под ред. П. Серио. М., 1999.

77. Кимбол, Б. Торговля: секреты успеха Текст. / Б. Кимбол. М. : изд-во «Внешсигма», 1997.-221 с.

78. Киселева, JI.A. Вопросы теории речевого воздействия Текст. / JI.A. Киселева. Ленинград : изд-во Ленингр. ун-та, 1978. - 160 с.

79. Китайгородская, М.В. Современная городская коммуникация: тенденции развития Текст. / М.В. Китайгородская, Н.Н. Розанова // Русский язык конца XX столетия (1985-1995) / 2-е изд. М. : Языки русской культуры, 2000. - 480 с.

80. Клюев, Е.В. Речевая коммуникация: Учеб. пособие для ун-тов и вузов Текст. / Е.В. Клюев. М. : ПРИОР, 1998. - 224с.

81. Колесов, В.В. Древняя Русь: наследие в слове. Мир человека Текст. / В.В. Колесов. СПб. : Филологический факультет С-ПГУ, 2000. - 326 с.

82. Комелев, Н.Г. Слово в речи Текст. / Н.Г. Комелев. М., 1992.

83. Краткий словарь когнитивных терминов Текст. / Отв. ред. Е.С. Кубрякова. М. : Фил. фак. МГУ, 1997. - 245 с.

84. Кругосвет Электронный ресурс. Режим доступа: http://www.krugosvet.ru/articles/82/1008268/1008268a5.htm (свободный).

85. Крысин, Л.П. О речевом поведении человека в малых социальных общностях Текст. / Л.П. Крысин / Язык и личность/ отв. ред Д.Н. Шмелев. М. : Наука, 1989. - С. 78-86.

86. Крэнделл, Р. 1001 способ успешного маркетинга, даже если вы ненавидите продавать Текст. / Р. Крэндэлл / Пер. с англ. К. Ткаченко. -М.: ФАИР-ПРЕСС, 2000. 496 с.

87. Крючкова, Т.Б. Зарубежная социолингвистика Текст. / Т.Б. Крючкова. -М., 1991.

88. Кубрякова, Е.С. Язык и знание: На пути получения знаний о языке: Части речи с когнитивной точки зрения. Роль языка в познании мира Текст. / Е.С. Кубрякова / Рос. академия наук. Ин-т языкознания. М. : Языки славянской культуры, 2004 - 560 с.

89. Культура русской речи. Учебник для вузов Текст. / Под ред. Л.К. Граудиной и Е.Н. Ширяева — М. : НОРМА, 2002. 560 с.

90. Левицкий, Ю.А. Основы теории синтаксиса: Учеб. пособие по спецкурсу Текст. / Ю.А. Левицкий. Пермь : Перм. ун-т, 2003. - 419 с.

91. Леонтьев, А.А. Основы психолингвистики Текст. / А.А. Леонтьев. М. : Смысл, 1999.-287 с.

92. Леонтьев, А.А. Психолингвистика Текст. / А.А. Леонтьев. М. : Наука, Ленигр. отдел-е, 1967. - 118 с.

93. Леонтьев, А.А. Психолингвистические единицы и порождение речевого высказывания Текст. / А.А. Леонтьев 2-е изд-е. - М. : URSS, 2003. -312 с.

94. Леонтьев, А.А. Язык, речь, речевая деятельность Текст. /

95. A.А. Леонтьев. М. : Просвещение, 1969. - 214 с.

96. Лингвистический энциклопедический словарь / Гл. ред. В.Н. Ярцева. -М.: Сов. энциклопедия, 1990. -685 с.

97. Линчевский, Э.Э. Вопросы торговой психологии Текст. / Э.Э. Линчевский. -М.: Экономика, 1976. 134 с.

98. Линчевский, Э.Э. Психологические аспекты взаимопонимания Текст. / Э.Э. Линчевский. Ленинград : Знание, 1982. - 36 с.

