Типология деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспектах

Мэн Шу

автореферат диссертации по филологии, специальность ВАК РФ 10.02.01
диссертация на тему: Типология деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспектах

Год: 2005
Автор научной работы: Мэн Шу
Ученая cтепень: кандидата филологических наук
Место защиты диссертации: Москва
Код cпециальности ВАК: 10.02.01

Диссертация по филологии на тему 'Типология деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспектах'

Полный текст автореферата диссертации по теме "Типология деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспектах"

Ня правах рухониси

МэнШу

ТИПОЛОГИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ В ЛИНГИСТИЧЕСКОМ И КОММУНИКАТИВНОМ АСПЕКТАХ

Специальность 10.02.01 -русский язык

АВТОРЕФЕРАТ

диссертации наххягскшпге ученой степени кандидата филологических наук

Москва 2005

Работа выполнена на кафедре общего и русского языкознания Государственного института русского языка им. А.С. Пушкина.

Научный руководитель:

Официальные оппоненты:

кандидат филологических наук доцент

Константинова Алла Юрьевна

доктор филологических наук, профессор

Мамонтов Александр Степанович

кандидат филологических наук, доцент

Куэыиентова Валентина Алексеевна

Ведущая организация: Российский университет

дружбы народов

Защита состоится « ^^ 200 5г. в «¡0в зале

Ученого совета на заседании диссертационного совета Д 212.047.01 Государственного института русского языка им. A.C. Пушкина по адресу: 117485, Москва, ул. Академика Волгина, 6.

С диссертацией можно ознакомиться в библиотеке Гос. ИРЯ им. A.C. Пушкина.

Автореферат разослан « /у » /& 200fг.

Ученый секретарь диссертационного совета доктор педагогических наук, профессор

В.В. Молчановский

Ш6-Ч

мч-вг??

Общая характеристика работы

Реферируемая диссертационная работа посвящена коммуникативно-прагматическому исследованию типов деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспектах.

Актуальность темы обусловлена необходимостью уточнения жанровой типологии и структурной характеристики деловой беседы, которая является предметом активного описания, выяснения лингвистических способов и средств проведения коммерческой и организационной бесед по кадровым вопросам.

Научная новизна данной работы заключается в том, что в ней проводится комплексное описание деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспекте, рассматриваются участники, ситуации, стратегии и тактики, функции деловой беседы как разновидности диалогической речи, и определяется оптимальная модель для углубления анализа коммерческой и организационной бесед на практических материалах.

Цель настоящей работы состоит в уточнении жанровой типологии, в определении роли различных типов деловой беседы в установлении и поддержании речевого контакта, уяснении типологических сходств и различий в коммуникативной и прагматической функции деловой беседы.

Поставленная цель обусловила формулирование и решение следующих задач:

• ознакомления с широким кругом исследований коммуникативного делового процесса, выполняемых в рамках различных научных дисциплин;

• выявления специфики делового общения как одной из коммуникативных сфер в современном социуме;

• уяснения коммуникативной и прогматической функции деловой беседы как разновидности диалога;

РОС. НАЦИОНАЛЬНА* |

, библиотека. I

¡гврМ

.——л^Ш &

• установления типологической и структурной характеристики деловой беседы;

• комплексного анализа информации, записанной в российских деловых компаний, а также совместных россиско-китайских компаний;

• определения особенностей речевого поведения коммуникантов в коммерческой и организационной беседах на основе теоретического осмысления исследований в этих областях;

• описания логико-предметного, эмоционального, этического и волевого лексико-семантических полей, характеризующих внутренний мир участника бизнесобщения;

• определение специфики этих полей в коммерческой и кадровой беседах.

Материал исследования представляет собой аутентичные записи беседы на деловые темы. Объем исследования материала составляет около 300 бесед, в том числе из Интернета. Участниками деловых бесед были 15 предпринимателей. В материал исследования включены также протоколы переговоров, проходивших в разных компаниях, телефонные разговоры, и деловые переговоры.

Объектом исследования является деловая коммуникация, реально функционирующая в коммерческих фирмах в устной форме.

Предметом исследования являются типы деловой беседы в ее коммерческой и организационной (внутрифирменной) разновидности.

Данное исследование вносит вклад в коммуникативное и функциональное описание речевой деятельности и уточняет социолингвистические, психолингвистические и экстралингвистические аспекты делового общения.

Практическая значимость исследования состоит в возможности использования полученных результатов в теоретическом курсе обучения профессиональному общению, непосредственно в учебном процессе по обучению деловой беседе на практических занятиях, спецсеминарах, в факультативах. Результаты анализа коммерческой и кадровой беседы могут быть использованы в пособиях по проблемам социолингвистики, теории коммуникации и психолингвистики, речевой риторики и культуры речи, в переводческой практике.

Методология и методы данного исследования определены поставленными задачами, для решения которых использован общеметодологический системных подход и частные научные методы. Основным исследовательским методом в работе является типологический. Наряду с ним использовались следующие специальные методы:

- метод наблюдения;

- метод контекстуального анализа;

- интерпретативный метод;

- описательный метод;

- таксономический метод;

- метод моделирования;

Гипотеза данного диссертационного исследования заключается в том, что эффективность общения в ходе обучения деловой беседы повышается, если учитываются требования, предъявляемые к носителю в аспекте общей культуры речи и культуры деловой речи, в аспекте его интеллектуально эмоционально-волевой, этической готовности к взаимодействию с собеседником для решения деловых задач.

В результате исследования сформулированы и выносятся на защиту следующие положения:

1. Деловое общение, являясь одновременно разновидностью коммуникативного и делового процесса в обществе, обладает отличительными чертами, которые обусловлены внешними и внутренними экстралингвистическими факторами бизнесобщения, которые представляют собой динамическую систему, в которой приоритеты могут меняться, в том числе в течение очень короткого времени.

2. Деловая беседа, как разновидность диалогической речи, тесно связана с устным деловым диалогом, исследование которого, мы полагаем, позволит выявить наиболее характерные черты деловой беседы и определить его лингвистическую типологию.

3. В коммерческой деятельности наиболее распространенной формой общения является коммерческая беседа, в проведении которой важную роль играют также ее компоменты, как: 1) договоренность о встрече по телефону; 2) запрос и заинтересованные информации; 3) техника постановки вопросов и ответы; 4) убеждение, уговаривание и мотивирование; 5) завершение беседы и договоренности.

4. Организационная беседа представляет собой подтип деловой беседы, включающий стандартное содержание и имеющий стандартные формы. Организационная беседа оказывает решающее влияние на эффективность работы организационной структуры фирмы. Особое значение такая беседа приобретает при приеме на работу и при увольнении с работы.

Апробация работы. Материалы и результаты исследования обсуждались на заседании кафедры общего и русского языкознания Государственного института русского языка им. А. С. Пушкина. По теме диссетации опубликовано три статьи.

В структуру диссертации входит введение, 3 главы, заключение, приложения, библиография.

Основное содержание работы

Во Введении приводится краткий обзор исследований по проблеме деловой беседы, вводятся ключевые концептуальные работы, обосновывается актуальность темы диссертации, ее новизна, описывается материал, определяются цель и задачи, объект и предмет исследования, теоретическая и практическая значимость диссертации, перечисляются используемые диссертантом исследовательские методы, выносимые на защиту положения, выдвигается гипотеза, дается структурный анализ работы.

Первая глава состоит из трех частей, в рамках которых рассматриваются три темы: а) деловое общение в системе социальной коммуникации; б) основные характеристики делового общения; в) деловая беседа как разновидность диалогической речи.

I. Деловое общение занимает значительное место в жизни многих людей. Ситуации делового общения связаны с жизнью трудового коллектива, организацией производства, выполнением должностных и служебных обязанностей с предпринимательской деятельностью, заключением различного рода сделок, договоров, принятием решений, оформлением документов и т.д. В современном социальном контексте существуют несколько определений рассматриваемого феномена, с учетом которых мы получили свое определение: под деловым общением понимается интерсубъектное речевое взаимодействие, которое является разновидностью коммуникативного процесса в обществе, регламентируется коммерческим правом, в том числе международным. Деловое общение тесно связано с профессиональной (коммерческой и некоммерческой) деятельностью его субъектов, выступающие в

определенных социально-коммуникативных ролях и несущие юридическую ответственность за обязательства, деловые поступки, влияющие на результат деятельности. Деловое общение включает в себя разные жанры речевых произведений. Деловая беседа является только одним из жанров делового общения. Наряду с ней еще существуют деловые переговоры, деловые совещания, деловая переписка, публичные выступления.

П. Деловое общение - это динамичная система, но система не вполне самонастраивающаяся. Она настраивается под действием экстралингвистичесных факторов. Деловое общение представляет собой довольно сложное явление.

В настоящей работе рассматриваются и описываются основные характеристики делового общения: 1) регламентированность деловой коммуникации; 2) соблюдение участниками ролевого амплуа; 3) повышение ответственности участников за его результат; 4) использование определенного репертуара речевых средств; 5) ее инструментальная функция.

В конкретных формах делового общения выделяют, как правило, следующие общие этапы: 1) установление контакта; 2) ориентация в ситуации; 3) обсуждение вопросов, проблемы и поиск оптимального решения, принятие решения; 4) достижение цели; выход из контакта.

III. Основным признаком деловой беседы считается ее диалогический характер, изучение которого проводится в рамках теории коммуникации. При этом анализируются коммуникативная ситуация, включающая сознание коммуникантов (участников беседы); внешняя ситуация, являющаяся содержательным предметом, темой общения; стратегии и тактики поведения в ситуациях беседы; функции беседы. В рамках коммуникативного анализа этих компонентов определяется соотношение

деловой беседы с диалогом, и доказывается то положение, что деловая беседа является разновидностью диалогической речи.

1. Участники беседы, два действующих лица «говорящий» и «слушающий» являются частью коммуникативной среды, занимают центральное место в ней. Их объединяет интерактивная деятельность -акустические сигналы, посредством которых осуществляется языковое взаимодействие.

