автореферат диссертации по филологии, специальность ВАК РФ 10.02.04
диссертация на тему: Лингвопрагматические особенности персуазивной коммуникации

Полный текст автореферата диссертации по теме "Лингвопрагматические особенности персуазивной коммуникации"

На правах рукописи УДК 803.0

1

ГОЛОДНОВ Антон Владимирович

ЛИНГВОПРАГМАТИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ ПЕРСУАЗИВНОЙ КОММУНИКАЦИИ (НА ПРИМЕРЕ СОВРЕМЕННОЙ НЕМЕЦКОЯЗЫЧНОЙ РЕКЛАМЫ)

I

Специальность 10.02.04 - германские языки

АВТОРЕФЕРАТ диссертации на соискание ученой степени кандидата филологических наук

I

у/ I/ ^ Санкт-Петербург

ц4

Работа выполнена на кафедре германской филологии Российского государственного педагогического университет имени А.И. Герцена

Научный руководитель: доктор филологических наук,

профессор Евгения Александровна Гончарова

Официальные оппоненты: доктор филологических наук,

профессор Галина Андреевна Баева кандидат филологических наук, доцент Людмила Петровна Суздальская

Ведущая организация: Московский гуманитарный университет

Защита состоится " 2003 г. в/5~часов на заседании

диссертационного Совета Д 212.199.05 Российского государственного педагогического университета имени А.И. Герцена по адресу: 191186, Санкт-Петербург, наб. р. Мойки, д.48, корп. 14, ауд. 314.

С диссертацией можно ознакомиться в фундаментальной библиотеке Российского государственного педагогического университета имени А.И. Герцена

Автореферат разослан

г.

Ученый секретарь

диссертационного совета . у /

кандидат филологических наук, профессор ^Гурочкина

— 3

Реферируемая работа посвящена изучению лингвопрагматических особенностей персуазивной коммуникации и выявлению языковых средств выражения персуазивной операциональное™ адресанта рекламного дискурса на материале современного немецкого языка. В самом общем виде персуазивная коммуникация может быть определена как такой тип ментально-речевого взаимодействия коммуникантов, при котором адресантом осуществляется попытка преимущественно вербального воздействия на ментальную сферу реципиента с целью изменения его поведения (побуждения к совершению / отказу от совершения определенных действий).

Изучение персуазивной коммуникации имеет глубокие исторические основы, т.к. само понятие «персуазивность» впервые вводится в античной риторике. Взрыв научного интереса к персуазивной коммуникации за рубежом наблюдается в 40-е - 50-е годы 20-го столетия. Персуазивная коммуникация исследовалась в рамках социальной психологик (Hovland, Janis, Kelley, Sherif etc.), когнитивной психологии (Cacioppo, Chaiken, Eagly, Liberman, McGuire, Petty etc.), теории массовой коммуникации (Petermann, Petty, Ray, Schenk etc.).

В зарубежной лингвистике персуазивность изучалась как речевой макроакт на базе конверсационного анализа (Mann, Kosta); как одна из возможных составляющих коммуникативной стратегии текста и его существенная функционально-прагматическая характеристика на примере коммерческой рекламы (Hantsch, Janich, Kessler, Pohl, Sandig, Stoeckl) и политической коммуникации (Gruenewald, Hoffmann, Holly, Pueschel); как разновидность манипулирования, противопоставляемая рациональному аргументированию (Schoeberle, Herbig), а также как совокупность приемов, направленных на усиление аргументов в процессе аргументирования (Holly, Pueschel).

В отечественной лингвистике аналогичные явления языка и речи изучаются в рамках стилистики и лингвистики текста (Аврасин, Гончарова, Лившиц, Миронова и др.), а также в теории речевого воздействия (Иссерс, Колшанский, Сусов, Тарасов и др.), однако термин «персуазивность» при этом не используется.

Комплексные исследования персуазивности нашли отражение в обобщающих работах американских и немецких исследователей (Bettinghaus, Smith, Drinkmann / Groeben, 1989), однако данные работы основываются на психологических концепциях персуазивности. Лингвистически ориентированные системные исследования персуазивной коммуникации как особой формы ментально-речевой деятельности не проводились ни в отечественной, ни в зарубежной лингвистике.

Актуальность диссертационного исследования обусловлена существующим в современной лингвистике интересом к процессам речевого воздействия и текстам, в которых г"Я11гут"° TiflfH°° "/j'r'J""°'r'J на воздействие, а также потребностью вссстфэруцрг» аивМ изучения

библиотека i

; оэ

у?ц

и научного описания персуазивной коммуникации и реализующих ее текстов с лингвистических позиций.

Основная цель исследования заключается в системном научном описании персуазивной коммуникации и выявлении языковых средств, используемых для реализации персуазивной интенции адресанта в дискурсе рекламы, представляющем собой типичный образец персуазивного дискурса. Системность описания обеспечивается благодаря реализованному в работе междисциплинарному подходу к объекту исследования, при котором к научному анализу привлекаются данные, полученные не только в лингвистике, но и в других отраслях знания (психологии, социологии, теории массовой коммуникации и др.).

Для достижения цели исследования в нем решаются следующие конкретные задачи:

- определяется статус персуазивной коммуникации в общем контексте ментально-речевой деятельности человека;

- формулируется определение персуазивной коммуникации и выявляются ее основные прагматические характеристики;

описываются условия осуществления речевого макроакта персуазивности как основной единицы персуазивной коммуникации;

- дается характеристика персуазивного текста как языковой формы реализации речевого макроакта персуазивности;

- определяются понятия «коммуникативная стратегия персуазивности» и «персуазивная техника»; персуазивная стратегия рассматривается как основа развертывания персуазивного дискурса;

- раскрывается сущность рекламного дискурса как специфического акта персуазивной коммуникации;

- выявляются и анализируются основные персуазивные стратегии рекламного дискурса и языковые средства их выражения.

В соответствии с целью и задачами исследования в качестве основных методов анализа использовались метод непосредственного наблюдения, метод дедуктивного выявления коммуникативных стратегий, метод контекстуально-интерпретационного анализа, пресуппозитивно-контекстуальный метод и метод анализа словарных дефиниций.

В ходе исследования сформулированы следующие научные положения, выносимые на защиту:

1. Персуазивная коммуникация - это исторически сложившаяся, закрепленная в общественной и коммуникативной практике особая форма ментально-речевого взаимодействия индивидов, осуществляемая на базе определенных типов текста и реализующая попытку преимущественно вербального воздействия одного из коммуникантов (адресанта) на установку своего коммуникативного партнера / партнеров (реципиента / аудитории) с целью ненасильственным путем (посредством коммуникативных стратегий убеждения и «обольщения») добиться от него принятия решения о необходимости, желательности либо возможности совершения / отказа от

совершения определенного посткоммуникативного действия в интересах адресанта.

2. Единицей персуазивной коммуникации является речевой макроакт персуазивности (персуазив), представляющий собой прототипический образец, за которым конвенционально закреплена персуазивная иллокутивная сила побуждения реципиента к совершению / отказу от совершения определенного посткоммуникативного действия в интересах адресанта.

3. Конкретизация прототипа речевого макроакта персуазивности происходит в реальной ситуации общения в форме текста. Персуазивный текст - это текст, доминирующей коммуникативной функцией которого - в иерархии прочих коммуникативно-прагматических установок - является воздействие на ментальную сферу реципиента (его мнения, оценки) с целью изменения его поведения (побуждения к совершению / отказу от совершения определенных действий).

4. Адресант персуазивной коммуникации производит текст в соответствии с коммуникативной стратегией персуазивности, которая представляет собой диалектическое единство концептуально-тематического плана адресанта по построению своего речевого высказывания / текста и процесса творческой (вариативной) реализации этого плана, направленного на достижение персуазивной цели адресанта.

5. Коммуникативная стратегия персуазивности рассматривается на двух уровнях:

а) общая коммуникативная стратегия определяется прагматической интенцией адресанта и представляет собой доминирующую функциональную характеристику персуазивного дискурса, его главную концептуально-тематическую установку с ориентацией на перлокутивный эффект, к достижению которого стремится адресант;

б) частные коммуникативные стратегии -- это варианты реализации глобальной интенции в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру текста.

Между общей и частными персуазивными стратегиями существуют родовидовые отношения.

6. Объединение в рамках стратегии цели и средств ее достижения диктует необходимость выделения инструментального аспекта коммуникативной стратегии персуазивности. В инструментальном аспекте стратегия рассматривается как система осуществляемых адресантом операций выбора и комбинирования, тематического оформления и текстового кодирования коммуникативных действий под контролем соответствующей стратегической цели. Эти операции определяются в исследовании как персуазивные техники.

7. Персуазивные техники эксплицируются в структуре текста через систему под дающихся лингвостилистической интерпретации средств разных языковых уровней - языковых маркеров персуазивности. Сами по себе языковые маркеры персуазивности не обладают персуазивным значением. Их персуазивная функция реализуется:

1) только в условиях текстового целого, интенционально обусловленного коммуникативной стратегией персуазивности;

2) в их взаимодействии между собой, с другими элементами текстовой структуры, а также с элементами экстралингвистической информации (о ситуации общения, реципиенте, возможных помехах и пр.).

8. В основе рекламы как специфического акта персуазивной коммуникации лежат следующие стратегии: стратегия создания положительного имиджа рекламируемого продукта, стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту, стратегии поддержки интеракции, стратегия вуалирования персуазивного намерения. В качестве языковых маркеров персуазивности в рекламных текстах выступают средства разных языковых уровней: графического, фонетического, лексического, морфологического, синтаксического.

Научная новизна исследования обусловлена тем, что впервые предпринимается попытка комплексного научного описания персуазивной коммуникации с лингвистических позиций.

Новой можно считать также предлагаемую модель лингвистического анализа рекламного дискурса, основанную на установлении типичной функциональной зависимости между персуазивными целями дискурса и соответствующими языковыми средствами ее достижения посредством экспликации персуазивных стратегий и техник рекламы.

Теоретическая значимость работы заключается в научном обосновании самостоятельного статуса персуазивной коммуникации как особой функционально детерминированной формы ментально-речевой деятельности человека, в определении ее интегральных и дифференциальных прагматических характеристик, а также в применении для системного анализа персуазивных стратегий и техник рекламы функционально ориентированного подхода, который может использоваться при анализе других типов персуазивного дискурса. Полученные в работе результаты служат углублению знаний и представлений о природе и механизмах речевого и неречевого общения и тем самым способствуют развитию общей теории коммуникации и теории речевой деятельности.

Практическая значимость и рекомендации по использованию результатов исследования. Основные положения, результаты и языковой материал исследования могут быть использованы в лекциях и семинарах по стилистике и лингвистике текста, на практических занятиях по немецкому языку, для методической разработки и проведения спецкурсов по • прагмалингвистике, социолингвистике, теории коммуникации, речевому манипулированию и аргументации, в компаративных межкультурных исследованиях рекламного дискурса. Кроме того, результаты исследования могут найти применение, с одной стороны, в качестве практических рекомендаций по оптимизации воздействия на реципиентов рекламы, а с другой, в разработке "антистратегий", направленных на противостояние "террору" потребительской рекламы.

Материал исследования составили 375 разноформатных рекламных текстов, опубликованных в 2000 - 2002 годах в немецкоязычных иллюстрированных журналах "Stern", "Fokus", "Spiegel", "Profil", "Freundin", "Live!", "Unicom", "Brigitte" и в газете "Bild am Sonntag".

К анализу привлекались также экземпляры других типов текста, репрезентирующих персуазивный дискурс (прежде всего политические тексты).

Апробация работы. Основные положения диссертации отражены в 4 публикациях, а также были изложены в докладе на Герценовских чтениях в РГПУ им. А.И. Герцена (2001г.) и в выступлении на аспирантском семинаре кафедры германской филологии РГПУ в 2003 г.

Объем и структура работы: диссертация состоит из введения, трех глав и заключения. Содержание работы изложено на 226 страницах машинописного текста. К основному тексту прилагается библиографический список, включающий 213 наименований, в том числе 84 на иностранных языках.

Во Введении обосновываются актуальность, научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы; формулируются цель и основные задачи исследования; называются основные методы научного анализа и излагаются положения, выносимые на защиту.

В первой главе «Персуазивность как объект междисциплинарных исследований» рассматривается историческая основа изучения комплексного явления персуазивности в античной риторике; анализируются основные психологические и лингвистические концепции персуазивности; определяются положения различных персуазивных теорий, релевантные для достижения цели настоящего исследования.

Во второй главе «Основы прагмалингвистического научного описания персуазивности» выбирается методологическая основа для лингвистически ориентированного описания персуазивности; дается определение персуазивной коммуникации, речевому макроакту персуазивности, персуазивному тексту и описываются их существенные ■ характеристики; разграничиваются понятия персуазивности и аргументирования; устанавливаются различия между речевым макроактом персуазивности и директивными речевыми актами.

В третьей главе «Персуазивные стратегии и языковые средства их выражения в немецкоязычной коммерческой рекламе» дается определение коммуникативной стратегии персуазивности и персуазивной техники; определяются характеристики рекламирования, позволяющие отнести его к персуазивной коммуникации; выявляются персуазивные стратегии и техники, типичные для рекламного дискурса, и описываются языковые и паралингвистические средства, используемые в современной немецкоязычной рекламе для реализации ее персуазивной целеустановки.

В Заключении подводятся итоги исследования и указываются перспективы дальнейшего изучения проблемы.

Основное содержание работы:

В современной лингвистике термин "персуазивность" используется для функционально-прагматической характеристики и операционального анализа типов текста, реализующих способ воздействия адресанта на ментальную сферу реципиента (его мнения и оценки) с целью регулирования поведения реципиента в интересах адресанта. Как персуазивные (регБиая^) регулярно определяются и описываются, прежде всего, тексты, репрезентирующие рекламный дискурс, а также дискурс политической пропаганды. Лингвистическая теория персуазивности фактически является междисциплинарной, т.к. синтезирует данные риторики, социологии, психологии, теории массовой коммуникации и языкознания и подчиняет их решению собственно лингвистических задач, к которым относится, в частности, адекватное описание персуазивного текста как результата специфического коммуникативного процесса. Персуазивная коммуникация рассматривается как особая форма ментально-речевой деятельности коммуникантов, реализующая попытку воздействия адресанта на реципиента с целью добиться от него принятия решения о необходимости, желательности либо возможности совершения / отказа от совершения определенного посткоммуникативного действия в интересах адресанта.

