автореферат диссертации по социологии, специальность ВАК РФ 22.00.04
диссертация на тему: Особенности социальных контактов участников купли-продажи в условиях становления рыночных отношений

Полный текст автореферата диссертации по теме "Особенности социальных контактов участников купли-продажи в условиях становления рыночных отношений"

На правах рукописи

ЕРМОЛАЕВ Андрей Юрьевич

ОСОБЕННОСТИ СОЦИАЛЬНЫХ КОНТАКТОВ УЧАСТНИКОВ КУПЛИ-ПРОДАЖИ В УСЛОВИЯХ СТАНОВЛЕНИЯ РЫНОЧНЫХ

ОТНОШЕНИЙ

Специальность 22.00.04 - социальная структура, социальные институты и процессы

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата социологических наук

Москва - 2005

Работа выполнена на кафедре социологии Московского гуманитарного университета.

Научный руководитель:

доктор педагогических наук, Резаков Равиль Гарифович

доктор социологических наук,

Научный консультант:

Рохмистров Станислав Николаевич

Официальные оппоненты:

доктор социологических наук, профессор

Макаревич Эдуард Федорович

кандидат экономических наук, Гневашева Вера Анатольевна

Ведущая организация: Московский городской педагогический университет

Защита состоится 22 апреля 2005 года в 17.00 часов на заседании диссертационного совета Д 521.004.02 при Московском гуманитарном университете по адресу: 111395, Москва, ул. Юности, 5/1, корп. 3, зал заседаний диссертационных советов (ауд. 511).

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Московского гуманитарного университета по тому же адресу.

Автореферат разослан 21 марта 2005 года.

Ученый секретарь диссертационного совета

I. ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы исследования. Социальные изменения, происходящие в России на протяжении двух десятилетий, затронули все стороны жизни людей, все уровни социальности. На макросоциальном уровне преобразованию подвергся социальный строй, основные экономические и политические институты, произошли существенные сдвиги в социальной структуре. На микросоциальном уровне проявились новые черты в социальных установках россиян, их взаимодействии с непосредственным окружением, моделях поведения в тех или иных ситуациях и т. д.

Процессы, происходящие на макро- и микросоциальном уровнях, взаимосвязаны, вытекают один из другого, воздействуют один на другой. В этом отношении возникает смена социального строя, которая не может происходить лишь как осуществление определенной серии социальных реформ, ставших продуктом социального конструирования тех или иных политических сил, их лидеров и идеологов. Каждое из крупных социальных нововведений порождает множество последствий на уровне обыденности, повседневных связей людей, вовлекая их в производство и воспроизводство ранее не имевших место или существовавших на периферии социальных практик.

Подобного рода феномены наблюдаются в отношении различных социальных связей людей, сформировавшихся за годы социальных трансформаций в сфере купли-продажи. Эта сфера оказалась существенно затронутой социальными переменами. Переход от модели социалистических товарно-денежных отношений к капиталистическим означает, среди прочего, и установление социальных практик купли-продажи, характерных для капиталистического социального строя. В самом общем виде этот постулат фиксируется в программных документах, связанных с масштабными социальными реформами. В форме правовых норм он представлен в российском законодательстве, которое с начала 1990-х годов подверглось коренному изменению, включая и принятие новой Конституции Российской Федерации в 1993 году, а вслед за этим нового Гражданского кодекса РФ, Уголовного кодекса РФ, Трудового кодекса РФ, Налогового кодекса РФ и других важнейших законодательных актов. Современное законодательство Российской Федерации в своих главных чертах обеспечивает правовое закрепление социальных практик, характерных для капитали-

стической экономики, включая и отношения, складывающиеся в процессе купли-продажи.

В то же время процесс перехода российской экономики к постиндустриальному рыночному хозяйству еще далек от завершения. Вопросы, решенные на уровне общих принципов социально-экономической деятельности, не могут автоматически решаться и на уровне реальных человеческих взаимодействий. В результате того, что рассматриваемый процесс по своему смыслу развернут во времени, не может реализоваться одномоментно и в масштабах всей страны, возникают противоречия на макро- и на микросоциальном уровнях. Если на макросоциальном уровне такие противоречия носят явный характер и фиксируются в политических документах партий, в тех или иных политических акциях (в частности, в акциях протеста против социально-экономических реформ или способов, какими они осуществляются), то на микросоциальном уровне многие противоречия носят латентный характер, в полной мере не осознаются участниками социальных действий. К такого рода латентным противоречиям относятся, среди прочих, те, которые появляются как взаимоотношения продавца и покупателя в миллионах конкретных актов купли-продажи. В общей форме они являют собой результат различия интересов двух сторон, включенных в обмен. Но этот экономический аспект купли-продажи не может в полной мере выразить специфику рассматриваемого процесса, поскольку одна и та же функциональная схема приобретает разные смыслы в разных социально-экономических условиях, которые в данном случае и определяются состоянием переходности к рыночной экономике.

Изучение социологического аспекта купли-продажи предполагает внимание к каждому из этапов данного процесса, осмысленному в контексте социальных институтов и социальных практик. В силу этого актуальным становится рассмотрение специфики начальной стадии отношений купли-продажи, каковую составляют социальные контакты, возникающие между продавцом и покупателем. Порождаемые интересами каждой из сторон, такие контакты — необходимое условие сделки.

Степень разработанности проблемы. Социальные контакты в рамках структурного функционализма рассматриваются как одна из разновидностей социальных связей наряду с социальными действиями, социальными взаимодействиями, социальными отношениями. Этот типологический подход, наиболее последовательно представленный в трудах Я.Щепаньского, принят и в современной российской социологии (С.С.Фролов, А. Г. Эфендиев и др.) в силу того, что он обладает эвристи-

ческими возможностями. Кроме того, в нем отражена линия классической социологии на структурирование разнообразных социальных связей (О.Конт, М. Вебер, Э. Дюркгейм, Г. Спенсер, В. Парето) и выделение в качестве основной для социологического изучения проблематики социальных взаимодействий (Г. Зиммель, П. А. Сорокин и др.).

Трактовки социальных контактов в системном ключе, основанные на теории социального действия Т. Парсонса, позволили в современных социологических теориях более последовательно разработать их коммуникативную составляющую. В этом аспекте особого внимания заслуживают концепции Э. Гидденса (модель социального агента), Н. Лумана (трактовка коммуникации как самореферентного процесса), Ю. Хабермаса (теория коммуникативного действия), П. Бергера и Т. Лукмана (концепция социального конструирования реальности).

В ряде теорий происходит сближение между положениями, генетически связанными с позитивистской линией в социологии, и интерпрета-тивными концепциями социальности. В этом отношении в современных трактовках социальных контактов есть место и для структурно-функционалистской модели, и для символического интеракционизма, и для феноменологической социологии. В частности, с идеями символического интеракционизма связана теория управления впечатлениями И.Гофмана, согласно которой проводится аналогия между театральными представлениями и социальными действиями.

Для изучения контактов в сфере купли-продажи определенное.зна-чение имеют современные теории обмена и рационального выбора, ориентированные на трактовку поведения (в том числе потребительского поведения) с точки зрения социального группового взаимодействия (Д. Хо-манс, Д. Коулмен). В данном аспекте к проблематике осуществляемого диссертантом исследования примыкают теории, обращенные к символической стороне человеческого поведения в обществе (теория праздного класса Т. Веблена, концепция символического капитала П. Бурдье и др.).

В русской социологической школе проблема взаимодействия рассматривалась в работах П. Л. Лаврова и Н. К. Михайловского, явившись основой теории «общественного взаимодействия».

Советская социологическая школа, возродившаяся в 60-е годы, рассматривала многие вопросы и среди них проблемы мотивации экономической деятельности (Г. П. Щедровицкий, Э. Г. Юдин, В. П. Садовский, В.Б.Ольшанский, И. С. Кон, Ю. А. Левада). В контексте новых социальных реальностей вопросы экономической социологии, включая и пробле-

мы экономического поведения людей, рассматриваются Т. И. Заславской, В. В. Радаевым, О. И. Шкаратаном и др. Среди теорий, которые ими интерпретируются в современном российском контексте, интерс представляет теория «человеческого капитала» (разработанная в 60-е годы XX века Г. Беккером, Я. Минсером и Т. Шульцом), позволяющая в контексте процесса купли-продажи лучше понять стратегию продавца.

Существенным для исследования являются работы по проблемам социализации и трактовкам повседневности, осуществленные в рамках научной школы Московского гуманитарного университета (И. М. Ильинский, А. И. Ковалева, В. А. Луков и др.).

Анализ литературы показывает, что связи, которые возникают между людьми в процессе купли-продажи, как правило, рассматриваются в той стадии, когда есть основания их трактовать в понятиях взаимодействия или социальных отношений. Между тем, социальные контакты как исходная точка взаимодействия, его предварительное условие не изучаются как особый предмет исследования.

Исходя их научной актуальности и недостаточной разработанности избранной темы определены объект, предмет, цель и задачи исследования.

Объектом исследования являются участники купли-продажи.

Предмет исследования: особенности социальных контактов участников купли-продажи.

Цель диссертационной работы - выявить особенности социальных контактов участников купли-продажи в условиях становления рыночных отношений.

Задачи исследования:

- проанализировать теоретические подходы к исследованию социальных контактов как первичных социальных связей;

- охарактеризовать содержание социальных контактов участников купли-продажи как условия реализации определенной модели социально-ролевого поведения;

- выявить особенности социально-ролевых ожиданий участников купли-продажи;

- проанализировать возможности стимулирования контактов участников купли-продажи.