2. Обязательная ориентация оси беседы от "Говорящий" к "Слушающий"' закономерно связано с ситуацией беседы.

В понятие «ситуация» входят как некая действительность (страна, население, квартал, улица, здание, где протекает разговор) и события, которые происходят независимо от беседующих и вне зависимости от времени (например, события Брестского мира, или же синхронный диалогу дождь), так и видимые объективные предметы, окружающие собеседников, воспринимаемые ими как знакомые или чужие. Важна и временная характеристика ситуации- время протекания диалога может быть привычным для одного из коммуникантов и непривычным для другого.

Более подробно останавливаясь на ситуации беседы, мы могли бы выделить несколько отдельных планов.

1) Культурный план представляет собой информационный и культурный запас, которым обладает каждый из участников беседы, вся та информация, которая накоплена человеком на протяжении всей его предшествующей деятельность и хранящаяся в доступном для обращения виде. Это и культурно обусловленные структуры ценностей участников беседы, и принятые правила поведения в различных ситуациях, и т. д.

2) Второй условный план ситуации беседы - предметный, то есть окружающая собеседников физическая реальность.

3) Третий план ситуации диалога - инструментальный - представляет собой набор вербальных и невербальных средств для осуществления коммуникации, которым располагают его участники.

3. В настоящей работе перечисляются некоторые типичные стратегии и тактики поведения в ситуациях деловой беседы, рассматриваются их положительные и отрицательные стороны:

1) Избегание (уклонение)

Формула: «поживем - увидим»;

Ориентация: «ни выигрыша, ни проигрыша».

Избегание - это реакция на конфликт, которая выражается в игнорировании или фактическом отрицании его наличию.

2) Приспособление

Формула: «я должен проиграть, чтобы ты выиграл»;

Ориентация: «проигрыш - выигрыш».

В случае избегания говорящий ничего не делает для удовлетворения интересов оппонента. Когда же говорящий выбирает приспособление, то жертвует своими интересами в обмен не доброе отношение к себе. Такое поведение может рассматриваться и как временное перемирие, после которого можно вновь начинать добиваться нужного результата.

3) Конкуренция

Формула: «чтобы я победил, ты должен проиграть»,

Ориентация: «выигрыш или проигрыш».

Это такая стратегия поведения, которая направлена на полное «уничтожение» одного соперника другим.

4) Компромисс (или взаимные уступки)

Формула: «чтобы каждый что-то выиграл, каждый должен что-то проиграть»;

Ориентация: «частичный выигрыш и частичный проигрыш».

Здесь предполагается, что стороны в некоторой степени удовлетворяют претензии друг друга. Компромисс зачастую не ведет к полному удовлетворению интересов.

5) Сотрудничество Формула: «удовлетворение интересов важнее формального решения»; Ориентация: «выигрыш обеих сторон».

Это позиция подразумевает, что интересы одной стороны не будут удовлетворены, если не будут удовлетворены интересы другой.

Тактикой считается совокупность коммуникативных приемов, выбор и последовательность речевых актов на определенном этапе беседы, например, привлечение внимания и поддержание контакта, убеждение и переубеждение, нажим и ослабление нажима, провоцирование, манипулирование, приведение в определенное эмоциональное состояние и т.д. Тактики в ходе беседы меняются, они подвижны, мобильны. Чем более говорящий владеет коммуникативной и прагматической компетенцией, тем более многообразны и подвижны его тактики (Формановская, 1998: 219).

4. Определяются следующие функции деловой беседы:

1) Основная функция языковых сообщений в деловой коммуникации -аргументативная, а сама аргументация в этом случае может рассматриваться как средство влияния на человека, на процесс принятия решений через изменение модели мира, имеющейся в его сознании, т.е. как аргумент в рамках воздействия.

Процесс беседы включает четыре основных уровня аргументации: 1) ролевая структура участников беседы; 2) языковая структура сообщений; 3) прагматика деловой беседы; 4) социокультурная структура. Каждому из этих уровней соответствуют комплекс средств воздействия на переговорную позицию противоположной стороны и сложная система правил, учет которых необходим для успешного ведения кооперативного диалога.

2) Информационная функция деловой беседы. В этом случае беседа проводится с целью обмена мнениями по обсуждаемому вопросу или по вопросу получения новых сведений. Такого рода беседы могут играть роль деловой или политической разведки и рассматриваться сторонами как предварительные.

3) Коммуникационная функция близка к информационной и предназначена для налаживания новых связей и отношений. Основная задача - познакомиться с потенциальным партнером, узнать его, обменяться точками зрения. Поэтому можно говорить о единой информационно-коммуникативной функции беседы.

4) Контрольная функция подразумевает помимо контроля также регулирование и координацию совместных действий. Эта функция в отличие от информационно-коммуникативной реализуется, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений, обычно в тех случаях, когда уже имеются договоренности и речь идет о выполнении достигнутых ранее совместных решений.

5) Рекламная функция Беседа может быть нужна не столько для того, чтобы договориться с другой стороной, сколько для того, чтобы заинтересовать третью, для пропаганды своих взглядов, убеждений, идей, рекламы товаров и услуг.

С учетом вышеизложенного диалогического характера деловой беседы нам представляется следующим определением: деловая беседа - один из жанров делового общения. Под деловой беседой понимается межличностное речевое общение, предполагающее обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, на решение той или иной профессиональной проблемы. Часто результатом деловой беседы, которая может проводиться как в официальной, так и неофициальной обстановке, становится договоренность о дальнейшем взаимодействии.

Вторая глава посвящена обобщению различных чипов деловой беседы и выявлению структурной особенности деловой беседы.

I . Деловая беседа, будучи одной из форм диалогической речи, неоднородная. В ходе изучения нами выявлены различные способы ее речевого воплощения. Характер деловой беседы, особенности ее протекания, тематика обсуждаемых вопросов определяются профессиональными и деловыми интересами ее участников, а также типом отношений между собеседниками. Многофункциональность описываемой жанровой разновидности диалогической речи рождает довольно обширный список типов деловой беседы. (Рис. 1).

П. Анализ деловой беседы позволяет сделать вывод о ее четкой структурации, включающей такие этапы, как: 1) планирование деловой беседы; 2) начало беседы - установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата отношений»; 3) передача информации; 4) аргументация и контраргументация; 5) принятие решений и завершение беседы. В ходе нашей работы выявляются различные методы, формы, принципы, правила для эффективного проведения деловых бесед. Например:

При подготовке к деловой беседе составляются следующие планы: генеральный план, стратегический план, тактический план, оперативный план, план сбора материалов и информации, план систематизации и отбора рабочих материалов, план изложения по времени.

К основным приемам успешного начала беседы относятся: снятие напряженности, зацепка, стимулирование воображения, прямой подход.

К основным методам аргументации и контраргументации относятся: метод противоречия, извлечение выводов, метод сравнения, с методом, который мы условно обозначим «да, - но ...», бумеранг, игнорирование.

Прием посетителей (сотрудников; коллег родственных

структур;

посто-

ронник

гражда

Организационные (прием на работу

¿увольнение; перемещение по

должности) Дисциплинарные (нарушение трудовой

дисциплины; уклонение от правил работы организации) Проблемные(решение конфликтных сшуац.) Организационные (технология выполнения задания) Творческие(выработка

концепции, обсуждение проектов, заданий)__

По сфере деятельности

Дипломатические Политические Экономические Военные

Производственно-технические Торговые административные

По цели

По характеру взаимоотношений между сторонами

По различным планам ситуации

По

позиции

Заключение соглашения, договора; Продление действующих договоренностей;

Координация совместных действий; Изменения в договоре; Выполнние соглашение Нормализации отношений, снятии конфликтных моментов Успокоение оппонентов при затягивании решения

проблемы; Привлечение внимания

общественности к обсуждаемым вопросам

Партнерские Конкурентные Конфронта-Ционные Равные Авторитарные Подчиненные Официальные Неофициальные

Динамичные Статичные Моноцентричные Биполицентричные Новационные Традиционные или информативные

'Мягкий подход Твердый подход

1 Рис 1 гипологик деловых бесед

Существует четыре варианта для достижения прагматической деловой беседы цели: условное решение, поэтапные решения, альтернативные решения, ключевой вопрос.

Третья глава содержит два части: коммерческая беседа и организационная беседа по кадровым вопросам.

I. В коммерческой деятельности распространенной формой общения является коммерческая беседа. В нашей работе рассматриваются и описываются важные компоненты коммерческой беседы, ее особенностей.

В эффективной коммерческой беседе можно выделить такие необходимые компоненты, как:

1. Договоренность о встрече по телефону (один из типов телефонных разговоров, которая представляет собой самостоятельную полноценную коммерческую беседу.) В рамках договоренности о деловой встрече по телефону участниками следует соблюдать все правила ведения телефонных разговоров. Представим для этого свою оптимальную модель телефонного разговора:

• взаимные представления (свое имя и фамилию, место работы, должность и сфера компетенции или отдел)

• приступ к делу (повод для телефонного разговора и предложение места и времени встречи)

• обсуждение предложения

• поиск альтернативных сроков и места встречи.

• Завершение разговор и подтверждение достигнутой договоренности по условиям встречи: место и время ее проведения, тема беседы и ее участники.

2. В ходе коммерческих бесед важно показать, что говорящий понял интересы собеседника; признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую говорящий пытается решить. Поэтому выявляются

различающиеся интересы, которые деловой человек обязан принимать во внимание и предложены методы их учета.

- Самые сильные интересы - это базовые человеческие потребности.

- Необходимо составить перечень интересов.

- Необходимо говорить об интересах.

- Необходимо признать интересы партнера частью проблемы.

1) Закрытые вопросы типа: Мы можем приступить к делу, господин Ли?

1.1 Риторические вопросы типа: Вы хотите, чтобы ваша фирма работала более прибыльно? Мы пришли к общему мнению по существу вопроса, не так ли?

1.2 Коммуникативная западня ("да-да - метод") основана на том, что ответив несколько раз подряд "да", собеседнику приходится преодолевать психологический барьер, чтобы ответить "нет".