Признание деятельностного характера персуазивности предопределяет выбор теории речевой деятельности и прагмалингвистики в качестве методологической основы для интерпретации персуазивной коммуникации с лингвистических позиций. Деятельностная интерпретация речевого общения предполагает, что адресант, продуцируя высказывание / текст, осуществляет некоторое речевое действие с определенной целью. Цель адресанта (прагматическая интенция) связана с его мотивацией, которая в свою очередь ситуативно обусловлена, т.е. возникает в конкретной ситуации общения, в широком социальном контексте как результат предварительной оценки данного контекста адресантом.

Применение данного положения к персуазивной коммуникации позволяет предположить, что адресант, имеющий интенцию побуждения реципиента к совершению / отказу от совершения определенных посткоммуникативных действий, оценивает ситуацию общения, в которой он находится, как персуазивную и выбирает в качестве способа реализации своей интенции комплексное речевое действие - речевой макроакт персуазивности.

Оценка адресантом коммуникативной ситуации как персуазивной происходит на основе совпадения параметров данной ситуации с прототипическими характеристиками персуазивной коммуникации, к которым относится, прежде всего, реальное либо симулируемое равноправие адресанта и реципиента как в социальном, так и в коммуникативном аспекте, благодаря чему реципиент принимает самостоятельное решение о совершении / несовершении определенного действия в интересах адресанта. При этом в персуазивной коммуникативной ситуации обязательно наличие реального или предполагаемого разногласия между коммуникантами по

поводу необходимости / желательности / возможности совершения реципиентом посткоммуникативных действий, которое адресант пытается устранить путем реализации своей персуазивной интенции, т.е. убедить / уговорить реципиента совершить данные действия.

Только в случае соответствия параметров конкретной коммуникативной ситуации параметрам персуазивной ситуации-прототипа, адресант (осознанно или неосознанно) выбирает речевой макроакг персуазивности как средство потенциально успешной реализации своей прагматической интенции, а реципиент приписывает высказыванию адресанта персуазивную иллокутивную силу.

Следующий пример демонстрирует релевантность коммуникативной ситуации для интерпретации высказывания в качестве речевого макроакта персуазивности:

Riester - Rente ist ein Flop.

Die so genannte "Riester - Rente" wird laut aktuellem "Rentenbarometer" des Instituts fuer Altersvorsorge (DIA) von Februar 2003 nur von wenigen Bundesbürgern genutzt. Nur 16 Prozent der befragten Bundesbuerger gaben an, einen Vertrag fuer eine zusaetzlich private Altersvorsorge abgeschlossen zu haben und nur weitere 16 Prozent haben das noch vor. Das DIA urteilt: "[...] Die gefoerderte Altersvorsorge muss deutlich verbessert und vereinfacht werden, damit sie doch noch ein Erfolg werden kann."

На первый взгляд, данный текст представляет собой информационное сообщение, в котором реализуется речевой макроакг ИНФОРМИРОВАНИЕ. Целью адресанта, выполняющего речевой макроакт ИНФОРМИРОВАНИЕ является сообщение реципиенту определенной информации, в данном случае информации о результатах социологического опроса по поводу программы дополнительного пенсионного обеспечения "Riester — Rente". Индикаторами иллокутивной силы информирования выступают точные цифровые данные (16 Prozent), дата (Februar 2003), ссылка на социологический опрос с указанием проводившей его организации (das Institut fuer Altersvorsorge), цитата (Das DIA urteilt: ...). Все вышеперечисленные индикаторы являются средствами объективизации высказывания, типичными для речевого макроакта ИНФОРМИРОВАНИЕ.

Однако привлечение к интерпретации параметров коммуникативной ситуации не позволяет реципиенту приписать данному комплексному речевому действию иллокутивную силу информирования. Текст "Riester -Rente ist ein Flop" был размещен на официальном интернет-сайте фракции ХДС/ХСС Бундестага ФРГ под рубрикой "Wahlfakten", т.е. адресован потенциальным избирателям. Проект "Riester - Rente" является инициативой партии СДПГ, основного соперника ХДС/ХСС на выборах. В этом контексте информация о социологическом опросе, подтверждающем неэффективность "Riester - Rente" приобретает ярко выраженную отрицательную оценочность, эксплицируемую в заголовке текста "Riester - Rente ist ein Flop" (Flop -неудача, провал). Интерпретация широкого коммуникативного контекста позволяет распознать прагматическую интенцию адресанта, которая

заключается в формировании у реципиента негативной установки в отношении политического соперника, что потенциально может привести к совершению реципиентом посткоммуникативного действия в интересах адресанта, а именно, к голосованию против СДПГ на следующих выборах. Данная цель адресанта является персуазивной, следовательно, в данном тексте реализуется речевой макроакт персуазивности.

Речевой макроакт персуазивности рассматривается в работе двояко:

1) как прототипический образец речевого действия, которому имманентно свойственна персуазивная иллокутивная сила;

2) как реализованное речевое действие - высказывание / текст, который определяется как персуазивный текст, или текст в персуазивной функции.

Типичной для персуазивного текста является аргументативная структура макропропозиции, к основным элементам которой относятся заключение, или вывод, т.е. то положение, которое обосновывается с помощью аргументов; аргумент, или довод; правило вывода, на основании которого реципиентом устанавливается связь между аргументом и заключением, а также способ вывода, под которым мы понимаем тип связи между аргументом и заключением. Поскольку адресант персуазивной коммуникации не ставит перед собой задачи доказательства какого-либо факта, а стремится убедить реципиента в необходимости / желательности / возможности совершения / отказа от совершения определенного посткоммуникативного действия, наиболее распространенным способом связи между аргументами и заключением в персуазивном дискурсе является практический вывод. Практический вывод предполагает заключение на основе приемлемого общепризнанного или индивидуально установленного правила вывода (энтимема, рассуждение по аналогии и т.п.).

Продуцируя текст, адресант персуазивной коммуникации осуществляет выбор и комбинирование тематических ситуаций, речевых актов и языковых средств в соответствии с коммуникативной стратегией персуазивности, которая определяется как диалектическое единство концептуально-тематического плана адресанта по построению своего речевого высказывания / текста и процесса творческой (вариативной) реализации этого плана, направленного на достижение персуазивной цели.

В работе осуществляется дифференцированный подход к коммуникативной стратегии персуазивности, результатом которого является следующая ее стратификация:

Общая персуазивная стратегия

Частные персуазивные стратегии

I

Персуазивные техники

Общая персуазивная стратегия рассматривается как главная концептуально-тематическая установка персуазивного дискурса, а частные персуазивные стратегии - как варианты реализации общей персуазивной

стратегии в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру текста.

В аспекте своего речевого оформления персуазивная стратегия описывается как система осуществляемых адресантом операций выбора и комбинирования, тематического оформления и текстового кодирования коммуникативных действий под контролем соответствующей стратегической цели. В реферируемой работе данные операции получают название персуазивных техник.

Персуазивные техники могут быть речевыми, неречевыми (графическими, визуальными, паралингвистическими) или комплексными, объединяющими речевые и неречевые приемы.

Если понятие стратегии акцентирует намерение достичь определенной цели в процессе речевого взаимодействия, то понятие техники подчеркивает аспект оформленности стратегии в коммуникативном акте.

Соотношение стратегии и речевой техники можно продемонстрировать следующим образом: допустим, в тексте политической листовки с призывом голосовать против кандидата X мы можем выделить фрагменты А, В, С, в каждом из которых реализуется определенная техника. Во фрагменте А адресант производит апелляцию к авторитету («Лучшие люди страны, такие, как писатель Н., возмущены действиями X»). Во фрагменте В адресант осуществляет «стигматизацию», или навешивает ярлык, например: «X -предатель Родины». Во фрагменте С адресант манипулирует с именем политика (например, использует ассоциацию но созвучию). Все эти техники реализуют стратегию дискредитации политического деятеля X, что детерминировано глобальной интенцией адресанта - сформировать / изменить мнение реципиента о кандидате X и побудить его к совершению посткоммуникативного действия - проголосовать против X на выборах.

Дискредитацию следует рассматривать как промежуточную цель на пути к основной персуазивной цели политической листовки.

Речевые персуазивные техники эксплицируются в поверхностной структуре текста через систему поддающихся лингвостилистической интерпретации средств разных языковых уровней. Эти языковые средства не обладают персуазивным значением сами по себе. Они являются индикаторами персуазивной операциональное™ адресанта текста и реализуют свою потенциальную персуазивную функцию только в контексте персуазивного общения. Данные языковые средства определяются в работе как языковые маркеры персуазивности.

Выявление типичных для персуазивного дискурса частных коммуникативных стратегий и техник является базой для функционально ориентированного анализа персуазивных текстов, основная задача которого заключается в установлении типичной функциональной зависимости между персуазивной целью дискурса и соответствующими языковыми (и паралингвистическими) средствами ее достижения.

В работе предложена возможная модель коммуникативно-функционального анализа персуазивного текста на примере дискурса

рекламы как наиболее репрезентативного вида персуазивного дискурса. Данная модель может стать основой для анализа текстов, представляющих другие персуазивные дискурсы (например, политический или судебный).

Персуазивная целеустановка рекламы заключается в побуждении реципиента (аудитории) к принятию решения о покупке рекламируемого продукта. Особенностью рекламного текста является такое описание продукта, при котором информирование о его качествах уходит на задний план, уступая место абсолютно положительной оценке продукта. Поэтому в качестве основной персуазивной стратегии рекламы в работе выделяется стратегия оценочного информирования, или стратегия создания положительного имиджа рекламируемого продукта. Для имиджевого описания характерен разрыв достоверности между реальным объектом и создаваемым образом, поэтому в рамках имиджа адресанту рекламного сообщения предоставляется возможность манипулирования с информацией о продукте - выдвижение одних характеристик и замалчивание других, преувеличение достоинств и преуменьшение недостатков, выдумывание несуществующих качеств и т.п. Манипулирование с информацией нацелено на формирование абсолютно положительного образа рекламируемого продукта, инвариантом которого является эксплицированная пропозиция "Продукт X - хороший", выступающая в качестве основного инвариантного аргумента в пользу покупки рекламируемого продукта.

Ведущей персуазивной техникой создания положительного имиджа рекламируемого продукта является техника приписывания рекламируемому продукту оценочных характеристик. Приписывание оценочных характеристик - это ментальная процедура расположения продукта или его некоторого .аспекта (свойства) на оценочной шкале, т.е. сравнение рекламируемого продукта с представлением об «идеальном продукте» данного компаративного класса. Результаты ментальной процедуры оценивания вербализируются в рекламном тексте с помощью следующих языковых средств:

а) общеоценочных предикатов с абстрактно-положительным значением, к которым относится прилагательное "gut" и его синонимы с разными стилитическими и экспрессивными оттенками ("wunderbar", "schoen", "ausgezeichnet" etc.):

(1) Mc Donald's ist einfach gut.

(2) Jacobs Kaffee ... wunderbar.

Вышеприведенные примеры содержат общую оценку рекламируемого продукта в целом. В тех случаях, когда общая оценка характеризует лишь один из аспектов объекта, возникает необходимость в ограничении сферы ее действия. При ограничении указывается аспект объекта, который подвергается оценке, и оценка которого переносится на весь объект:

(3) Die leichte Krone. Aus Freude am guten Geschmack (реклама сигарет). Оценка рекламируемого продукта производится по параметру "Geschmack". Подразумевается: * Die Zigaretten "Krone" sind gut, denn ihr Geschmack ist gut.

б) Оценка в рекламе эксплицируется также посредством частнооценочных предикатов, обозначающих определенную разновидность частной оценки (утилитарную, телеологическую, гедонистическую, количественную и пр.). В контексте рекламного объявления частнооценочные предикаты приобретают дополнительный компонент значения "с положительной оценочностью" ("positiv bewertet"):

(4) Der Ford Galaxy bietet genug Raum, um ganz bequem zu reisen (гедонистическая оценка в рекламе автомобиля).

(5) Fuer den Fahrer: das drehfreudige TDI-Aggregat mit besonders niedrigem Verbrauch (реклама автомобиля "VW Multivan"). Количественная оценка ("niedrig") переходит в общеположительную, т.к. низкий расход горючего рассматривается как положительное качество автомобиля.

в) Вербализация оценки происходит также с помощью дескриптивных слов, приобретающих значение положительной оценки в рекламном контексте. Например, лексема "pflanzlich" (растительный) сама по себе не обладает оценочным значением, однако в контексте рекламного объявления экологической косметики "Basic Nature" от "Apotheker Scheller" (Weidenrindenextrakt pflanzlichen Ursprungs) она приобретает дополнительный оценочный компонент значения "с положительной оценочностью", т. к. растительное происхождение косметического сырья положительно оценивается потребителями косметики. Тем самым, в рамках данного рекламного текста прилагательное "pflanzlich" осуществляет положительную утилитарную оценку рекламируемого продукта (etwas pflanzlichen Ursprungs ist gesund, nuetzlich fuer die Haut).

Оценочные предикаты, а также дескриптивные слова и выражения, участвующие в формировании положительного имиджа рекламируемого продукта, называются имиджевыми словами. Регулярно встречающиеся в рекламе слова и выражения, формирующие определенный инвариантный имидж, являются ключевыми для данного имиджа. Например, для имиджа «экологически чистый продукт» ключевыми словами и выражениями являются: natuerlich, Naturprodukt, naturidentisch (и другие композиты с компонентом "Natur-"), oekologisch, biologisch, pflanzlich, pflanzlichen Ursprungs, композиты с компонентом "Pflanzen-" (Pflanzenextrakt), , выражение "ohne Konservierungsstoffe" и т.п. Имидж «комфортабельный

автомобиль» формируется с использованием следующих ключевых слов и выражений: Komfort, komfortabel, Geraeumigkeit, geraeumig, viel Raum (Platz), genug Raum (Platz), [innen] gross etc.

г) Приписываемая продукту положительная оценка часто усиливается интенсификаторами типа "sehr", "ganz", "besonders", "echt", "doppelt" и т.п.:

(6) Besonders guenstig: die VHV Autoversicherungen.

(7) dor - fluessig ... doppelt schoen (моющее средство "Henkel").