99. Линчевский, Э.Э. Социальная психология торговли Текст. / Э.Э. Линчевский. М.: Экономика, 1981. - 152 с.

100. Линчевский, Э.Э. Сфера обид, сфера надежд: Социально-психологические и нравственные аспекты общения в сфере обслуживания Текст. / Э.Э. Линчевский. М. : Мысль, 1991. - 200 с.

101. Литовский, В.Ф. Проблемы формирования письменной речи Текст. /

102. B.Ф. Литовский, Л.А. Месеняшина, Р.С. Панова. Челябинск : Чел. гос. ун-т, 2000 г. - 201 с.

103. Логический анализ языка: Культурные концепты Текст. / отв. ред. Н.Д. Арутюнова. М.: Наука, 1991.-204 с.

104. Лосский, Н.О. Характер русского народа Текст. / Н.О. Лосский. М. : Издательский Совет Русской Православной Церкви, Издательство «ДАРЪ», 2005.-336 с.

105. Льюис, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию Текст. / Р.Д. Льюис / Пер с англ. -2-е изд. М.: Дело, 2001. - 448 с.

106. Лютенс, Ф. Организационное поведение: Учебник для студентов вузов, обучающихся по экономической специальности Текст. / Ф. Лютенс / Пер с англ. М. : ИНФРА - М., 1999. - 691 с.

107. Макаров, М.Л. Основы теории дискурса Текст. / М.Л. Макаров. М. : Гнозис, 2003.-280 с.

108. Мамардашвили, М.К. Символ и сознание. Метафизические рассуждения о сознании, символике и языке Текст. / М.К. Мамардашвили, A.M. Пятигорский. М. : Школа «Языки русской культуры», 1999. - 216 с.

109. Марузо, Ж. Словарь лингвистических терминов Текст. Ж. Марузо / пер. с фр. / предисл. В.А. Звегинцева изд., 2-е испр. - М. : Едиториал УРСС, 2004. - 440 с.

110. Маслова, В.А. Когнитивная лингвистика Текст. : учебное пособие / В.А. Маслова. Мн. : Тетра Системе, 2004. - 256 с.

111. Маслова, В.А. Лингвокультурология. Текст. учебное пособие для студ. высш. учеб. заведений / В.А. Маслова. М.: Академия, 2001. - 208 с.

112. Маслоу, А.Г. Маслоу о менеджменте: Самоактуализация. Просвещение. Менеджмент. Организационная теория Текст. / А.Г. Маслоу / пер. с англ. Н. Левикина, А. Чех и др. СПб.: Питер, 2003.

113. ИЗ. Межуровневая организация текста в естественном языке Текст. / под ред. А.Г. Турбина. Челябинск, 1987.

114. Мечковская, Н.Б. Социальная лингвистика Текст. / Пособие для студентов гуманит. вузов и учащихся лицеев / Н.Б. Мечковская. 2-е изд., испр. - М. : Аспект Пресс, 2000. - 207 с.

115. Мешин, А.В. Конфликтология Текст. / А.В. Мешин. Челябинск, 1998.

116. Милехина, Т.А. Российские предприниматели и их речь 9образ, концепты, типы речевых структур) Текст. : 10.02.01 Русский язык: автореф. дис. докт. филол. наук / Т.А. Милехина. - Саратов : [б.и.], 2006. - 54 с.

117. Мицич, П. Как проводить деловые беседы Текст. / П. Мицич/ Сокращенный перевод с серб.-хорв. / Общ. ред., предисл., послесл. В.М. Шепеля. 2-е изд., стер. - М. : Экономика, 1997. - 207 с.

118. Мурашов, А.А. Личность и речь: эпоха кризисов: Учеб. пособие Текст. / А.А. Мурашов. М.: Изд-во Московского психолого-социального института; Воронеж: Изд-во НПО «МОДЭК», 2005. - 504 с.