2) Открытые, или информационные вопросы предполагают развернутые ответы на вопросы, задающиеся с целью получения новой информации или уточнения уже имеющейся. Они обычно начинаются со слов: «что», «кто», «как», «почему», «каким образом», «каково ваше мнение».

2.1 Вступительные вопросы типа: Если бы я мог предложить решение повседневной производственной проблемы, нашли бы Вы для меня семь минут?

2.2 Ознакомительные вопросы типа: Довольны Вы нашими услугами и сколько времени Вы ими пользуетесь?

2.3 Встречные вопросы типа: А вы как думаете? Что вы имеете в виду?

2.4 Альтернативные вопросы типа: Какой срок обсуждения Вам подходит больше всего - понедельник, среда или четверг (условия, срок, место, цвет и т.д.)?

2.5 Однополюсные вопросы - это всего лишь повторение вопроса одного собеседника другим в знак того, что он понял, о чем речь. Например:

А. - Как ваше предприятие выживает в условиях экономического кризиса?

В - В условиях экономического кризиса оказались все Мы пытаемся расширить рынок сбыта, больше работать.

2.6 Удостоверяющие замечания - высказывания типа «Это очень

удачный вопрос», «Ярад, что Вы задали мне именно этот вопрос», «То, что Вы задаете мне это вопрос, доказывает, что ...» дают понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора.

2.7 Направляющие вопросы позволяют взять в свои руки управление ходом деловой беседы и направить ее в нужное русло. Например: во время сбыта новой модели машины продавцу лучше спросить: сВам новую модель?», чем «Вам новую модель или старую?».

2.7.1 Контрольные вопросы служат для проверки, следит ли партнер за вашей мыслью. Считаете ли Вы так же, как и я?

2.7.2 Вопросы для ориентации типа: Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково Ваше мнение по этому пункту?

2.7.3 Подтверждающие вопросы типа: Вы же придерживаетесь того мнения, что... ? Вы тоже рады тому, что... ? Вы ведь не считаете, что... ?

2.8 Провокационные вопросы ставятся с целью установить, чего в действительности хочет партнер и верно ли он понимает ситуацию. Вы действительно считаете, что ваши машины в последующие три года будет еще конкурентоспособен?

2.9 Заключающие вопросы типа: Смог ли я убедить Вас, в чем выгода этой машины для вашей фирмы?

4. После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап коммерческой беседы - обоснование выдвигаемых положений.

Для достижения большей убедительности аргументации перечисляются несколько правил убеждения:

1) Необходимо выяснить все вопросы в целом перед тем, как улаживать отдельные детали. И после обсуждения пунктов соглашения не пытаться обозначить преимущество в каком-то частном малозначительном пункте..

2) В коммерческих беседах установить сильную позицию в начале. Очередность приводимых сторонами аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние и самые сильные в конце.

3) В коммерческом предложении хорошо лишь то, что клиент находит в нем хорошего. Аргументы, которые использованы, должны принести партнеру пользу.

4) Аргументы должны быть не только правильными, но и подходящими в данной ситуации и в данной момент. В коммерческих беседах важно не то, сколько мы говорим, а то, как мы говорим.

5) Убедительность аргументов говорящего повысится, если он чаще будете подводить промежуточные итоги Любое подведение итогов является основой и очередной ступенью для приведения последующих аргументов.

Преодоление возражений - это самый важный навык в торговле. Из повседневной практики известно, что любая деловая беседа, или заключение

любой сделки не может обойтись без возражений со стороны клиента. В нашей работе рассматриваются коммуникативные способы и приемы ответов на возражение: прием бумеранга; прием повторения и смягчения доводов коммерческого партнера; прием повторения и смягчения доводов коммерческого партнера; прием сравнения.

После выявления этих важных компонентов была создана следующая оптимальная модель коммерческих бесед:

• вступление в беседу

• постановка вопросов

• демонстрация заинтересованности

• демонстрация предложения

• убеждение с помощью аргументов

• опровержение возражений

• завершение беседы

II. Кроме коммерческой беседы в данной работе рассматриваются основные вопросы, связанные с проблемами обеспечения безопасности коммерческих структур при работе с кадрами. Важное место в решении кадровых вопросов отводится деловым беседам, которые позволяют руководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность, помогают составить о нем мнение, выявить его слабые и сильные стороны, сформулировать собственную позицию для принятия решения. Особое значение организационные беседы приобретают при приеме на работу и при увольнении с работы.

Собеседование является основным методом оценки и отбора кандидатов при приеме на работу. Для успешного проведения организационных собеседований по подбору наилучшего кандидата на вакантное место важно учитывать отличительные особенности этой формы управленческой

коммуникации. Прежде всего, определяются несколько классификаций типов собеседований по разным основаниям:

По характеру приемного интервью существует четыре общих типа собеседований: структурированное интервью; полуструктурированное интервью; неструктурированное интервью; четвертым типом интервью является такое, которое предусматривает решение проблем.

По содержанию: биографическое собеседование; Ситуационное собеседование; критериальное собеседование.

В зависимости от цели: отсеивающее собеседование; отборочное собеседование; серийное собеседование.

По отдельности или в различных комбинациях: личное собеседование; групповое собеседование; ролевые игры; психологические тесты.

Далее, поскольку в сущности любое собеседование при найме на работу сводится к основным (стержневым, базовым) вопросам и соответствующим ответам на них, в нашей работе были рассмотрены основные вопросы, которые задаются всегда и в обязательном порядке. На эти вопросы нужно заранее иметь готовые ответы. Например: Расскажите немного о себе? Чем Вас привлекает работа у нас в данной должности? В чем Ваши преимущества перед другими кандидатами?

Особое значение организационная беседа приобретает собеседования при увольнении.

Причины увольнений работников с предприятия можно анализировать в двух аспектах:

1) Первый основывается на формальном критерии, разделяющем формулирование оснований увольнений законодательным путем - оснований расторжения трудовых отношений, перечисленных в законодательстве страны. В данной работе определяются разные основания: по собственному желанию, в связи с переводом, временные работники, прогул без

уважительных причин, по уходу за ребенком, за появление на работе в нетрезвом состоянии, по сокращению численности, в связи со смертью, выход на пенсию, некоторые другие. Отсутствие или появление прецедентов увольнений по тому или иному основанию ведет соответственно к сужению или расширению этого перечня.

2) Второй аспект связывается с определением мотивационной структуры выбытия кадров. Она основывается на формулировании реальных причин, побуждающих работника прииять решение об уходе с предприятия. По собственному желанию были определены следующие интенции и их речевые реализации:

• формулирование неудовлетворенности уровнем оплаты труда;

• задержки выплаты заработной платы;

• причины личного характера;

• тяжесть и опасность условий труда;

• неприемлемость режима работы.

Чаде всего в производственной деятельности приходится сталкиваться с двумя типичными ситуациями: 1) сотрудник сам принимает решение об уходе с данного места работы; 2) руководство организации решает уволить своего работника.

В первом случае при увольнении по собственному желанию важно выяснить причины увольнения, его мотивы. И в зависимости от этого строить разговор с подавшим заявление об уходе. Рассматриваются следующие типы ситуаций при увольнении по собственному желанию:

1) Человек увольняется в силу объективных причин: по семейным обстоятельствам, по состоянию здоровья, в связи с поступлением на учебу, из-за перемены места жительства и т.д. Таким образом, деловая беседа в качестве узуально нормативных компонентов должна содержать речевые реализации таких интенций, как:

• выражение благодарности за хорошую работу, доброе напутствие;

• пожелание удачи в дальнейшей работе;

• использование теплых слов, которые поддержат увольняющегося, оставят хорошее впечатление об организации.

Они обычно реализуются в виде устойчивых и свободных в синтаксическом плане высказываний. Например: очень жаль, что , к сожалению..., желаю вам..., надеюсь, что...

2) Человек подает заявление об уходе в состоянии эмоционального возбуждения, под влиянием таких субъективных факторов, как обида на руководителя или коллег из-за якобы несправедливого отношения, придирок и т.п.; чувство вины за те или иные промахи и просчеты в работе, неуверенность в своих действиях и др. Для смягчения конфликта с увольняющимися важно включить в речевые поведения следующие компоненты:

• создание благоприятной и доброжелательной атмосферы для делового конструктивного разговора;

• попытку устранения имеющихся разногласий;

• использование беседы для обсуждения условий трудовой деятельности, характера взаимоотношений в коллективе, задач, стоящих перед организацией.

3) Результаты беседы не всегда можно предсказать. При увольнении по собственному желанию иногда требуется отсрочка. Например, в случае, если человека нужно удержать, можно сказать: "Я постараюсь узнать, насколько та должность, о которой Вы мечтаете реальна сейчас А Вы в это время никаких решений принимать не будете. Договорились?"

Во втором случае при увольнении по решению руководства наиболее распространенной ситуацией является сокращение штатов в организации.

Перечисляем некоторые правила эффективного проведения собеседований при сокращении:

1) Беседа при увольнении в таком случае проводится лишь только после того, когда собраны все необходимые сведения. Например: За последние три месяца у нас стал падать уровень экономической эффективности, Если мы не примем сейчас никаких экстренных мер по разрешению этой ситуации, то через несколько месяцев мы можем объявлять себя банкротами

2) Беседуя с увольняемым о сокращении штатов в организации, важно не просто успокаивать его и говорить о том, что руководство не виновато, а постараться помочь сотруднику решить его проблему, обсудить с ним возможные варианты дальнейших действий. Например: Администрация имеет возможность направить вас на курсы повышения квалификации, по окончании которых вам будет предложена вакантная должность более высокого уровня

3) Следует сохранять тон беседы предельно корректным, тактичным и доброжелательным.

4) Кроме того, такая беседа позволяет выработать решение о целесообразности предоставления увольняемому лицу каких-либо рекомендательных документов для трудоустройства на новом месте работы. Например: Если хотите продолжить работу на телевидении, могу дать рекомендации моим друзьям на коммерческой студии Если Вы согласны, то я это сделаю.