д) Положительная оценка может осуществляться также посредством сравнений, метафор, пословиц, поговорок, фразеологизмов (в том числе модифицированных), игры слов. Оценочный потенциал тропов заключается в том, что их использование позволяет связать в сознании реципиента два

концепта и перенести оценку известного (предмета, лица, ситуации) на новое (рекламируемый продукт и его свойства):

(8) Der Schnee von morgen! Рекламный слоган туристической поездки на лыжный курорт представляет собой модифицированный фразеологизм "Schnee von gestern sein" со значением "устареть, быть неактуальным". Оценка рекламируемой услуги основывается на противопоставлении значений модифицированного и исходного фразеологизмов. Это противопоставление становится возможным, т.к. наречие "gestern", входящее в состав исходного фразеологизма, заменяется в слогане антонимичным наречием "morgen". Если "Schnee von gestern sein" означает " устареть, быть неактуальным", то "Schnee von morgen" должно означать "модный, актуальный". Такая характеристика рекламируемой поездки может служить действенным аргументом в пользу приобретения путевки.

В развитие техники приписывания рекламируемому продукту оценочных характеристик адресантом рекламы используются следующие персуазивные техники:

1) техника абсолютизации оценки;

Абсолютизация оценки подразумевает расположение определенных характеристик рекламируемого продукта в области максимума оценочной шкалы. С помощью абсолютизации оценки адресант вычленяет рекламируемый продукт из массы других продуктов, обладающих сходными объективными характеристиками, и сигнализирует реципиенту об уникальности продукта, его несравнимости с аналогами. Абсолютизация оценки часто перерастает в гиперболизацию положительных характеристик продукта.

К средствам вербализации абсолютной оценки относятся:

а) лексические единицы с семантикой генерализации, универсальности, неограниченности типа "alles", "weltweit", "immer":

(9) Im Falle eines Falles klebt Uhu wirklich alles (клей "Uhu").

(10) Citybank. Die weltweit groesste Privatkundenbank.

,.б) лексические единицы, обозначающие высшую степень оценки продукта в целом либо его определенного аспекта, т.н. эмоциональные суперлативы, такие как "absolut", "perfekt", hervorragend", "maximal", "phantastisch" etc.:

(11) SUN - das perfekte Spuelsystem fuer Ihre Spuelmaschine.

(12) La Grand Dame von Veuve Cliquot. Der absolute Luxus (реклама шампанского "Veuve Cliquot").

в) интенсификаторы типа "ultra", "extra", "perfekt" etc.:

(13) Extra lang im Geschmack (реклама жевательной резинки "Orbit").

г) композиты, экспрессивно выражающие максимальную, часто гиперболизированную оценку, т.н. "Volkssuperlative" типа "superschick", "supergut", "eisklar":

(14) Ob Kino-Trailer oder Musik-Videos in brillanter Qualitaet, RadioProgramme mit kristallklarem Sound, aktuelle Nachrichten oder superschnelle Downloads: Bei ACL ist alles schon drin (компьютерное обеспечение "ACL").

д) прилагательные в превосходной степени сравнения (часто субстантивированные).

Субстантивированное прилагательное в превосходной степени сравнения, выражающее абсолютную оценку, может замещать название продукта, который в этом случае представлен в невербальном компоненте рекламного текста (на фотографии, рисунке). Данный прием способствует слиянию в сознании реципиента визуального образа продукта и его характеристики, тематизируемой в тексте. Такой же эффект достигается при соположении названия продукта и его характеристики в рамках слогана или другого вербального компонента рекламного текста:

(15) Es gibt Situationen, in denen man nur das Beste gemessen sollte (реклама шампанского).

(16) Das beste Persil, das es je gab (реклама стирального порошка).

е) неполные компаративы, которые позволяют выделить рекламируемый продукт из ряда аналогов без конкретной референции на продукцию конкурентов. Главной особенностью неполных компаративов можно считать изменение их системного значения, т.к. они не выражают сравнения. Характеристика, общая для сравниваемых объектов, подается в неполном компаративе как специфическая особенность одного из них. Наиболее частотными в рекламных текстах являются неполные компаративы "mehr" и "besser", которые «отсылают в неопределенность» и позволяют реципиенту самостоятельно «достроить» высказывание, конкретизировать характеристики рекламируемого продукта:

(17) Kodak. Macht aus Ihren Bildern mehr.

(18) Tchibo Gold Mocca schmeckt besser (реклама кофе).

Неполный компаратив может сочетаться с отрицанием, формируя особую конструкцию, выражающую уникальность и неповторимость рекламируемого продукта или его определенных качеств:

(19) Besser kann Eis nicht schmecken (Dr. Oetker Eiskonditor).

ж) лексические единицы с семантикой уникальности, неповторимости типа "unikal", "ideal", "unbeschreiblich", "einzigartig", besonder" etc.:

(20) Channel Allure. Unbeschreiblich. Einfach unwiderstehlich (реклама туалетной воды).

з) наречие "anders", использование которого в рекламном тексте не только полностью отграничивает рекламируемый продукт от представленных на рынке аналогов, но и возводит его «непохожесть» в ранг главной имиджевой характеристики, что соответствует общей тенденции современного общества - стремлению к индивидуальности, отходу от всего традиционного, банального:

(21) Rover. Mini-Fahrer sind anders.

и) окказиональные композиты и дериваты типа, "Mondscheintarif', "Durstloescher", "joghurtfruchtigfrisch", "schokoladig", "drehfreudig" должны создавать у реципиента иллюзию наличия у рекламируемого продукта таких уникальных характеристик, которые невозможно описать с помощью существующих лексических единиц.

2) техника тавтологической оценки;

Оценка с использованием тавтологической конструкции типа "продукт X есть продукт X" позволяет адресанту представить рекламируемый продукт как носитель качеств, присущих ему «по определению» и не нуждающихся в вербализации. В данном случае само название продукта является его абсолютно положительной характеристикой. Конкретизация положительной оценки и ее когнитивное обоснование производится реципиентом на основе своих личных знаний и / или представлений о рекламируемом продукте. Тавтологическая оценка близка к абсолютной, т.к. оцениваемый объект возводится в ранг «идеального образца»:

(22) Persil bleibt Persil (реклама стирального порошка).

3) техника экзистенциализации характеристик рекламируемого продукта',

Слова, обозначающие основополагающие понятия человеческого существования, употребляются в рекламных текстах, для того чтобы соотнести характеристики продукта с центральными категориями бытия и вызвать у реципиента представление о рекламируемом продукте как о чем-то необходимом для стабильности самого существования реципиента, для сохранения жизненных устоев:

(23) Renault. Autos zum Leben.

4) техника оценочного перефразирования компаративного класса',

Сущность техники оценочного перефразирования заключается в

переименовании компаративного класса, к которому принадлежит рекламируемый продукт.' Новое наименование содержит при этом компонент, который приписывает компаративному классу, а через него , рекламируемому продукту, определенную оценку: Annemarie Boerlind.

' , Naturkosmetik. Наименование "Naturkosmetik" содержит компонент "Natur", являющийся ключевым словом для имиджа «экологически чистый продукт» и приобретающий в рекламном контексте значение положительной оценки.

В работе также выделяются персуазивные стратегии рекламного дискурса, второстепенные по отношению к стратегии положительного имиджа, т.к. они направлены на усиление и поддержание аргументации адресанта, создание условий для беспрепятственного осуществления речевого взаимодействия, одним словом, на ' оптимизацию речевого воздействия:

- стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту;

- стратегия вуалирования персуазивного намерения адресанта;

- группа стратегий поддержки интеракции.

Цель стратегии привлечения внимания к рекламируемому продукту

заключается в фокусировании внимания реципиента на фрагментах текста, содержащих персуазивно релевантную информацию, в первую очередь, аргументы в пользу принятия решения о покупке рекламируемого продукта и ключевые слова, указывающие на определенный имидж продукта. В этой связи можно говорить о тесном взаимодействии стратегии привлечения

внимания со стратегией положительного имиджа рекламируемого продукта. Фокусирование внимания реципиента достигается с помощью неречевых и речевых техник, механизм которых основан на нарушении определенных конвенциональных норм, способствующем необычности и «броскости» соответствующих текстовых фрагментов. К таким техникам относятся варьирование шрифтов, графическая подача слова, цветовое варьирование, фонетическое выдвижение и пр.

Например, в рекламном слогане страховой компании HDI «HDI Versicherungen. Hilft Dir Immer» ненормативное употребление прописной буквы I в наречии "immer" позволяет реципиенту соотнести название фирмы HDI с предложением "Hilft Dir Immer" и рассматривать его как расшифровку аббревиатуры HDI: H - Hilft, D - Dir, I - Immer.

Привлечению внимания способствует также атомизация слогана, т.е. изолирование группы предиката от группы субъекта, что дает возможность написания слова "Hilft" с заглавной буквы и визуально подчеркивает соотнесенность "HDI" и "Hilft Dir Immer".

В результате интерпретации слогана в сознании реципиента потенциально устанавливается прочная ассоциативная связь между концептом "HDI" и концептом "helfen", которая эксплицируется пропозицией "HDI hilft" и гарантирует взаимоактуализацию данных концептов.

Персуазивный потенциал лексемы "helfen" заключается в ее широкой семантике. Значение глагола "helfen" может быть распространено на неограниченный круг видов деятельности, в зависимости от цели объекта помощи. Употребление в тексте глагола "helfen" с открытой синтаксической позицией для косвенного дополнения, т. е. без указания на конкретную сферу помощи, предоставляет реципиенту возможность «додумывания», самостоятельного определения сути помощи, установления различных семантических связей. В анализируемой рекламе реципиент может когнитивно достроить и переинтерпретировать слоган следующим образом: * HDI Versicherungen hilft mir immer, wenn irgendwelche Probleme (Probleme mit meinem Auto, mit meiner Wohnung u a.m.) kommen. Данная когнитивная установка реципиента по отношению к страховой компании HDI потенциально приводит его к выводу о необходимости застраховаться в HDI и, не исключено, к совершению данного действия.

Основной целью стратегий поддержки интеракции, к которым относятся стратегия самопрезентации адресанта, стратегия оптимальной адресации и стратегия диалогизации высказывания, или имитации естественного общения коммуникантов, является создание условий для беспрепятственного осуществления речевого взаимодействия в дистантной коммуникации.

Сущность стратегии самопрезентации адресанта заключается в целенаправленном включении в пропозициональную структуру текста информации, которая формирует «образ адресанта». «Образ адресанта»

должен рассматриваться как создаваемая на основе композиционно-речевых приемов гипотетическая модель адресанта, описывающая его качества, представления о деятельности и отношение к предмету общения. В процессе восприятия текста реципиент извлекает «образ адресанта» из структуры текста путем интерпретации соответствующих индикаторов и формирует или «достраивает» когнитивный концепт адресанта, который, возможно, существовал в его сознании еще на прекоммуникативной стадии как совокупность знаний и представлений о реальном адресанте. Решающим фактором, детерминирующим успешную персуазивную коммуникацию, является доверие реципиента к адресанту. Поэтому «доверительность» -главная составляющая положительного «образа адресанта» в рекламе. «Доверительность» представляет собой совокупность субъективных ощущений реципиента по отношению к адресанту. Субъективность предполагает, что адресант может восприниматься одним из реципиентов как «заслуживающий доверия», а другим - как «недостойный его». Отсюда

■ можно сделать вывод об относительности (реципиентозависимости) данной характеристики адресанта и о важной роли в рекламе представлений об ' адресанте, которые реципиент получает путем декодирования фрагментов .текста, содержащих информацию об адресанте.

■ ■ В этой связи задачей производителя рекламного текста становится создание такого имиджа адресанта рекламного сообщения (фирмы-производителя), который вызывал бы максимальную степень доверия у реципиента. Для решения данной задачи используются, например, ссылки на традицию, опыт, профессионализм.

Фирма, которая существует уже много лет и приобрела определенную известность,:-воспринимается как обладающая опытом в своей области, а производимые ею продукты, с давних пор находящиеся на рынке, оцениваются как выдержавшие проверку временем, а, значит, качественные. Иногда название фирмы-производителя или ее логотип говорят сами за себя, если эта фирма пользуется хорошей репутацией.

Ссылки на традицию, опыт и профессионализм вербализуются с помощью существительных "Tradition", "Erfahrung", "Professionalismus", "Spezialisten" и т.п., часто в сочетании с предикатами, приписывающими количественную оценку, типа "lange" (eine lange Tradition), viel (viel Erfahrung); с помощью прилагательных "traditionell", "professionell", "erfahren" и т.п., характеризующих адресанта (professionell, erfahren) или производимый им продукт (traditionell). К маркерам данной техники относятся также глаголы знания и умения типа "wissen", "verstehen", даты, указывающие на время основания или срок существования фирмы, наречия времени типа "lange", "seit langem", временные конструкции с предлогом "Vor", "seit", "ueber" (vor, seit, ueber viele(n) Jahren) и т.п.:

(24) Uhren von Tutima messen nicht nur einfach die Zeit. Sie erzaehlen auch die Geschichte einer einzigartigen deutschen Uhrenmarke aus der Glashuetter Tradition. /... / Und von der jahrzehntelangen Erfahrung deutschen Uhrmacherhandwerks, die Tutima Instrumentenuhren seit jeher zum Inbegriff einer

Legende macht. ! ... ! Von 1927 bis heute (реклама часов "Tutima"). Ссылка на принадлежность фирмы-производителя к определенной стране также служит источником доверия реципиента к данной фирме, т.к. в сознании реципиентов существуют представления, приписывающие определенной стране традиции качественного производства того или иного продукта. Само упоминание страны (или местности) становится в контексте рекламы положительной характеристикой рекламируемого продукта (Bayerisches Bier, Schokolade aus der Schweiz, Russischer Vodka).

Действенным способом повышения доверия реципиента к адресанту рекламы является также апелляция к «авторитету», т.е. к персоне, заслуживающей (по мнению адресанта) доверия реципиента на основании определенных личных или профессиональных качеств. Адресант предполагает, что положительная оценка продукта «авторитетом» повышает персуазивный потенциал аргументации рекламного сообщения:

(25) Cindy Craword. Sie mag nur allerbesten Kaffee (реклама кофеварки "Moulinex") (супермодель Синди Кроуфорд).