119. Мюллер, В.К. Новый англо-русский словарь Текст. / Под ред. М.М. Маковского. 4-е изд., дополнен. - М. : Альта-Пресс, 2003. - 895 с.

120. Мягкова, Е.Ю. «Русский ассоциативный словарь» и проблемы исследования эмоциональности лексики Текст. / Е.Ю. Мягкова // Этнокультурная специфика языкового сознания / отв. ред. Н.В. Уфимцева. -М. : РАН, Институт языкознания, 1996.-С. 176-181.

121. Национально-культурные аспекты речевого мышления Текст. // Общение. Текст. Высказывание / отв. ред. Ю.А. Сорокин. М.: Наука, 1989.-С. 185-201.

122. Нерознак, В.П. Советский «новояз» на географической карте Текст. / В.П. Нерознак. М., 1991.

123. Нефедова, Л.А. Когнитивно-деятельностный аспект импликативной коммуникации Текст. / Л.А. Нефедова. Челябинск : Челяб. гос. ун-т, 2001.- 151 с.

124. Нещименко, Г.П. Динамика речевого стандарта современной публичной вербальной коммуникации Текст. / Г.П. Нещименко // Вопросы языкознания. М.: 2001., № 1. - С.51-59.

125. Новое в зарубежной лингвистике: Лингвистическая прагматика Текст. -М, 1985.-Вып. 16.-С. 8-17.

126. Норманн, Б.Ю. Теория языка. Вводный курс. Учебное пособие Текст. / Б.Ю. Норманн. М.: Флинта: Наука, 2004. - 296 с.

127. Нучаев, В.Т. Аспекты теории воздействия Текст. / В.Т. Нучаев // Лингвистика и методика в высшей школе (сб. научных трудов). 1980. Вып. 151.-С. 98-107.

128. Основы теории коммуникации Текст. : учебник / Под ред. М.А. Василика. М. : Гардарики, 2005. - 615 с.

129. Основы теории речевой деятельности Текст./ отв. ред. д-р филол. наук А.А. Леонтьев. М.: Наука, 1974. - 368 с.

130. Остин, Дж. Перфомативы константивы Текст. / Дж. Остин / пер. с англ. Г.Е. Крейдлина // Философия языка [Текст] / Ред.-сост. Дж. Р. Серль / пер. с англ. - М.: Едиториал УРСС, 2004. - С. 23-35.

131. Панфилова, А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие Текст. / А.П. Панфилова. СПб. : Знание, ИВЭСЭП, 2001.-496 с.

132. Пентегова, О.Ю. Влияние темперамента человека на его речь Текст. / О.Ю. Пентегова // Вопросы стилистики: Межвузовский сборник научных трудов. Саратов : изд-во Сарат. ун-та, 1999. - Вып. 28: Антропоцентрические исследования. - С. 108-114.

133. Петроченко, А.П. Система средств массовой информации и пропаганды Текст. / А.П. Петроченко. Ташкент, 1988.

134. Пиз, А. Язык письма Текст. / А. Пиз, П. Данн. М. : ЭКСМО-Пресс, 2001.- 192 с.

135. Поварнин, С.И. Спор. О теории и практике спора Текст. / С.И. Поварнин. СПб. : Лань, 1996. - 160 с.

136. Полевые структуры в системе языка Текст. / под ред. З.Д. Поповой. -Воронеж, 1989.

137. Порождение речевого высказывания: психолингвистический аспект моделирования Текст. // Общение. Текст. Высказывание / отв. ред. Ю.А. Сорокин.-М.: Наука, 1989.-С. 157-173.

138. Почепцов, Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века Текст. / Г.Г. Почепцов. М. : «Рефл-Бук»; К.: «Ваклер», 2000. - 352 с.

139. Почепцов, Г.Г. Паблик рилейшенз для профессионалов Текст. / Г.Г. Почепцов. М. : «Рефл-Бук»; К.: «Ваклер», 2000 - 593 с.