Проанализировав разные причины и типичные ситуации увольнения, определяются различные инструменты для эффективного проведения бесед при увольнении:

1) Главный инструмент - открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ.

2) Метод проективных вопросов, который предполагает, что интервьюируемому задают ряд вопросов, не связанных напрямую с его деятельностью, и получают ответы в условиях ограниченного времени.

3) Метод анализа речи человека.

4) Характер вербальных средств.

В Заключении суммируются результаты исследовательской работы, рассматривается их соотношение с общей целью, конкретными задачами и положениями диссертационной работы, дается обоснование практического применения полученных результатов, указывается на предполагаемые пути продолжения исследовательской работы в избранном направлении.

Приложение содержит: 1) речевые стандарты, помогающие провести деловую беседу; 2) речевые стандарты, помогающие провести коммерческую беседу; 3) советы по установлению деловых контактов.

В Библиография указаны работы авторов, цитируемых или упомянутых в тексте диссертации.

Публикации

По теме диссертации опубликованы следующие работы:

1. Мэн Шу. Лингвистическая типология деловой беседы. // Вопросы филологических наук. -М.: Компания Спутник+, 2005. № 3. С. 80-81

2. Мэн Шу. Коммуникативный анализ интересов и потребностей (или мотивов) собеседника коммерческих бесед. // Вопросы гуманитарных наук. -М.: Компания Спутник+, 2005. № 3. С. 147-148.

3. Мэн Шу. Техника постановки вопросов для коммерческой беседы и их виды. // Объединенный научный журнал. - М.: Тезарус, 2005. № 12. С. 41-44.

Отпечатано в ООО «Компания Спутник+» ПД № 1-00007 от 25.09.2000 г. Подписано в печать 11.10.05 Тираж 100 экз. Усл. п.л. 1,38 Печать авторефератов (095) 730-47-74,778-45-60

ИМ 95 85

РНБ Русский фонд

2006-4 14487

Оглавление научной работы автор диссертации — кандидата филологических наук Мэн Шу

Введение.

Глава I. Общая характеристика делового общения

1.1 Деловое общение в системе социальной коммуникации.

1.2 Основные характеристики и этапы делового общения.

1.3 Деловая беседа как разновидность диалогической речи.

1.3.1 Участники и партнеры деловой беседы.

1.3.2 Ситуация деловой беседы.

1.3.3 Стратегии и тактики деловой беседы.

1.3.4 Функция деловой беседы.

Выводы по первой главе.

Глава II. Лингвистическая типология деловой беседы

2.1 Жанровая типология деловой беседы.

2.2 Структурная характеристика деловой беседы.

Выводы по второй главе.

Глава III. Коммуникативный анализ деловой беседы на практических материалах

3.1 Коммерческая беседа.

3.1.1 Договоренность о встрече по телефону.

3.1.2 Анализ интересов и потребностей (или мотивов) собеседника коммерческих бесед.

3.1.3 Техника постановки вопросов для коммерческой беседы и их виды.

3.1.4. Некоторые важные компоненты в процессе обоснования выдвигаемых положений - аргументация, убеждение и возражение.

3.2 Организационная беседа по кадровым вопросам.

3.2.1 Собеседование при приеме на работу.

3.2.1.1 Типы собеседований при приеме на работу.

3.2.1.2 Основные вопросы при приеме на работу.

3.2.2 Коммуникации в процессе увольнения.

Выводы по третьей главе.

Введение диссертации2005 год, автореферат по филологии, Мэн Шу

Общение с людьми - это наука и искусство. Здесь важны и природные способности, и образование. Именно поэтому тот, кто хочет достичь успеха во взаимодействии с другими людьми, должен учиться этому.

Общение людей протекает в различных сферах социальной коммуникации. Одной из наиболее актуальных проблем исследования социального речевого взаимодействия является изучение делового общения, под которым мы понимаем интерсубъектное речевое взаимодействие в процессе осуществления профессиональной деятельности, предполагающее принятие решений, связанных с правовой ответственностью. В деловом общении происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели.

Деловая беседа является основной формой делового общения. Под деловой беседой в работе понимается межличностное речевое общение, предполагающее обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленное на решение той или иной профессиональной проблемы.

Интерес к деловой беседе не случаен. Деловая беседа связана, по словам В.Г. Костомарова, «с усилением межнационального, международного и глобального взаимодействия людей и социумов, . с развитием " высокой технологии" и интенсификацией информационно-коммуникативных процессов» (Костомаров, 1990: 58), а также коренными социальными переменами в России с 1985г., приведшими к установлению новых рыночных отношений. Эти факторы не могли не сказаться на чутко реагирующей на социальные изменения системе языка и привели к тому, что «. три десятилетия назад интересы и предпочтения русского общества стали смещаться от художественного слова, которое было для него главным выразителем нравственного и социального идеала, к деловому прозаическому», -- пишет А.А. Волков (Волков 1996: 122).

Характер деловой беседы, особенности ее протекания, тематика обсуждаемых вопросов определяются профессиональными и деловыми интересами ее участников, а также типом отношений между собеседниками. Многофункциональность описываемой жанровой разновидности диалогической речи рождает довольно обширный список типов деловой беседы(параграф 2.1).

В коммерческой деятельности наиболее распространенной формой общения является коммерческая беседа. В настоящее время в рыночной экономике переход к рынку немыслим без переговоров. В условиях рынка предприятиям приходится самим искать поставщиков, договариваться о сбыте товаров, страховании рисков, порядке возмещения убытков и т.д. И все это требует постоянных переговоров с поставщиками и сбытчиками. Таким образом, в сферу коммерческого переговорного процесса втягивается все больше и больше деловых людей. Умение вести коммерческую беседу — одно из основных слагаемых их профессиональной деятельности. В нашей работе рассматриваются некоторые важные компоненты проведения коммерческой беседы (на материале продаж) (параграф 3.1).

Правильный подбор и расстановка кадров оказывает решающее влияние на эффективность работы любой организационной структуры. Важное место в решении кадровых вопросов отводится деловым беседам, которые позволяют руководителю лучше понять и оценить сотрудника или претендента на должность, помогают составить о нем мнение, выявить его слабые и сильные стороны, сформулировать собственную позицию для принятия решения. Особое значение эти внутрифирменные беседы приобретают при приеме на работу и при увольнении с работы (параграф 3.2).

Итак, в настоящее время деловая беседа является "генератором", движущей силой бизнеса. Почти все дела начинаются, осуществляются и завершаются при помощи различных типов деловой беседы. Их значение для деловой деятельности человека можно сравнить со значением речи для развития всего человечества. Таким образом, актуальность темы обусловлена 5 необходимостью уточнения жанровой типологии и структурной характеристики деловой беседы, которая является предметом описания, выяснения лингвистических способов и средств проведения коммерческой и организационной бесед по кадровым вопросам.

Отдельные аспекты типологии деловой беседы, некоторые частные вопросы о коммерческой и организационной беседах рассматривались в работах многих ученых. Например: в свете современного социального контекста можно предложить несколько определений рассматриваемого феномена делового общения (Т. II. Астафурова, Р. А. Каримова, И. В.

Михалкина, В. Н. Лавриненко); определяется четыре основные характеристики делового общения (регламентированность; соблюдение участниками ролевого амплуа; повышение ответственности участников за его результат; использование речевых средств) (JI. А. Введенская, JI. Г. Павлова); современные филологические исследования делового диалога в большой степени ориентированы на проблему нормализации устного и письменного языка делового общения для формирования культуры деловой переписки, обучения этике бизнеса, деловому этикету, проведению деловой беседы, организации приемов и переговоров с учетом национальных особенностей партнеров (Пр. Мицич, Митра М., А. Ю. Константинова, Ф. Кузин, А. А.

Романов, Ф. Беттджер, П. В. Веселое, Э. Петри, JI. А. Резниченко, Р. Фредерик,

Р. Хейнсуорт); активно разрабатывается деловая риторика, наука об убедительной и эффективной речи в различных видах делового общения (В. И.

Андреев, А. А. Волков, И. Д. Ладанов, Ю. В. Рождественский, Л. А. Введенская,

Л. Г. Павлова, Е. Н. Зарецкая, Ф. Снелл, О. Эрнст, ); переосмысляются прежние методические ориентиры в преподавании деловой речи и в свете современной методической концепции предполагается обучение русскому языку не столько как таковому, сколько его применению в реальных жизненных контекстах (В. Г.

Костомаров, Т. В. Козлова, И. В. Курлова, Митра М., И. В. Михалкина, А. Ю.

Константинова, Нгуен Ван Ниень); обширна лингвистическая литература, рассматривающая изменения, которые произошли в языке устного и 6 письменного делового общения, особенно в его экономической лексике и терминологии (Н. В. Баско, М. В. Колтунова, В. В. Никитина, Чжан Лижень). В свете этих рассуждений возникает вопрос о комплексном понимании лингвистической типологии и коммуникативном анализе ее в практической деятельности. Такой подход в современной литературе, особенно в лингвистических аспектах, найти трудно.

Научная новизна данной работы заключается в том, что в ней проводится комплексное описание деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспектах, рассматриваются участники, ситуации, стратегии и тактики, функции деловой беседы как разновидности диалогической речи, и определяется оптимальная модель для углубления анализа коммерческой и организационной беседы на практических материалах.

Поставленная цель обусловила формулирование и решение следующих задач:

• выявления специфики делового общения как одной из коммуникативных сфер в современном социуме;

• уяснения коммуникативной и прагматической функции деловой беседы как разновидности диалогической речи;

• установления типологической и структурной характеристики деловой беседы;

• комплексного анализа информации, записанной в российских деловых компаниях, а также совместных российско-китайских компаний;

• определения специфики этих полей в коммерческой и организационной беседах.

Предметом исследования являются типы деловой беседы в ее коммерческой и организационной (внутрифирменной ) разновидностях.