В качестве рабочей гипотезы выдвинуто следующее предположение: в переходный период социальные контакты участников купли-продажи сочетают в себе как ориентации на новые условия и правила экономической деятельности, так и социально-ролевые установки, полу-

чившие распространение в российском обществе на предыдущем этапе социально-экономического развития (в условиях функционирования плановой экономики). Сочетание этих двух тенденций определяет особенности контактов участников купли-продажи на современном этапе развития российского общества.

Теоретико-методологической основой исследования стали положения классической и современной социологии, раскрывающие возможность изучения социальной структуры, а также динамики развития общества в переходный период. Прежде всего, это концепция символического интеракционизма Д. Г. Мида, структурного функционализма Т. Парсонса и Р. Мертона, теория социального конструирования реальности П. Бергера и Т. Лукмана и ее модификаций в российской социологии (в трудах А.И.Ковалевой, Н. Н. Козловой, В. А. Лукова), теории обмена Д. Хоманса, теории коммуникативного действия Ю. Хабермаса.

Эмпирическую базу исследования составили:

- данные неформализованных интервью с покупателями информационных продуктов. Диссертантом опрошены 459 респондентов на месте покупки в 2002-2004 гг. Выборка целевая;

- данные, полученные путем включенного наблюдения социальных контактов сотрудников и клиентов фирмы «Гарант - Столица». Наблюдение проводилось в 2002-2004 годах;

- данные экспертного опроса. Опрос проведен среди специалистов отдела продаж методом фокусированного интервью. В экспертном опросе участвовали 29 человек руководителей и работников отдела продажи;

- результаты анализа статистических данных отдела продаж фирмы «Гарант - Столица» за 2001-2003 годы.

Основные положения исследования, содержащие научную новизну, состоят в следующем:

1. Установлено, что переход от социальных контактов к более сложным и устойчивым социальным взаимосвязям зависит от личностных особенностей участников и осуществляется за счет взаимного оценивания индивидами друг друга по ожидаемому социально-ролевому поведению. При этом эталоны такого поведения и ожидания каждой из сторон друг от друга определяются распространенными в обществе повседневными социальными практиками купли-продажи.

2. Показано, что в переходном обществе ожидания участников купли-продажи, проявляемые в их контактах, характеризуются двойственностью: требования, порождаемые новыми социальными условиями, пара-

доксально сочетаются с социально-ролевыми позициями, характерными для предшествующего периода социально-экономического развития страны. Переход дефицита товаров в дефицит покупателей выдвигает особые требования к личностным и профессиональным качествам продавца и к применению различных технологических приемов активизации потребностей покупателя.

3. Эмпирически установлено, что проявляемые в первых контактах социально-ролевые ожидания покупателей от продавцов основываются на таких определяющих качествах, как (1) профессионализм в предметной области, (2) широкий кругозор, (3) коммуникативные способности, (4) логическое мышление. То или иное сочетание этих качеств продавца покупатель рассматривает как важный аргумент покупки или отказа от покупки данного товара. В то же время показано, что на социальные контакты участников купли-продажи влияет профиль предлагаемого товара.

4. Выявлено, что индивиды, успешно занимающиеся продажей программных продуктов, могут легко приспосабливаться к исполнению широкого круга социальных ролей, построенных на межличностных отношениях. Это обстоятельство двойственно влияет на организацию деятельности отдела продаж: с одной стороны, требования покупателя, реализуемые в процессе купли-продажи, ведут к систематизации работы по учету и развитию личностных и профессиональных качеств продавцов, с другой — этим формируются условия для утечки наиболее подготовленных кадров в другие сферы, где востребованы коммуникативные навыки.

Практическая значимость исследования состоит в том, что оно может быть использовано при корректировке кадровой политики и регулирования работы в организациях, занимающихся продажами продукции, так как в ней раскрыты проблемы взаимоотношений клиентов и продавцов в современных условиях, исходя из позиции приоритетности действий продавца как лица организации, предложены различные методы, влияющие на успешность развития социальных контактов участников купли-продажи программных продуктов. Материалы диссертации способствуют новому подходу к исследованию первичных социальных связей (а именно, взаимоотношению продавец-покупатель, как форме простого обмена), они могут быть использованы в вузовских курсах общей социологии, теории организаций, социологии управления, экономической социологии.

Апробация исследования. Итоги проведенного исследования опубликованы в трех статьях, а также представлены на научной конференции аспирантов МосГУ (ноябрь 2003).

Положения и выводы диссертации были обсуждены на заседании кафедры социологии МосГУ.

Структура диссертации. Диссертация состоит из Введения, двух глав, Заключения, списка использованных источников и литературы.

И. ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во Введении обосновывается актуальность темы диссертационной работы, степень ее научной разработанности, формулируются цель и основные задачи исследования. Обозначены объект и предмет исследования, теоретико-методологическая основа и эмпирическая база. Характеризуется научная новизна и практическая значимость представленной работы.

В первой главе "Теоретические основы исследования социальных контактов как первичных социальных связей" рассматриваются социологические концепции социальных связей, анализируются социальные контакты как условие реализации социально-ролевых ожиданий.

Теоретико-методологические подходы к исследованию первичных социальных связей определили необходимость рассмотрения различных социальных аспектов развития социологических теорий. Из множества теорий, рассматривающих структурные элементы социальных общностей, сложные социальные зависимости и отношения, диссертант остановился на тех, в которых рассматривается проблема социальных связей между структурными элементами общества (социальные контакты, социальное действие и взаимодействие), а также социальные отношения.

Диссертант отмечает, что теория социального действия предполагает исходить из понимания самого индивида и причин его поведения. Таким образом, социальное действие - это человеческое поведение, зависящее от субъективного смысла действующих индивидов. Для социологии, по мнению автора, фактически значимым является тот смысл поведения индивидов, который определяет фактическое поведение, согласно исследуемому моменту.

С этой точки зрения, исследование взаимодействий между людьми в период обмена (купля - продажа) определяется различными отношениями к порядку обмена со стороны продавца и покупателя, где границы осмысленного действия не связаны жесткими границами «правильного», «значимого» смысла с субъективно предполагаемым смыслом. Следовательно, социальные отношения возникают из взаимодействий, направленных на

достижение разного рода ценностей и представляют упорядоченные и устойчивые социальные взаимодействия.

Диссертант делает вывод, что простой обмен ведет к включению первоначально в систему обеспечения дополнительных услуг, а затем к межкорпоративным взаимосвязям по обеспечению улучшенных качественных услуг.

Большое значение для диссертационного исследования имеет положение, что общество как социальный организм зависит от усилий отдельных индивидов и поэтому важную роль играют простые элементы общества. Процесс купли-продажи, напрямую не влияющий на становление индустриального общества, является неотъемлемой частью его эволюционного развития.

В настоящее время исследование процесса социального взаимодействия участников купли-продажи исходит из причинно обусловленных действий субъектов, независимо от того, носят ли они внешний или внутренний характер.

Автор в своем исследовании принимает сущностную характеристику первичных социальных связей, представленную в работах российских социологов, которые выделяют три типа социальных контактов: пространственные контакты, контакты заинтересованности, контакты обмена. Психологический механизм возникновения социальных контактов определяется набором мотивов у каждой личности относительно различных сторон окружающей его действительности.

Принимая рассмотренные Т. Парсонсом определения, раскрывающие сущность понятия «социальная система», диссертант сопоставляет их с реальностью современного мира. Поскольку социальная система - суть интеракции индивидов, то каждый участник является одновременно и действующим лицом (обладающим определенными целями, идеями, установками и т.д.), и объектом, на который ориентированы и другие действующие лица и он сам. Система интеракций, таким образом, в аналитическом плане обособлена от совокупности процессов действия отдельных участников. В то же время эти «индивиды» являются и организмами, и личностями и принадлежат к определенным социокультурным системам.

При такой интерпретации автор рассматривает процесс купли-продажи и как действующее самостоятельное явление, и как часть действующей окружающей среды, то есть как простейшую социальную систему.

В основе подхода, используемого диссертантом при исследовании ролевых ожиданий в процессе социальных контактов, лежат представления о том, что участники купли - продажи, являясь социальными личностями, неизбежно привносят в процесс взаимодействия элементы самооценки. Поэтому процесс обмена перестает быть безличностным и для успешного осуществления требует от участников знания норм межличностных отношений.

Таким образом, понятие роли включает в себя совокупность ожиданий каждого индивида в отношении, как своего собственного поведения, так и поведение других людей при взаимодействии в определенной ситуации. В то время как роль является поведением, ожидаемым от индивида, имеющего определенный статус, ролевое поведение является фактическим поведением.

Диссертант учитывает, что когда между индивидами устанавливается контакт, то происходит становление ролей и определение совокупности ожиданий, направляющих поведение личности. Социальное взаимодействие порождает исполнение участниками различного вида формальных и неформальных ролей. Ни одна роль (формальная или неформальная) не является жестко фиксированной моделью поведения. Скорее поведение представляет собой результат свойственных для данной личности ролевых ожиданий.

Автор высказывает мнение о том, что механизм возникновения социальных контактов определяется социально обусловленным набором мотивов у каждой личности и социально-ролевыми ожиданиями субъектов взаимодействия, закрепляемыми в процессе социализации.

В своем исследовании диссертант рассматривает общество как целое, состоящее из определенных образом расположенных упорядоченных частей, взаимодействующих между собой в строго указанных границах, а не как простое скопление индивидов, случайно взаимодействующих друг с другом. Поскольку взаимодействие участников купли-продажи развивается согласно определенным закономерностям и каждый индивид в нем занимает строго определенную позицию или имеет определенный статус, они являются одной из упорядоченных частей нашего общества. И поэтому все изменения, происходящие в обществе, затрагивают и процесс социального взаимодействия участников купли-продажи. В условиях становления рыночных отношений, по мнению автора диссертационной работы, взаимосвязь «покупатель-продавец» определяется социальной зави-

симостью, при этом позиция «покупатель», как правило, доминирует над позицией «продавец».