140. Почепцов, Г.Г. Русская семиотика Текст. / Г.Г. Почепцов. М. : Рефл-бук, К.: Ваклер, 2001. - 768 с.

141. Прикладное языкознание: учебник Текст. / JI.B. Бондарко, М.А. Вербицкая, Г.Я. Мартыненко и др.; Отв. ред. А.С. Герд. СПб : Изд-во С-Петербургского ун-та, 1996. - 528 с.

142. Принципы и методы социолингвистических исследований Текст. / под ред. А.Н. Баскакова. М., 1989.

143. Приходкина, С.И. Культурная специфика языка промоутеров Текст. / С.И. Приходкина // Языки профессиональной коммуникации (И; 2005); Отв. ред. О.В. Демидов. Челябинск : Челяб. гос. ун-т , 2005. - С. 319323.

144. Приходкина, С.И. Ситуативное речевое поведение промоутера (на примере анализа челябинского рынка) Текст. / С.И. Приходкин а// Русский язык: исторические судьбы и современность (II; 2004): Международный конгресс исследователей русского языка /

145. Составители M.J1. Ремнева, О.В. Дедова, А.А. Поликарпов. М. : изд-во Моск. ун-та, 2004. - 680 с. (С. 368 - 369).

146. Приходкина, С.И. Стандарт и творчество в профессиональной деятельности промоутера Текст. / С.И. Приходкина // Язык как система и деятельность. Р/н/Д : ООО «Сигма», 2005. - С. 233-236.

147. Промоушен Электронный ресурс. Режим доступа: http:// promotion/r2.ru/s3/htm (свободный)

148. Психология. Словарь Текст. / Под общ. ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. 2-е изд., испр. и доп. - М. : Политиздат, 1990. -494 с.

149. Реформатский, А.А. Введение в языковедение / Текст. под ред. В.А. Виноградова. М. : Аспект Пресс, 2000. - 536 с.

150. Речевое общение в условиях языковой неоднородности Текст. / под ред. Л.П. Крысина. М., 2000.

151. Розенталь, Д.Э. Язык рекламных текстов Текст. / Д.Э. Розенталь, Н.Н. Кохтев. М.: Высшая школа, 1981. - 127 с.

152. Русская разговорная речь Текст./ Отв. ред. Е.А. Земская. М. : Наука, 1983.- 238 с.

153. Русский язык для делового общения Текст. / Под ред. Л.А. Месеняшиной. Челябинск : Челяб. ун-т, 1996. - 203 с.

154. Русский язык и культура речи: Текст. : учеб. пособие / Ред. В.И. Максимова. М.: Гардарики, 2000. - 411с.

155. Семиотика: Антология Текст. / Сост. Ю.С. Степанов. Изд. 2-е испр. и доп. - М.: Академический Проект; Екатеринбург: Деловая книга, 2001. - 702 с.

156. Серль, Дж.Р. Классификация иллокутивных актов Текст. / Дж.Р. Серль / пер. с англ. В.З. Демьянкова // Зарубежная лингвистика. II [Текст] / пер. с англ. / общ. ред. В.А. Звегинцева, Б.А. Успенского, Б.Ю. Городецкого. М.: Прогресс, 2002. - С. 229-254.

157. Серль, Дж.Р. Что такое речевой акт? Текст. / Дж.Р. Серль / пер. с англ. И.М. Кобозевой // Зарубежная лингвистика. II [Текст] / пер. с англ. / общ. ред. В.А. Звегинцева, Б.А. Успенского, Б.Ю. Городецкого. М. : Прогресс, 2002. - С. 210-229.

158. Сидоров Е.В. Проблемы речевой системности Текст. / Е.В. Сидоров. -М., 1987.

159. Сикевич З.В. Русские: образ народа Текст. / З.В. Сикевич. Санкт-Петербург, 1996.