Теоретическая значимость данного исследования заключается в том, что оно позволит расширить и углубить знания о текущем состоянии бизнесобщения, способах вербализации различных аспектов речевого сознания его участников, что будет способствовать дальнейшей разработке теоретических основ жанра деловой беседы в коммуникативном аспекте. Данное исследование вносит вклад в коммуникативное и функциональное описание речевой деятельности и уточняет социолингвистические, психолингвистические и экстралингвистические аспекты делового общения.

Практическая значимость исследования состоит в возможности использования полученных результатов в теоретическом курсе обучения профессиональному общению, непосредственно в учебном процессе по обучению деловой беседе на практических занятиях, спецсеминарах, в 8 факультативах. Результаты анализа коммерческой и организационной беседы могут быть использованы в пособиях по проблемам социолингвистики, теории коммуникации и психолингвистики, речевой риторики и культуры речи, в переводческой практике.

Методология и методы данного исследования определены поставленными задачами, для решения которых использован общеметодологический системный подход и частные научные методы. Основным исследовательским методом в работе является типологический. Наряду с ним использовались следующие специальные методы:

• метод наблюдения;

• метод контекстуального анализа;

• интерпретативный метод;

• описательный метод;

• таксономический метод;

• метод моделирования.

Гипотеза данного диссертационного исследования заключается в том, что эффективность общения в ходе деловой беседе повышается, если учитываются требования, предъявляемые к носителю в аспекте общей культуры речи и культуры деловой речи, в аспекте его интеллектуально эмоционально-волевой и этической готовности к взаимодействию с собеседником для решения деловых задач.

В результате исследования сформулированы и выносятся на защиту следующие положения:

3. В коммерческой деятельности наиболее распространенной формой общения является коммерческая беседа, в проведении которой важную роль играют также ее компоненты.

По теме диссертации опубликовано 3 работы.

В структуру диссертации входит Введение, 3 главы, Заключение, Приложения, Библиография.

В первой главе работы предлагается общая характеристика делового общения и определяется его место в коммуникативном процессе; выявляются следующие структурные особенности:

1) установление контакта;

2) ориентация в ситуации;

3) обсуждение вопросов, проблемы и поиск оптимального решения;

4) принятие решения; достижение цели;

5) выход из контакта.

Определяется жанровая типология делового общения; рассматриваются участники, ситуации, стратегии и тактики, функции деловой беседы как разновидности диалогической речи.

Вторая глава посвящена обобщению различных типов деловой беседы (по характеру обстановки, по сфере деятельности, по цели, по характеру взаимоотношений между сторонами, по различным ситуациям, по позициям участников); выявлению структурной особенности деловой беседы:

1) планирование деловой беседы;

2) начало беседы - установление контакта, создание благоприятного для беседы «климата отношений»;

3) передача информации;

4) аргументация и контраргументация;

5) принятие решений и завершение беседы.

В ходе нашей работы выявлены различные методы, формы, принципы, правила проведения деловых бесед.

В третьей главе рассматриваются основные компоненты коммерческой беседы: (на материале продаж):

1) договоренность о встрече по телефону;

2) запрос и заинтересованные информации;

3) техника постановки вопросов и ответы;

4) убеждение, уговаривание и мотивирование;

5) завершение беседы и договоренности.

Кроме того, она содержит определение различных типов собеседований; анализ основных вопросов при приеме на работу; выявление коммуникации в процессе увольнения.

Для расшифровки использовались следующие условные обозначения, предложенные Е.А. Земской для записи устной разговорной речи: « - » — вводит высказывание говорящего, « . » ~ обозначает обрыв высказывания (Земская, 1987: 8).

В Библиографии указаны работы авторов, цитируемых или упомянутых в тексте диссертации.

Заключение научной работыдиссертация на тему "Типология деловой беседы в лингвистическом и коммуникативном аспектах"

Выводы по третьей главе:

Эта глава состоит из двух частей: коммерческой беседы и организационной беседы по кадровым вопросам.

В первой части рассматриваются некоторые важные компоненты коммерческой беседы (на материале продаж): 1) договоренность о встрече по телефону; 2) запрос и заинтересованные информации; 3) техника постановки вопросов и ответы; 4) уговаривание, убеждение и мотивирование; 5) завершение беседы. Получены следующие выводы:

1. Договоренность о встрече по телефону является одним из типов телефонных разговоров, которая представляет собой самостоятельную полноценную коммерческую беседу. Разговор по телефону имеет свою структуру: начать разговор, задать вопросы, опровергнуть возражения и добиться от собеседника принятия решения о предстоящей деловой встрече. В рамках договоренности о деловой встрече по телефону участниками следует соблюдать все правила ведения телефонных разговоров. Выбор тактики в зависимости от условий, ситуации и индивидуальности партнера. Представим для этого свою оптимальную модель телефонного разговора:

• взаимные представления (свое имя и фамилию, место работы, должность и сфера компетенции или отдел).

• приступ к делу (повод для телефонного разговора и предложение места и времени встречи).

• обсуждение предложения .

• поиск альтернативных сроков и места встречи.

• завершение разговора и подтверждение достигнутой договоренности по условиям встречи: место и время ее проведения, тема беседы и ее участники.

2. Коммерческие беседы основываются на интересах, а не на позициях. Цель бесед - удовлетворение подспудных интересов сторон. Поэтому, чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции.

176

Интересы, стоящие за позициями, трудноуловимы, могут быть закрыты валом эмоций, привычек, национальных особенностей и т.п. Чтобы понять интересы партнера, следует выявить различающиеся интересы. В ходе коммерческих бесед важно показать, что говорящий понял интересы собеседника; признать, что эти интересы являются частью всей проблемы, которую говорящий пытается решить.

3. Эффективный способ добыть информацию - задать вопросы. Грамотно заданный вопрос способствует прояснению позиций и точек зрения: управлению ходом беседы; принятию нужного Вам решения. В данной работе рассматриваются и описываются различные типы вопросов на практике, с помощью которых можно успешно передать свои мысли, построить цепочку умозаключений, приводящую к нужным выводам.

4. После информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап коммерческой беседы — обоснование выдвигаемых положений. С помощью аргументов можно убедить и уговорить собеседника, опровергнуть его возражения, полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами.

Убеждение - это и процесс, и результат целенаправленного воздействия, оказываемого с целью трансформировать некоторые сообщения одного человека в систему воззрений другого. Убеждение - это также развертывание системы рациональных аргументов, ориентированных на критически настроенную личность, точно сформулированное и этически уместное. Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать несколько правил, при помощи которых можно распознавать позиции, проблемы и желания своего собеседника и при помощи доказательных аргументов убеждать его в преимуществах своего предложения.

Преодоление возражений - это самый важный навык в торговле. Из повседневной практики известно, что любая деловая беседа, или заключение любой сделки не может обойтись без возражений со стороны клиента. В нашей

177 работе перечисляются коммуникативные способы и приемы ответов на возражение: прием бумеранга; прием повторения и смягчения доводов коммерческого партнера; прием повторения и смягчения доводов коммерческого партнера; прием сравнения.

Итак, в этой части были рассмотрены те компоненты - вопросы, потребность, убеждение и возражения, которые помогают проводить коммерческие беседы. На этой основе создается следующая оптимальная модель коммерческих бесед:

• вступление в беседу

• постановка вопросов

• демонстрация заинтересованности

• демонстрация предложения

• убеждение с помощью аргументов

• опровержение возражений

• завершение беседы

Во второй части выявляются две важные формы организационной беседы: собеседования при приеме на работу и собеседования при увольнении, и получены следующие выводы:

1. Особое значение приобретают собеседования при приеме на работу. Существуют несколько классификаций собеседований по разным основаниям:

По содержанию: биографическое собеседование; ситуационное собеседование; критериальное собеседование.

В зависимости от цели: отсеивающее собеседование; отборочное собеседование; серийное собеседование.

2. В сущности любое собеседование при найме на работу сводится к основным (стержневым, базовым) вопросам и соответствующим ответам на них. В нашей работе мы берем основные вопросы, которые задаются всегда и в обязательном порядке. На эти вопросы нужно заранее иметь готовые ответы: Расскажите немного о себе; Как смотрите на жизнь: какие видите в ней сложности и как с ними справляетесь? Чем Вас привлекает работа у нас в данной должности? Почему Вы считаете себя достойным занять эту должность? В чем Ваши преимущества перед другими кандидатами? Каковы Ваши сильные стороны? Каковы Ваши слабые стороны? Почему Вы ушли с предыдущей работы? Почему Вы решили переменить место работы? Получали ли Вы другие предложения работы? Насколько успешно Вы прошли собеседование в других местах?

3. Собеседования при увольнении - это выходное интервью, которое рекомендуется проводить независимо от того, по чьей инициативе происходит увольнение. В отличии от предыдущего типа коммуникации собеседования при увольнении обладают следующими особенностями:

1) Специфика состоит в том, что эти беседы часто бывают конфликтными.

2) Собеседование при увольнении отличается от предыдущего типа коммуникации своей целью. Основная цель беседы при увольнении -предотвратить возможные конфликтные ситуации, либо решить их.

3) Беседа при увольнении сотрудника отличается от собеседования при приеме на работу как по цели, так и по методу ведения разговора.

Причины увольнений работников с предприятия можно анализировать в двух аспектах. Первый будет основываться на формальном критерии,

разделяющем формулирование оснований увольнений законодательным путем

- оснований расторжения трудовых отношений, перечисленных в

179 законодательстве страны. Второй аспект связан с определением мотивационной структуры выбытия кадров. Она основывается на формуловании ирреальных причин, побуждающих работника принять решение об уходе с предприятия.

Чаще всего в производственной деятельности приходится сталкиваться с двумя типичными ситуациями: 1) сотрудник сам принимает решение об уходе с данного места работы; 2) руководство организации решает уволить своего работника.

В результате анализа разных причин и типичных ситуаций увольнения выявляются инструменты, использующиеся при проведении беседы с увольняемым:

1) Главный инструмент - открытые вопросы, которые предполагают развернутый ответ. Вопросами нужно подталкивать человека к решению задач выходного интервью, постоянно создавая и сохраняя позитивный настрой.