Проанализированные теоретико-методологические подходы показали, что социальные контакты являются первичными элементами социальных связей. Автор считает, что основанием прогноза социального поведения является система общественных предписаний, связанных с разделением труда, обменом деятельностью, то есть совокупностью ролей, которые объективно заданы индивидам, выполняющим деперсонифицированные общественные функции, а также их индивидуальные особенности.

Во второй главе "Социальные контакты участников купли — продажи (на примере реализации справочно-правовой системы «Гарант-Столица»)" рассматривается сущность социально-ролевых особенностей участников купли-продажи программных продуктов и раскрываются методы стимулирования их деятельности в современном российском обществе.

Основными методами сбора первичной информации явились неформализованные интервью с покупателями информационных продуктов, включенные наблюдения среди сотрудников и клиентов фирмы «Гарант -Столица», экспертный опрос, который диссертант провел среди менеджеров отдела продаж методом фокусированного интервью. Интервью, наблюдения и опрос проводились с 2002 по 2004 годы. В качестве одного из основных источников информации явились статистические данные отдела продаж фирмы «Гарант-Столица» за 2001-2003 годы.

В условиях современных рыночных отношений реалистичный менеджмент и здоровое предпринимательство, по мнению автора, предполагают наличие сотрудников иного типа и иной тип отношений между продавцом и покупателем. Прежде всего, продавец должен осуществлять свою деятельность на более протяженных пространственных и временных отрезках и в более обширном поле причинно-следственных связей и взаимодействий. По мнению диссертанта, на характер отношений между компанией и потребителем оказывает планируемый срок взаимодействия с потребителем. Это является одной из особенностей социальных контактов современных участников процесса купли-продажи.

Среди многих составляющих, которые также определяют особенности социального поведения, диссертант выделяет следующие: социальный статус личности, индивидуально-психологические черты, профессионализм в предметной области, широкий кругозор, коммуникативное и логическое мышление. А также институциональные нормы, социально-

экономический фактор (здесь, доходность и конкурентоспособность организации), характер (вид) продукции и т.п.

Анализ взаимосвязи участников купли-продажи программных продуктов показал, что поскольку объектом реализации является интеллектуальный продукт, это вызывает необходимость определенной социальной стратификации участников купли-продажи. Таким образом, автор считает, что профиль реализуемого товара также является особенностью социальных контактов участников купли-продажи.

Автор считает, что взаимодействие людей всегда социально обусловлено, а значит, поведение человека несет на себе отпечаток его социальных функций, а результат взаимодействия зависит от процесса ценностного регулирования социального поведения и особенностей мотиваци-онной среды деятельности ее участников.

В результате проведенного исследования диссертантом определены ведущие мотивы покупок и продаж, а также положительные и отрицательные характеристики современного менеджера по продажам в компании. Анализ показал, что доминирующая роль экономических (материальных) мотивов во многом определяется окружающей бизнес-средой и ее практическая реализация возможна при стабильном ежегодном экономическом росте.

Также на особенности становления социального поведения участников купли-продажи влияют разнообразные мотивы: условия и оплата труда, независимость и свобода действий и т.д.

По мнению автора, в основе современных подходов к мотивации лежат представления, сформулированные психологической наукой, исследующей причины и механизмы целенаправленного поведения человека. С этих позиций мотивация определяется как движущая сила человеческого поведения, в основе которой находится взаимосвязь потребностей, мотивов и целей человека.

Диссертант считает, что процесс становления социальных связей определяется цикличной зависимостью социальных контактов и поэтому особенности действия участников купли-продажи выражаются в определенной мотивации, взаимном интересе и взаимных ожиданиях, обмене ценностями, чувстве взаимной расположенности, в доверии и симпатии.

Следовательно, по мнению автора, психологический механизм возникновения контакта определяется набором мотивов у каждой личности относительно различных сторон окружающей его действительности.

Диссертант учитывает различные подходы к исследованию мотивации поведения взаимодействующих индивидов: потребностные, бихевиористские, когнитивные, психоаналитические, биологизаторские теории мотивации. И в дальнейшем, при выявлении стимулирующих факторов взаимодействия участников купли-продажи, использует применяемые в менеджменте подходы к изучению мотивации, такие как: теория трудовой мотивации, теория справедливости в трудовой мотивации, мотивационная теория ожидания.

По мнению автора, особенностью современных взаимоотношений участников процесса обмена является стремление к полному удовлетворению потребностей покупателя, когда продавец исходит не от необходимости реализации продукта, а из интересов клиента.

Эта особенность социальных контактов ведет к созданию длительных и доверительных отношений между продавцом и клиентом. Доверие создается под влиянием профессионализма продавца, уровня информированности, максимальной объективности, широкому взгляду на мир оставляющему место для альтернативных точек зрения.

Мнение покупателей, согласно проведенному автором работы анализу, совпадает с самооценкой продавцов. В этом типичном ряду доминируют позитивные характеристики, а именно: умение общаться, комбинированное с компетентностью, вдохновение, энтузиазм, этика в отношениях с клиентом на основе возможного доверия, удовольствие от работы. По мнению диссертанта, все это, в целом, можно отнести к особенностям социальных контактов.

Учитывая современный расширенный ассортимент предлагаемых товаров и услуг, автор считает, что особенностью социальных контактов в рыночных условиях нужно считать процесс обучения клиентов тому, как правильно выбирать товар.

Автор считает, что для понимания мотивации людей необходимо отталкиваться от понятия «потребности». В наиболее простом смысле мотив - это отражение потребности, т.е. нужды, недостатка в чем-то, что человеку необходимо. Люди сильно отличаются содержанием и интенсивностью своих потребностей. В разнообразии потребностей выделяются те, которые являются наиболее значимыми и полезными для понимания деятельности людей в организациях. Это:

1.Потребности в безопасности: иметь надежную, стабильную работу; быть социально защищенным в случае болезни/потери трудоспособности; иметь безопасное рабочее место; быть защищенным от физической

агрессии со стороны других; быть защищенным в случае экономических спадов; избегать рискованных задач и решений.

2.Потребности в аффилиации: нравиться многим людям; быть полноправным членом организации; участвовать в приятных социальных мероприятиях; работать с дружелюбными и понимающими людьми; поддерживать гармонические отношения; избегать межличностных конфликтов.

3.Потребности в уважении: чувствовать уважение со стороны сотрудников организации; получать похвалу со стороны коллег и руководства; добиться формального признания своих заслуг; иметь высокий статус и авторитет в организации и обществе; получить признание своей неординарности и значимости.

4.Потребности в независимости и самостоятельности: чувствовать ответственность за себя и своих подчиненных; быть свободным от опеки и жесткого контроля; не ощущать жесткой финансовой и моральной зависимости; работать без жесткой регламентации; быть хозяином самому себе.

5. Потребности достижения: делать что-либо лучше других; достичь или приблизиться к трудной цели; внести свой уникальный вклад; успешно справиться с новыми обязанностями; развиваться и становиться лучше.

6. Потребности во власти: влиять на людей, побуждая их изменять свое поведение и отношение; наносить поражение оппоненту или врагу; занимать руководящий пост; контролировать ресурсы или источники информации; контролировать людей и их деятельность.

В современных рыночных условиях особенности взаимоотношений между продавцом и покупателем определяются комплексом мер по продвижению товара на рынке, способствующих удовлетворению потребностей и потребителя и производителя товаров и играют в этом процессе опосредованную роль.

Немаловажную роль в удовлетворении потребностей участников процесса купли-продажи играет стимулирование мотивации деятельности.

В зависимости от ориентации по воздействию на те или иные потребности разработана классификация, основанная на мотивационной ориентации по различным стимулам:

• экономические методы стимулирования;

•административные методы стимулирования, основанные на директивных указаниях;

•социально-психологические методы стимулирования, применяемые с целью повышения социальной активности сотрудников.

Стимулировать сбыт можно по-разному, наиболее совершенная форма это балансирование, учитывающее весь спектр мотивов и потребностей, как продавцов, так и покупателей.

Анализ деятельности компании Гарант-Столица, позволяет диссертанту сделать вывод о том, что компанией используется широкий спектр методов стимулирования сбыта. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации). Затем стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление сопутствующих товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача специальных премий, проведение торговых конкурсов дилеров). А также и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов и т.д.).

Конечно, можно найти изъяны в данных методах стимулирования, но компания ставит на первое место внимание к деятельности сотрудников отделов продаж, рассчитывая, что человек, о котором заботится его организация, с радостью будет «выкладываться» на все 100 процентов.

Сейчас можно по-разному продвигать идеи стимулирования сбыта, появились новые возможности. Отдел маркетинга компании Гарант-Столица, по мнению автора диссертации, проведя грамотную работу по исследованию рынка, нашел не только «идеальный продукт», но также разработал рекомендации по продвижению этого продукта, где и кому его предлагать и за какую цену.

Сегодня цивилизованный мир переживает смену бизнес поколений. В условиях рыночных отношений взаимосвязь «покупатель-продавец» определяется социальной зависимостью, где диктат производителя и продавца уступает место диктату клиента, чему в немалой степени способствует расширение ассортимента товаров и услуг.

Закономерно, что меняются не только технологии, станки, материалы, теории управления, меняются также и продавцы, и естественно, меняется потребитель, приобретающий товар.

Автор подчеркивает, что продавцы и покупатели современного рыночного товарообмена приходят на смену представителям, ещё сохранившим старые мировоззрения или испытывающим трудности в адапта-

ции к современным технологиям товарообмена и изменившимся межличностным отношениям.