Стратегия оптимальной адресации основана на формировании в структуре текста «образа реципиента», что предполагает построение модели предполагаемой аудитории рекламного сообщения и воздействие через нее на реальных реципиентов. Приближение создаваемого адресантом образа «идеального реципиента» к реальному реципиенту возможно при определенной дифференциации аудитории рекламы, конкретизации качественных экстралингвистических характеристик «идеального реципиента» (национальные особенности, социальный статус, возраст, пол, образование, иерархия потребностей и ценностей и пр.). Реальный реципиент должен почувствовать, что рекламное сообщение обращено к нему либо как к конкретной личности, либо как к представителю определенной группы. В первом случае происходит максимальная дифференциация рекламной аудитории, когда текст адресован каждому реципиенту в отдельности. При этом маркерами адресации выступают прямые обращения к реципиенту, представленные в текстовой структуре личными местоимениями "Sie" или "du" ("ihr") (сигнал более высокой степени интимизации) или притяжательными местоимениями "Ihr", "dein", "euer":

(26) Alfa 145. Sie haben Ihreneigenen Stil. Zeigen Sie es!

(27) Nivea Styling. Haelt, so lange du willst (реклама лака для волос).

Во втором случае дифференциация аудитории выражается в ориентации на целевую группу реципиентов, определяемую адресантом в зависимости от рекламируемого продукта. С точки зрения реципиента целевую группу следует рассматривать как референтную группу, т.е. общность людей, с которой реципиент себя соотносит по ряду реально существующих или приписываемых реципиентом самому себе признаков. Маркерами адресации являются в данной ситуации косвенные обращения, указывающие на определенную референтную группу. Среди косвенных обращений очень часто встречаются лексемы "Mann" и "Frau", которые содержат наиболее абстрактную характеристику реципиента - признак пола -

и символизируют 2 наиболее широкие референтные группы реципиентов. При этом реципиентам часто приписываются определенные положительные качества (техника подкупа):

(28) Fuer Maenner mit gutem Geschmack.

(29) Fuer Frauen, die sich trauen ganz Frau zu sein.

Потенциальные реципиенты могут объединяться адресантом в целевые группы на основании самых разных признаков:

(30) Spiel fuer die ganze Familie (Scotland Yard - Detektiv - Spiel).

(31) Eine anspruchsvolle Ausstattung fuer anspruchsvolle Fahrer (реклама автомобиля "VW Passat").

Стратегия имитации естественного общения заключается в стремлении адресанта приблизить искусственную коммуникативную ситуацию к прямому межличностному общению, имитировать дружественность, доверительность, интимизировать коммуникативный контекст, снять возможное предубеждение реципиента против рекламы.

Стратегия имитации естественного общения реализуется в рекламных текстах посредством разнообразных вариантов техники моделирования условного диалога (псевдодиалога). Часто адресант приписывает роль инициатора коммуникации «идеальному реципиенту», благодаря чему исключается навязывание рекламируемого продукта. Инициальная реплика реципиента, тематизирующая его потребности с точки зрения адресанта, может эксплицироваться (пример 32) или содержаться в подтексте. В таком случае она легко достраивается с опорой на реплики адресанта (пример 33).

(32) Ich traeume von einem Auto, das sich von allen anderen abhebt. Wir bauen Ihr Auto. Opel.

(33) Bikini - Figur? Dior - Bikini! Достраивается реплика «идеального реципиента»: * Ich moechte eine Bikini-Figur haben. Вопрос адресанта "BikiniFigur?" может рассматриваться как переспрос.

Кроме того, адресант может апеллировать к «идеальному реципиенту», а через него к реальным реципиентам, с помощью вопросов:

(34) Traeumen Sie von einem Auto, das sich von allen anderen abhebt? Wir bauen ihr Auto. Opel. И в этом случае адресант предугадывает потребности реципиента. Вопрос является по сути дела риторическим вопросом подтвердительного характера, каузирующим согласие реципиента с имплицитным утверждением адресанта (адресант: * Ich weiss, dass Sie von einem Auto trauemen, das sich von allen anderen abhebt).

Сигналами имитации естественного общения также выступают прямые обращения к реципиенту, которые могут сочетаться в текстовой структуре с описанием ожидаемых от реципиента действий (обращениями-регулятивами), выраженными императивом, конструкциями с модальным глаголом muessen, с модальным глаголом sollen в форме претерита конъюнктива (смягчение категоричности побуждения) или инфинитивом в императивной функции. Основная функция обращений-регулятивов -каузация посткоммуникативных действий реципиента:

(35) Verwandeln Sie Ihr Bad in ein Refugium der Sinne und geniessen Sie mit KNEIPP S.P.A. eine neue Dimension von Duft und intensiver Pflege (реклама геля для ванны "KNEIPP").

(36) Das muessen Sie probieren! (Iglo Haehnchen).

Важную роль в реализации персуазивной интенции адресанта рекламной коммуникации играет также стратегия вуалирования персуазтного намерения. Специфика акта персуазивной коммуникации заключается в том, что он реализуется в ситуации свободного принятия решения реципиентом о выполнении либо невыполнении каузируемого адресантом действия. Это исключает из рекламной коммуникации действия, направленные на давление на реципиента, на ослабление его воли и т.п. Более того, прямое побуждение к покупке рекламируемого продукта также не входит в интересы адресанта рекламы. С одной стороны, успешность акта рекламной коммуникации зависит от понимания реципиентом персуазивной интенции адресанта, с другой стороны, навязывание рекламируемого продукта ставит успешность рекламного сообщения под угрозу. В этих условиях адресант рекламы вынужден использовать различные способы трансформации прескриптивной ситуации с целью вуалирования своего персуазивного намерения. В трансформированной прескриптивной ситуации императивная модальность сопровождает высказывание имплицитно, что смягчает или даже полностью устраняет категоричный характер побуждения, свойственный грамматическим способам выражения побуждения. Трансформирование прескриптивной ситуации в рекламе может осуществляться:

а) с помощью утвердительных и вопросительных предложений разного рода, реализующих вторичное прагматическое значение побуждения в контексте рекламного объявления:

(37) Wenn Sie in dieser Welt den Ueberblick behalten wollen, gibt es nur ein Magazin fuer Sie ("Stern"). Пресуппонируется: * Wenn es dieses Magazin gibt, so kann man es kaufen. Wenn es zu kaufen ist, kaufen Sie es!

б) посредством включения в рекламное сообщение этикетных форм вежливости, подчеркивающих заинтересованность фирмы в клиенте:

(38) Ihr Mitsubishi Partner freut sich auf Sie (реклама автомобиля "Mitsubishi");

в) побуждение к покупке рекламируемого продукта может маскироваться под совет или рекомендацию, выслушав которую реципиент самостоятельно принимает решение о совершении или несовершении каузируемого действия:

(39) Mit dem Alter kommt zwar die Weisheit, nicht aber die Bescheidenheit. Deshalb sollten Sie so frueh wie moeglich mit der privaten Vorsorge beginnen (Deka Investmentfonds). Глагол "sollen" в форме претерита конъюнктива выражает совет, рекомендацию.

Стратегия вуалирования персуазивного намерения реализуется также с помощью техники переименования каузируемого действия. Специфический для выражения каузируемого действия в рекламе глагол "kaufen" заменяется в императивных предложениях неспецифическими глаголами, эксплицирующими предметно-практические ("trinken", "essen", "fahren" etc.) или эмоциональные ("gemessen", "sich freuen" etc.) последствия приобретения рекламируемого продукта, а также глаголами, обозначающими действия, якобы предшествующие покупке рекламируемого продукта, но на самом деле неосуществимые без нее ("testen", "probieren", etc.):

(40) Trink Coca-Cola! Пресуппонируется: * Kaufe Coca-Cola!

Следует подчеркнуть, что коммуникативные стратегии персуазивности

свободно взаимодействуют и комбинируются в рамках рекламного дискурса, не привязаны к определенным компонентам текста, могут реализовываться через одинаковые персуазивные техники и оперировать одними и теми же языковыми средствами. Реализация коммуникативных стратегий персуазивности осуществляется в комплексе.

Итак, главным итогом диссертационного исследования является системное научное описание персуазивной коммуникации с лингвистических позиций, выявление ряда персуазивных стратегий и техник рекламы, а также языковых, средств, маркирующих персуазивную интенцию адресанта рекламной коммуникации.

Основные результаты исследования отражены в следующих публикациях:

1. Голоднов, A.B. К вопросу о понятии персуазивности // Интеллектуальный потенциал высшего педагогического образования: Материалы и тезисы докладов XXIII преподавательской и У! .1 студенческой научно-практической конференции ОПТУ. 25-26 апреля 2001 г.: В 3 Ч. 4.2.: Гуманитарные секции. - Оренбург: Изд-во ОГПУ, 2001. - С. 122-125. 0,25 п. л.

2. Голоднов A.B. Лексические маркеры персуазивности в рекламных слоганах // Разноуровневые характеристики лексических единиц. Ч.1.: Лексика и фразеология. Терминология. - Смоленск: Изд-во СГПУ, 2001. - С. 80-86. 0,4 п. л.

3. Голоднов A.B. Persuasion und deren sprachliche Ausdrucksmittel in der Textstruktur // Наука XXI века: проблемы и перспективы: Материалы и тезисы докладов XXIV преподавательской и XLH студенческой научно-практической конференции ОПТУ. 4-5 апреля 2002 г. Ч.4.: Секции иностранных языков. - Оренбург: Изд-во ОПТУ, 2002. - С. 27-32. 0,3 п. л.

4. Голоднов А.В. Лингвостилистическая интерпретация коммуникативных стратегий персуазивности в текстах коммерческой рекламы // Studia Lingüistica —11. Проблемы когнитивной семантики. - СПб.: Изд-во РГТГУ, 2002. - С. 114-119. 0,3 п. л.

Отпечатано в ООО «АкадемПринт» С-Пб ул Миллионная, 19 Тел 315-11-41 Подписано в печать 17 10.03 Гираж 100 экз

^»oMt

" 1714 г

P1714 1

Оглавление научной работы автор диссертации — кандидата филологических наук Голоднов, Антон Владимирович

Введение

Глава I. Персуазивность как объект междисциплинарных исследований

1.1 Основные направления междисциплинарной теории персуазив-ности

1.2 Связь современных концепций персуазивности с античной (греко-римской) риторикой

1.3. Психологически ориентированные концепции персуазивности

1.3.1. Зависимость реализации персуазивной интенции адресанта от изменений в установке реципиента

1.3.2. Социально-психологический подход к исследованию персуазивной коммуникации. "Новая риторика" К. Ховланда

1.3.3. Когнитивно-психологические модели персуазивного воздействия

1.3.4. Релевантность психологических моделей персуазивной коммуникации для лингвистических исследований

1.4. Лингвистически ориентированные концепции персуазивности

1.4.1. Теория персуазивной коммуникации Й. Коппершмидта

1.4.2. Персуазивность в аспекте теории речевых актов

1.4.3. Персуазивность как объект изучения стилистики и лингвистики текста

Выводы по главе I

Глава II. Основы прагмалингвистического научного описания персуазивности

2.1. Общая теория деятельности как методологическая основа описания персуазивной коммуникации и реализующих ее текстов

2.2. Роль коммуникативной ситуации в процессе речевого воздействия

2.3. Речевой макроакт персуазивности

2.4. Соотношение иллокутивного акта персуазивности и перлокутивного акта убеждения-обольщения

2.5. Персуазивный текст

2.6. Отграничение понятий «персуазивная коммуникация» и «речевой макроакт персуазивности» от сходных понятий

2.6.1. Речевой макроакт персуазивности и директивные речевые акты

2.6.2 Персуазивность и аргументирование

Выводы по главе II

Глава III. Персуазивные стратегии и языковые средства их выражения в немецкоязычной коммерческой рекламе

3.1. Понятие коммуникативной стратегии персуазивности

3.2. Персуазивные техники и языковые маркеры персуазивности

3.3. Реклама как персуазивный дискурс

3.4. Стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту

3.5. Стратегия положительного имиджа рекламируемого продукта

3.6. Группа стратегий поддержки интеракции

3.6.1. Стратегия самопрезентации адресанта

3.6.2. Стратегия оптимальной адресации

3.6.3. Стратегия диалогизации, или имитации естественного общения

3.7. Стратегия вуалирования персуазивного намерения 209 Выводы по главе III 217 Заключение 220 Библиография

Введение диссертации2003 год, автореферат по филологии, Голоднов, Антон Владимирович

В основе коммуникативно-функционального подхода, уже несколько десятилетий доминирующего в лингвистике, лежит понимание языка как механизма для осуществления человеком определенных целей в сфере познания окружающего мира и его описания, а также в актах речевого общения. Главной задачей коммуникативно-функциональной лингвистики является изучение речевого общения как особого вида деятельности, направленного на формирование мнений и убеждений, и моделирование социального и индивидуального поведения людей.

Вариативность целей, реализуемых в процессе речевой деятельности, предопределяет выделение различных функционально детерминированных форм речевого общения. Одной из таких форм является персуазивная коммуникация, которая в самом общем виде определяется как ментально-речевое взаимодействие коммуникантов, реализующее попытку воздействия адресанта на ментальную сферу реципиента с целью изменения его поведения (побуждения к совершению / отказу от совершения определенных действий).

Изучение персуазивной коммуникации имеет глубокие исторические основы, т.к. само понятие «персуазивность» впервые вводится в античной риторике. Взрыв научного интереса к персуазивной коммуникации за рубежом наблюдается в 40-е - 50-е годы 20-го столетия. Персуазивная коммуникация исследовалась в рамках социальной психологии (Hovland, Janis, Kelley, Sherif etc.), когнитивной психологии (Cacioppo, Chaiken, Eagly, Liberman, McGuire, Petty, etc.), теории массовой коммуникации (Petermann, Petty, Ray, Schenk etc.).

В лингвистике персуазивность изучалась на базе конверсационного анализа как речевой макроакт (Mann, Kosta); на примере коммерческой рекламы (Hantsch, Janich, Kessler, Pohl, Sandig, Stoeckl) и политической коммуникации (Gruenewald, Hoffmann, Holly, Pueschel) как одна из возможных составляющих коммуникативной стратегии текста и его разновидность манипулирования, противопоставляемая рациональному аргументированию (Schoeberle, Herbig), а также как совокупность приемов, направленных на усиление аргументов в процессе аргументирования (Holly, Pueschel).