3) Метод анализа речи человека. Присутствие так называемых слов-проговорок «наверное, кажется, в принципе, достаточно, ну, короче и др.» может свидетельствовать о неискренности собеседника, указывать на то, что он конструирует ответ, не желая говорить правду.

4) Характер вербальных средств. Опытные менеджеры по персоналу умеют «читать» мимику, жестикуляцию и даже «глазные сигналы» своих подчиненных.

Список научной литературыМэн Шу, диссертация по теме "Русский язык"

1. Аверьянов Л.Я. Искусство задавать вопросы. - М: Московский рабочий, 1998.-238с.

2. Авронин В. А. Проблемы изучения функциональной стороны языка: (К вопросу о предмете социолингвистики). Л., 1975. - 276с.

3. Айви А. Лицом к лицу: Практич. пособие для освоения приемов и навыков делового общения.— Новосибирск: ЭКОР, 1995. 93с.

4. Акишева А.А. Формановская Н.И. Русский речевой этикет. М.: Русский язык, 1975.- 183с.

5. Андреев В. И. Деловая риторика: Практический курс делового общения и ораторского мастерства. М. 1995. - 206с.

6. Анисимов С. Ф. Мораль и поведение. М.: Мысль. 1985.- 165с.

7. Аристотель. Риторика. Античные риторики. — М.: Лабиринт. 2000. 220с.

8. Аристотель. Этика. Избранные сочинения . — М. 1911. 165с.

9. Арутюнова Н. Д. О типах диалогического стимулирования // Теория и практика лингвистического описания разговорной речи. — Горький . 1972. С. 75-81.

10. Астафурова Т. Н. Лингвистические аспекты межкультурной коммуникации. Волгоград. 1997. - 107с.

11. Астафурова Т. Н. Язык деловых коммуникаций: универсальное и специфическое в русском и английском языках // Функциональные и семантические особенности языковых явлений. Волгогр., 1994, С. 36-46.

12. Астафурова Т. Н. Языковые средства реализации резистентных стратегий делового общения // Языковая личность: система, нормы, стиль. -Волгоград. 1998. С. 49-54.

13. Астафурова, Т. Н. Обучение иностранному языку как языку делового общения // Материалы X научной конференции профессорско-преподавательского состава. Волгоград, 1993. С. 185-192.

14. Атватер И. Я вас слушаю. Пер. с англ. М. Экономика, 1984. - 175с.191

15. Балли Ш. Общая лингвистика и вопросы французского языка. М., 1955. -416с.

16. Баско Н. В. Национально-культурная семантика в языке делового общения // Язык, сознание, коммуникация. М. 1997. С. 87-98.

17. Бахтин М. М. Эстетика словесного творчества М. 1979. - 423с.

18. Бенгт Карлоф, Свен Седерберг. Вызов лидеров. М. Изд-во Дело. 1996. пер. со шведского. - 221с.

19. Бенедиктова В. И. Деловая репутация (личность, культура, этика, имидж делового человека).— М.: Институт новой экономики, 1996. — 159с.

20. Бенедиктова В. И. О деловой этике и этикете.— М.: Институт новой экономики, 1994.- 178с.

21. Берн Э. Игры, в которые играют люди. — М: Прогресс / Пер. с англ. 1988. -398с.

22. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / пер. с англ. М. Экономика, 1991. - 217с.

23. Борисова И. Н. Дискурсивные стратегии в разговорном диалоге // Русское разговорная речь как явление городской культуры. Екатеринбург, 1996. С. 21-48.

24. Брунер Д. Психология познания: Пер. с англ. М: Прогресс. 1977. С 73-79.

25. Валюсинская 3. В. Вопросы изучения диалога в работах советских лингвистов // Синтаксис текста М. 1979. С. 299-313.

26. Васильева А. Н. Основы культуры речи. М., 1990. - 274с.

27. Введенская Л. А. ; Павлова Л. Г. Деловая риторика: учебное пособие для вузов. Ростов на Дону / Д: издательский центр « Март», 2002. - 512с.

28. Вежбицкая А. Речевые жанры // Жанры речи. Соротов, 1997. С. 99-111.

29. Верещагин Е. М. Ротмаейр Р., Ройтер Т. Речевые тактики «призыва к откровенности» //Вопр. языкозн. 1992. № 6. С 5-8.

30. Верещагин Е. М. Тактико-ситуативный подход к речевому поведению (поведенческая ситуация «угроза») // Russistik. Русистика. Берлин, 1990, № 1. С 16-19.

31. Верещагин Е. М., Костомаров В. Г. В поисках новых путей развития лингвострановедения: сингулярные рече-поведенческие тактики. М. 2000. -63с.

32. Веселов П. В. Аксиомы делового письма: культура делового общения и официальной переписки. М. : Информ. внедренч. центр «Маркетинг». 1993.-78с.

33. Веселов П. В. Служебный телефонный разговор (Язык делового общения) // Русская речь. 1990. № 5. С. 86-90.

34. Веселов П. В. Совершенное деловое письмо в промышленности.— М.: Изд-во стандартов, 1990. 158с.

35. Веселова Р. Б. Основы проведения деловых бесед и совещаний. М. 1991. -153с.

36. Веснин В. Р. Менеджмент для предпринимателей. Ч. 1-2.— М.: АНТИКВА,1993.-207с.

37. Виноградов В. В. История русских лингвистических учений. — М., 1978, -320с.

38. Витт Ю. Управление сбытом / пер. с нем. М. : ИНФРА. — М. 1997. - 112с.

39. Власова Н.М. И проснешься боссом: Справочник по психологии управления. В 3-х кн. М.: ИНФРА-М; Новосибирск: «ЭКОР», 1994. -214с.

40. Волгин Б. Н. Деловой телефон. М., 1987. - 207с.

41. Волгин Б. Н. Деловые совещания. М., 1981. - 159с.

42. Волков А.А. Основы русской риторики. М., 1998. - 344с.

43. Волков А. А. Проблемы русской риторики // Русский язык за рубежом.1994. №3. С. 36-44.

44. Волков А. А. Риторика в филологическом образовании // Вестник МУ, сер. 9. Филология.- 1996. №4. С. 110-122.

45. Вольф Е.М. Функциональная семантика оценки М., 1985. - 228с.

46. Воробьев Б. Д. Об отношении лексической синонимии и антонимии влексикосемантических группах имен существительных, характеризующихчеловека (на материале говоров Талицкого района Свердловской области) //193

47. Слово в системных отношениях на разных уровнях языка. Свердловск, 1982. С. 52-70.

48. Ворожбитова А. А. Взаимосвязь логического, эмоционального и волевого в речевой деятельности ритора-публициста // Проблемы взаимосвязи эмоций, мышления и воли. Рязань, 1994. С. 6-7.

49. Выготский JI. С. Мышление и речь. Собр. соч: в 6 т. М., 1982. Т. 2. - 504с.

50. Гарус Т. П. Провинциальный речевой этикет в общении молодой интеллигенции // Феномены провинции. Проблемы интеллигенции. — Тамбов, 1996.-Вып. 4. С. 100-107

51. Германова Н. Н. Национальная идеология в структурах бытового диалога // Политический дискурс в России. № 3. Материалы рабочего совещания 27-28 марта 1999г. Ч. 1. М., 1999. С. 52-58.

52. Гойхман О. Я., Надеина Т.М. Основы речевой коммуникации. М., 1997. -242с.

53. Гольдин В. Е., Сиротинина О.Б. Внутринациональные речевые культуры и их взаимодействие // Вопросы стилистики : Проблемы культуры речи. -Саратов, 1993. Вып. 25. С. 10

54. Гэммон Дж. Покупка и продажа в малом бизнесе / пер. с англ. М. Аудит ЮНИТИ. 1996.-231с.

55. Девкин В. Д. Диалог. Немецкая разговорная речь. — М., 1981. 160с.

56. Дейк ван Т. А. Расизм и язык: Пер. с англ. / АН СССР ИНИОН М.: ИНИОН, 1989.-76с.

57. Демидова А. К. ; Смирнов Э. А. Русская коммерческая корреспонденция слов, клишированных выражений. М.: Русский язык, 1998. -255с.

58. Дризе Т. М. Социальная коммуникация как текстовая деятельность в семиосоциопсихологии. // Общественные науки и современность. N 3. — М. 1996. С. 145-152.

59. Душков Б. А. Психология типов личности. М., 1990. - 208с .

60. Дырин С. П., Лаптев А. В. Состояние работы с персоналом насовременных предприятиях. Наб. Челны: Институт Управления, 1999. -144 с.194

61. Дятлов В. А. Актуальные вопросы управления персоналом. М. : Нефть и газ. 2001.- 579с.

62. Ермакова О. Н., Земская Е. А. К построению типологии коммуникативных неудач // Русский язык в его функционировании. М., 1993. С. 45.

63. Зарецкая Е. Н. Деловое общение: Учебник: В 2т. М.: Дело, 2002. - 720с.

64. Земская Е. А. Ширяев Е. Н. Русская разговорная речь: итоги и перспективы исследования //Русистика сегодня . -М: Наука. 1973. С. 124-152.

65. Иванова С. Ф. Искусство диалога, или беседы о риторике. Пермь, 1992. -201с.

66. Иссерс О. С. коммуникативные стратегии и тактики русской речи. Омск. 1999.-284с.

67. Казарцева О. М. Культура речевого общения: теория и практика обучения: Учебное пособие. М.: Флинта. Наука, 1998. - 496с.

68. Кант И. Сочинения: В 6 т. Т. 3. М. 1964. -159с.

69. Карлоф Б. Деловая стратегия / пер. с анг. М.: Экономика, 1991. - 432с.

70. Карнеги Д. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично. М.: Прогресс, 1994. - 205с.

71. Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Пер. с англ. М.: Прогресс, 1998. 813с.

72. Кибанов А. Я., Захаров Д. К., Коновалова В. Г. Этика деловых отношений: Учебник / Под ред. А. Я. Кибанова. М. ИНФРА- М, 2002. - 368с.

73. Кимбол Б. Торговля: Секреты успеха. Пер. с англ. Максименко О. М. 1997. -221с.