Продавцы нового поколения постоянно или учатся, или переучиваются. При этом многие делают это самостоятельно в связи с потребностью в саморазвитии и самоактуализации. Автор считает, что данная позиция в немалой степени влияет на особенности становления взаимоотношений современных участников купли-продажи.

Проведенное исследование позволяет наметить ведущие мотивы покупок и продаж, а также положительные и отрицательные характеристики современного менеджера по продажам в компании. Оно показывает, что доминирующая роль экономических (материальных) мотивов во многом определяется бизнес-средой, окружающей сферу деятельности индивидов. Изменения в структуре мотивов покупки осуществляются медленно, но они прочно связаны со структурой аналогичных мотиваций в индустриально развитых странах.

В Заключении диссертации излагаются основные выводы по результатам исследования, в том числе подтверждение рабочей гипотезы о том, что в переходный период социальные контакты участников купли-продажи сочетают в себе как ориентации на новые условия и правила экономической деятельности, так и социально-ролевые установки, получившие распространение в российском обществе на предыдущем этапе социально-экономического развития (в условиях функционирования плановой экономики). Сочетание этих двух тенденций определяет особенности контактов участников купли-продажи на современном этапе развития российского общества.

Бесконечное разнообразие товаров и услуг привело к существенному изменению роли потребителя, у которого появилась возможность и желание выбора. В результате бизнес вынужден непрерывно приспосабливаться к постоянно меняющимся запросам своих клиентов и стремиться использовать применение новых технологий. В эпоху ориентации на потребителя, целью деятельности предприятий становится обеспечение его полного удовлетворения. Повсеместная компьютеризация многих сфер человеческой деятельности привлекла внимания потребителей к такому товару как программное обеспечение. В исследовании показано, что на социальные контакты участников купли-продажи влияет профиль предлагаемого товара.

Проблема регуляции социального поведения зависит от изменившихся обстоятельств деятельности и отвечает более высокому уровню по-

требности участников потребительского рынка. Поэтому взаимоотношения участников купли-продажи в переходных условиях должны способствовать превращению кратковременных, легко прерываемых социальных связей в систему взаимообусловленных социальных действий, которые жизненно необходимы для нормального функционирования социальной системы современного общества.

Кроме того, выявлено, что индивиды, успешно занимающиеся продажей программных продуктов, могут легко приспосабливаться к исполнению широкого круга социальных ролей, построенных на межличностных отношениях. Это обстоятельство двойственно влияет на организацию деятельности отдела продаж: с одной стороны, требования покупателя, реализуемые в процессе купли-продажи, ведут к систематизации работы по учету и развитию личностных и профессиональных качеств продавцов, с другой — этим формируются условия для утечки наиболее подготовленных кадров в другие сферы, где востребованы коммуникативные навыки.

По мнению диссертанта, при организации деятельности отдела продаж необходимо учитывать разнообразные экономические, социально -психологические, индивидуально-личностные факторы стимулирования, значимые для продавцов и покупателей, и способствующие эффективному развитию системы продаж.

Основные положения диссертации отражены в следующих публикациях:

1. Ермолаев А.Ю. Проблемы социально-ролевого поведения участников купли-продажи // Научные труды аспирантов и докторантов /ФНПК. Вып.1 /24/. М.: Изд-во МосГУ "Социум", 2004. С.43-49 /0,4 п.л./.

2. Ермолаев А.Ю. Концепции формирования социальных связей // Научные труды аспирантов и докторантов /ФНПК. Вып. 8 /45/. М: Изд-во МосГУ "Социум", 2005. С.119-129 /0,5 п.лА

3. Ермолаев А.Ю. Стимулирование участников купли-продажи в условиях становления рыночных отношений // Научные труды аспирантов и докторантов/ФНПК. Вып. 8/45/. М.: Изд-во МосГУ "Социум", 2005. С.62-70/0,5 п.л./.

Печатно-множительное бюро Издательства Московского гуманитарного университета Подписано в печать 21 марта 2005 г.

Объем 1,0 п.л. Тираж ЮОэкз. Зак. №

1620

Оглавление научной работы автор диссертации — кандидата социологических наук Ермолаев, Андрей Юрьевич

Введение3

Глава 1. Теоретические основы исследования социальных контактов как первичных социальных связей11

1.1 Социологические концепции социальных связей11

1.2 Социальные контакты как реализация социально-ролевых ожиданий36

Введение диссертации2005 год, автореферат по социологии, Ермолаев, Андрей Юрьевич

Актуальность темы исследования. Социальные изменения, происходящие в России на протяжении двух десятилетий, затронули все стороны жизни людей, все уровни социальности. На макросоциальном уровне преобразованию подвергся социальный строй, основные экономические и политические институты, произошли существенные сдвиги в социальной структуре. На микросоциальном уровне проявились новые черты в социальных установках россиян, их взаимодействии с непосредственным окружением, моделях поведения в тех или иных ситуациях и т. д.

Процессы, происходящие на макро- и микросоциальном уровнях, взаимосвязаны, вытекают один из другого, воздействуют один на другой. В этом отношении возникает смена социального строя, которая не может происходить лишь как осуществление определенной серии социальных реформ, ставших продуктом социального конструирования тех или иных политических сил, их лидеров и идеологов. Каждое из крупных социальных нововведений порождает множество последствий на уровне обыденности, повседневных связей людей, вовлекая их в производство и воспроизводство ранее не имевших место или существовавших на периферии социальных практик.

Подобного рода феномены наблюдаются в отношении различных социальных связей людей, сформировавшихся за годы социальных трансформаций в сфере купли-продажи. Эта сфера оказалась существенно затронутой социальными переменами. Переход от модели социалистических товарно-денежных отношений к капиталистическим означает, среди прочего, и установление социальных практик купли-продажи, характерных для капиталистического социального строя. В самом общем виде этот постулат фиксируется в программных документах, связанных с масштабными социальными реформами. В форме правовых норм он представлен в российском законодательстве, которое с начала 1990-х годов подверглось коренному изменению, включая и принятие новой Конституции Российской Федерации в

1993 году, а вслед за этим нового Гражданского кодекса РФ, Уголовного кодекса РФ, Трудового кодекса РФ, Налогового кодекса РФ и других важнейших законодательных актов. Современное законодательство Российской Федерации в своих главных чертах обеспечивает правовое закрепление социальных практик, характерных для капиталистической экономики, включая и отношения, складывающиеся в процессе купли-продажи.

В то же время процесс перехода российской экономики к постиндустриальному рыночному хозяйству еще далек от завершения. Вопросы, решенные на уровне общих принципов социально-экономической деятельности, не могут автоматически решаться и на уровне реальных человеческих взаимодействий. В результате того, что рассматриваемый процесс по своему смыслу развернут во времени, не может реализоваться одномоментно и в масштабах всей страны, возникают противоречия на макро- и на микросоциальном уровнях. Если на макросоциальном уровне такие противоречия носят явный характер и фиксируются в политических документах партий, в тех или иных политических акциях (в частности, в акциях протеста против социально-экономических реформ или способов, какими они осуществляются), то на микросоциальном уровне многие противоречия носят латентный характер, в полной мере не осознаются участниками социальных действий. К такого рода латентным противоречиям относятся, среди прочих, те, которые появляются как взаимоотношения продавца и покупателя в миллионах конкретных актов купли-продажи. В общей форме они являют собой результат различия интересов двух сторон, включенных в обмен. Но этот экономический аспект купли-продажи не может в полной мере выразить специфику рассматриваемого процесса, поскольку одна и та же функциональная схема приобретает разные смыслы в разных социально-экономических условиях, которые в данном случае и определяются состоянием переходности к рыночной экономике.

Изучение социологического аспекта купли-продажи предполагает внимание к каждому из этапов данного процесса, осмысленному в контексте социальных институтов и социальных практик. В силу этого актуальным становится рассмотрение специфики начальной стадии отношений купли-продажи, каковую составляют социальные контакты, возникающие между продавцом и покупателем. Порождаемые интересами каждой из сторон, такие контакты — необходимое условие сделки.

Степень разработанности проблемы. Социальные контакты в рамках структурного функционализма рассматриваются как одна из разновидностей социальных связей наряду с социальными действиями, социальными взаимодействиями, социальными отношениями. Этот типологический подход, наиболее последовательно представленный в трудах Я. Щепаньского, принят и в современной российской социологии (С. С. Фролов, А. Г. Эфендиев и др.) в силу того, что он обладает эвристическими возможностями. Кроме того, в нем отражена линия классической социологии на структурирование разнообразных социальных связей (О. Конт, М. Вебер, Э. Дюркгейм, Г. Спенсер, В. Парето) и выделение в качестве основной для социологического изучения проблематики социальных взаимодействий (Г. Зиммель, П. А. Сорокин и др.).

Трактовки социальных контактов в системном ключе, основанные на теории социального действия Т. Парсонса, позволили в современных социологических теориях более последовательно разработать их коммуникативную составляющую. С этом аспекте особого внимания заслуживают концепции Э. Гидденса (модель социального агента), Н. Лумана (трактовка коммуникации как самореферентного процесса), Ю. Хабермаса (теория коммуникативного действия), П. Бергера и Т. Лукмана (концепция социального конструирования реальности).

В ряде теорий происходит сближение между положениями, генетически связанными с позитивистской линией в социологии, и интерпретативными концепциями социальности. В этом отношении в современных трактовках социальных контактов есть место и для структурно-функционалистской модели, и для символического интеракционизма, и для феноменологической социологии. В частности, с идеями символического интеракционизма связана теория управления впечатлениями И. Гофмана, согласно которой проводится аналогия между театральными представлениями и социальными действиями.