160. Словарь русского языка Текст. : В 4 т. / АН СССР, Ин-т рус. яз. / Под ред. А.П. Евгеньевой. 3-е изд., стереотип. - М. : Русский язык, 1985 -1988. - Т.З : П- Р. - 752 с.

161. Слово в действии: интент-анализ политического дискурса Текст. / Под ред. Т.Н. Ушаковой, Н.Д. Павловой. Рос. А.Н. Ин-т психологии. СПб.: Алатейя, 2000.-314 с.

162. Соколов, С.А. Стратегия и тактика ведения переговоров при торговле лицензиями и ноу-хау Текст. : в 2 т. / С.А. Соколов. М. : ИНИЦ. -1999.-119с.

163. Спивак, В.А. Корпоративная культура: теория и практика Текст. / В.А. Спивак. СПб. : Питер, 2001. - 345 с.

164. Степанов, Ю.С. Константы: словарь русской культуры Текст. / Ю.С. Степанов; Изд. 2-е испр. и доп. М. : Академический Проект, 2001.-990 с.

165. Стернин, И.А., Коммуникативное поведение в структуре национальной культуры Текст. / И.А. Стернин // Этнокультурная специфика языкового сознания : сборник статей / отв. ред. Н.В. Уфимцева. М. : ин-т языкознания РАН, 1996. - С. 97-113.

166. Стернин, И.А. Отдельные статьи Электронный ресурс. Режим доступа: http://sternin.adeptis.ru/articlesrus.html (свободный). - 2002.

167. Стивене, Н.Д. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя Текст. / Н.Д. Стивене, Б. Адаме / Пер. с англ. В. Северьянова. М. : ФАИР-ПРЕСС, 2001. - 384 с.

168. Стросон, П.Ф. Намерения и конвенция в речевых актах Текст. / П.Ф. Стросон / пер. с англ. И.Г. Сабуровой // Философия языка [Текст] / Ред.-сост. Дж. Р. Серль / пер. с англ. М.: Едиториал УРСС, 2004. - С. 35-56.

169. Сусов, И.Т. Предложение и действительность/ Коммуникативно-прагматические и семантические функции речевых единств Текст. / И.Т. Сусов. Калинин, 1980. - С. 11-25.

170. Тарнас, Р. История западного мышления Текст. / Р. Тарнас / Пер. с англ. Т.А. Азаркович. М.: КРОН-ПРЕСС, 1995. - 448 с.

171. Тарасов, Е.Ф. Межкультурное общение новая онтология анализа языкового сознания Текст. / Е.Ф. Тарасов // Этнокультурная специфика языкового сознания / отв. ред. Н.В. Уфимцева. - М. : РАН, Институт языкознания, 1996. - С. 7-23.

172. Тарасов Е.Ф. Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации Текст. / Е.Ф. Тарасов // Речевое воздействие в сфере массовой коммуникации / Е.Ф. Тарасов, Н.А. Безменова, Л.Г. Лузина и др. М. : Наука, 1990.-С.З-15.

173. Тер-Минасова, С.Г. Язык и межкультурная коммуникация (Учебное пособие) Текст. / С.Г. Тер-Минасова. М. : Слово, 2000. - 624 с.

174. ТимашеваО.В. Введение в теорию межкультурной коммуникации Текст. / О.В. Тимашева. М., 2004.

175. Торопов, JI.B. Деловая культура личности Текст. : учебное пособие / Л.В. Торопов. Челябинск : Изд-во ЮУрГУ, 2000. - 175 с.

176. Трескова, С.И. Социолингвистические проблемы массовой коммуникации Текст. / С.И. Трескова. М., 1989.

177. Успенский, Г.А. Избранные труды Текст. : в 2 т. / Г.А. Успенский. -М., 1994. Т. 2 : Язык и культура.