В отечественной лингвистике явления языка и речи, которые в зарубежном языкознании описываются с помощью термина «персуазивность», изучаются в рамках стилистики и лингвистики текста (Аврасин, Гончарова, Лившиц, Миронова и др.), а также в теории речевого воздействия (Иссерс, Колшанский, Су сов, Тарасов и др.).

Комплексные исследования персуазивности нашли отражение в обобщающих работах американских и немецких исследователей [Bettinghaus, 1980; Smith, 1982; Drinkmann / Groeben, 1989], однако данные работы основываются на психологических концепциях персуазивности. Насколько нам известно, лингвистически ориентированные системные исследования персуазивной коммуникации как особой формы ментально-речевой деятельности не проводились ни в отечественной, ни в зарубежной лингвистике.

Таким образом, актуальность диссертационного исследования обусловлена существующим в современной лингвистике интересом к процессам речевого воздействия и текстам, в которых реализуется целевая установка на воздействие, а также потребностью всестороннего и комплексного изучения и научного описания персуазивной коммуникации и реализующих ее текстов с лингвистических позиций.

Основная цель исследования заключается в системном научном описании персуазивной коммуникации и выявлении языковых средств, используемых для реализации персуазивной интенции в дискурсе рекламы, представляющем собой типичный образец персуазивного дискурса. Системность описания обеспечивается благодаря реализованному в работе междисциплинарному подходу к объекту исследования, при котором к научному анализу привлекаются данные, полученные не только в 6 лингвистике, но и в других отраслях знания (психологии, социологии, теории массовой коммуникации и др.).

Для достижения цели исследования в нем решаются следующие конкретные задачи:

- определяется статус персуазивной коммуникации в общем контексте ментально-речевой деятельности человека;

- . формулируется определение персуазивной коммуникации, и выявляются ее основные прагматические характеристики; описываются условия осуществления речевого макроакта персуазивности как основной единицы персуазивной коммуникации;

- дается характеристика персуазивному тексту как языковой форме реализации речевого макроакта персуазивности;

- определяются понятия «коммуникативная стратегия персуазивности» и «персуазивная техника»; персуазивная стратегия рассматривается как основа развертывания персуазивного дискурса;

- раскрывается сущность рекламного дискурса как специфического акта персуазивной коммуникации;

- выявляются и анализируются основные персуазивные стратегии рекламного дискурса и языковые средства их выражения.

В соответствии с целью и задачами исследования в качестве основных методов анализа использовались метод непосредственного наблюдения, метод дедуктивного выявления коммуникативных стратегий, метод контекстуально-интерпретационного анализа, пресуппозитивноконтекстуальный метод и метод анализа словарных дефиниций.

В ходе исследования сформулированы следующие научные положения, выносимые на защиту:

1. Персуазивная коммуникация - это исторически сложившаяся, закрепленная в общественной и коммуникативной практике особая форма ментально-речевого взаимодействия индивидов, осуществляемая на базе определенных типов текста и реализующая попытку преимущественно вербального воздействия одного из коммуникантов (адресанта) на установку своего коммуникативного партнера / партнеров (реципиента / аудитории) с целью ненасильственным путем (посредством коммуникативных стратегий убеждения и «обольщения») добиться от него принятия решения о необходимости, желательности либо возможности совершения / отказа от совершения определенного посткоммуникативного действия в интересах адресанта.

2. Единицей персуазивной коммуникации является речевой макроакт персуазивности (персуазив), представляющий собой прототипический образец, совокупность правил осуществления речевого действия, за которым конвенционально закреплена персуазивная иллокутивная сила побуждения реципиента к совершению / отказу от совершения определенного посткоммуникативного действия в интересах адресанта.

3. Конкретизация прототипа речевого макроакта персуазивности происходит в реальной ситуации общения в форме текста. Персуазивный текст - это текст, доминирующей коммуникативной функцией которого - в иерархии прочих коммуникативно-прагматических установок - является воздействие на ментальную сферу реципиента (его мнения, оценки) с целью изменения его поведения (побуждения к совершению / отказу от совершения определенных действий).

4. Адресант персуазивной коммуникации производит текст в соответствии с коммуникативной стратегией персуазивности. Коммуникативная стратегия персуазивности представляет собой диалектическое единство концептуально-тематического плана адресанта по построению своего речевого высказывания / текста и процесса творческой (вариативной) реализации этого плана, направленного на достижение персуазивной цели адресанта.

5. Коммуникативная стратегия персуазивности рассматривается на двух уровнях:

1) общая коммуникативная стратегия определяется прагматической интенцией адресанта и представляет собой доминирующую функциональную характеристику персуазивного дискурса, его главную концептуально-тематическую установку с ориентацией на перлокутивный эффект, к достижению которого стремится адресант;

2) Частные коммуникативные стратегии - это варианты реализации глобальной интенции в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру текста.

Между общей и частными персуазивными стратегиями существуют родовидовые отношения.

6. Объединение в рамках стратегии цели и средств ее достижения диктует необходимость выделения инструментального аспекта коммуникативной стратегии персуазивности. В инструментальном аспекте стратегия рассматривается как система осуществляемых адресантом операций выбора и комбинирования, тематического оформления и текстового кодирования коммуникативных действий под контролем соответствующей стратегической цели. Эти операции определяются в исследовании как персуазивные техники.

7. Персуазивные техники эксплицируются в структуре текста через систему поддающихся лингвостилистической интерпретации средств разных языковых уровней - языковых маркеров персуазивности. Сами по себе языковые маркеры персуазивности не обладают «персуазивным значением». Их персуазивная функция реализуется:

1) только в условиях текстового целого, интенционально обусловленного коммуникативной стратегией персуазивности;

2) в их взаимодействии между собой, с другими элементами текстовой структуры, а также с элементами экстралингвистической информации (о ситуации общения, реципиенте, возможных помехах и пр.).

8. В основе рекламы как специфического акта персуазивной коммуникации лежат следующие стратегии: стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту, стратегия создания положительного имиджа рекламируемого продукта, стратегии поддержки интеракции. В качестве языковых маркеров персуазивности в рекламных текстах выступают средства разных языковых уровней: графического, фонетического, лексического, морфологического, синтаксического.

Научная новизна исследования обусловлена тем, что впервые предпринимается попытка комплексного научного описания персуазивной коммуникации с лингвистических позиций. Новой можно считать также предлагаемую модель лингвистического анализа рекламного дискурса, основанную на установлении типичной функциональной зависимости между персуазивными целями дискурса и соответствующими языковыми средствами ее достижения посредством экспликации персуазивных стратегий и техник рекламы.

Теоретическая значимость работы заключается в научном обосновании самостоятельного статуса персуазивной коммуникации как особой функционально детерминированной формы ментально-речевой деятельности, определении ее интегральных и дифференциальных прагматических характеристик и системном анализе персуазивных стратегий и техник рекламы, который может использоваться в качестве модели для анализа других типов персуазивного дискурса. Полученные в работе результаты служат углублению знаний и представлений о природе и механизмах речевого и неречевого общения и тем самым способствуют развитию общей теории коммуникации и теории речевой деятельности.

Практическая значимость исследования состоят в том, что его основные положения, результаты и языковой материал могут быть, использованы в лекциях и семинарах по стилистике и лингвистике текста, на практических занятиях по немецкому языку, для методической разработки и проведения спецкурсов по прагмалингвистике, социолингвистике, теории коммуникации, речевому манипулированию и аргументации, в компаративных межкультурных исследованиях рекламного дискурса. Кроме того, результаты исследования могут найти применение, с одной стороны, в качестве практических рекомендаций по оптимизации воздействия на реципиентов рекламы, а с другой, в разработке «антистратегий», направленные на противостояние «террору» потребительской рекламы.

Материал исследования составили 375 разноформатных рекламных текстов, опубликованных в 2000 - 2002 годах в немецкоязычных иллюстрированных журналах "Stern", "Fokus", "Spiegel", "Profil", "Freundin", "Live!", "Unicom", "Brigitte" и в газете "Bild am Sonntag".

К анализу привлекались также экземпляры других типов текста, репрезентирующих персуазивный дискурс (прежде всего, политические тексты).

Объем и структура работы: диссертация состоит из введения, трех глав и заключения. Содержание работы изложено на 2 26 страницах машинописного текста. К основному тексту прилагается библиографический список, включающий 213 наименований, в том числе 84 на иностранных языках.

Заключение научной работыдиссертация на тему "Лингвопрагматические особенности персуазивной коммуникации"

ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ III.

Адресант персуазивной коммуникации, продуцируя текст, осуществляет выбор и комбинирование тематических ситуаций, речевых актов и языковых средств в соответствии с персуазивной коммуникативной стратегией. Коммуникативная стратегия персуазивности - это диалектическое единство концептуально-тематического плана адресанта по построению своего речевого высказывания / текста и процесса творческой (вариативной) реализации этого плана, направленного на достижение персуазивной цели.

Коммуникативная стратегия персуазивности рассматривается в диссертационном исследовании на двух уровнях:

1) общая персуазивная стратегия, которая определяется прагматической интенцией адресанта и представляет собой доминирующую функциональную характеристику персуазивного дискурса, его главную концептуально-тематическую установку с ориентацией на перлокутивный эффект, к достижению которого стремится адресант.

2) Частные персуазивные стратегии - реализации глобальной интенции в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру текста.

Между общей и частными персуазивными стратегиями существуют родовидовые отношения.

Объединение в рамках стратегии цели и средств ее достижения обусловило необходимость выделения инструментального аспекта коммуникативной стратегии персуазивности. В инструментальном аспекте персуазивная стратегия рассматривается как система осуществляемых адресантом операций выбора и комбинирования, тематического оформления и текстового кодирования коммуникативных действий под контролем соответствующей стратегической цели. Данные операции получили название персуазивных коммуникативных техник.

Персуазивные техники эксплицируются в структуре текста через систему поддающихся лингвостилистической интерпретации средств разных языковых уровней, которые мы называем языковыми маркерами персуазивности, т.к. они являются индикаторами персуазивной операциональности автора текста и реализуют свою потенциальную персуазивную функцию только в контексте персуазивного общения.

Экспликация персуазивных стратегий и техник и установление типичной функциональной зависимости между персуазивными целями дискурса и соответствующими языковыми средствами ее достижения лежит в основе функционального анализа персуазивного дискурса, который в работе был проведен на примере дискурса рекламы как наиболее репрезентативного персуазивного дискурса.

Персуазивная целеустановка рекламы заключается в побуждении реципиента (аудитории) к принятию решения о покупке рекламируемого продукта. Особенностью рекламного текста является такое описание продукта, при котором информирование о его качествах уходит на задний план, уступая место абсолютно положительной оценке продукта. Поэтому в качестве основной персуазивной стратегии рекламы нами была выделена стратегия оценочного информирования, или стратегия создания положительного имиджа рекламируемого продукта. Для имиджевого описания характерен разрыв достоверности между реальным объектом и создаваемым образом, поэтому в рамках имиджа адресанту рекламного сообщения предоставляется возможность манипулирования с информацией о продукте - выдвижение одних характеристик и замалчивание других, преувеличение достоинств и преуменьшение недостатков, выдумывание несуществующих качеств и т.п. Манипулирование с информацией нацелено на формирование абсолютно положительного образа рекламируемого продукта, инвариантом которого выступает эксплицированная пропозиция "Das Produkt X ist gut", которая является основным инвариантным аргументом в пользу покупки рекламируемого продукта.

В работе также были определены персуазивные стратегии рекламного дискурса, второстепенные по отношению к стратегии положительного имиджа, т.к. они направлены на усиление и поддержание аргументации и реализацию «вторичных» прагматических установок адресанта:

- Стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту;

- Стратегия вуалирования персуазивного намерения адресанта;

- Группа стратегий поддержки интеракции.

Для каждой стратегии предлагается набор персуазивных техник и выделяются разноуровневые языковые средства, а также паралингвистические средства реализации стратегических целей.

220

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Осуществленное в настоящем диссертационном исследовании комплексное научное описание персуазивной коммуникации позволило не только уточнить и расширить определение персуазивной коммуникации, реализующей воздействие на реципиента с целью побуждения его к совершению / отказу от совершения определенных посткоммуникативных действий, но также показать на примере персуазивности принципиально важную для реализации коммуникативных целей взаимозависимость речевого действия, реализующего его текста и коммуникативной ситуации.

В работе было установлено, что адресант, имеющий персуазивную интенцию, оценивает ситуацию общения, в которой он находится, и в случае совпадения ее параметров с существенными характеристиками прототипической персуазивной ситуации выбирает в качестве способа реализации своей интенции комплексное речевое действие, которое мы, вслед за рядом исследователей (например, Э. Манн, П. Коста), называем речевым макроактом персуазивности.

Речевой макроакт персуазивности рассматривается в работе двояко:

1) как прототипический образец речевого действия, которому имманентно свойственна персуазивная иллокутивная сила.

2) как реализованное речевое действие - высказывание / текст.

Оценка адресантом коммуникативной ситуации как персуазивной происходит на основе совпадения параметров данной ситуации с прототипическими характеристиками персуазивной коммуникации, к которым мы относим, прежде всего, реальное либо симулируемое равноправие адресанта и реципиента как в социальном, так и в коммуникативном аспекте, благодаря чему реципиент принимает самостоятельное решение о совершении / несовершении определенного действия в интересах адресанта. При этом в персуазивной коммуникативной ситуации обязательно наличие реального или предполагаемого разногласия между коммуникантами по поводу необходимости / желательности / возможности совершения реципиентом посткоммуникативных действий, которое адресант пытается устранить путем реализации своей персуазивной интенции, т.е. убедить / уговорить реципиента совершить данные действия.

Реализованный в реальной ситуации общения речевой макроакт персуазивности представляет собой текст, который в работе определяется как персуазивный текст, или текст в персуазивной функции. В процессе исследования было установлено, что типичной для персуазивного текста является аргументативная структура макропропозиции, к основным элементам которой относятся заключение, или вывод, т.е. то положение, которое обосновывается с помощью аргументов; аргумент, или довод; правило вывода, на основании которого реципиентом устанавливается связь между аргументом и заключением, а также способ вывода, под которым мы понимаем тип связи между аргументом и заключением. Поскольку адресант персуазивной коммуникации не ставит перед собой задачи доказательства какого-либо факта, наиболее распространенным способом связи между аргументами и заключением в персуазивном дискурсе является практический вывод. Практический вывод предполагает заключение на основе приемлемого общепризнанного или индивидуально установленного правила вывода (энтимема, рассуждение по аналогии и т.п.).