Для изучения контактов в сфере купли-продажи определенное значение имеют современные теории обмена и рационального выбора, ориентированные на трактовку поведения (в том числе потребительского поведения) с точки зрения социального группового взаимодействия (Д. Хоманс, Д. Коулмен). В данном аспекте к проблематике осуществляемого диссертантом исследования примыкают теории, обращенные к символической стороне человеческого поведения в обществе (теория праздного класса Т. Веблена, концепция символического капитала П. Бурдье и др.).

В русской социологической школе проблема взаимодействия рассматривалась в работах П. JL Лаврова и Н. К. Михайловского, явившись основой теории «общественного взаимодействия».

Советская социологическая школа, возродившаяся в 60-е годы, рассматривала многие вопросы и среди них проблемы мотивации экономической деятельности (Г. П. Щедровицкий, Э. Г. Юдин, В. П. Садовский, В. Б. Ольшанский, И. С. Кон, Ю. А. Левада). В контексте новых социальных реальностей вопросы экономической социологии, включая и проблемы экономического поведения людей, рассматриваются Т. И. Заславской, В. В. Радаевым, О. И. Шкаратаном и др. Среди теорий, которые ими интерпретируются в современном российском контексте, интерс представляет теория «человеческого капитала» (разработанная в 60-е годы XX века Г. Беккером, Я. Минсером и Т. Шульцом), позволяющая в контексте процесса купли-продажи лучше понять стратегию продавца.

Существенным для исследования являются работы по проблемам социализации и трактовкам повседневности, осуществленные в рамках научной школы Московского гуманитарного университета (И. М. Ильинский, А. И. Ковалева, В. А. Луков и др.).

Анализ литературы показывает, что связи, которые возникают между людьми в процессе купли-продажи, как правило, рассматриваются в той стадии, когда есть основания их трактовать в понятиях взаимодействия или социальных отношений. Между тем, социальные контакты как исходная точка взаимодействия, его предварительное условие не изучаются как особый предмет исследования.

Исходя их научной актуальности и недостаточной разработанности избранной темы определены объект, предмет, цель и задачи исследования.

Объектом исследования являются участники купли-продажи.

Предмет исследования: особенности социальных контактов участников купли-продажи.

Цель диссертационной работы - выявить особенности социальных контактов участников купли-продажи в условиях становления рыночных отношений.

Задачи исследования:

- проанализировать теоретические подходы к исследованию социальных контактов как первичных социальных связей;

- охарактеризовать содержание социальных контактов участников купли-продажи как условия реализации определенной модели социально-ролевого поведения;

- выявить особенности социально-ролевых ожиданий участников купли-продажи;

- проанализировать возможности стимулирования контактов участников купли-продажи.

В качестве рабочей гипотезы выдвинуто следующее предположение: в переходный период социальные контакты участников купли-продажи сочетают в себе как ориентации на новые условия и правила экономической деятельности, так и социально-ролевые установки, получившие распространение в российском обществе на предыдущем этапе социально-экономического развития (в условиях функционирования плановой экономики). Сочетание этих двух тенденций определяет особенности контактов участников купли-продажи на современном этапе развития российского общества.

Теоретико-методологической основой исследования стали положения классической и современной социологии, раскрывающие возможность изучения социальной структуры, а также динамики развития общества в переходный период. Прежде всего, это концепция символического интеракционизма Д. Г. Мида, структурного функционализма Т. Парсонса и Р. Мертона, теория социального конструирования реальности П. Бергера и Т. Лукмана и ее модификаций в российской социологии (в трудах А. И. Ковалевой, Н. Н. Козловой, В. А. Лукова), теории обмена Д. Хоманса, теории коммуникативного действия Ю. Хабермаса.

Эмпирическую базу исследования составили:

- данные неформализованных интервью с покупателями информационных продуктов. Диссертантом опрошены 459 респондентов на месте покупки в 20022004 гг. Выборка целевая;

- данные, полученные путем включенного наблюдения социальных контактов сотрудников и клиентов фирмы «Гарант - Столица». Наблюдение проводилось в 2002-2004 годах;

- данные экспертного опроса. Опрос проведен среди специалистов отдела продаж методом фокусированного интервью. В экспертном опросе участвовали 29 человек руководителей и работников отдела продажи;

- результаты анализа статистических данных отдела продаж фирмы «Гарант - Столица» за 2001-2003 годы.

Основные положения исследования, содержащие научную новизну, состоят в следующем:

1. Установлено, что переход от социальных контактов к более сложным и устойчивым социальным взаимосвязям зависит от личностных особенностей участников и осуществляется за счет взаимного оценивания индивидами друг друга по ожидаемому социально-ролевому поведению. При этом эталоны такого поведения и ожидания каждой из сторон друг от друга определяются распространенными в обществе повседневными социальными практиками купли-продажи.

2. Показано, что в переходном обществе ожидания участников купли-продажи, проявляемые в их контактах, характеризуются двойственностью: требования, порождаемые новыми социальными условиями, парадоксально сочетаются с социально-ролевыми позициями, характерными для предшествующего периода социально-экономического развития страны. Переход дефицита товаров в дефицит покупателей выдвигает особые требования к личностным и профессиональным качествам продавца и к применению различных технологических приемов активизации потребностей покупателя.

3. Эмпирически установлено, что проявляемые в первых контактах социально-ролевые ожидания покупателей от продавцов основываются на таких определяющих качествах, как (1) профессионализм в предметной области, (2) широкий кругозор, (3) коммуникативные способности, (4) логическое мышление. То или иное сочетание этих качеств продавца покупатель рассматривает как важный аргумент покупки или отказа от покупки данного товара. В то же время показано, что на социальные контакты участников купли-продажи влияет профиль предлагаемого товара.

4. Выявлено, что индивиды, успешно занимающиеся продажей программных продуктов, могут легко приспосабливаться к исполнению широкого круга социальных ролей, построенных на межличностных отношениях. Это обстоятельство двойственно влияет на организацию деятельности отдела продаж: с одной стороны, требования покупателя, реализуемые в процессе купли-продажи, ведут к систематизации работы по учету и развитию личностных и профессиональных качеств продавцов, с другой — этим формируются условия для утечки наиболее подготовленных кадров в другие сферы, где востребованы коммуникативные навыки.

Практическая значимость исследования состоит в том, что оно может быть использовано при корректировке кадровой политики и регулирования работы в организациях, занимающихся продажами продукции, так как в ней раскрыты проблемы взаимоотношений клиентов и продавцов в современных условиях, исходя из позиции приоритетности действий продавца как лица организации, предложены различные методы, влияющие на успешность развития социальных контактов участников купли-продажи программных продуктов. Материалы диссертации способствуют новому подходу к исследованию первичных социальных связей (а именно, взаимоотношению продавец-покупатель, как форме простого обмена), они могут быть использованы в вузовских курсах общей социологии, теории организаций, социологии управления, экономической социологии.

Апробация исследования. Итоги проведенного исследования опубликованы в трех статьях, а также представлены на научной конференции аспирантов МосГУ (ноябрь 2003).

Положения и выводы диссертации были обсуждены на заседании кафедры социологии МосГУ.

Структура диссертации. Диссертация состоит из Введения, двух глав, Заключения, списка использованных источников и литературы.

Заключение научной работыдиссертация на тему "Особенности социальных контактов участников купли-продажи в условиях становления рыночных отношений"

Результаты работы группы продаж абонентского обслуживания сами говорят за себя.

Количество заключенных абонентских договоров

Заключение.

Теоретико-методологические подходы к исследованию первичных социальных связей предполагают необходимость рассмотрения различных социальных аспектов развития социологических теорий. Из огромного множества теорий, рассматривающих структурные элементы социальных общностей, сложные социальные зависимости и отношения, мы остановились на тех, в которых рассматривается проблема социальных связей между структурными элементами общества (социальные контакты, социальное действие и взаимодействие), а также социальные отношения.

Теория социального действия предполагает исходить из понимания самого индивида и причин его поведения. Таким образом, социальное действие - это человеческое поведение, зависящее от субъективного смысла действующих индивидов. Для социологии фактически значимым является тот смысл поведения индивидов, который определяет фактическое поведение, согласно исследуемому моменту

При исследовании социальных актов мы абстрагировались от обыденного мышления о данном явлении, поскольку это не дает возможности осознавать в обыденном факте какие-либо сложные реальности. Например, увидеть в процессе обмена между продавцом и покупателем социальное действие, являющееся объектом социально-экономических институтов, относящихся к обмену.

Исходя из положения, что общество как социальный организм зависит от усилий отдельных индивидов, можно предположить важную роль простых элементов общества. И, что в таком случае социальное действие, а именно процесс купли-продажи, напрямую не влияющий на становление индустриального общества, является неотъемлемой частью его эволюционного развития.

Теория обмена занимается не только индивидуальным поведением, но также взаимодействием между людьми, включая обмен вознаграждениями и издержки. Предпосылка заключается в том, что взаимодействия, вероятно, продолжаются, когда есть обмен вознаграждениями. И, наоборот, взаимодействия, обошедшиеся слишком дорого для одной или обеих сторон, вряд ли будут продолжены.

Классическая социология одним из своих обязательных явлений считает изучение взаимодействия, но она не может отделить его от познания в области отношений, а взаимодействие, в свою очередь, как процесс, ставит на первый план действующие лица, чтобы затем перейти к рассмотрению их поведение в отношении друг к другу.

В настоящее время исследование процесса социального взаимодействия участников купли - продажи исходит из причинно обусловленных действий субъектов, независимо от того носят ли они внешний или внутренний характер.

Сущностная характеристика первичных социальных связей представлена в работе российского социолога С. Фролова, который выделяет три типа социальных контактов: пространственные контакты, контакты заинтересованности, контакты обмена

По его мнению, психологический механизм возникновения социальных контактов определяется набором мотивов у каждой личности относительно различных сторон окружающей его действительности.