178. Уфимцева, Н.В. Русские: опыт еще одного самопознания Текст. / Н.В. Уфимцева // Этнокультурная специфика языкового сознания / отв. ред. Н.В. Уфимцева. М. : РАН, Институт языкознания, 1996. - С. 139163.

179. Уткин, Э.А. Конфликтология Текст. / Э.А. Уткин. М., 1998.

180. Ушакова, Т.Н. Психология речи и психолингвистика в Институте психологии РАН Текст. / Т.Н. Ушакова // Психол.журн., 2001. Т. 22, № 5. - С. 48-56.

181. Фаст, Д. Язык тела. Как понять иностранца без слов / Холл Э. Текст. / Д. Фаст, Э. Холл / пер. с англ. Ю.В. Емельянова. М. : Вече, Персей, ACT.-432 с.

182. Филиппов, К.А. Лингвистика текста Текст. : курс лекций / К.А. Филиппов. СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2003. - 336 с.

183. Фролов, Н.К. Духовная основа русской ментальное™ Текст. / Н.К. Фролов // Славяно-русское духовное пространство в Сибири :

184. Материалы 27-й межрегиональной научно-практической конференции : в 2 ч. Ч. 1. - Тюмень : изд-во Тюменского государственного университета, 2004. - С. 3-7.

185. Фрумкина, P.M. Психолингвистика: Учебник для студентов вузов Текст. / P.M. Фрумкина. М.: Академия, 2001. - 320 с.

186. Функциональные разновидности речи в коммуникативном аспекте Текст. / Под ред. М.Н. Кожиной. Пермь: ПГУ, 1998. - 165 с.

187. Харченко, Е.В. Межличностное общение: модели вербального поведения в профессиональных стратах Текст. : 10.02.19 Теория языка : автореф. докт. дисс. филол. наук / Е.В. Харченко. - Челябинск, [б.и.], 2004.-49 с.

188. Харченко, Е.В. Межличностное общение: модели вербального поведения в профессиональных стратах Текст. : 10.02.19 Теория языка : дис. докт. филол. наук / Е.В. Харченко. - М. : [б.и.], 2004. - С. 218-260.

189. Харченко, Е.В. Комплимент и особенности его функционирования Текст. / Е.В. Харченко // Проблемы коммуникации и номинации в концепции общегуманитарного знания: сб. научн. трудов в честь проф. Л.А. Шкатовой. Челябинск : Челяб. ун-т, 1999. - С. 177-182.

190. Харченко, Е.В. Модели речевого поведения- в профессиональном общении Текст. / Е.В. Харченко. Челябинск : ЮурГУ, 2003. - 336 с.

191. Харченко, Е.В. Риторика профессиональных коммуникаций Текст. / Е.В. Харченко // III Житниковские чтения: Динамический аспект лингвистических исследований (III; 1999) : В 2 ч. / отв. ред. Е.И. Голованова. Ч. 1. - Челябинск, 1999. - С. 268 -272.

192. Хисрик, Р.Д., Джексон, Р.В. Торговля и менеджмент продаж Текст. / Р.Д. Хисрик, Р.В. Джексон / Пер. с англ. М.: Филинъ, 1996. - 368 с.

193. Хойер, Г. Антропологическая лингвистика Текст. / Г. Хойер / пер. с англ. В.П. Мурата // Зарубежная лингвистика. II [Текст] / Пер. с англ. /

194. Общ. ред. В.А. Звегинцева, Б.А. Успенского, Б.Ю. Городецкого. М. : Прогресс, 2002. - С. 44-67.

195. Хомский, Н. Вопросы теории порождающей грамматики Текст. / Н. Хомский / пер. с англ. Т.А. Майсака // Философия языка [Текст] / Ред.-сост. Дж. Р. Серль / пер. с англ. М.: Едиториал УРСС, 2004. - С. 99-116.

196. Хопкинс, Т. Искусство торговать Текст. / Т. Хопкинс. М. : Фаир, 1998.-461 с.