Продуцируя текст, адресант персуазивной коммуникации осуществляет выбор и комбинирование тематических ситуаций, речевых актов и языковых средств . в соответствии с персуазивной коммуникативной стратегией. Коммуникативная стратегия персуазивности определяется в работе как диалектическое единство концептуально-тематического плана адресанта по построению своего речевого высказывания / текста и процесса творческой (вариативной) реализации этого плана, направленного на достижение персуазивной цели.

В работе был осуществлен дифферинцированный подход к коммуникативной стратегии персуазивности, результатом чего стала следующая стратификация коммуникативной стратегии персуазивности, которая может быть применена к другим типам коммуникативных стратегий:

Общая персуазивная стратегия 1

Частные персуазивные стратегии !

Персуазивные техники

Общая персуазивная стратегия рассматривалась в работе как главная концептуально-тематическая установка персуазивного дискурса, а частные персуазивные стратегии - как варианты реализации общей персуазивной стратегии в виде элементов содержания, включенных в пропозициональную структуру текста.

В аспекте своего речевого оформления персуазивные стратегии исследовались как система персуазивных техник, под которыми мы понимаем осуществляемые адресантом операции выбора и комбинирования, тематического оформления и текстового кодирования коммуникативных действий под контролем соответствующей стратегической цели.

Как было установлено в ходе исследования, персуазивные техники эксплицируются в структуре текста через систему поддающихся лингвостилистической интерпретации средств разных языковых уровней. Эти языковые средства не обладают «персуазивным значением» сами по себе. Они являются индикаторами персуазивной операциональности автора текста и реализуют свою потенциальную персуазивную функцию только в контексте персуазивного общения. Поэтому в работе они получили название языковых маркеров персуазивности.

Выявление типичных для персуазивного дискурса частных коммуникативных стратегий и техник на основе экспликации персуазивных функций и средств их реализации стало базой для функционально ориентированного анализа персуазивных текстов, основная задача которого заключается в установлении типичной функциональной зависимости между персуазивной целью дискурса и соответствующими языковыми (и паралингвистическими) средствами ее достижения.

Сложность построения модели такого анализа заключалась в прототипическом характере персуазивной коммуникации, который предопределяет возможность ее вариативной реализации в различных ситуациях общения. Иными словами, понятие персуазивной коммуникации является родовым по отношению к таким понятиям, как рекламная, политическая или судебная коммуникация. В соответствии с этим можно говорить и о конкретизации общей персуазивной цели: в коммерческой рекламе целью адресанта будет побуждение к покупке товара / услуги, в политической рекламе - побуждение к голосованию за / против того или иного кандидата, в политической пропаганде - побуждение принять / отвергнуть определенные идеологические установки и т.д.

Конкретизация общей персуазивной цели ведет к спецификации частных персуазивных целей, реализуемых в персуазивном общении и, соответственно, к спецификации частных персуазивных стратегий и техник в конкретной коммуникативной ситуации.

В работе была предложена возможная модель коммуникативно-функционального анализа персуазивного текста на примере дискурса рекламы как наиболее репрезентативного персуазивного дискурса. Данная модель может стать основой для анализа текстов, представляющих другие персуазивные дискурсы (например, политический или судебный).

В результате научного анализа рекламных текстов были определены следующие персуазивные стратегии рекламного дискурса:

- Стратегия положительного имиджа рекламируемого продукта;

- Стратегия привлечения внимания к рекламируемому продукту;

- Стратегия вуалирования персуазивного намерения адресанта;

- Группа стратегий поддержки интеракции.

Для каждой стратегии в работе был предложен набор персуазивных техник и выявлены языковые, а также паралингвистические средства реализации стратегических целей.

Установлено, что коммуникативные стратегии персуазивности свободно взаимодействуют и комбинируются в рамках рекламного дискурса, не привязаны к определенным компонентам текста, могут использовать одинаковые персуазивные техники и оперировать одними и теми же языковыми средствами.

Итак, главным итогом диссертационного исследования является определение персуазивной коммуникации и выявление ее основных прагматических характеристик. Анализ научной литературы и реализующих персуазивную коммуникацию текстов позволил установить самостоятельный статус персуазивной коммуникации как функционально детерминированной прототипической формы общения, признаки которой регулярно выявляются в таких социальных и институциональных коммуникативных сферах как рекламная, политическая и судебная коммуникация.

В этой связи перспективным представляется развитие лингвистических исследований персуазивности в следующих направлениях:

- научное описание различных типов персуазивной коммуникации и анализ коммуникативных стратегий персуазивности и языковых средств их реализации в различных типах политических и судебных текстов. При этом возможно также установление следов персуазивной операциональности в типах текстов, которые не являются чисто персуазивными, но - возможно -реализуют персуазивную цель в ряду прочих коммуникативно-прагматических установок (например, в научных текстах или некоторых типах текстов официально - делового стиля).

- сопоставительные исследования различных типов персуазивной коммуникации на материале одного языка, а также межъязыковое сопоставление коммуникативных стратегий определенного типа персуазивного дискурса (например, персуазивных стратегий коммерческой рекламы в немецком и русском языковом ареале).

В рамках лингвистической прагматики предметом детального исследования может стать выявление речевых актов более простой структуры, конституирующих макроакт персуазивности в различных типах персуазивного дискурса (УТВЕРЖДЕНИЕ, ОБОСНОВАНИЕ, ИНФОРМИРОВАНИЕ, ОЦЕНИВАНИЕ и др.) и исследование их роли в реализации персуазивной интенции адресанта на уровне текста. Кроме того, интерес представляет изучение тематической структуры текстов, в рамках которых реализуется речевой макроакт персуазивности и установление возможных вариантов взаимообусловленности содержания текстов и персуазивной иллокутивной силы.

В стилистике ждет своего разрешения уже поднимавшийся рядом исследователей вопрос об определении параметров персуазивного стиля и возможной типологизации персуазивных стилей в зависимости от типа персуазивного дискурса. Определенный интерес для функциональной стилистики может представлять, на наш взгляд, исследование некоторых функциональных стилей и подстилей с позиции их персуазивной целеустановки (в первую очередь это касается официально-делового и публицистического стилей).

В проблематику социолингвистики вписывается изучение зависимости успешной реализации акта персуазивной коммуникации от изменений ее параметров (прежде всего, ЬОциально-статусных и личностных характеристик адресанта и реципиента), исследование тендерных факторов в персуазивной коммуникации, выявление специфики языкового оформления персуазивного текста, адресованного различным социальным группам и т.п. Кроме того, интерес для изучения персуазивной коммуникации в социолингвистическом аспекте несомненно представляют «запрещенные» манипулятивные приемы, свойственные различным типам персуазивной коммуникации и выявление «антистратегий», направленных на то, чтобы помочь человеку противостоять агрессивному воздействию потребительской рекламы и политической пропаганды.

227

Список научной литературыГолоднов, Антон Владимирович, диссертация по теме "Германские языки"

1. Авдеенко И.А. Структура и суггестивные свойства вербальных составляющих рекламного текста: Автореф. дисс. канд. филол. наук. -Барнаул, 2001. - 23 с.

2. Аврасин В.М. Напряженность в рекламном тексте как способ речевого воздействия // Речевое воздействие: психологические и психолингвистические проблемы. М.: Изд-во ин-та языкознания АН СССР, 1986.-с.131-146.

3. Аврасин В.М. О речевом воздействии в процессе общения: опыт типологии // Актуальные проблемы филологии. Курган: Изд-во Курган, гос. ун-та, 1999.-с. 28-32.

4. Аврасин В.М., Новикова Н.В. Слоган в коммерческой пресс-рекламе: сущность, функции, опыт типологии // Актуальные проблемы лингвистики. Курган: Изд-во Курган, гос. ун-та, 2000. - с. 7-9.

5. Алексеев А.П. Аргументация. Познание. Общение. М.: Изд-во МГУ, 1991.- 150 с.

6. Апресян Г.З. Ораторское искусство. М.: Изд-во МГУ, 1978.278 с.

7. Аристотель. Риторика. М.: Лабиринт, 2000. - 220 с.

8. Арнольд И.В. Стилистика современного английского языка. Л.: Просвещение, 1981. - 259 с.

9. Арутюнова Н.Д. Типы языковых значений. Оценка. Событие. Факт. М.: Наука, 1988. - 338 с.

10. Арутюнова Н.Д. Фактор адресата // Известия АН СССР. Серия лит. и языка. 1981. - т. 40. - №4. - с. 356-368.

11. Арутюнова Н.Д., Падучева Е.В. Истоки, проблемы и категории прагматики // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 16. Лингвистическая прагматика. М.: Прогресс, 1985. - с. 3-43.

12. Баранов А.Г. Модель речевого воздействия: автор vs. реципиент // Материалы Всероссийской научной конференции «Проблемы речевоговоздействия». Вып. 1. Речевые цели и средства их реализации. Ростов-на-Дону: Б. и., 1996.-с. 5-7.

13. Баранов А.Н. Лингвистическая теория аргументации (когнитивный подход): Автореф. дисс. док. филол. наук. -М., 1990. 48 с.

14. Безменова Н.А. Речевое воздействие как риторическая проблема // Проблемы эффективности речевой коммуникации. М.: ИНИОН, 1989. - с. 116-133.

15. Безменова Н.А., Герасимов В.И. Некоторые проблемы теории речевых актов // Языковая деятельность в аспекте лингвистической прагматики. М.: ИНИОН, 1984. - с. 146-196.

16. Безменова Н.А., Лузина Л.Г. Введение // Проблемы эффективности речевой коммуникации. М.: ИНИОН, 1989. - с. 5-12.

17. Белова Е.Н. Структура и семантика аргументативного дискурса (на материале слушаний комитетов Конгресса США): Автореф. дисс. канд. филол. наук. СПб., 1995. - 15 с.

18. Беляева Е.И. Грамматика и прагматика побуждения: английский язык. Воронеж: Изд-во ВГУ, 1992. - 168 с.

19. Берков В.Ф. Аргументация и вопрос // Речевое общение и аргументация. Вып. 1. СПб.: Экополис и культура, 1993. - с. 61-67.

20. Блакар P.M. Язык как инструмент социальной власти // Язык и моделирование социального взаимодействия. М.: Прогресс, 1987. - с. 88125.

21. Блинов А.Л. Петров В.В. Дискурсивные акты и теория аргументации // Философские проблемы аргументации. Ереван: Изд-во АН АрмССР, 1986. - с. 356-367.

22. Брутян Г.А. Аргументация. Ереван: Изд-во АН АрмССР, 1984. - 105 с.

23. Васильев Л.Г. Аспекты аргументации. Тверь: Изд-во Твер. гос. ун-та, 1992. - 56 с.

24. Васильев Л.Г. Языковое сообщение и человеческий фактор // Языковое общение: Процессы и единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1988. - с. 29-35.

25. Вайнрих X. Лингвистика лжи // Язык и моделирование социального взаимодействия. М.: Прогресс, 1987. - с. 44-87.

26. Виноградов С.И. Язык газеты в аспекте культуры речи // Культура русской речи и эффективность общения. М.: Наука, 1996. - с. 281-318.

27. Воробьева О.П. Лингвистические аспекты адресованности художественного текста: Автореф. дисс. док. филол. наук. М., 1993. - 38 с.

28. Вохрышева Е.В. Коммуникативные стратегии диалогического взаимодействия в новоанглийском языке: Автореф. дисс. док. филол. наук. -СПб., 2001.-44 с.

29. Гавришина И.Н. Типы и формы аргументации (на материале политического дискурса) // Смысл текста в процессе коммуникации. — М.: Б. и., 1990.-с. 11-26.

30. Гальперин И.Р. Текст как объект лингвистического исследования. -М.: Наука, 1981.-140 с.

31. Глаголев Н.В. Коммуникативное воздействие с элементами ложной информации // Речевое воздействие: психологические и психолингвистические проблемы. М.: Изд-во ин-та языкознания АН СССР, 1986а.-с. 19-34.

32. Глаголев Н.В. Приемы буржуазной манипуляции потребностями реципиента // Речевое воздействие: психологические и психолингвистические проблемы. М.: Изд-во ин-та языкознания АН СССР, 19866.-с. 9-18.

33. Гловинская М.Я. Русские речевые акты со значением ментального воздействия // Логический анализ языка: ментальные действия. М.: Наука, 1993. - с. 82-88.

34. Голубев В.Ю. Аргументация как один из функциональных элементов газетного стиля речи: Автореф. дисс. канд. филол. наук. СПб., 1996. -16 с.

35. Гончарова Е.А. Научная коммуникация дискурс -интердискурсивность // Текст и дискурс. Проблемы экономического дискурса. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001а. - с. 59-67.

36. Гончарова Е.А. Персуазивность и способы ее языковой реализации в дискурсе рекламы // Studia Linguistica 10. Проблемы теории европейских языков. - СПб.: Тритон, 20016. - с. 120-130.

37. Горбачев Е.В. Семантические стратегии предвыборной коммуникации (на материале сообщений для прессы фракции ХДС/ХСС в Бундестаге 1998 г.): Автореф. дисс. канд. филол. наук. Самара, 2001. - 18 с.

38. Гришкова JI.В. Антропоцентричность художественного текста: эстетика адресата // Актуальные проблемы лингвистики. Курган: Изд-во Курган, гос. ун-та, 2000. - с. 20-22.

39. Гул яр Т.Б. Побудительный дискурс // Коммуникативно-функциональный аспект языковых единиц. Тверь: Изд-во Твер. ун-та, 1993.- с. 37-44.

40. Гурочкина А.Г. Понятие дискурса в современном языкознании // Номинация и дискурс. Рязань: Изд-во РГПУ, 1999. - с. 12-15.

41. Демьянков В.З. Эффективность аргументации как речевого воздействия // Проблемы эффективности речевой коммуникации. М.: ИНИОН, 1989.-с. 13-40.

42. Домашнее А.И., Шишкина И.П., Гончарова Е.А. Интерпретация художественного текста. М.: Просвещение, 1989. - 204 с.

43. Беремен Ф.Х. ван, Гроотендорст Р. Речевые акты в аргументативных дискуссиях. СПб.: Нотабене, 1994. - 239 с.