Таким образом, анализ трудов представителей разных научных школ и направлений классической и современной социологии, так или иначе разрабатывавших подходы к проблемам социальных связей, дают возможность идентифицировать социальные контакты как первичные социальные связи. И, следовательно, подтвердить одну из гипотез нашего исследования, что покупатели и продавцы как действующие лица обмена (одного из типов социальных контактов) связаны между собой не простыми отношениями обмена, потому что какие бы мотивы и ценности не двигали участниками процесса купли-продажи, они неизбежно выходят на социальные системы и ценностно-нормативные структуры общества.

Выявлено, что в ситуации рыночного обмена, между внутренним психологическим состояниям человека и его сферой деятельности стоит социализирующая среда, которая дает возможность рассматривать отношение «продавец-покупатель» вообще как социальное действие.

Установлено, что в процессе социальных контактов, переход к более сложным устойчивым социальным взаимосвязям, осуществляется за счет взаимного оценивания индивидами друг друга по социально-ролевому поведению. Определяющими качествами являются профессионализм в предметной области и широкий кругозор, умение внимательно слушать, умение правильно и кратко формулировать свои мысли, все это определяет первичные причины ответных действий других субъектов.

Показано, что особенности становления социальных связей определяются цикличной зависимостью социальных контактов, выраженных в нормах действия участников купли-продажи, а именно: актуализированный мотив, взаимный интерес, обмен ценностями, взаимные ожидания, окружающие условия, чувство взаиморасположенности (доверие и симпатии).

Выявлено, что при организации деятельности отдела продаж учитываются разнообразные экономические, социально - психологические, индивидуально-личностные факторы, значимые для продавцов, и способствующие эффективному развитию системы продаж.

Установлено, что индивиды, занимающиеся продажей программных продуктов, наиболее конкурентоспособны и могут легко приспосабливаться к исполнению определенных социальных ролей, построенных на межличностных отношениях.

Понятие роли включает в себя совокупность ожиданий каждого индивида в отношении, как своего собственного поведения, так и поведение других людей при взаимодействии в определенной ситуации.

Таким образом, участники купли - продажи, являясь социальными личностями, неизбежно привносят в процесс взаимодействия элементы самооценки. Поэтому процесс обмена перестает быть безличностным, и для успешного осуществления требует от участников знания норм межличностных отношений.

В то время как роль является поведением, ожидаемым от индивида, имеющего определенный статус, ролевое поведение является фактическим поведением. Ролевое поведение отличается от ожидаемого во многих отношениях: в интерпретации роли, в личностных характеристиках, изменяющих шаблоны и образцы поведения, в отношении к данной роли, в возможных конфликтах с другими ролями. Все это приводит к тому, что нет двух индивидов, играющих данную роль совершенно одинаково

Как мы уже отмечали, психологический механизм возникновения контакта определяется набором мотивов у каждой личности относительно различных сторон окружающей его действительности. Здесь он под мотивом трактует побуждение к деятельности, связанное с удовлетворением потребности. Мотивы связаны между собой и составляют мотивационную структуру, имеющуюся в сознании каждой личности.

Существуют различные подходы к исследованию мотивации поведения взаимодействующих индивидов: потребностные, бихевиористские, когнитивные, психоаналитические, биологизаторские теории мотивации

Также в менеджменте используют следующее деление подходов к изучению мотивации: содержательные теории трудовой мотивации, теория справедливости в трудовой мотивации, мотивационная теория ожидания.

Содержательные теории трудовой мотивации пытаются определить, что же все-таки конкретно стимулирует людей к труду. Разработчиков содержательных теорий интересует выявление имеющихся у людей потребностей (мотивов) и их приоритетности. Они озабочены тем, какого рода вознаграждения или целей люди стараются добиться, чтобы чувствовать себя удовлетворенными и работать хорошо.

Теория справедливости трудовой мотивации предполагает, что оценка трудового вклада и полученной отдачи в отношении себя и других людей основана на субъективных представлениях человека. Возраст, пол, образование, социальный статус, положение в организации, квалификация и то, насколько усердно он трудится, — вот некоторые переменные, которые человек воспринимает как вклад в выполнение работы. Полученная отдача заключается главным образом в различных видах поощрений, таких, как денежные выплаты, статус, повышение по службе, степень внутренней заинтересованности самой работой.

Определяя психологические мотивы социальных контактов необходимо отметить взаимосвязь некоторых психологических характеристик личности с исполнением определенных социальных ролей. Например, личность общительная, направленная на мир внешних объектов, может легко приспособиться к роли продавца. В то же время, очевидно, что ежедневное выполнение обязанностей продавца помогает становлению личности. Так постепенно в ходе ролевого обучения формируется поведение личности, характерное для ее статуса, а также, полностью принимается уготованная ей социальная роль.

Все вышеперечисленное определяет социальные контакты продавца и покупателя, их ролевое поведение и статусное положение, стремление к определенному действию, в соответствии со своими способностями и некоторыми психологическими характеристиками, но не учитывает особенностей становления конкретных участников социальных контактов

Роли продавца и покупателя обезличены деятельностью индивидов с предписанной ролью, в которой не учитывается их индивидуальное стремление занять положение в соответствии со своими способностями, что, на наш взгляд, даст возможность проявиться не только, талантам, но и предотвратит появление недостатков.

Мы рассматриваем общество как целое, состоящее из определенных образом расположенных упорядоченных частей, взаимодействующих между собой в строго указанных границах, а не как простое скопление индивидов, случайно взаимодействующих друг с другом. Поскольку взаимодействие участников купли-продажи развивается согласно определенным закономерностям, и каждый индивид в нем занимает строго определенную позицию или имеет определенный статус, они являются одной из упорядоченных частей нашего общества. И поэтому, все изменения, происходящие в обществе, затрагивают и процесс социального взаимодействия участников купли-продажи.

В условиях рыночных отношений взаимосвязь «покупатель-продавец» определяется социальной зависимостью, при этом позиция «покупатель», как правило, доминирует над позицией «продавец».

Проведенное исследование позволяет наметить ведущие мотивы покупок и продаж, а также положительные и отрицательные характеристики современного менеджера по продажам в компании. Оно также показывает, что доминирующая роль экономических (материальных) мотивов во многом определяется бизнес-средой, окружающей индивидов. Изменения в структуре мотивов покупки осуществляются медленно, но они прочно связаны со структурой аналогичных мотиваций в индустриально развитых странах. Ориентация на мотивацию более высокого уровня является положительной тенденцией, но ее практическая реализация возможна при стабильном ежегодном экономическом росте.

К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации). Затем стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление сопутствующих товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача специальных премий, проведение торговых конкурсов дилеров). А также и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов и т.д.).

Список научной литературыЕрмолаев, Андрей Юрьевич, диссертация по теме "Социальная структура, социальные институты и процессы"

1. Абельс X. Интеракция, идентификация, презентация / Под ред. Н. А. Головина. СПб., 1999. 265 с.

2. Американская социологическая мысль: Р. Мертон, Дж. Мид, Т. Парсонс, А. Шюц и др.: Тексты /Сост. Е. И. Кравченко; Под общ. ред. В. И., Добренькова. М.: Межд. ун-т бизнеса и управления, 1996. 557 с.

3. Американская социологическая мысль: Тексты /Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во" Моск. ун-та, 1994. 496 с.

4. Андреева Г. М. Социальная психология. Учебник для .высших учебных заведений / Г. М. Андреева. М.:Аспект-пресс, 2002. 378 с.

5. Бауман 3. Мыслить социологически: Пер. с англ. М.: „Аспект-пресс,2000. 255 с.

6. Батаршев А.В. Современные теории личности. М.: Творческий центр, 2003. с.30-33.

7. Белановский С. А. Метод фоку с-групп. М.: Магистр, 1996. 271 с.

8. Белановский С. А. Методика и техника фокусированного интервью. М.: Наука, 1993.350 с.

9. Белл Д. Грядущее постиндустриальное общество. М., 1999.

10. Бергер П., Лукман Т. Социальное конструирование реальности: Трактат по социологии знания: Пер. с англ. М.: Медиум, 1995. 323 с.

11. Блумер Г. Методологические взгляды символического интеракционизма. М.: Прогресс, 1969. С.1-60.

12. Блумер Г. Общество как символическая интеракция. М.: Прогресс, 1962.

13. Бурдье П. Оппозиции современной социологии // Социол. исследования. 1996. №5.С. 36-50.

14. Бурдье П. Социальное пространство и символическая власть // Современная зарубежная социология (70 80-е годы) /РАН. ИНИОН; Госкомвуз. НИИ высш. образования; Отв. ред. Н. JI. Полякова; Сост. JI. В. Гирко. М., 1993.С. 165-177.

15. Бутенко И. А. Анкетный опрос как общение социолога с респондентами. М.: Высш. шк., 1989. 176 с.

16. Бутенко И. А. Как провести прикладное исследование. М.: Высш. шк., 1994. 96 с.

17. Вебер М. Основные социологические понятия // Теоретическая социология: Антология: В 2 ч./ Пер. с англ., фр., нем., ит. Сост. и общ. ред. С.П.Баньковский. М.: Книжный дом «Университет»,2002. 4.1. С.70-146

18. Вебер М. Избранное: Образ общества: Пер. с нем. /Гл. ред. и сост. серии С. Я. Левит. М.: Юрист, 1994. 704 с. (Лики культуры).

19. Вебер М. Избранные произведения: Пер. с нем. /Сост., общ. ред. и послесл. Ю. Н. Давыдов; Предисл. П. П. Гайденко. М.: Прогресс, 1990. 808 с. (Социологич. мысль Запада).