197. Хопкинс, Т. Как стать мастером продаж Текст. / Т. Хопкинс. М. : Фаир-пресс, 2000. - 383 с.

198. Хопкинс, Т. Умение продавать для чайников Текст. / Т. Хопкинс: пер. с англ. Киев : Диалектика, 1997. - 249 с.

199. Цивьян, Т.В. Модель мира и ее лингвистические основы Текст. / Т.В. Цивьян. М.: КомКнига, 2005. - 280 с.

200. Человеческий фактор в языке: Язык и порождение речи Текст. / Отв. ред. Е.С. Кубрякова. М.: Наука, 1991. - 240 с.

201. Черняховская, J1.A. Аргументация в свете теории коммуникации. Лингвистические аспекты аргументации Текст. / Л.А. Черняховская // Структуры языкового сознания / отв. ред. Ю.А. Сорокин. М. : Наука, 1990.-С. 50-64.

202. Чижов, Н.А. Клиентские технологии Текст. / Н.А. Чижов. М. : Экзамен, 2002. - 352 с.

203. Чупина, Г.А. Принцип деятельности и язык Текст. / Г.А. Чупина. -Красноярск, 1987.

204. Шандезон, Ж. Методы продажи Текст. / Ж. Шандезон, А. Лансестр: пер. с фр./ общ. ред. B.C. Загашвили. М. : Прогресс, Универс, 1993. -160с.

205. Шапошников, В.Н. Русская речь 1990-х. Современная Россия в языковом отражении Текст. / В.Н. Шапошников. М. : МАЛП, 1998. -243 с.

206. Шилова, С.В. Разработка принципов речевого общения: Основные направления и тенденции Текст. / С.В. Шилова. СПб. : Изд-во С.-Петерб. ун-та, 1997. - 16 с.

207. ШкатоваЛ.А. Этикетные формы делового общения Текст. / Л.А. Шкатова. Челябинск : Чел ГУ, 1992. - 18 с.

208. Шкатова, Л.А. Межкультурные коммуникации в полипарадигмальном аспекте Текст. / Л.А. Шкатова, Е.В. Харченко. Челябинск, 2003.

209. Шкатова, Л.А. Профессиональные коммуникации в вузе / Л.А. Шкатова // Языки профессиональной коммуникации : Материалы II международной научной конференции. Челябинск : б.и., 2005. - С. 337-343.

210. Шкатова, Л.А. Этнопсихолингвистика Текст. / Л.А. Шкатова // Этнокультурная специфика языкового сознания / отв. ред. Н.В. Уфимцева. М. : РАН, Институт языкознания, 1996. - С. 129-139.

211. Шнаппауф, Р.А. Практика продаж Текст. : справочное пособие по всем ситуациям в сбыте / Р.А. Шнаппауф. 2-е изд., перераб. и доп. - пер. с нем. - М.: Интерэксперт, 2000. - 480 с.

212. Южалина, Н.С. Менталитет. Сущность и структура явления Текст. : учебное пособие / Н.С. Южалина. Челябинск : изд-во ЮУрГУ, 2002. -53 с.

213. Austin, J.L. How to do things with words Текст. / J.L. Austin. Oxford: Clarendon Press, 1962.

214. Leech, G. Semantics Текст. / G. Leech. Great Britain: Hazell Watson & VineyLtd, 1974. .-361 c.

215. Levinson, S.C. Pragmatics Текст. / S.C. Levinson. Cambridge, 1983.

216. Ross, R.S. Speech communication Текст. / R.S.Ross. 3rd ed. -Englewood Cliffs (NY), 1971.

217. Searl, J.R. Speech acts, an essay in the philosophy of language Текст. / J.R. Searl. London and New York: Cambridge Univ. Press, 1967.

218. Widdowson, H.G. Linguistics Текст. / H.G. Widdowson. Oxford: Oxford University Press, 2000.