44. Зернецкий П.В. Лингвистические аспекты теории речевой деятельности // Языковое общение: процессы и единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1988. - с. 36-41.

45. Иванов Л.Ю. Аргументация в функциональных разновидностях языка // Культура русской речи и эффективность общения. М.: Наука, 1996.- с. 357-375.

46. Иванова О.В. Коммуникативно-прагматическое описание диалога принуждения в русском языке: Автореф. дисс. канд. филол. наук. М., 1994. -20 с.

47. Ивин А.А. Риторика: искусство убеждать. М.: Гранд: Фаир-пресс, 2002. - 299 с.

48. Ивин А.А. Теория аргументации. М.: Гардарики, 2000. - 414 с.

49. Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. Омск: Изд-во Омск, ун-та, 1999. - 284 с.

50. Карабан В.И. Аргументация просьб в комплексных директивах // Смысл текста в процессе коммуникации. М.: Б. и., 1990. - с.39-45.

51. Карабан В.И. Пропаганда в свете теории речевых актов // Социальная лингвистика и общественная практика. Киев: В ища школа, 1988.-с. 135-146.

52. Карабан В.И. Сложные речевые акты как речевые единицы: Автореф. дисс. док. филол. наук. Киев, 1989. - 39 с.

53. Карманова З.Я. Интенциональная сущность организации научно-технических текстов // Понимание менталитета и текста. Тверь: Изд-во Твер. гос. ун-та, 1995. - с. 172-178.

54. Карманова З.Я. Политический дискурс: поиск убедительности // Политический дискурс в России 3: Материалы рабочего совещания (Москва, 27-28.03. 1999). - М.: Диалог - МГУ, 1999. - с. 64-67.

55. Климова И.И. Дискурс и его истоки. М.: Диалог - МГУ, 2000.46 с.

56. Клюканов И.Э. Единицы речевой деятельности и единицы языкового общения // Языковое общение: Процессы и единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1988. - с. 41-47.

57. Ковалева Е.И. Преемственность традиций классической риторики в американском публичном выступлении: Автореф. дисс. канд. филол. наук. -М., 2000. -16 с.

58. Кожина М.Н. К основаниям функциональной стилистики. -Пермь: Перм. кн. изд-во, 1968. 251 с.

59. Колшанский Г.В. Коммуникативные основы адекватной интерпретации семантики текста // Содержательные аспекты предложения и текста. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1983: с. 15-21.

60. Кохтев Н.Н. Реклама: параметры оптимального текста // Культура русской речи и эффективность общения. М.: Наука, 1996. - с. 318-335.

61. Кочкарова З.К. Средства выражения и диалогическая организация речевых актов убеждения-доказательства истинности и убеждения-побуждения к действию (на материале нем. яз.): Автореф. дисс. канд. филол. наук. Киев, 1989. - 16 с.

62. Красавский Н.А. Оценочная лексика в рекламном тексте (на материале немецкоязычной прессы) // Номинация и дискурс. Рязань: Изд-во РГПУ. - с. 44-47.

63. Ксензенко О.А. Когнитивный подход к анализу экспрессивности рекламных текстов // Когнитивные аспекты языковой категоризации. -Рязань: Изд-во РГПУ, 2000. с. 186-189.

64. Кузьмина Н.А. Интертекст и интертекстуальность: к определению понятий // Текст как объект многоаспектного исследования: Сб. статей научно-метод. семинара «TEXTUS». Вып. 3. - Ч. 1. - СПб. -Ставрополь: Изд-во СГУ, 1998. - с. 27-35.

65. Куликова И.Е. Устная публичная речь как объект текстолингвистического анализа // Актуальные проблемы лингвистики. -Курган. Изд-во Курган, гос. ун-та, 2000. с. 27-28.

66. Курбатов В.И. Основания теории аргументации: Автореф. дисс. док. философ, наук. Ростов-на-Дону, 1991. - 32 с.

67. Леонтьев А.А. Основы психолингвистики. М.: Смысл, 1999.287 с.

68. Леонтьев А.Н. Деятельность. Сознание. Личность. М.: Политиздат, 1975. - 304 с.

69. Леонтьев А.Н. Потребности, мотивы и эмоции. М.: Изд-во МГУ, 1971.-40 с.

70. Лившиц Т.Н. Реклама в прагмалингвистическом аспекте. -Таганрог: Изд-во Таганрог, гос. пед. ун-та, 1999. 212 с.

71. Макаров M.JI. Коммуникативная структура текста. Тверь: Изд-во Твер. гос. ун-та, 1990. - 52 с.

72. Марков Б.В. Философия и аргументация // Речевое общение и аргументация. Вып. 1. СПб.: Экополис и культура, 1993. - с. 76-85.

73. Маров В.Н. Культурно-исторический памятник или настольная книга? // Аристотель. Риторика. М.: Лабиринт, 2000. - с. 190-220.

74. Миронова Н.Н. Общие и частные характеристики политической рекламы // Политический дискурс в России 3: Материалы рабочего совещания (Москва, 27-28.03. 1999). - М.: Диалог - МГУ, 1999. - с. 83-91.

75. Миронова Н.Н. Язык рекламы в ФРГ. — М.: Нац. ин-т бизнеса, 2000.-61 с.

76. Михель Г. Основы теории стиля // Новое в зарубежной лингвистике. Вып. 9. Лингвостилистика. М.: Прогресс, 1980. - с. 271-296.

77. Недобух А.С. Вербальные сигналы мены коммуникативных ролей // Языковое общение: Процессы и единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1988. - с. 107-117.

78. Новичкова Р.Н. Тексты воздействия в современном немецком языке. Харьков: Вища школа, 1987. - 111 с.

79. Оганесян С.Г. Предметная область аргументации и основные понятия теории аргументации // Философские проблемы аргументации. -Ереван: Изд-во АН АрмССР, 1986. с. 8-20.

80. Остин Дж. Слово как действие // Новое в зарубежной лингвистике: Вып. 17. Теория речевых актов. М.: Прогресс, 1986. - с. 22-31.

81. Перельман Ч. Логика и риторика Электронный ресурс. -Свободный доступ из сети Интернет. http: //www.csa.ru/~ssv/db/papers/sc/1 IgOO 1 r.htr.

82. Полетаева Т.В. Речевые манипуляции в современной англоязычной рекламе (прагматический аспект): Дисс. канд филол. наук. -СПб., 2001.-203 с.

83. Прокопчук А.А. Авторское прогнозирование и построение речевых произведений // Содержательные аспекты предложения и текста. -Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1983: с. 114-122.

84. Прокопчук А.А. Коммуникативно доминирующие / недоминирующие высказывания в побудительных репликах // Языковое общение: Процессы и единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1988. - с. 86-94.

85. Пузырев А.В. Проблема речевого воздействия в субстратной методологии // Материалы Всероссийской научной конференции «Проблемы речевого воздействия». Вып. 1. Речевые цели и средства их реализации. -Ростов-на-Дону: Б. и., 1996. с. 7-9.

86. Рахманкулова JI.K. Когнитивные установки в сфере «говорящий -адресат» и прагматическая классификация вопросов // Когнитивные аспекты языковой категоризации. Рязань: Изд-во РГПУ, 2000. - с. 195-199.

87. Рождественский Ю.В. Теория риторики. М.: Добросвет, 1999.482 с.

88. Романова H.JI. Языковые средства выражения адресованное™ в научном и художественном текстах (на материале нем. яз.): Автореф. дисс. канд. филол. наук. СПб., 1997. - 24 с.

89. Рузавин Г.И. Методологические проблемы аргументации. М.: ИФРАН, 1997. - 203 с.

90. Савицкий В.М. Применение образных средств в аргументативном дискурсе // Языковая личность: Проблемы значения и смысла. Волгоград: Перемена, 1994. - с. 44-52.

91. Серль Дж. Классификация иллокутивных актов // Новое в зарубежной лингвистике: Вып. 17. Теория речевых актов. М.: Прогресс, 1986.-с. 170-195.

92. Серль Дж. Что такое речевой акт // Новое в зарубежной лингвистике: Вып. 17. Теория речевых актов. М.: Прогресс, 1986. - с. 151170.

93. Серль Дж., Вандервекен Д. Основные понятия исчисления речевых актов // Новое в зарубежной лингвистике: Вып. 18. Логический анализ естественного языка. М.: Прогресс, 1986. - с. 242-263.

94. Сусов И.П. Деятельность, сознание, дискурс и языковая система // Языковое общение: Процессы и единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1988.-с. 7-13.

95. Сусов И.П. К предмету прагмалингвистики // Содержательные аспекты предложения и текста. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1983. -с. 3-15.

96. Сухих С.А. Речевые интеракции и стратегии // Языковое общение и его единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1986. - с. 71-77.

97. Сухих С.А. Структура коммуникантов в общении // Языковое общение: Процессы и единицы. Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1988. - с. 22-28.

98. Тарасов Е.Ф. Методологические основания исследования (речевого) общения // Речевое общение: проблемы и перспективы. М.: ИНИОН, 1983.-5-15.

99. Тарасов Е.Ф. Психологические и психолингвистические аспекты речевого воздействия // Речевое воздействие: психологические ипсихолингвистические проблемы. М: Изд-во ин-та языкознания АН СССР, 1986. -с. 4-9.

100. Тертычный А. А. Понятие аргументации // Аргументация в публицистическом тексте. Свердловск: Изд-во Урал, ун-та, 1992. - с. 6-14.

101. Томская М.В. Оценочность как механизм воздействия на адресата социального рекламного дискурса // Когнитивные аспекты языковой категоризации. Рязань: Изд-во РГПУ, 2000. - с. 210-215.

102. Трошина Н.Н. Коммуникативная стратегия и стилистическая структура текста // Проблемы эффективности речевой коммуникации. М.: ИНИОН, 1989. - с. 134-150.

103. Трошина Н.Н. Риторика и теория коммуникации (на материале немецкоязычных публикаций) // Неориторика: генезис, проблемы, перспективы. М.: ИНИОН, 1987. - с. 114-136.

104. Тураева З.Я. Лингвистика текста: Лекции / Рос. гос. пед. ун-т им. А.И. Герцена. СПб.: Образование, 1993. - 89 с.

105. Файбышенко Н.Л. Гиперфрейм аргументированного дискурса парламентских дебатов // Studia Linguistica 11. Проблемы когнитивной семантики. - СПб.: РГПУ им. А.И. Герцена, 2002. - с. 155-159.

106. Фанян Н.Ю. Аргументирующий дискурс во французской диалогической речи: Автореф. дисс. канд. филол. наук. М., 1989. - 23 с.

107. Фанян Н.Ю. Многомерность аргументации: проекция на лингвистическую область. Краснодар: Изд-во Куб. гос. ун-та, 2000. - 233 с.

108. Федорова А.Н. Коммуникативная компетенция, ее составляющие // Актуальные проблемы лингвистики. Курган: Изд-во Курган, гос. ун-та, 2000.-с. 46-47.

109. Чепанова Е.И. Проблема политического языка в современной Германии // Динамика состояний социума. Ч. 2. - Саранск: Изд-во МГПИ, 1999, с. 89-90.

110. Черепанова И.Ю. Вербальная суггестия: теория, методика, социально-лингвистический эксперимент: Автореф. дисс. док. филол. наук. -М., 1996. 50 с.

111. Черепанова И.Ю. Дом колдуньи. Начала суггестивной лингвистики. Ч. I. Пермь: Изд-во ПТУ, 1995. - 213 с.

112. Черепанова И.Ю. Текст как фактор изменения установки личности (лингвистические аспекты суггестии): Автореф. дисс. канд. филол. наук. Пермь, 1992. - 17 с.

113. Чернявская В.Е. Дискурс как объект лингвистических исследований // Текст и дискурс. Проблемы экономического дискурса. -СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2001. с. 11-22.

114. Шаховский В.И., Желтухина М.Р. Роль комического в дискурсивном портрете политика // Политический дискурс в России 3: Материалы рабочего совещания (Москва, 27-28.03. 1999). - М.: Диалог -МГУ, 1999.-с. 101-114.

115. Шейгал Е.И. Семиотика политического дискурса. М.Волгоград: Перемена, 2000. - 368 с.

116. Шейгал Е.И., Желтухина М.Р. Фрейм «политик»: серьезное и комическое // Когнитивные аспекты языковой категоризации. Рязань: Изд-во РГПУ, 2000. - с. 145-150.

117. Шестакова И.Г. О психолингвистическом аспекте текста научно-технической рекламы // Формирование социолингвистической компетенции:проблемы и перспективы. Ч. 1. - Барнаул: Изд-во Барнаул, гос. пед. ун-та, 1998.-с. 106-110.

118. Шишкина И.П. Формы социокультурного взаимодействия адресанта и адресата и их языковая реализация в тексте // Studia Linguistica -10. Проблемы теории европейских языков. СПб.: Тригон, 2001. - с. 270-276.

119. Эйхбаум Г.Н. Экспонентная и содержательная тавтология в коммуникативно-речевом аспекте // Языковое общение и его единицы. -Калинин: Изд-во Калинин, гос. ун-та, 1986. с. 28-39.

120. Яскевич Я.С. Научная аргументация: логико-коммуниктивные параметры // Речевое общение и аргументация. Вып. 1. СПб.: Экополис и культура, 1993. - с. 93-102.

121. Baumgart, М. Die Sprache der Anzeigenwerbung: eine linguistische Analyse aktueller Werbeslogans. Heidelberg: Physica - Verlag, 1992. - 344 S.

122. Beitraege zur Persuasionsforschung: unter besonderer Beruecksichtigung textlinguistischer und stilistischer Aspekte. Frankfurt am M.: Peter Lang, 1998. - 364 S.

123. Bettinghaus, Erwin P. Persuasive Communication. New York, Chicago, San Francisco et. al.: Holt, Rinehart and Winston, 1980. - 272 pp.

124. Breuer, D. Einfuehrung in die pragmatische Texttheorie. Muenchen: Wilhelm Fink Verlag, 1974. - 252 S.

125. Brinker, K. Linguistische Textanalyse. Eine Einfuehrung in Grundbegriffe und Methoden. Berlin: Erich Schmidt, 1997. - 168 S.

126. Brinker, K. Zum Zusammenhang von Textfunktion und thematischer Einstellung am Beispiel eines Zeitungskommentars. In: Ueberredung in der Presse: Texte, Strategien, Analysen. Berlin, New York: de Gruyter, 1994. - SS. 35-45.