20. Выготский Л. С. Собрание сочинений: В 6 т. Т. 4: Детская психология. /Гл. ред. А. В. Запорожец //Под ред. Д. Б. Эльконина. М.: Педагогика, 1984. 433с.

21. Гиддингс Ф. Основания социологии // Американская социологическая мысль: Тексты /Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 293316.

22. Гозман Л., Эткинд А. Идентичность и культурное самосознание // Опыт словаря нового мышления. М.: Прогресс, 1989. С. 30-31.

23. Голосенко И. А., Козловский В. В. История русской социологии XIX-XX вв.М.: Онега, 1995.288 с.

24. Гофман И. Представление себя другими в повседневной жизни. 1959.

25. Гришина Е. А. Гражданская идентичность российской молодежи. Опыт мониторинговых исследований 90-х годов: Диссертация докт. социол. наук. М., 2000. 321 с. (Ин-т молодежи).

26. Данилова Е. Н., Ядов В. А. Контуры социально-групповых идентификаций личности в современном российском обществе // Социальная идентификация личности /Под ред. В. А. Ядова; Ин-т социологии РАН. М.,1993. С. 125-138.

27. Девятко И. Д. Мертоновский корректив к парсоновской версии структурного функционализма // Очерки по истории теоретической социологии XX столетия. М.: Наука, 1994. С. 202-203.

28. Джемс У. Психология /Под. ред. Д. А. Петровской. М.: Педагогика, 1991.367с.

29. Дискурс: Социол. студия. Вып. 1: Социальное развитие /Под общ. ред.

30. B. А. Лукова; Моск. гуманит.-социальн. академия. Кафедра социологии. М.: Социум, 2001.256 с.

31. Дискурс: Социол. студия. Вып. 2: Социальная структура, социальные институты и процессы /Под общ. ред. В. А. Лукова; Моск. гуманит.-социальн. академия. Кафедра социологии. М.: Социум, 2002. 240 с.

32. Дюркгейм Э. Социология и социальные науки // Теоретическая социология: Антология: В 2 ч./ Пер. с англ., фр., нем., ит. Сост. и общ. ред.

33. C.ПБаньковский. М.: Книжный дом «Университет»,2002. 4.1. С. 6-24.

34. Дюргейм Э. Правила социологического метода.

35. Дюргейм Э. Общественное разделение труда.

36. Дюркгейм Э. Социология. М.: Канон, 1995. 352 с.3 6. Егоршин А.Н. «Управление персоналом» Н.Новгород, 1999, с.З 7.)

37. Занковский А.Н. «Организационная психология», М., 2002, С.62).

38. Заславская Т. И., Рывкина Р. В. Социология экономической жизни Новосибирск: Наука, 1991.

39. Западно-европейская социология XIX начала XX века: В. Вундт, Г. Тард, 3. Фрейд, М. Вебер: Тексты / Под общ. ред. В. И. Добренькова. М.: Междунар. ун-т бизнеса и упр., 1996. 515 с.

40. Западно-европейская социология XIX века: О. Конт, Д. С. Милль,

41. Г. Спенсер: Тексты: Хрестоматия /Сост. В. П. Трошкина; Под общ. ред. В. И. Добренькова. М.: Междунар. ун-т бизнеса и упр., 1996. 352 с.

42. Зиммель Г. Социальная дифференциация: социологическое и психологическое исследование // Тексты по истории социологии Х1Х-ХХ вв. М.: Наука, 1994. С. 329-347.

43. Зиммель Г. Как возможно общество //Теоретическая социология: Антология: В 2 ч./ Пер. с англ., фр., нем., ит. Сост. и общ. ред. С.314-334.

44. Зиммель Г. Общение. Пример чистой или формальной социологии //Теоретическая социология: Антология: В 2 ч./ Пер. с англ., фр., нем., ит. Сост. и общ. ред. С.334-349.

45. Знанецкий Ф. Исходные данные социологии //Американская социологическая мысль: Тексты /Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 62-77.

46. Зотов А.А. Ранний период творчества Вильфредо Парето // Социол. исследования. 1998. №11. С. 134-141.

47. Ильинский И. М., Бабочкин П. И. Основы концепции воспитания жизнеспособных поколений // Молодежь России: воспитание жизнеспособных поколений. М.,1995. С. 213-247.

48. История социологии в Западной Европе и США М.Наука, 1993.424 с.

49. История социологии в Западной Европе и США /Отв. ред. Г. В. Осипов. М: НОРМА-ИНФРА, 1999. 563 с.

50. История социологии в Западной Европе и США. М.: Наука, 1993.424с.

51. История социологии: Учеб. пособие / Под общ. ред. А. Н. Елсукова. 2е. изд., перераб. и доп. Мн.: Выш. шк., 1997. 381 с.

52. Капитонов Э. А. Социология XX века: история и технологии. Ростов-на-Дону: Феникс, 1996. 509 с.

53. Кириллов JI. Как заставить сотрудников «гореть» на работе // Управление персоналом. 2003. № 6. С. 26-31.

54. Комаров Е.И. Стимулирование и мотивация в современном управлении персоналом //Управление персоналом. 2004. №1. С.38-41.

55. Коуз Р. Фирма, рынок и право. М.: Дело, 1993.

56. Ковалева А. И. Социализационная норма в современном российском обществе: Автореф. дис. докт. социол. наук. М.,1997. 32 с. (Ин-т молодежи).

57. Ковалева А. И. Социализационная норма в современном российском обществе: Диссертация докт. социол. наук. М.,1997. 337 с. (Ин-т молодежи).

58. Ковалева А.И., Луков В.А. Социология молодежи: Теоретические вопросы. М.: Социум, 1999. 351 с.

59. Кон И. С. В поисках себя: личность и ее самосознание. М.: Политиздат, 1984.335 с.

60. Кон И. С. Открытие «Я». М.: Политиздат, 1978. 367 с.

61. Кон И. С. Социология личности. М.: Политиздат, 1967. 383 с.

62. Краткий словарь по социологии /Под ред. Д. М, Гвишиани, Н. И. Лапина. М.: Политиздат, 1988. 479 с.

63. Кули Ч. Первичные группы // Американская социологическая мысль: Тексты / Под ред. В. И. Добренькова. М: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 330-335.

64. Кули Ч. Социальная самость // Американская социологическая мысль: Тексты / Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 316-329.

65. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М.1975

66. Леонгард К. Акцентуирование личности. Киев: Головное издательство объединения «Выща школа», 1999.

67. Лукашевич В.В. Основы менеджмента в торговле. М.:Экономика,2001.

68. Луков В. А. Социальная экспертиза / Ин-т молодежи. М., 1996. 143 с.

69. Морено Д.Л. Социология. Экспериментальный метод и наука об обществе.

70. Мид Д.Г. Разум, самость и общество. 1962.

71. Мид Д.Г. Философия действия. 1972.

72. Марфоломеева О.В. Основы психологии деятельности. Учебное пособие- Симферополь. Таврия, 2000.

73. Маслоу А. Маслоу о менеджменте / Пер. с англ. СПб.: Питер,2003.416 с

74. Маркс К. Тезисы о Фейербахе // Маркс, Энгельс Ф. Соч., 2-е изд. Т.42.1. С.265

75. Маркс К., Энгельс Ф. Немецкая идеология // Избр. Соч.: В 9 т. М., 1985. Т.2. С.420.

76. Кравченко А.И. Социология труда и производства / Ядов В.А. (ред.) Социология в России. М.: На Воробьевых, 1996. С.291-322.

77. Мелентьева Н. В. Джордж Герберт Мид // Современная американская социология / Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 33-49.

78. Мертон Р. К. Референтная группа и социальная структура. М., 1991.258с.

79. Мертон Р. К. Социальная структура и аномия // Социология преступности. М., 1966. С. 299-313.

80. Мертон Р. К. Явные и латентные функции // Американская социологическая мысль: Тексты / Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 227-237.

81. Мид Дж. Интернализованные другие и самость //Американская социологическая мысль: Тексты / Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 224-227.

82. Мид Дж. От жеста к символу // Американская социологическая мысль: Тексты /Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 215224.

83. Мид М. Культура и мир детства: Избр. произведения: Пер. с англ. М.: Наука, 1988. 432с.

84. Мудрик А. В. Социализация и «смутное время» М.: Знание, 1991. 80с.

85. Основы прикладной социологии: Учебник для вузов /Под ред. Ф. Э. Шереги, М. К. Горшкова. М.: Интерпракс, 1996. 179 с.

86. Очерки по истории теоретической социологии XIX- нач. XX вв.: Пособие для студентов гуманитарных вузов /Отв. ред. Ю. Н. Давыдов. М.: Наука, 1994. 239 с.

87. Очерки по истории теоретической социологии XX столетия: От М. Вебера к Ю. Хабермасу, от Г. Зиммеля к постмодернизму /Ю. Н. Давыдов (отв. ред.) и др. М.: Наука, 1994. 380 с.

88. Парето В. Социологические системы // Теоретическая социология: Антология: В 2 ч./ Пер. с англ., фр., нем., ит. Сост. и общ. ред. С.249-313.

89. Парсонс Т. О структуре социального действия Изд.2-е М: Академический проект, 2002. 880 с.

90. Парсонс Т. О социальных системах / Под ред. В.Ф.Чеслоковой и С.А.Белановского М.Академический проект, 2002. 832 с.

91. Парсонс Т.Понятие общества; компоненты и их взаимоотношения // Теоретическая социология Т.2. С.З-43.

92. Парсонс Т. Социальная структура и личность Нью-Йорк. Свободная пресса, 1979.

93. Платонов К.К. О системе психологии М. 1974.