74. Кириллов В.И., Старченко А. Д. Логика: Учебник для юридических вузов.— М.: Юристъ, 1995.-342с.

75. Кожина М. Н. О функциональных семантико- стилистических категориях текста// Филологические науки. 1987. - № 2. С. 35-41.

76. Колтунова М. В. Деловое общение: Нормы, риторика, этикет: Учеб. пособие. Изд. второе, доп. - М.: Логос, 2005. - 312с.

77. Колтунова М. В. Какой тип речевой культуры преобладает в деловом общении? // Рус. Речь. М. 1996. N 6. С. 55-58.

78. Константинова А. Ю. Жанр речевого произведения в обучении русской специальной коммуникации. В сб. тезисов Международной конференции «Русский язык в общении и образовании». М., ИРЯП, 1996. - 28с.

79. Константинова А. Ю. Что же входит в коммуникативную компетенцию нефилологов в области РКИ. РЯЗР, 1992. № 2. С. 23-25.

80. Кормин Н. Культурный контекст предпринимательства. // Вопросы экономики. М. 1995. С. 154-160.

81. Костомаров В. Г. и др. Функционирование русского языка: итоги, состояние, перспективы // Русский язык и литература в общении народов мира: проблемы функционирования и преподавания. М., 1990. - 270с.

82. Костомаров В. Г. Русский язык нужен этому миру // Русская речь 1998. С. 5-14.

83. Кохтев Н.Н. Риторика.— М.: Просвещение, 2001. 239с.

84. Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля / пер. с фр. М.: АО «Прогресс»: «Универс», 1993.- 192с.

85. Крижанская Ю. С. Третьяков В. П. Грамматика общения. Л.: изд-во Ленинград, ун-та. 1990. - 208с.

86. Кричевский Р. Л. Если вы руководитель. Компоненты психологии менеджмента в повседневной работе.— М.: Дело, 1996. 380с.

87. Ксенчук Е.В., Киянова М. О. Технология успеха. М.: Дело ЛТД, 1993. -181с.

88. Кузин Ф. Культура делового общения : Практическое пособие. 5-е изд., перераб. и доп. - М. : Ось - 89, 2000. - 320с.

89. Культура устной и письменной речи делового человека : Справочник-практикум: для самообразования / Водина Н. С., Иванова А. Ю., Клюев В. С. и др.; Редкол.: Рожкова И. М. (руководитель коллектива) и др. М.: Наука, 1999. 3-е изд.-314с.

90. Культура устной и письменной речи делового человека: Справочник. Практикум. 10-е изд. - М.: Флинта: Наука, 2004. - 315с.

91. Курлова И. В. ; Козлова Т. В. Сочетание предметной и коммуникативной компетенции при обучении языку делового общения на начальном этапе // Материалы IX Конгресса МАПРЯЛ, Братислава, 1999г. М. 1999. С. 290301.

92. Кушнерук С. П. Документная лингвистика (русский деловой текст) : Учеб. пособие / Волгогр. гос. ун-т. Волгоград, 1999. - 93с.

93. Ладанов И. Д. Мастерство делового взаимодействия.— М.: НТК «Менеджер», 1989.- 186с.

94. Лапинская, И. П. Русский язык для менеджеров: Учеб. Пособие. — Воронеж: Изд-во Воронеж. Ун-та, 1994. 158с.

95. Лаптева О. А. Русский разговорный синтаксис. М.: Наука. 1976. 396с.

96. Лаптева О. А. Современная русская устная речь / Под. ред. О. А. Лаптева. -М.: НТЦ «Консерватория». 1994. 410с.

97. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры.— М.: Экономика, 1993. 154с.

98. Лебедева М. М. Протокол и этикет для деловых людей. М. 1995. - 366с.

99. Марсакова Т. Т. Роль социокультурного компонента в обучении деловому общению на русском языке // Россия и запад: диалог культур. М. 1996, С. 263-266.

100. Мартин Д. Трудный разговор как справиться с затруднительными ситуациями. Минск. 1996. пер. с анг. - 223с.

101. Мартин Д. Язык делового общения. М.: Эксмо - Пресс, 2001. - 271с.

102. Меллер К., Хегедаль П. Человек прежде всего: высококачественный сервис через личное развитие.— М.: ТМИ, 1992. 149с.

103. Мескон М. X., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: М.: Дело, 2001.-800с.

104. Митали. Митра. Прагматика деловой беседы // Русский язык: вопросы функционирования и методики обучения. М. 1994. - Вып. 2 С. 34-41.

105. Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. 2-е изд., исправ. - М.:. Издательский дом "ИНФРА-М", Издательство "Весь Мир", 2000г. - 280с.

106. Михайличенко Н. А. Риторика. М.: Изд-во «Берегиня», 1994. - 95с.

107. Михалкина И. В. ; Норейко JT. Н. Методическая интерпретация языкового материала в учебном курсе "Русский язык в деловом общении" // Русский язык как иностранный. М. 1999. С. 75-83.

108. Михалкина И. В. Когнитивный аспект отбора содержания обучения русскому языку как средству делового общения // Русский язык как иностранный. -М. 1999. С. 68-74.

109. Михалкина И. В.; Клобукова J1. П. Лингвометодические проблемы обучения на начальном этапе русскому языку как средству делового общения // язык, сознание, коммуникация. М. 1998. -Вып. 6 С. 14-19.

110. Михалкина И. В. Вербальные средства выражения коммуникативных намерений в курсе "Русский язык в деловом общении" // Лингвокогнитивные проблемы межкультурной коммуникации. -М. 1997. С. 37-48.

111. Михалкина И. В. Деловое общение на русском языке в современном социальном контексте // Язык, сознание, коммуникация. — М. 1997. С. 78-86.

112. Михалкина И. В. К вопросу о формировании стратегической компетенции при обучении русскому языку как средству делового общения //Язык, сознание, коммуникация. М. 1998 - Вып. 3. С. 20-26.

113. Михалкина И. В. Методическая аппроксимация структурирования гибкой модели обучения профессиональному общению деловых людей // Лингводидактические аспекты описания языка и гибкая модель обучения. -М. 1997. С. 252-258.

114. Михалкина И. В. Учебник в системе обучения русскому языку как средству делового общения // Научные доклады филологического факультета МГУ. М. 1998. - Вып. 2 С. 134-141

115. Михальская А. К. Русский Сократ: Лекции по сравнительно-исторической риторике. М.: Издательский центр «Academia», 1996. 192с.

116. Мицич П. Как проводить деловые беседы.— М.: Экономика, 1987.— 207с.

117. Можно? Нельзя? Практический минимум по культурной адаптации в русской среде / Н. П. Вольская и др. 4-е изд. - М.: Рус. яз. Курсы, 2004. -48с.

118. Нгуен Ван Ниень. Стилевой и коммуникативный аспекты деловой беседы с элементами спора. Дисс. канд. филол. наук. М. 2001. - 126с.

119. Никитина В. В. Современное описание терминологии бизнеса современного русского языка: Дис. канд. филол. наук. — М., 1994, 181с.

120. НиренбергДж. Гений переговоров.-Минск. 1997. —415с.

121. Ниренбург Дж., Колеров Г. Читать человека — как книгу.— М.: Экономика, 1990.-47с.

122. Нортон А. Продажи как увлекательный бизнес. М. : Бератор-Пресс, 2003.-352с.

123. Опалев А.В. Умение обращаться с людьми. Этикет делового человека.— М.: Культура и спорт, ЮНИТИ, 1996. 318с.

124. Особенности лингвистической подготовки кадров в сфере предпринимательства: Докл. и выступления на междунар. науч.-практ. конф., (22-24 марта 1999г.) / Фин. акад. при правительстве Рос. Федерации; Редкол.: Масленникова И. Л. и др. М. 2000. - 237с.

125. Павиленис Р. И. Проблема смысла. М.: Мысль. 1983. - 286с.

126. Панкратов Ф. Т., Серетина Т. Е. Коммерческая деятельность: Учеб. М.: Информационно-вендренческий центр «Маркентинг» 2000. - 579с.

127. Панфилова А. П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учебное пособие. Санкт-Петербург: Знание, ИВЭСЭП. 2001. 496с.

128. Панфилова А. П. Деловые беседы: Учебник пособие. Л., 1989. 107с.

129. Першин Г. В. и др. Телефонный разговор с иностранным партнером: А Guide to Successifui Business Communication / Г. В. Першин, А. С. Альбов, В. Е. Левтов. СПб.: Информационно-издательское агентство «ЛИК». 1996. -144с.

130. Пиз Аллан. Язык телодвижений: как читать мысли других людей по их жестам.— Нижний Новгород: Изд-во «Ай-Кью», 2002. 221с.

131. Писарчик Н. Ю. Стереотипные модели поведения русских в наиболее типичных ситуациях делового общения // Теория и практика преподавания русской словесности. М. 1996. - Вып. 3. С. 154-156.

132. Потапова В. Л. Структура делового текста // Пути повышения эффективности речевого воздействия в условиях деловой коммуникации. Челябинск, 1990. С. 143.

133. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов. // Под ред. В. Н. Лавриненко, М. 1997. 94с.

134. Пугачев В. П. Руководство персоналом организации: Учебник. — М.: Аспект Пресс, 1999. 279 с.

135. Пусенкова Н. Н. «Золотое правило» бизнеса: несколько советов тому, кто хочет преуспеть на рынке. М. 1993. - 223с.

136. Рахманин Л. В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных документов: Учеб. пособие для учеб. заведений проф. образования. — М.: высш. шк., 1997. 4-е изд., испр. - 192с.

137. Ребус Б. М. Психологические основы делового общения: Учебное пособие для руководителей образовательных учреждений, учителей ипрактических психологов. М.: Илекса, Ставрополь: Сервисшкола, 2002. -192с.

138. Речь в научно-лингвистическом и дидактическом аспектах, изд-во Московского университета, 1991. С. 175-178.

139. Рогозин Ю. П. Секреты общения. М.: Знание. 1991. - 78с.