127. Chaiken, S, Liberman, A., Eagly, A. Heuristic and systematic information processing within and beyond the persuasion context. In: Unintended thought. New York: Guilford Press, 1989. - p. 212-252.

128. Cronkhite, G. Persuasion. Speech and Behavioral Change. -Indianapolis: Bobbs-Merrill, 1975. 233 pp.

129. Dieckmann, W. Information oder Ueberredung. Zum Wortgebrauch der politischen Werbung in Deutschland seit der Franzoesischen Revolution. -Marburg: N.G. Elwert Verlag, 1964. 190 S.

130. Drinkmann, A., Groeben, N. Metaanalysen fiier Textwirkungsforschung. Methodologische Varianten und inhaltliche Ergebnisse im Bereich der Persuasionswirkung von Texten. Weinheim: Deutscher Studien-Verlag, 1989.-221 S.

131. Ehlich, K. Die Entwicklung von Kommunikationstypologien und die Formbestimmtheit sprachlichen Handelns. In: Kommunikationstypologie: Jahrbuch des Institute fiier Deutsche Sprache, 1985. Duesseldorf: Schwann, 1986. - SS. 47-72.

132. Flader, D. Strategien der Werbung: ein linguistisch-psychologischer Versuch zur Rekonstruktion der Werbewirkung Kronberg / Ts.: Scriptor Verlag, 1974.-235 S.

133. Fleischer, W., Michel, G. Stilistik der deutschen Gegenwartssprache. Leipzig: Bibliographosches Institut, 1975. - 394 S.

134. Fotheringham, W.C. Perspectives on Persuasion. Boston: Allyn & Bacon Inc., 1966. - 278 pp.

135. Franz-Boeringer, B. Rhetorische Kommunikation. Quickborn b. Hamburg: Schnelle, 1963. - 99 S.

136. Geier, R. Persuasive Strategien im Diskurs der PDS. In: Beitraege zur Persuasionsforschung: unter besonderer Beruecksichtigung textlinguistischer und stilistischer Aspekte. Frankfurt am M.: Peter Lang, 1998. - SS. 157-175.

137. Groeben, N, Schreier, M., Christmann, U. Argumentationsintegritaet (I): Herleitung, Explikation und Binnenstrukturierung des Konstrukts. -Heidelberg / Mannheim: Psychologisches Institut, 1990. 64 S.

138. Gruenewald, H. Argumentation und Manipulation in Spiegel-Gespraechen. Frankfurt am M., Bern, New York: Peter Lang, 1985. - 196 S.

139. Hantsch, I. Zur semantischen Strategie der Werbung. In: Nusser, P. (Hrsg.). Anzeigenwerbung. Muenchen: Wilhelm Fink Verlag, 1975. - SS. 137159.

140. Henne, H, Rehbock, H. Einfuehrung in die Gespraechsanalyse. -Berlin: de Gruyter, 1979. 274 S.

141. Herbig, Albert F. „Sie argumentieren doch scheinlich!" Sprach- und sprechwissenschaftliche Aspekte einer Stilistik des Argumentierens. Frankfurt am M.: Peter Lang, 1992. - 308 S.

142. Herbig, A., Sandig, B. Das kann doch wohl nur ein Witz sein! Argumentieren, Bewerten und Emotionalisieren im Rahmen persuasiver Strategien. In: Ueberredung in der Presse: Texte, Strategien, Analysen. Berlin, New York: de Gruyter, 1994. - SS. 59-101.

143. Hess-Luettich, S. Effektive Gespraechsfuehrung. Evaluationskriterien in der Angewandten Rhetorik. In: Rhetorik zwischen den Wissenschaften. -Tuebingen: Niemeyer, 1991. SS. 35-51.

144. Hoffmann, L. Kommunikation vor Gericht. Tuebingen: Narr, 1983. -410 S.

145. Hoffmann, M. Persuasive Denk- und Sprachstile. In: Zeitschrift fuer Germanistik. Neue Folge. VI 2/ 1996. - SS. 293-307.

146. Holly, W., Kuehn, P., Pueschel, U. Politische Fernsehdiskussionen: Zur medienspezifischen Inszenierung von Propaganda als Diskussion. -Tuebingen: Niemeyer, 1986. 272 S.

147. Hovland, C.J., Janis, I.L., Kelley, H.H. Communication and persuasion: psychological studies of opinion change. New Haven: Yale Univ. Press, 1953.-315 pp.

148. Janich, N. Werbesprache. Tuebingen: Narr, 1999. - 248 S.

149. Kaege, O. Motivation: Probleme des persuasiven Sprachgebrauchs, der Metapher und des Wortspiels. Darmstadt: Kuemmerle Verlag, 1980. - 172 S.

150. Kessler, Ch. Diskurswechsel als persuasive Textstrategie. In: Beitraege zur Persuasionsforschung: unter besonderer Beruecksichtigung textlinguistischer und stilistischer Aspekte. Frankfurt am M.: Peter Lang, 1998. -SS. 273-291.

151. Kiefer, L., Rettig, H., Frankenhauser, D., Sommer, C.M., Graumann, C.F. Perspektivitaet und Persuasion: Effektivitaet perspektivenrelevanter Persuasionsstrategien. Heidelberg / Mannheim: Psychologisches Institut, 1984. -46 S.

152. Kienpointner, M. Argumentationsanalyse. Innsbruck: Verlag des Inst, fuer Sprachwissenschaft, 1983. - 234 S.

153. King, Stephen W. Communication and Social Influence. Reading (Mass.): Addison-Wesley, 1975.-169 pp.

154. Kopperschmidt, J. Allgemeine Rhetorik. Einfuehrung in die Theorie der Persuasiven Kommunikation. Stuttgart, Berlin, Koeln, Mainz. Kohlhammer, 1976,-216 S.

155. Kopperschmidt, J. Formale Topik. Anmerkungen zu ihrer heuristischen Funktionalisierung innerhalb einer Argumentationsanalytik. In: Rhetorik zwischen den Wissenschaften. Tuebingen: Niemeyer, 1991. — SS. 5362.

156. Kosta, P. Zur semantischen Struktur und illokutionaeren Kraft persuasiver Sprechakte. In: Slawistische Linguistik 1995. Referate des XXI. Konstanzer Slawistischen Arbeitstreffens. Mainz 26-29.9.1995. Muenchen: Verlag Otto Sagner, 1996. - SS. 201-226.

157. Krebs, B.-N. Sprachhandlung und Sprachwirkung. Berlin: Erich Schmidt, 1993. - 168 S.

158. Larson, Ch. Persuasion: Reception and Responsibility. — Belmont: Wadsworth, 1979. 292 pp.

159. Lay, R. Manipulation durch die Sprache. Reinbek bei Hamburg: Rowohlt, 1980.-396 S.

160. Lerbinger, O. Designs for Persuasive Communication. — Englewood Cliffs: Prentice-Hall, 1972. 283 pp.

161. Mann, E. Persuasive Sprechhandlungen in Alltagsdialogen des Russischen, unter besonderer Beruecksichtigung ihrer Handlungsbedingungen. Inauguraldissertation zur Erlangung des Grades eines Doktors der Philosophie. — Potsdam, 1999. 347 S.

162. McGuire, W.J. The Nature of Attutudes and Attitude Change. In: Handbook of Social Psychology. Vol. 3. -Reading (Mass.), 1969. p. 136-314.

163. Moilanen, M. Scheinargumentation als persuasives Mittel. In: Ueberredung in der Presse: Texte, Strategies Analysen. Berlin, New York: de Gruyter, 1994. - SS. 45-59.

164. Moilanen, M. Zur kommunikativ-fimktionalen Interpretation von persuasiven monologischen Texten. In: Motsch, W. (Hg.). Ebenen der Textstruktur: sprachliche und kommunikative Prinzipien. Tuebingen: Niemeyer, 1996.-SS. 165-188.

165. Perelman, Ch., Olbrechts-Tyteca, L. A New Rhetoric: A Treatise on Argumentation. Notre Dame (Ind.): Univ. of Notre Dame Press, 2000. - 566 pp.

166. Persuasiv. In: Bussmann, H. Lexikon der Sprachwissenschaft. -Stuttgart: Kroener, 1990. S. 573.

167. Petermann, F. Soziale Beeinflussung durch audio-visuelle Medien. -Weinheim: Beltz, 1977. 247 pp.

168. Petty, R.E., Cacioppo, J.T. Communication and persuasion. Central and peripheral routs to attitude change. New York: Springer, 1986. - 262 pp.

169. Pfefferkorn, O. Spaetmittelalterliche Mystik, fruehneuzeitliche Erbauungsliteratur und moderne Werbung. In: Muttersprache. 3. Jahrgang. - 110 (2000). - SS. 214-228.

170. Plett, Heinrich F. Einfuehrung in die rhetorische Textanalyse. -Hamburg: Helmut Buske Verlag, 1973. 128 S.

171. Pohl, I. Zu persuasiven Potenzen pragmatischer Praesuppositionen in Werbetexten In: Beitraege zur Persuasionsforschung: unter besonderer Beruecksichtigung textlinguistischer und stilistischer Aspekte. Frankfurt am M.: Peter Lang, 1998. - SS. 255-269.

172. Ray, M.L. Advertising and Communication Management. -Englewood Cliffs: Prentice-Hall, 1982. 514 pp.

173. Rehbein, J. Komplexes Handeln. Elemente zur Handlungstheorie der Sprache. Stuttgart: Metzler, 1977. - 400 S.

174. Rhetorik. In: Bussmann, H. Lexikon der Sprachwissenschaft. -Stuttgart: Kroener, 1990. SS. 648-649.

175. Riesel, E., Schendels, E. Deutsche Stilistik. Moskau: Verlag Hochschule, 1975,-316 S.

176. Sachtleber, S., Schreier, M. Argumentationsintegritaet (IV): Sprachliche Manifestationen argumentativer Unintegritaet ein pragmalinguistisches Beschreibungsmodell und reine Anwendung. - Heidelberg / Mannheim: Psychologisches Institut, 1990. - 157 S.

177. Sandig, B. Bewerten in (Autowerbe-)Texten. In: Zeitschrift fuer Germanistik. Neue Folge. VI 2/1996. - SS. 272-292.

178. Sandig, B. Stilistik der deutschen Sprache. Berlin, New York: de Gruyter, 1986. - 370 S.

179. Scheidel, T. Persuasive Speaking. Glenview (111.): Scott, Foreman and Co., 1967.- 117 pp.

180. Schenk, M. Medienwirkungsforschung. Tuebingen: Mohr Siebeck, 2002.-752 S.

181. Scherer, H. Sprechen im situativen Kontext: Theorie und Praxis der Analyse spontanen Sprachgebrauchs. Tuebingen: Stauffenberg, 1984. - 362 S.

182. Schmidt, J. Aristotelische Affektenlehre und modernes Marketing. Neuer Wein in alten Schlaeuchen. In: Rhetorik zwischen den Wissenschaften. -Tuebingen: Niemeyer, 1991. SS. 263-270.

183. Schmidt, S. J. Texttheorie. Probleme einer Linguistik der sprachlichen Kommunikation. Muenchen: Wilhelm Fink Verlag, 1973. - 192 S.

184. Schoeberle, W. Argumentieren Bewerten - Manipulieren. Eine Untersuchung linguistischer Kommunikationstheorie am Beispiel von Texten undvon Text-Bild-Zusammenhaengen aus der britischen Fernsehwerbung. -Heidelberg: Julius Groos Verlag, 1984. 326 S.

185. Schreier, M., Groeben, N. Argumentationsintegritaet (III): Rhetorische Strategien und Integritaetsstandards. Heidelberg / Mannheim: Psychologisches Institut, 1990. - 97 S.

186. Sherif, C.W. Reference groups, exploration into conformity and deviation of adolescents. New York: Harper & Row, 1964. - 370 pp.

187. Smith, M.J. Persuasion and Human Action. Belmont: Wadsworth, 1982. - 384 pp.

188. Sornig, K. Bemerkungen zu persuasiven Sprachstrategien. In: Linguistische Arbeiten. Dialoganalyse. Referate der 1. Arbeitstagung. Muenster,1986.-SS. 249-263.

189. Sowinski, B. Werbung. Tuebingen: Niemeyer, 1998. - 102 S.

190. Strecker, B. Strategien des kommunikativen Handelns: Zur Grundlegung einer Grammatik der Kommunikation. Duesseldorf: Schwann,1987.-326 S.

191. Toulmin, S.E. Der Gebrauch von Argumenten. Kronberg / Ts.: Scriptor Verlag, 1975. - 230 S.

192. Ueberredung in der Presse: Texte, Strategien, Analysen. Berlin, New York: de Gruyter, 1994. -240 S.

193. Wagner, Klaus R. Sprechstrategie-Illokution versus Sprechakt-Illokution. In: Deutsche Sprache 5 (1997). SS. 126-140.

194. Werbesprache. In: Bussmann, H. Lexikon der Sprachwissenschaft. -Stuttgart: Kroener, 1990. SS. 845-846.

195. Wunderlich, D. Studien zur Sprechakttheorie. Frankfurt am M.: Sohrkamp. - 416 S.

196. Ziegler, R. Einstellungsaenderung durch persuasive Kommunikation: Zur Auswirkung unterschiedlicher Motive und multipler Hinweisreize. -Lengerich: Pabst Science Publishers, 2000. 212 S.

197. Использованные в работе словари:

198. БЭС: Большой энциклопедический словарь. М., СПб., 1997. - 1456 с.

199. JIPC: Дворецкий И.Х. Латинско-русский словарь. М: Русский язык, 1998.-845 с.

200. СИС: Словарь иностранных слов и выражений /Авт. сост. Е.С. Зенович. - М., 2002. - 778 с.

201. Duden: Duden. Deutsches Universalwoerterbuch. Mannheim, Leipzig, Wien, Zuerich: Dudenverlag, 19%. - 1816 S.

202. Duden 11: Redewendungen und sprichwoertliche Redensarten / Woerterbuch der deutschen Idiomatik. Mannheim, Leipzig, Wien, Zuerich: Dudenverlag, 1992 (Der Duden; Bd. 11). - 864 S.

203. E: Langenscheidts Universal-Woerterbuch Englisch-Deutsch Deutsch-Englisch. Berlin, Muenchen, Wien, Zuerich, New York: Langenscheidt, 2002. -608 S.