94. Общетеоретические проблемы социологии // Социология сегодня: Проблемы и перспективы: Американская буржуазная социология середины XX века: Сокр. пер. с англ. /Общ. ред. и предисл. Г. В. Осипова. М.: Прогресс, 1965. С. 25-67.

95. Парсонс Т. Система координат действия и общая теория систем действия: культура, личность и место социальных систем // Американская социологическая мысль: Тексты /Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1994. С. 448-464.

96. Петровский А. В. Личность. Деятельность. Коллектив. М.: Политиздат, 1982.255с.

97. Радаев В. В., Шкаратан О. И. Социальная стратификация. 2-изд. М.: Аспект-Пресс, 1996.

98. Российская социологическая энциклопедия / Под ред. Г. В. Осипова. М.: НОРМА-ИНФРА, 1998. 656 с.

99. Ритцер Д. Современные социологические теории. 5-е изд. СпБ: Питер, 2002. 688 с.:ил. (Серия «Мастер психологии»).

100. Рубинштейн С.JI. Основы общей психологии. В 2-х т. М.: Педагогика, 2001. Т.2. с. 102.

101. Словарь иностранных слов. 18-е изд., стер. М.: Рус. Яз., 1989. 624 с.

102. Смелзер Н. Дж. Социологические теории //Социология: Состояние исследований I: Спец. номер. Междунар. журнал социальных наук. М.: ЮНЕСКО; РАН, 1994. N 3 (6). С. 9-24.

103. Смелзер Н. Социология: Пер. с англ. / Науч. ред. издания на рус. яз. В. А. Ядов. М.: Феникс, 1994. 688 с.

104. Советский Энциклопедический Словарь /Гл. ред. А. М. Прохоров. -3-е изд. М.: Сов. энциклопедия, 1984. 1600 с.

105. Современная американская социология /Под ред. В. И. Добренькова. М.: Изд-во МГУ, 1994. 295 с.

106. Современная западная социология: Словарь /Сост. Ю. Н. Давыдов. М.: Политиздат, 1990. 432 с.

107. Современная зарубежная социология (70-80-е годы) /РАН. ИНИОН; Госкомвуз. НИИ высш. образования; Отв. ред. Н. Л. Полякова; Сост. Л. В. Гирко. М., 1993.211 с.

108. Современные социологические теории общества / Ин-т науч. информации по обществ, наукам РАН; Сост. и науч. ред. Н. Л. Поляковой. М., 1996. 186с.

109. Современный словарь иностранных слов: Около 20 000 слов. 4-е изд. М.:Рус. яз., 2001. 741 с.

110. Сорокин П. А. Общедоступный учебник социологии. Статьи разных лет /Ин-т социологии. М.: Наука, 1994. 560 с.

111. Сорокин П. А. Система социологии.В 2-х т.М. Наука, 1993.

112. Сорокин П. А. Человек. Цивилизация. Общество /Общ. ред., сост., предисл. А. Ю. Согомонова: Пер. с англ. М.: Политиздат, 1992. (Мыслители XX века).

113. Сорокин П. А. Предмет социологии и ее отношение к другим наукам М.,1993.Т.2.С.105-134

114. Сорокин П. А. Социальная аналитика. Анализ элементов взаимодействия М.Д993.Т.2 С.136-155

115. Социальная идентификация личности /Под ред. В. А. Ядов; Ин-т социологии РАН. М., 1993. 85 с.

116. Социологический сборник. Выпуск 5 /Ин-т молодежи. Кафедра социологии; Под общ. Ред. В. А. Лукова. М.: Социум, 1999. 208 с.

117. Социологический сборник. Выпуск 6 /Ин-т молодежи. Кафедра социологии; Под общ. Ред. В. А. Лукова. М.: Социум, 2000. 224 с.

118. Социологический сборник. Выпуск 7 /Ин-т молодежи. Кафедра социологии; Под общ. Ред. В. А. Лукова. М.: Социум, 2000. 280 с.

119. Социологический энциклопедический словарь /Общ. ред. Г.В., Осипова. М.: ИСПИРАН, 1995. 551 с.

120. Социологический энциклопедический словарь /Под. ред. Г.В. Осипова. М.: НОРМА-ИНФРА, 1998. 481 с.

121. Социологический энциклопедический словарь /Под. ред. Г.В. Осипова. М.: НОРМА-ИНФРА, 2000. 488 с.

122. Социология в России XIX начала XX веков /Под. общ. ред. В. И. Добренькова; Сост. и авт. предисл. Е. И. Кукушкина, Е. К. Прокудина. М.: Междунар. ун-т бизнеса и управления, 1997, Вып. 1: История социологии. Социология образования. 492 с.

123. Социология в России XIX начала XX веков /Под. общ. ред. В. И. Добренькова; Сост. и авт. предисл. Е. И. Кукушкина, Е. К. Прокудина. М.: Междунар. ун-т бизнеса и управления, 1997. Вып. 2: Социология как наука. 656 с.

124. Социология в России: Учебное пособие для вузов. /Под. ред. В. А. Ядова. 2-е изд., перераб. и доп. М.: Изд-во Ин-та социологии РАН, 1998. 695 с.

125. Социология в современной России. // Социол. исследования, 1996. №12. С. 3-12.

126. Сурков С.А. Мотивация персонала. // Управление персоналом, 2002.

127. Суслаков Б. А. Идентификация социальных систем. М.: Ин-т соц. работы, 1997.165 с.

128. Теннис Ф. Общность и общество. // Теоретическая социология: Антология: В 2 ч./ Пер. с англ., фр., нем., ит. Сост. и общ. ред. С.216-249.

129. Тексты по истории социологии Х1Х-ХХ вв. Хрестоматия / Сост. и отв. ред. В. И. Добреньков, JI. П. Беленкова. М.: Наука, 1994. 383 с.

130. Титов В. Н. Тезаурус рыночной среды // Социол. Исследования, 2000. №10.С. 14-21.

131. Тоффлер А. Третья волна. М., 1999.

132. Тощенко Ж. Т. Социология. Общ. курс. М.: Прометей, 1994. С. 228.

133. Турен А. Возвращение человека действующего. Очерк социологии.-М.:Научный мир, 1998.С.204.

134. Учебный социологический словарь / Под. ред. С. А. Кравченко. 3-е изд., доп., перераб. М.: Экзамен, 1999. 351 с.

135. Филатова О.Г. История социологии. Конспекты лекций. СПб: 2000.1. С.64.

136. Фрейд А. Психология «Я» и защитные механизмы. Пер. с англ. М.: Педагогика-Пресс, 1993.С. 109.

137. Фрейд 3. Введение в психоанализ: Лекции. М.: Наука, 1989. С. 129.

138. Фрейд 3. Художник и фантазирование. Пер. с нем. / Под ред. Р. Ф. Додельцова, К. М. Долгова. М.: Республика, 1995. 400 с.

139. Фролов С.С. Социология: Учебник. 3-е изд. М.: Гардарики,2002.344с.

140. Фромм Э. Психоанализ и этика. /Сост. П. С. Гуревич, С. Я. Левит; Вступ. ст. П. С. Гуревича. М.: Республика, 1993. 415 с.

141. Фромм Э. Пути из больного общества //Проблема человека в западной философии: Переводы / Сост. и послесл. П. С. Гуревича; Общ. ред. Ю.Н.Попова. М.: Прогресс, 1988. С. 443-482.

142. Хабермас Ю. Теория коммуникативного действия. Нью-Йорк, 1984, Т.1.

143. Хабермас lO.Foward a Rational Society (Навстречу рациональному обществу). Нью-Йорк, 1987 Т.2.

144. Хоманс Д. Социальное поведение: его элементарные формы. Нью-Йорк, 1967(1974)

145. Хоманс Д. Природа социальной науки. Нью-Йорк, 1967.

146. Цайтлинг И. Идеология и развитие социологической теории. Нью-Йорк. 1981,1990,1994,1996.

147. Щепаньский Я. Элементарные понятия социологии. М.,1969.

148. Швери Р. Теоретическая концепция Джеймса Коулмена: аналитический обзор // Социологический журнал, 1996.№ 1-2. С. 62-81.

149. Шимов Я. В. Россия на пороге XXI века: социально-политическая трансформация // Социол. исследования. 2001. №5. С. 127-137.

150. Шюц А. Повседневное мышление и научная интерпретация человеческого действия (фрагмент) // Современная зарубежная социология (7080-е годы) /РАН. ИНИОН; Госкомвуз. НИИ высш. образования; Отв. ред. Н. JI. Полякова; Сост. Л. В. Гирко. М.,1993. С. 104-123.

151. Шюц А. Чужак: Социально-психологический очерк // Социол. и гуманит. науки: Отечеств, и заруб, лит-ра (РЖ). Сер. 11. Социология. 1998. № 3. С. 177-194.

152. Эльконин Б. Д. Введение в психологию развития (в традиции культурно-исторической теории Л. С. Выготского). М.: Тривола,1994. 167 с.

153. Эльконин Д. Б. Избранные психологические труды /Под ред. В. В. Давыдова, В. П. Зинченко. М.: Педагогика, 1989. 555 с.

154. Энгельс Ф. Революция и контрреволюция в Германии. С. 103.

155. Энциклопедия психологических тестов. Личность. Мотивация. Потребность. М.: Норд-С, 1997.

156. Эриксон Э. Идентичность: юность и кризис: Пер. с англ. /Общ. ред. и предисл. А. В. Толстых. М.: Издат. группа «Прогресс», 1996. 342 с.

157. Ядов В. А. Стратегия социологического исследования: описание, объяснение, понимание социальной реальности. М.: 1998. 596 с.

158. Ядов В. А. Мотивация труда: проблемы и пути исследований /Советская социология. М.: Наука, 1982. Т. 2. С.29-38.