140. Роджерс К. К науке о личности // История зарубежной психологии. М. МГУ. 1986. С. 209.

141. Рождественский Ю. В. Теория риторики. М. 1999. - 487с .

142. Рокфеллера Дж. Искусство разбогатеть: Мемуары амер. милиардера. М.: Алфавит, 1992.-96с.

143. Романов А. А. Грамматика деловых бесед. Тверь: Печат. Дело, 1995. -240с.

144. Рудольф Шнаппауф. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте. 3-е изд., переработанное и дополненное. Перевод с нем. М.: Интерэксперт. 2003. - 448с.

145. Русская риторика: Хрестоматия / Автор-составитель J1. К. Граудина. М. 1996.-295с.

146. Русский язык для делового общения / Под ред. Месеняшиной JI. А. Челябинск: Челяб. гос. ун-т, 1996. 203с. Табл.

147. Санников В. 3. Русский язык в зеркале языковой игры. — 2-е изд., испр. И доп. М.: Языки славянской культуры, 2002. — 552с.

148. Сафонова Ю. А. Рецензия // Рус. Речь. М., - N 6, С. 121-122

149. Сафронов В.И. Культура общения: Конспект лекций.— М.: Изд-во «Мир книги», 1992.—108 с.

150. Сенкевич М.П. Работа редактора над стилистико-речевыми ошибками.— М.: 1980 (Моск. полигр. ин-т). 65с.

151. Сиротинина О. Б. Современная разговорная речь и ее особенности. М., 1974.- 144с.

152. Скалкин В. JI. Структура усноязычной коммуникации и вопросы обучения устной речи на иностранном языке // Общая методика обучения иностранному языку: Хрестоматия / Сост. Леонтьев А, А. -М., 1991. С. 356.

153. Скопылатов И. А. Управление персоналом. СПб: Изд-во Смольн. ун-та 2000.-399с.

154. Снелл Ф. Искусство делового общения. М. 1990.-61с.

155. Сопер П. Основы искусства речи: Пер. с англ.— М.: Прогресс, Прогресс-Академия, 1992.-415с.

156. Степанов В. А., Г. Ф. Степанова, Е.Е. Паустьян. Деловое общение. Конспект лекций для студентов специальности 061100 "Менеджмент". -Омск 1996.-51с.

157. Сухих С. А. Зеленская В. В. Прагмалингвистическое моделирование коммуникативного процесса. Краснодар, 1998. - 159с.

158. Тарасенко Т. В. Этикетные речевые жанры в разных сферах общения // Филология журналистика 97. - Красноярск, 1998. - Вып. 3. С. 40-44.

159. Теппер Р. Как овладеть искусством делового письма. Пер. с англ.— М.: Изд. объед. «ЮНИТИ»; Аудит, 1994. 190с.

160. Тестовый практикум по русскому языку делового общения: Бизнес. Коммерция. Базовый уровень / Отв.редактор Л. С. Журавлева; Н. Р. Дынькина, М. М. Калиновская, П. В. Лаврова, Л. Б. Трушина. М.: Русский путь. 2002.- 104с.

161. Тестовый практикум по русскому языку делового общения: Бизнес. Коммерция. Средний уровень / Отв.редактор Л. С. Журавлева; Н. Р. Дынькина, М. М. Калиновская, Н. В. Лаврова, Л. Б. Трушина. — М.: МАКС Пресс. 2003.-208с.

162. Тимофеева Е. В. Стратегия, тактика и техника убеждающего воздействия. -Рязань 1998.-40с.

163. Трунилова Т. Н. Этические проблемы делового общения // Язык науки и бизнеса. Тюмень, 1996. С. 63-66

164. Управление персоналом организации: Учебник / Под ред. А. Я. Кибанова. -М.: ИНФРА, 1997. 512 с.

165. Управление персоналом в условиях социальной рыночной экономики / Под научной ред. проф., д-ра Р. Марра, д-ра Г. Шмидта. М. : Изд-во МГУ, 1997.- 138с.

166. Ускова О. А., Трушина Л. Б. Элитный персонал и К. Русский язык делового общения (продвинутый сертификационный уровень): Учебный комплекс. 3-е изд. - М.: Рус. яз. Курсы, 2003. - 288с.

167. Фаст Л. В. Коммуникативно-уровневый подход в создании курса русского языка для делового общения // Вопросы теории и методики русского языка.-Тула. 1999. С. 91-99.

168. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения: Пер. с англ.- М.: Наука, 1992. -158с.

169. Формановская Н. И. Коммуникативно-прагматические аспекты единиц общения. -М.: Институт рус. языка им. Пушкина 1998. -291с.

170. Формановская Н. И. Речевое общение: коммуникативно-прагматический подход. М.: Рус. яз., 2002. - 216с.

171. Формановская Н. И. Речевой этикет и культура общения. М., 1989 -156с.

172. Хавроника С. А. Особенности лексики делового общения и принциры ее организации в учебнике русского языка для деловых людей // Материалы IX Конгресса МАПРЯЛ, Братислава, 1999г. -М. 1999. С. 496-502.

173. Халеева И. И. Некоторые проблемы обучения межкультурной коммуникации на основе когнитивного подхода // Психолингвистика и межкультурное взаимопонимание М. 1991. - 348с.

174. Халеева И. И. Основы теории обучения пониманию иноязычной речи. -М. 1989.-127с.

175. Хисрик Р. Д. Джексон Р. В. Торговля и менеджмент продаж: пер. с англ. -М. : Информационно-издательский дом «Филинг» 1996. 368с.

176. Хроленко А.Т. Самоменеджмент.— М.: Экономика, 1996. 136с.203

177. Цонева А. Культура общения этно- и социолингвистические параллели (на базе изучения русского языка для делового общения) // Язык, культура и образование: статус русского языка в странах мира. - М. Вашингтон, 1997. С. 122-127.

178. Черников Г. JI. Предприниматель — кто он? Из опыта российского и зарубежного предпринимательства.— М.: Международные отношения, 1992.

179. Чернова Р. Использование ораторского искусства в деловом общении // культура и общество: от прошлого к будущему. — М. 1999. С. 84-86

180. Чжан Лижень. Лингвостилистические особенности коммерческого подстиля русской официально-деловой речи: Автореф. Дис. . канд. филол. наук / Ин-т рус. яз. им. А. С. Пушкина. М. 1996. -21 с.

181. Шатилов А. С. Современное деловое устное общение: лингвистический анализ // Мир рус. слова. СПБ, 2000. N 3 С. 70-74.

182. Швалъбе Б., Швальбе X. Личность, карьера, успех (Психология бизнеса): Пер. с нем.— М.: А/О Издательская группа «Прогресс», Прогресс-Интер, 1993.-239с.

183. Шейнов В. П. Искусство убеждать. М.: ПРИОР. 2001.-301с.

184. Шейнов В. П. Руководство об управлении: Социал-психол. и правовые аспекты. Минск, 1991. - 206с.

185. Шейнов В. П. Управление конфликтными ситуациями. Минск. 1990. — 25с.

186. Шекшня С. В. Управление персоналом в современной организации. М.: Бизнес школа "Интел-Синтез", 1996. - 300с.

187. Шепель В. М. Настольная книга бизнесмена и менеджера.— М.: Финансы и статистика, 1992. 237с.

188. Шмелев Д. Н. и др. Грамматические исследования. Функционально-стилистический аспект. М., 1989. - 284с.

189. Шмелев Д. Н. Проблемы семантического анализа лексики (на материале русского языка). М., 1973. - 279с.

190. Шредер ГА. Руководить сообразно ситуации: Пер. с нем.— М.: АО «Интер-эксперт», 1994.- 158с.

191. Ыйм X. Я. Прагматика речевого общения // Теория модели знаний: Труды по искусственному интеллекту Тарту, 1985 (Уч. зап. Тарт. ун-та. вып. 714). С. 196-207.

192. Энкельманн Н. Преуспевать с радостью // Биркенбиль М. Молитвенник для шефа: Пер. с нем.— М.: СП «Интерэксперт», Экономика, 1993. 391с.

193. Эрнст О. Слово предоставляется Вам. Практические советы по ведению деловых бесед и переговоров.— М., 1988. 140с.

194. Ю. С. Криженская. В. П. Третьяков. Грамматика общения. Ленинград: Изд-во Ленинград, ун-та. 1990. 208с.

195. Яковлева Е. Б.; Волошин П. Язык делового общения как лингвистическое и культурное явление // Вестн. Моск. ун-та. Лингвистика и межкульт, коммуникация. М. 1998. N 1. С. 82-87.

196. Якокка Ли. Карьера менеджера: пер. с анл. М., 1991. - 131 с.

197. Якубинский Л. П. Избранные работы. М., 1986. - 153с.

198. Энциклопедии, справочники, словари

199. Англо-русский коммерческий словарь справочник / Под ред. И. Г. Анохиной. - М.: Моби, 1992. - 432с.

200. Барышников М. Н. Деловой мир России. Историко-биографический справочник. СПб., 1998, - 445с.

201. Еникеев М. И., Кочетков О. Л. Общая, социальная и юридическая психология. Краткий энциклопедический словарь. М., 1997, - 447с.

202. Лингвистический энциклопедический словарь. М., 1998.- 456с.

203. Мокиенко В. М. Никитина Т. Г. Языковые изменения русского языка конца 20-века. Толковый словарь. СПб., 1998, - 700с.

204. Психологический словарь. М. 1999, - 438с.

205. Советский энциклопедический словарь. М., 1981, - 1599с.205

206. Социологический энциклопедический словарь. Под ред. Г. В. Осипова М 1998,-480с.

207. Философский энциклопедический словарь. М., 1989, - 814с.

208. Список литературы на иностранных языках

209. Givon То Conversation: Cognitive, communicative and social perspectives. Amsterdam, 1997.-302c.2. msmmm^tiпшшн&шъ• 1993» -485Co

210. Ш^гШштеш^Шс ^М^^йгйНо 200З0 -46ico4. 1997о 766со5. о 1994. 405со6. 2003о 556co7. ШЖМЙКИо 1993о 564со